市場營銷碩士論文范文

前言：我們精心挑選了數篇優質市場營銷碩士論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關鍵詞：顧客忠誠度 關系營銷 企業盈利

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）11-272-02

傳統的市場營銷理論認為，企業營銷實質上是企業利用內部可控的因素對外部不可控因素作出積極的動態反應，進而促進產品銷售的過程。但是，企業不是生活在真空之中，而是處于激烈競爭、瞬息萬變的環境之中，企業與環境發生錯綜復雜的關系。因此，現在企業廣泛采用一種全新的營銷概念和方法——關系營銷。關系營銷是指企業在盈利的基礎上建立維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧雙方利益的長期關系。

一、關系營銷的內涵

關系營銷的內涵可以概括為以下兩個方面：

1.強調交易與關系的結合。關系導向營銷觀認為，營銷既是一個管理過程，又是一個社會過程。營銷中既要通過相互交換，實現交易過程，又要通過承諾、建立和鞏固各方關系。從交易到關系是一個連續的、系統的過程，只有兩者的結合，才是完整的營銷。

2.強調關系的系統與多元性。關系營銷理論把企業的活動放在整個社會經濟的的大系統中來考察，認為企業作為社會經濟系統中的一個子系統，其經營活動是與周圍各種因素相互作用的過程；與一切“參與者”建立良好的關系是營銷活動的核心，是營銷成功的關鍵。關系營銷強調，不僅要注重關系的識別與建立，而且要注重關系的維持與鞏固，通過利益各方之間的相互溝通與磨合，形成穩定的、相互信任、相互依賴的關系。

二、關系營銷的必要性

關系營銷與傳統的市場營銷的區別。傳統營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易并從中獲利；關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的互惠合作關系從中獲利。

傳統營銷的視野局限于目標市場上；關系營銷所涉及的范圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。

傳統營銷關心如何生產，如何獲得顧客；關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持現有顧客，因而其運行原則應該圍繞“關系”展開，以求得關系各方面的協調發展。

三、實施關系營銷能有效提高企業顧客的忠誠度

提高顧客的忠誠度是實施顧客關系營銷給企業帶來的最大價值。在激烈的市場競爭中，誰的競爭力強，誰就能在市場中站穩腳跟。競爭力是一個綜合概念，顧客忠誠度是競爭力一個重要內容，顧客對企業忠誠度越高企業就越有競爭力，反之則相反。實行顧客關系營銷以贏得顧客忠誠，還基于這樣一個事實：據西方營銷專家的研究和企業的經驗，吸引一個新顧客所耗費的成本，大概相當于保持一個現有顧客的5倍。進攻性營銷通常比防守性營銷成本更高，因為前者需要花費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應商那里轉換到本公司。企業在發展中要不斷贏得用戶信任，這是企業一項無形資產，也是企業獲得可持續競爭優勢的重要力量。

四、如何實施關系營銷

1.實施的客觀條件。隨著我國市場化程度的不斷提高，對外開放的不斷深入，企業之間的競爭隨著買方市場的形成也更加激烈，這為關系營銷的推行也提供了良好的宏觀環境。企業應設專人管理客戶關系，通過客戶管理者建立與客戶的長期關系。

此外，中華民族的優良理念和道德規范為關系營銷的運用也打下了堅實的思想基礎。例如“信、仁愛、和能生財”等觀點對處理和協調關系各方的利益很有指導意義，企業必須有相應的企業文化作為支持。

2.實施的原則。一是主動溝通的原則。在關系營銷中，關系各方都應主動與其他關系方接觸聯系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關系方需求和利益變化情況，主動為關系方服務，為關系方解決困難和問題，增強伙伴合作關系。二是承諾信任原則。在關系營銷中個關系方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關系方的信任。三是互惠原則。在與關系方交往過程中必須做到相互滿足關系方的經濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換，從而使關系方都能得到實惠。

五、關系營銷的實施方法

關系營銷不是搞庸俗的關系，它的目的就在于贏得企業的核心用戶，保持自己的核心用戶，這種關系不是靠花錢就能爭取到的。建立并維持與顧客的良好關系是企業營銷活動成功的基本保證，以“為顧客”為企業生存和發展的基礎。要做到這一點，一是必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出成本。二是切實關心消費者的利益，提高消費者的滿意程度和購物的方便性，使顧客的利益落到實處。三是要加強與顧客的聯系，密切雙方感情。隨著人們消費觀念的更新，情感在消費者購買決策中的影響作用越來越大。

建立維護與顧客的良好關系的具體手段包括數據庫營銷和顧客組織化。

數據庫營銷是通過采集、積累有關消費者各方面的信息，利用計算機進行綜合處理并加以科學的分析，從而更加完善為顧客服務，節約營銷成本，提高營銷效率，并為新產品開發提供準確的信息。利用數據庫可以挖掘出對公司利潤貢獻最大的金牌客戶，制定不同的優惠及服務計劃，為顧客創造更大的價值。利用數據庫還可以對信息進行分析，幫助挖掘潛在的商機。

顧客組織化是通過有效的消費者組織戰略，把顧客納入企業的組織系統中，使企業與顧客更為緊密地結合，培養顧客對企業及其產品品牌的忠誠，并使企業能對顧客形成比較有效的控制。

實施關系營銷，樹立良好的公共關系形象，還要進行適當的企業合作，通過各種橫向或縱向的企業間的合作鞏固已有的市場地位，開辟新市場，進行多角化經營，減少無效競爭，提高經濟運行效率。在處理與政府的關系上，企業應保持積極的態度，遵循國家有關法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑，保證企業營銷成功。

展望未來，企業用以計算價值的單位不再是商品，而是客戶關系。關系營銷的本質特征就是將關系營銷的對象分為顧客、供銷商、競爭者、內部員工和影響者，要積極研究如何與這些對象建立關系的策略，以及如何具體去實施這些策略，追求各方利益最大化。

參考文獻：

1.詹國新.嶄新的營銷關念：關系營銷.商業文化，1999（3）

2.錢力.商業銀行個人消費信貸業務中國地區3C戰略研析.上海海事大學碩士論文，2007.6

3.陳磊.大型醫療設備制造企業在華經銷渠道優化研究.天津大學碩士論文，2007.5

4.曾偉球.企業利害關系者的關系建立與關系營銷.廣西商業高等專科學校學報，2005（6）

5.云平.泰格公司關系營銷應用研究.電子科技大學碩士論文，2004.9

第2篇

  文獻一、《基于提高企業核心競爭力的知識管理應用與研究》

[1]曹斌.企業知識管理的導入模式和要素整合研究[J].科技進步與對策，2012（7）

[2]盛小平.知識管理關鍵成功因素解析[J].圖書情報工作，2009（6）

[3]黨延忠.企業知識管理[M].北京：清華大學出版社，2011

[4]童利忠，丁勝利，馬繼征.企業核心競爭力新論——理論與案例[M].人民郵電出版社，2006

[5]李彥華（導師：徐繼開；郭丕斌）.基于知識管理的企業核心競爭力研究.中北大學碩士論文，2005

[6]陳躍飛.知識管理在企業管理中的應用.中小企業管理與科技（上旬刊），2011（9）

[7]胡國芳，羅華文.知識經濟時代的企業營銷知識管理[J].改革與戰略，2011，27（1）：60-62.

[8]張桂榮.知識管理在企業營銷管理中的應用研究[J].價值工程，2014（20）：177，178.

[9]許暉，李巍，王梁，等.市場知識管理與營銷動態能力構建——基于天津奧的斯的案例研究[J].管理學報，2011，8（3）：323-331.

[10]方園園.現代商業背景下中小企業營銷模式創新探索[J].中國市場，2014（43）.

[11]李凱.企業市場營銷活動的項目化管理探究[J].中國市場，2014（43）.

[12]吳慧.會展市場營銷策略[J].中國市場，2014（52）.

[13]楊培.淺析企業市場營銷戰略文化創新[J].中國市場，2014（1）.

[14]顏雯.高職國貿專業電子商務課程實踐研究[J].中國市場，2014（49）

[15]劉.信息管理概論第2版[M].北京：科學出版社，2012，（02）.

[16]邱均平.知識管理學概論[M].北京：高等教育出版社，2011，（06）.

[17]李興森，石勇，張玲玲等.從信息爆炸到智能知識管理[M].北京：科學出版社，2010，（4）.

[18]陳儒，程明譯.知識管理[M].北京：商務印書館，2009.

 二、 《知識管理在中國傳統企業中的應用研究》

[1]曹立源.知識管理在電信咨詢項目管理中的應用研究[D].北京郵電大學，2012.

[2]袁浩亮.基于客戶關系管理的A公司營銷風險管理研究[D].浙江工業大學，2012.

[3]邱楝清.試析數據挖掘技術在企業營銷管理中的應用[J].商場現代

[4]江文年.企業知識管理實戰寶典[M].人民郵電出版社，2006

[5]黃立軍.企業知識管理理論與方法[M].廈門大學出版社，2002

[6]儲節旺.知識管理概論[M].清華大學出版社，2006

[7]楊靜宗.如何構建企業核心競爭力[M].北京大學出版社，2004

[8]王文峰.知識型員工的激勵問題[J].現代企業，2005（4）

[9]李映霞.技術密集型企業知識管理的難點與對策[J].集團經濟研究，2007（1）：131-132.

[10]鄭雙怡.論我國高新技術制造業企業知識管理系統的構建[J].中南民族大學學報：人文社會科學版，2011（3）：109-112.

[11]陳偉，張旭梅，但斌，李俊.面向知識密集型企業的崗位知識管理系統研究與應用[J].信息資源管理學報，2011（1）：72-77.

第3篇

第一章緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

隨著經濟全球化的飛速發展及世界各國之間經濟發展相互依賴程度的日漸加深，各個企業在全世界范圍內展開激烈的競爭，企業要想獲得競爭的優勢就必須在全球配置相關的資源，這就使得跨國企業在全球經濟中的地位更加明顯。各國的大公司為了迅速適應這種趨勢，紛紛調整公司的發展戰略，由本土化，專一化的經營逐步走向多元化及全球化的經營，進行全球的業務布局，擴大市場競爭的空間及尋求新的利潤增長點，以取得在全球市場中的競爭優勢地位，保持公司持續競爭力。跨國公司正是在各國大公司這一戰略調整的基礎上逐步形成的。

在跨國公司形成和發展的過程中，為了快速擴大業務經營領域及市場范圍，完成全球化布局的過程中，并購是一種快速且有效的方法。通過并購，跨國公司可以迅速進入新的競爭市場，完善提升各個業務結構。因此跨國公司的發展史也可以說是跨國并購的歷史。

國際物流公司是一家有百年歷史的全球知名物流企業，總部位于德國的杜伊斯堡，在全球擁有超過500家分公司，主要分布在歐洲，亞洲以及少量的非洲跟南美網點，為各類型的企業客戶提供包括國際空運，海運，鐵路及公路跨境運輸，以及與之相配套的倉租服務及派送服務等。2015年為了進一步擴大全球服務網絡，增強自身的競爭力，R公司進軍美國市場，收購了一家總部位于美國的全球知名第三方物流企業H公司，搶占美國市場份額，進一步擴大自身的服務網絡，尋求新的利潤增長點。推薦閱讀>>經濟學碩士論文范文:淺談當前小額貸款公司經營效應及問題

……

1.2文獻綜述

國外知名的物流公司已經從單一的提供單純的運輸或倉儲派送服務，升級為物流信息化的銷售及物流網絡的銷售，從單一的價格競爭中轉向更為提供多元化的服務，給客戶提供更多的物流運輸倉儲方案的選擇，提升客戶對自身企業的滿意度，創造更大的利潤空間。

國內的研究現狀綜述1995年月1日中國加入WTO，之后國際物流行業在我國興起，物流企業是一個既非生產商，同時也非商品銷售商的企業，而是提供從商品生產到銷售流通過程中的第三方的服務企業。近幾年，隨著我國對現代物流發展的重視，市場經濟體制的完善，國際物流行業的競爭日趨激烈，我們的國際物流行業正在向著優質化、專業化、信息化、全球化的方向快速發展。

這幾年物流行業在我國快速的發展，但同時對物流的企業也帶來了巨大的挑戰，這主要是因為良好的國內外大背景對物流行業的發展帶來了新一輪的機遇與挑戰，隨著物流市場在中國的日趨成熟，服務產品也趨于同質化，價格越來越透明，物流企業的利潤越來越低，客戶在選擇物流企業的時候，已經不僅僅滿足于單一，低價的國際運輸服務，更多的要求物流企業在國際運輸網絡，IT系統支持，客戶服務質量等方面有全方位的提升。物流公司想要實現長期的發展跟盈利，不得不調整營銷策略，以適應發展的需要。辛明在我國第三方物流企業市場營銷策略探析中提到隨著我國的物流市場競爭日趨激烈以及物流市場營銷觀念的更新，我國的第三方物流企業必須提高和加強物流市場營銷意識，對成本進行控制、進行網絡的營銷、提供個性化的物流服務、加強物流的品牌營銷等營銷策略以適應發展的需要，才能在市場競爭的過程中取得更大的競爭優勢。

……

第二章RR公司概況及營銷現狀

2.1公司概況

2.1.1發展歷程

R物流公司成立于1912年，總部設在德國的杜伊斯堡，是全球知名的第三方物流企業，在全球有超過580家的分公司，將近30000名專業的物流員工，為客人提供包括合約物流，國際物流，港口物流，公共交通在內的四大塊服務。經過了106年的發展目前R公司的服務網絡主要分布在歐洲，亞洲，少量的非洲及南美網點。

在百年的發展歷程中，R公司通過不斷的并購來擴大全球的服務網絡，2015年底為了進軍美國的市場，搶占美國市場份額，進一步擴大全球的運輸網絡，R公司以9億美金的金額收購了美國本土知名的第三方物流企業H公司。隨著這次并購工作的展開，R公司的全球銷售網絡將從歐洲，亞洲為主延伸到北美區域，R公司合并H公司前后的全球服務網絡圖，如圖2-1所示。

……

2.2營銷現狀

2.2.1目標市場營銷戰略現狀

任何一個物流企業，無論規模和能力多大，服務如何多樣化，都沒法滿足所有客戶的整體需要，而只能滿足一部分市場的需求同時由于物流企業的客戶群體龐大且復雜，需求也千差萬別，物流企業只能通過市場調研，選定目標市場，將優先的資源集中在一個或者幾個目標上，滿足該類客戶的需求，獲得競爭的優勢。表2-2是基于客戶需求的物流市場分類方式。

……

第三章R公司營銷環境分析……22

3.1外部環境……22

3.1.1宏觀環境……22

3.1.2行業競爭……23

第四章R公司營銷存在的問題及其原因分析……33

4.1營銷存在的問題……33

4.1.1產品策略未統一……33

4.1.2供應商資源混亂……34

第五章R公司營銷組合策略的優化建議……42

5.1鎖定目標客戶群，明確優勢航線及服務……42

5.2進行供應商分類，并建立選擇與評價體系……44

第五章R公司營銷組合策略的優化建議

5.1R鎖定目標客戶群，明確優勢航線及服務

根據現有的R公司廣州分公司跟H公司廣州分公司目前的客戶群體，先根據客戶所在的行業分成若干個客戶群體，譬如汽車行業，醫療器械行業，紡織品行業，化學品行業及其他行業，下一步再根據細分的客戶群體按照客戶不同的需求根據航線進一步細分，如北美航線，歐洲航線，亞洲航線及其他航線。根據合并后R公司新的運輸服務網絡及客戶群體，發揮自己所在區域的優勢及所合作客戶行業的豐富操作經驗，維護好現有客戶的同時發展該方向在珠三角的潛在客戶。表5-1R公司廣州分公司與H公司廣州分公司主要的客戶群及產品。如表5-1所示，R公司廣州分公司與H公司廣州分公司現有的客戶群體、運輸航線及運輸產品方面都沒有太大的沖突，主要的區別出現在R公司廣州公司擁有鐵路及跨境陸運的產品，而H公司廣州分公司有一套可提供給客戶使用的全球物流追蹤系統。

……

結論

本研究認為應該從以下幾個方面進行改進：

第一，針對產品策略未統一的情況，了解清楚目前雙方公司的差別在哪里，然后進行市場分析，確認好目標的市場，對企業有明確的定位，統一產品策略，這樣有助于合并后的公司擴大市場份額。

第二，對于供應商亂的問題，進行供應商資源的合并，根據過往合作的記錄對現有的供應商進行評級，擇優合作，避免按照個人喜好去選擇供應商，一切以降低成本，提高服務為根本，另外建立供應商的選擇與考核機制。