區域營銷方案范文
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第1篇
內江市地處成渝之心，主城區建成面積40多平方公里，常住人口50多萬人。現有限額以上企業200戶，其中：1萬平方米以上大型專業市場12個，5000平方米以上購物中心15個；各類交易市場190個，其中：消費品市場185個，生產資料市場5個；農副產品市場167個；年交易額上億元的市場16個，其中：黃桷井綜合批發市場是川南最大的日用工業品綜合批發市場，年交易額逾10億元；大千建材批發市場是川南最大的建材專業市場，年交易額逾4億元左右。全市規模以上第三方物流企業有31戶，年營業額上億元的物流企業有6戶。
筆者最近對內江新城區東興區進行了一次調查，目的是了解營銷現狀調查的初步統計資料（見表1）：
表1
關于庫房，每個店都有庫房，小型商家庫房緊傍店面，大型商鋪庫房則散居城郊，比如沱橋過洞口的片區、高速路出口片區、火車站片區等等。商家比較理想的觀點是店庫合一，如不能店庫合一也要交通便捷的臨車站或臨貨場場地。商家大多希望統一庫房地點。同時要有專人看護。最好能在庫房進行交易。
基于以上現狀和分析，筆者提出搭建“小區域營銷平臺”的觀點，對內可以整合資源，提高素質，對外可以拓展發展空間，開創新型項目。
二、搭建“小區域營銷平臺”的模式構想
（一）小區域營銷聯盟
企業發展的前提，筆者始終堅信兩點：一是老板不學習公司不可能發展；二是經營管理不創新公司不可能發展。
目前我們身邊有一些老總在學習、在實施“強強聯合”、在開拓新項目、在涉足新領域。學習點或清華或北大的班，學費或兩萬或五萬，授課人或學界名師或商界巨子……他們在進步。任何成功都要通過努力，他們在努力踐行。然而，絕大多數中小企業沒有學，所以他們停滯不前。在小區域里，首先需要有帶頭人，這個帶頭人可以是商界中的，可以是政府中的，可以是學校的，比較起來，是商家最好。
帶頭的人要達到一個目的：成立一個同盟，或是組建一個協會，由群眾公推一個首領。
首領干什么？就是要組織學習，更新觀念，提高素質。這樣，一個小區域營銷聯盟才可以形成。
（二）搭建“小區域營銷平臺”
成立：以協會、學會、商會等形式依法登記成立。由小區域營銷聯盟為基礎，經志同道合的商家共謀成立。
會員：由少聚多，多多益善。
活動：組織學習，更新觀念，提高素質，交流信息，分析機會，認識機會，把握機會。
宗旨：提升運營能力，主動變革創新，強化業務發展，強化會員合作，實現向外拓展。
案例：內江市最近改組成立的“民營企業商會”，初期會員近100多名，其中約80名會員每人出資25萬元，以商會的名義將內江市黃角井商場的三樓、四樓共6000余平米的商鋪一下全買過來，均價3300余元/平米，用于該商會集中開發利用。這種操作優勢明顯，在內江住房均價已超過5000元/平米的時候，他們實現了3300元/平米買商鋪。這對于任何個人操作，都是難以實現的。接下來就是打造、利用、增值……
（三）“小區域營銷平臺”的發展空間
小區域營銷平臺的優勢是團結、提高、發展、共贏。團結就是不搞內耗，提高就是智慧提升和信息共享，發展就是在穩定提高自身業務的基礎上有選擇的進入新領域，共贏就是努力輔助“平臺”或“平臺”中的某個項目賺錢。
利益分享：有三個方面，一是在團隊里有學習有交流必然有智慧的進步和自身業務的發展，二是平臺或平臺中的某個項目有盈利分紅，這需要有章程或項目合同的約定。平臺所參與的項目可以有很多，但每個會員投資的項目是可以自由選擇的，股份的數量也由項目合同書來約定。三是會員所在的“平臺”是發展的，“平臺”的發展可以給會員提供有償的智慧技術支持、資金支持、場地支持，幫助你快速成長。
發展空間方案設想：
方向一：可以成立會員內部固定的融資平臺，也可依法成立投資管理公司，有閑余資金的會員在約定的時間以1.5分左右的利息交“平臺”，“平臺”以3分左右的利息支持使用者，同時開展對外業務。
方向二：以“平臺”召集認可會員參與項目運作，如收購資產、債權等，適當的時候再行銷售，按股獲取利益回報，集體決策，盈虧自負。
方向三：以“平臺”召集認可會員打造新的平臺，如前面提到的內江新城區東興區三大商城近100家企業，可以再動員更多的會員，向政府爭取項目，在某個交通要道劃一塊地，打造一個庫房集中區，將所有的商家的庫房集中起來，統一修建、統一管理，物流車直接進園下貨，送貨員直接送貨到庫，保管員只管點貨。如果采用電腦管理，就更方便了。到時，城里的門面相當于櫥窗，交易全部可以在庫房集中區完成。
三、結語
第2篇
1、 東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合X產品銷售的終端在100家左右。
2、 各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“A”“B”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“A”“B”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、 X品牌東莞市場現狀
X在廣東地區原實行總制，2003年才將東莞地區的銷售獨立出來，X進入東莞市場即尋求與A產品商的合作，希望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，X業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、 X產品SWOT分析
1、 優勢
① X品牌自身優勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過X產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
② X品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“X”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，X整體發展勢頭還是比較強勁的。
③ 產品線及價格的優勢
X經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“VCD隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“MP3”等十大系列電子教育產品。
④ 當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合X銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、 劣勢
① 市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。
② 當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
③ 部分利潤型產品款式少
X品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而X利潤型產品如：“VCD隨身聽”、“電子辭典”、“MP3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。
3、 機會
① 東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
② 前期市場出現真空狀態
X在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由
于各種原因X業務也是曇花一現。
③ 目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對X來說是非常有優勢的。
4、 威脅
① 市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
② 原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③ 競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、 東莞市場操作方案
1、 復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：
① 東莞市場基本上以終端為主；
② 終端市場被少數經銷商控制；
③ 市場競爭激勵程度非常殘酷；
④ 復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、 東莞終端網絡情況
東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合X銷售的終端網絡有近100家：
① 國際型大型連鎖商場（02家）
② 地方性大型連鎖商場（25家）
③ 大中型單店終端商場（15家）
④ 中小型商場超市書城（50家）
⑤ 地方性專業電器商場（15家）
3、 總體市場推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。 總體策略：
① 市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況；
② 保持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③ 尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④ 樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；
⑤ 制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；
⑥ 售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；
4、 樹立終端樣板市場
約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對X品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、 建立一批形象終端
約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、 中小型商場的合作
約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。
7、 業務開拓時間推進
① 東莞市場調查
4月25日前 基本完成
重點掌握終端網絡分布情況；
了解各商場各品牌銷售情況；
調查商場信用相關費用情況；
洽談客戶合作意向及其意見。
② 樣板市場樹立
5月25日前 約10-15家
參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③ 形象終端開拓
6月25日前 約25家
結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家；
其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④ 零售終端業務
7月15日前 約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、 管理團隊（此略）
1、 組織架構 2、工資考核 3、激勵機制 4、業務培訓
5、報表管理 6、促銷培訓 7、促銷策劃 8、財務管理
五、 資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、 銷量評估
VCD隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、 財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、 找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、 上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況；
2、 東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。
3、 行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、 公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、 目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；
2、 針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、 廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、 對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況；
2、 由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；
第3篇
一、組織機構
小區滅火和應急疏散工作由安全組（滅火組、疏散組、救援組、警戒組）、設備組、后勤組（通信聯絡組、安全防護救護組組成），具體分工如下：
（一）安全組：由小區護衛隊和義務消-防-隊員組成，護衛隊隊長 任組長，并兼任火場臨時指揮員；
1、滅火組：由當班護衛隊巡邏員和義務消防員組成，滅火組主要負責本小區一般初級火災的撲救工作。
2、疏散組：由當班門崗和護衛隊義務消防員組成，負責火災時人員的安全疏散。
3、警戒組：由護衛隊接-班隊員組成，負責維護小區秩序，疏散人群。
4、救援組：由護衛隊接-班隊員組成，負責火災時人員傷亡、財產搶救工作。
（二）設備組：由小區機電部組成機電部負責人 任設備組組長，負責小區監控中心設備和小區所有設施設備正常運行工作。
（三）后勤組（通信聯絡組、警戒組、安全防護救護組）：由管理處客服部、清潔部組成， 任后勤總組長，負責通信聯絡及各部門工作的統一協調。
1、通信聯絡組：由管理處前臺值班人員組成，負責接聽電話，保持通信暢通。
2、安全防護救護組：由清潔部人員組成，清潔部主管 任組長，負責火災時車輛、醫療救護等后勤保障工作。
二、報警和接處警程序
1、報警監控中心值班人員要堅守工作崗位，對小區的重點要害部位進行動靜態全方位24小時監控。
2、監控中心收到監控區的火警信號及火警電話后，應立即用對講機通知護衛隊值班人員、巡邏員趕赴現場，并電話通知值班領導。
3、值班人員趕赴現場后，如未發生火災，應查明警示信號的報警原因，并做詳細記錄。
4、如有火災發生，應根據火情，立即撥打“119”報告消-防-隊，并將信息反饋監控報警中心，同時進行滅火及疏散工作。
5、監控中心根據火災情況，調集有關人員啟動滅火和應急預案。
三、應急疏散的組織程序與措施
1、為使滅火和應急疏散預案順利進行，護衛隊應加強日常性檢查，確保消防通道暢通。
2、公共聚集場所（1樓大堂、1樓消防樓道出入口、地下室、樓頂）應保持消防通道暢通，出入口有明顯標志，消防通道及安全門不能鎖閉，疏散路線有明顯的引導圖例。
3、火災發生時，疏散引導人員應迅速趕赴火場，利用應急廣播指揮人群有組織地疏散。
4、疏散路線盡量簡捷，安全出口的利用要平均。
5、疏散引導組工作人員要分工明確，統一指揮。
四、撲救一般初級火災的程序和措施
1、當火災發生時要沉著冷靜，采用適當的方法組織滅火、疏散。
2、對于能立即撲滅的火災要抓住戰機，迅速消滅。
3、對于不能立即撲滅的火災，要采取“先控制，后消滅”的原則，先控制火勢的蔓延，再開展全面撲救，一舉消滅。
4、火場如有人受到圍困，要堅持“先救人，后救火”的原則，全盤考慮，制定滅火疏散方案。
5、火場撲救要采取“先重點，后一般”的原則。
6、火災撲救要服從火場臨時指揮員的統一指揮，分工明確，密切配合，當消防人員趕到后臨時指揮員應將火
場現場情況報告消防人員，并服從消防人員統一指揮，配合消-防-隊實施滅火、疏散工作。
7、火災撲救完畢，保衛部門要積極協助公安消防部門調查火災原因，落實“三不放過”原則，處理火災事故。
五、通信聯絡，安全防護救護的程序和措施
1、所有參加滅火與應急疏散工作的部門領導、工作人員應打開通信工具，確保通訊暢通，服從通信聯絡組長的調遣。
2、后勤部通知值班電工在火場待命。
3、醫務室人員在現場及時救治火場受傷人員，必要時與地方醫院聯系救治工作。
