工程機械行業銷售中財務風險控制及防范范文

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摘要：財務管理工作是企業運營和管理的核心，財務信息是企業經營效益和成本等綜合問題最為直觀的表現。因此，立足于工程機械行業的經營管理需要，從銷售環節中的財務管理入手，分析財務風險及其影響因素，并提出管理務實的具體建議和保障措施。

關鍵詞：工程機械銷售；財務管理；風險；防范

在當前全球市場經濟相對疲軟的局面下，如何度過外部環境不足的生存壁壘，追求效益突破成為企業亟待思考的問題。采購、生產和銷售是企業經營管理工作中的重點，做好該系列環節的規范化和合理化控制，能有效防范源頭風險，有益于企業健康發展。作為企業戰略開展先行的第一步，銷售環節的啟動引導著采購、研發、生產等一系列的企業活動，牽涉到市場投入與資金回流，是企業收入的主要來源，因而必須予以足夠的重視。基于此，需要對銷售環節的財務風險進行重點控制，目的在于穩定企業資金流通，避免出現經營桎梏。

一、銷售財務管理面臨的風險與影響因素

1.成本風險。即匹配銷售環節相關工作的一切成本費用，涵蓋了市場調研、開發拓展、營銷策略、樣機管理、人員管理等各項成本費用投入，原則上先于完全成交，成本風險的誘因主要在于增收和預算，如某項營銷展會活動的預算支持費用投入未能取得預期收入導致的沉沒成本。

2.管理風險。指標分析應通過各項銷售指標大數據分析進而實施調整營銷策略與預警機制，如市場占有率、經銷商毛利貢獻率將影響市場的投放與撤出。

3.信用風險。包括授信評價、資產抵押、政策執行、監督與處罰、信用人員隊伍建設，誘因在于配合促銷與資金運作收益，如根據經銷商資信狀況評價授予全款、分期、融資租賃等信用方式，實施收息與罰息計算，可取得資金收益，一旦逾期金額、次數超出可承受范圍（如資產價值），將會導致資金斷流、壞賬產生甚至資產滅失。4.法律風險。包括訴訟案件與經銷商渠道退出的清算活動，財務憑證、單據可作為保全資產的必要證據，如在樣機滅失訴訟案中運費發票審核時需附上的樣機發運接收函是必要的呈堂證供。

二、銷售財務管理控制與風險防范

實務工程機械行業銷售的財務管理，包括銷售預算管理、重大費用管理、結算管理、信用管理、庫存管理、銷售返利核算、銷售指標分析、銷售核算規范制度制定，以及應用系統開發監控等重要財務管理模塊。在實務工作中，經過多年的研究與實踐，獲得關于銷售環節財務管理與風險防范經驗，并就易于產生重大風險方面提出以下啟示。

1.價格管理。整機經銷價格需按照《價格管理流程》執行。現狀特點：一是單臺結算、一機一票、價值金額大；二是機型配置多，物料號繁多，稽核工作量大；三是價格根據經銷協議人為設置、人為調整，受時限界定影響，操作頻繁，易發生篡改，造成差錯或舞弊。（1）存在風險。在結算系統中，同一物料號經銷價時限上具有固定性和沿用性。如果由于某些原因（促銷政策）將某單臺整機變更經銷價售賣，進行系統操作時，將帶動同一物料號所有整機經銷價在同一期間變動一致。如人為疏忽不及時恢復正常經銷價，將造成因價格改動、結算原因的重大差錯和巨額損失。（2）防范措施。首先，除批量整體調整經銷價外，不能對某單臺整機調整經銷價。針對由于特殊原因需對某單臺整機進行經銷價系統變更。為保證經銷價一致性，針對處理質量問題、試驗性、滯銷等需降價情況的整機，調整差價需進行系統單獨處理，將變價審批報告存檔記錄。其次，增加價格稽核崗位的必要性，從源頭上防范杜絕。再次，將不定期進行系統抽查符合性測試，對違規現象一經發現予以追責與處罰。

2.結算管理。整機結算按照本單位制定的《整機結算流程》制度執行，包括開票、催款回款、應收、返利對賬。現狀特點：一是結算時點系統嚴格控制；二是客戶繁多，每月進行，工作量大；三是票據傳遞監控不到位，對賬回函拖沓現象多，考核缺乏執行力，對客戶配合度要求高。（1）存在風險。隨著經銷商訴訟、渠道退出事件日益增多，發票簽收、應收、返利對賬回執作為資產保全必要憑據的重要性突顯，崗位職責意識不足，監控機制缺失，賬目不清，憑據缺失，嚴重影響訴訟案件、清算活動的推進和資產的回收。（2）防范措施。首先，建立催收機制，要求在指定期限內回函，且可采取必要獎處措施，如在返利兌現上實施彈性，完成獎勵，未完成扣減，旨在激勵回函積極性。其次，利用系統監控，建立企業與客戶結算環節遠程互動，系統完成回函提交，生成電子憑證存檔記錄。

3.返利管理。銷售返利為營銷政策中最為重要的內容，是獨立于企業成本費用的一項單列的收入抵減項。它包括經銷協議返利、過程激勵返利等，即對經銷商銷售給予金額折扣的促銷手段，旨在激勵沖銷量、完成回款催收。現狀特點：一是一戶一簽，每個經銷商，實行各自不同的返利政策，制定標準不統一；二是名目繁多，靈活度大，覆蓋范圍廣，預算控制難度大；三是執行過程人為自由量裁，易于徇私舞弊；四是不與業績考核相掛鉤，實施效果難以衡量。（1）存在風險。由于經驗條件所限，返利政策由銷售部門根據以往經驗或市場銷售情況制定、施行。在實際執行過程中，為了大力提高銷售業績，會不斷進行政策補充、調整，使得返利金額超出預算管控未能及時剎車，審批環節常常事后補回，存在授權不明，越級審批的情況，給徇私舞弊帶來很大的空間，是對企業利潤的蠶食。（2）防范措施。首先，推進返利計算系統開發，利用系統執行監控，避免人為隨意改動。其次，嚴格執行權限審批，嚴禁越級審批，采取事前專人專崗嚴格審核把關，事后抽查、處罰等補償性措施。再次，預算返利率控制，每月按銷售實際情況測算返利總體額度，在執行返利兌現時加強過程類特別是特批政策的控制，對單個大額特批、批量政策特批嚴加注意，對重大事項采取集體決策或上報審批，對超預算使用實行必要的預警或及時叫停。最后，績效掛鉤，利用返利兌現率、預算費用率、實施效果評分將個人與團隊納入績效考核。

4.重大費用管理。營銷重大費用包括整機三包費、運雜費、促銷費，在企業總體費用中占比重最大，約為46%。三包費包括整機三包期間工時、換件、維修費用。運雜費包括整機銷售從庫存地到目的地的運輸費用。促銷費包括營銷活動中發生的廣告費、宣傳費、展覽費。現狀特點：一是三包費、運雜費按照權責發生制采用費用預提制，即與整機銷量相匹配，需要制定單臺預算費用標準按照銷售單臺進行預提，手工批量進行系統預算費用導入，工作量大，對細致性要求高；二是促銷費為支持營銷活動而發生，不具備固定性，而又必需做預算支出，其發生無法確定會帶來收入的增加，而如果營銷效果未能達到預期，則為一項沉沒成本；三是由于存在銷售旺淡季，大額費用支出也存在時期性，特別是大型展會項目支出，動輒上百上千萬，使得每月費用發生不均衡。（1）存在風險。在重大費用預算方面往往是憑經驗，拍腦袋，支出的合理性、可行性未能有效評估，使得很多費用實際發生成為沉沒成本。在管理上，三包費預算手工配置，極易造成差錯或配置不足，使得預算短缺或使用錯位，費用混亂。促銷類費用往往按照預算費用率進行總額控制，即在預算總額度內，各項目之間東挪西借，一些在時間上較為緊急的未納入預算管理的項目突擊使用，占用其他未使用的預算項目，事后也不做預算追加調整，使得費用發生不具備可比性。管理意識不足，預算管控失效，費用成本增大。（2）防范措施。首先，三包費與銷售臺量掛鉤，已實現系統單臺預算訂單管理，日常采取穿行測試的方式進行匹配檢查，月末需進行系統金額與賬務金額復核調整對應，做到賬實相符。其次，日常性、一般性促銷類項目費用由權限審批人簽字釋放預算支出，對于大中型促銷費用類項目，使用項目訂單管理，在賬務處理環節進行控制，即利用系統進行項目訂單編號，設定預算金額，超出預算范圍的報賬不能在系統通過。再次，對需要調整、追加的預算項目，未經審批財務不予執行報賬。最后，嚴格規范預算評審，實行事前申請釋放預算，事中進行進度監控，事后實施效果評估的流程。

5.信用管理。信用管理作為銷售中重要的環節貫穿始末，包括經銷商信用等級評定、額度授予、利息罰息計算、回款催收、訴訟與渠道清退、資產追回。信用銷售分為銀行按揭與融資租賃。現狀特點：一是信用賒銷引起應收快速增長，營運資金風險大；二是企業為銀行按揭提供擔保，承擔客戶到期不能償還貸款的違約責任；三是承擔融資租賃逾期風險及損失，并負有回購義務；四是經銷商資信狀況調查難度大，起訴追償時資產抵押價值常不抵應收欠款，或者資產已轉移。（1）存在風險。隨著近幾年來工程機械行業持續低迷，經銷商客戶失信情況日益增多，按揭貸款拖欠，租賃逾期、整機被回購、滅失，對經銷商訴訟、清退等情況嚴重。行業競爭激烈，導致銷售收不回款，大量壞賬核銷，直接減少企業現金流和承擔資產損失，為此投入更大的人才物力做售后追償。（2）防范措施。其一，為應對失信情況日增的現狀，減少信貸風險，基本停止銀行按揭業務，保留融資租賃業務；其二，選擇信用狀況良好的融資租賃公司、銀行，與融資客戶簽訂反擔保協議，即在客戶失信情況下，企業承擔的違約損失可向客戶追償；其三，嚴格評定、跟蹤調查經銷商客戶資信、資產擔保狀況、履約能力，有條件地收放信用敞口，從源頭上防控風險；其四，專業信用管理人員派駐需重點整治經銷商，實施幫扶、財務監督，共擔風險、共同改善；其五，建立財務預警體系，采用指標分析模式，從盈利能力、償債能力、營運能力、現金流量能力方面多維度分析，實施預警提醒；其六，租賃整機采用安裝GPS系統定位監控，防范減少資產滅失風險；其七，對失信嚴重的經銷商采取資產保全措施，如訴訟、清退，防止擴大損失。

三、結語

時值行業經濟低速時期，工程機械行業銷售中凸顯問題具有共性與特性。在企業管理務實中，需要同時利用人力、制度和技術等資源，分析、評價的各種風險，形成風險防范應對機制，有序有效控制風險發生和擴散，做到合理經營、有效盈利，確保企業效益的穩定增長。

參考文獻：

[1]金俊華，蘭茹婷.工程機械行業信用銷售財務風險控制研究———以三一重工和中聯重科為例[J].財會通訊，2014，(10).

作者：覃曉 單位：廣西柳工機械股份有限公司