國內市場營銷方案范文

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第1篇

關鍵詞：經濟全球化；國際市場營銷；問題

一、進行國際市場營銷的必要性

經濟全球化的發展使得企業可以開拓更廣闊的國際市場，但針對各市場的營銷方式也應有所不同。比如，在全球化品牌建設與信息傳播過程中，企業在美洲與歐洲應針對不同的市場需求采用差異化的營銷方式，以實現最佳營銷效果。全球消費者行為因市場的不同而有所差別，企業亟需在品牌的所有溝通渠道中獲取對當地市場品牌定位與核心信息傳播的感性認識與理性認識。國際市場營銷是全球化經濟發展的必要產物，是企業在國際市場發展中的一項重要內容，國內市場也是國際市場的一項重要組成部分，國際市場是指在一國以上的國家不同的發展環境中展開的，國際市場相比國內市場更加的復雜多變。而企業對于國際市場營銷案例的分析需要企業結合自身發展情況根據國際市場的調研分析和細分市場的組合，從而實現企業的利益和經濟效益的增長。企業勢必要加入全球化的經濟中，而國際營銷也是每個企業今后發展的方向，為什么說國際市場是企業發展的必要呢，因為在一定的時期下，市場的容量是有限的，所以當企業對市場的供給超過了市場供應量，企業就需要開辟新的市場；所以，在企業經濟規模達到一定的發展以后，就必須要發展國際市場，而如今國際市場的不斷發展，國際市場的競爭也變得越來越激烈，所以就需要企業對國際市場營銷案例做出合理的分析從而合理的制定國際市場營銷方案，確定企業國際市場的發展目標和方向，明確自身定位，結合國際市場環境，使企業更有效的開拓國際市場。

二、經濟全球化背景下的國際市場營銷策略

（一）市場推廣本地化

國際市場營銷已經跨過產品競爭，進入到品牌營銷的新階段。許多國際馳名品牌已經成為一個國家的臉面和名片，一榮俱榮一損俱損。所以進行市場營銷時，要充分考慮到消費者對產品或服務的要求，與國外接軌。包裝需符合當地消費者口味：設計要有特色且實用。折扣策略：可考慮以折扣價格先打開市場，打動消費者購買，驗證產品品質。加強售后服務：消費者特別重視售后服務，尤其對于資訊、科技等產品，如能在售后服務取得其歡心，就較容易建立品牌知名度和認受性。嚴控產品品質：只有真正滿足顧客要求的產品，才能爭取消費者建立口碑。這將影響分銷渠道能否順利建立，對盈利亦有影響。選定目標市場：這對中小企尤為重要，因為中小企資源有限，此舉讓產品作針對性的推廣和銷售，在成本控制和市場監控方面都有優勢。重視公關活動：公關活動包括各項贊助、品牌間的聯合推廣及傳媒關系。

（二）營銷網絡化

互聯網的產生和快速發展，為全世界幾十億人提供了統一的交互和認知的平臺，任何有野心在國際市場上占據一席之地的企業都絕不可能放棄這樣一個舞臺。越來越多的跨國企業加大了網絡營銷的投入，特別是對于消費類產品企業，以及服務企業來說，假如企業在這個時代還沒有玩通互聯網，那么企業想在國際市場上占有一席之地是比較困難的。

（三）營銷高知識化

有能力負責進行跨國市場營銷的人才要求越來越高，越來越多的企業將自己的營銷工作交給專業的事務所或者營銷公司完成，跨國營銷已經引領了全行業的專業化趨勢，這也就要求了企業必須不斷提升自身在國際市場營銷中的知識累積和優化，引進高素質營銷人才，才能保證在國際市場營銷中發揮出自身的特點。

（四）目標市場更加細化

像幾十年前福特出口一部T型小汽車時，不用考慮這輛車會被賣到墨西哥還是中國。那種一種產品打遍天下的模式現在已經越來越不好使了，不管是汽車，點子，IT還是家化行業，越來越多的跨國巨頭開始針對不同的細分市場推出針對市場打造的產品。而另一方面，產品的個人定制越來越多的開始投入應用，未來像電腦，手機，汽車這樣易于標準化的產品，個人按需定制很可能都會占據領導地位。因此，企業必須深刻挖掘自身產品的特點，將自身產品優勢做大做強，滿足不同消費者的需求。

（五）營銷活動強調社會責任

企業應該主動把自己的企業文化和道德準則，與社會的輿論方向，以及國際主流的價值觀統一起來，讓人們在消費產品的同時為社會做出貢獻，把給自己的品牌注入更多正能量。

三、小結

對于國際市場營銷問題的分析是企業在國際市場滿足多國消費者從而滿足企業發展和利益增長需求的基礎。國際市場不同于國內市場，國內市場是國內企業熟知的環境，但相比國際市場而言，國際市場的環境更為陌生，所以需要根據分析國際市場營銷產生的各種問題通過從中的分析制定合理的計劃和方案。國際市場營銷為國際化企業的合作帶來更多的指導。我們國家的企業前有海爾等家電行業發展在國際市場中發展是最早也是最好的，而在現今經濟全球化背景下，鼓勵越來越多的企業開始往國際市場發展，才能保證企業能夠長久穩定的發展策略，才能更好的打造全球品牌，做強做大。國際市場營銷是企業的一項重要發展活動，是保證企業未來經濟發展的一項重要決策，同時也是每個企業必不可少的一項經濟活動，是企業國際市場發展的保證。

參考文獻：

[1]賈法.面向經濟全球化的國際市場營銷策略研究[D].大連海事大學,2015.

第2篇

在這里需要強調的是：市場營銷并不等于促銷。市場營銷是包括產品決策、價格決策、營銷渠道決策、促銷組合決策、營銷管理決策在內的一個有機整體、一個大系統。而促銷只是市場營銷這個大系統中的一個子系統，是市場營銷這個有機整體中的一個環節。

作為市場營銷的—個環節、一個子系統，所有的促銷活動都應從屬和服務于企業市場營銷的整體計劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒有制定整體營銷方案和計劃，就單獨實施廣告創意、公關策劃等活動，或者促銷活動與整體營銷方案和計劃相脫節、相背離，就會造成銷售費用的巨大浪費和企業效益的重大損失。在許多發達市場經濟國家，企業用于廣告等方面的促銷費用僅占整體營銷費用的30％左右；而我國許多企業用于廣告、公關等方面的促銷費用高達全部市場營銷費用的80％，有相當一部分企業虧損或效益下降正是由于無效的高額促銷費用造成的!　　 無效的高額促銷費用是造成企業效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽，這是天擇經濟研究所營銷管理中心在對一百多個企業提供營銷咨詢過程中司空見慣的事實。我們常常看到，許多企業的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費用相當。例如有一家生產大眾生活必需品的企業，其一年內用于廣告等促銷活動的費用遠遠高于其在不做廣告等促銷活動條件下最高年產量可能實現的全部毛利潤，這樣的企業怎能不虧損呢?

無效的高額促銷費用是“促銷陷阱”，輕者可使企業效益下降，重者可導致企業虧損直至破產。一個企業家必須對“促銷陷阱”保持高度的警惕性。

中國目前的市場經濟發育不完善，布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：

一是有相當一部分廠長、經理對“促銷陷阱”的危害認識不足，對“促銷陷阱”缺乏警惕性，對怎樣識別“促銷陷阱”，怎樣預防“促銷陷阱”的危害缺乏經驗，甚至有些人被促銷費用中的“傭金”、“回扣”所收買，致使企業掉入“促銷陷阱”的深淵。

二是近幾年我國涌現出來一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當一部分并不具備對企業進行整體營銷方案設計的知識、經驗和能力，實際上僅僅是一個“促銷公司”，有的甚至就是專門制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說法就是“生個女兒找婆家”，說白了就是事先設定一個點子，然后以促銷為名，拉上一個或幾個企業來贊助。它們對自己的促銷廣告和策劃是否體現了企業產品對市場的正確定位、是否能達到與企業營銷目標的有效配合、是否能達到與銷售中收入增長額的合理配比并不打算承擔責任。這些公司的廣告公關促銷策劃人員大多屬于半路出家，并沒有“千山萬水，干言萬語、干方百計、干辛萬苦”的實際推銷經驗，也沒有創見和有效地管理控制一個營銷網絡的經驗和能力。他們當中有的是專靠拉廣告吃傭金的人，有的是業余下海的新聞記者，有的是各行各業靈感頗多的“散仙”。他們確實能說會道，也不乏一些新穎的點子，然而他們共同的弱點是不具備深厚的市場營銷專業知識；缺乏對市場對企業的深入了解；對自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔實施的后果風險與經濟責任。由這樣的人來主宰企業的促銷事務，給企業造成的風險和損失之慘重就無足為奇了；這樣的活躍起來，“促銷陷阱”也就防不勝不防了。

許多企業家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾，實際上在某些企業的周圍也確實布滿了“促銷陷阱”。可喜的是越來越多的企業家駕馭市場風云的經驗日益豐富，他們識別“促銷陷阱”的能力也越來越強。一位頗有建樹的企業家曾問某廣告公司總經理兼創意總監：一種新的保健品要打開北京市場和上海市場，商品導入期需要花費多少廣告促銷費?這位總監說至少需要二千萬元。企業家說我只能籌到五百萬元。創意總監說沒有—點問題。企業家說節省點，一百萬怎么樣?總監說也成，錢少有錢少的干法。最后，企業家的結論是：成什么?有錢賺就成的促銷策劃是一個陷阱。

為了開拓市場，提高企業的整體營銷水平，同時也為了避免掉進“促銷陷阱”，越來越多的企業家尋求高層次專家集團的幫助，請他們對企業所有的營銷方案進行評價，為企業的營銷決策提供決策支持咨詢意見。

曾經有兩個企業的總經理幾乎同時到天擇經濟研究所征求咨詢意見，他們提出的問題也大致相同。其中一位問到：我們集團公司在深圳召開董事會，董事長要求我們公司于開會期間在深圳電視臺做幾十萬元的電視廣告，我們是去做還是不去做?，另一位問到：我們準備開發北京市場，北京一家咨詢公司為我們制定了一套營銷方案，要求我們近期在北京先做幾十萬元的廣告宣傳，我們應該怎么辦?我們當即向他們提出了這么幾個問題：你們的營銷網絡是否已經覆蓋了北京和深圳?你們的營銷分支機構是否已經在目標市場建立?你們的產品是否已經進入目標市場?進入了哪些渠道，即進入了哪些批發公司、商場、店鋪、消費場所?是否具備對客戶及時提供售前、售中、售后服務的條件和能力?廣告等促銷活動的前后關聯性工作計劃和實施方案有沒有?他們對這些問題的回答都是否定的。于是我們告訴他們：這是“促銷陷阱”，干萬別掉進去。一位總經理回去向董事長匯報了我們的意見，決定采納我們的建議并按照我們的設計制定了總體營銷方案，結果在營銷費用降低70％的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經理由于抵擋不住“促銷陷阱”的巨大誘惑，終于三個月后我們再見面被告之：幾十萬元“打了水漂”。

第3篇

關鍵詞：國際工程；市場營銷；營銷管理創新

國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據國際慣例對工程進行管理的項目。國際工程企業的發展離不開市場營銷。就目前而言，我國的國際工程企業在發展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場營銷策略，創新營銷管理方式。

1國際工程市場營銷現狀

隨著國家經濟的發展和經濟全球化進程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業之間的競爭愈發激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內企業缺乏合作，后期服務不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

2國際工程市場營銷策略

2．1國際工程市場營銷的定位

營銷定位，是指企業對自己的產品進行分析，并根據分析選準市場，選擇自身產品針對的對象，并根據定位科學地開發產品，減少盲目發展給企業帶來的損失。市場營銷定位是所有企業在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業也不例外。好的定位對于企業產品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網的定位是在校大學生，這一網站的初始名字為校內網，在建立初期，用戶數量一度攀升至社交網站前列。后來在定位轉變的過程中，企業管理人員欲將其轉變為國內最大的實名制社交網站，但是由于這一網站沒有相應的優勢，導致轉型失敗。到現在為止，人人網的用戶數量已經遠遠落后于微信等軟件。可見，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業便難以得到順利的發展。國際工程的市場營銷定位為：結合國內工程特點，根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求，開發適銷對路的國際性產品，要有自身的特點，并發揮自身的優勢，避免與其他優勢企業直接抗衡。

2．2國際工程市場價格策略

我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發展中的一個優勢。但是如果想要實現長遠的發展，單純憑借這一優勢是遠遠不夠的。我國是發展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術水平相對落后，遠遠低于其他發達國家的技術水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠來看，這是一個好的現象，證明我國的經濟在不斷發展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業的壓力，導致他們價格低的優勢消失。在未來的發展中，要想在國際競爭中取得優勢地位，各個企業需要重新找到自身的優勢，比如先進的技術，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業都不具備這些優勢。這就為我國企業的發展帶來了極大的風險。要走出困境，國內企業必須要團結一致，共同抵抗外來風險，同時要不斷的引進先進的技術，增強企業自身的實力。除此之外，企業還要打造自己的品牌，提高企業的知名度，樹立良好的企業形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機制，規范國內市場，避免企業無序競爭。

2．3國際工程市場營銷的文化策略

文化是企業最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內文化根植于企業文化之中，同時根據營銷對象適當調整文化內容，將本土文化與外來文化有效的結合。同時，還要將企業自身文化、行業文化、國家文化與國際文化有效結合起來。利用文化策略進行市場營銷，進而促進企業利益的最大化。

3國際工程市場營銷管理的創新思考

3．1加強國際市場調研，發揮比較優勢

只有了解了市場，才能做好產品定位，并根據市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進行國內市場調研工作，還要加強國際市場調研工作，比較國內市場與國際市場，發揮比較優勢，然后根據調研情況確定市場目標。就目前來說，我國的國際工程技術與部分發達國家相比，還有很大的差距，而傳統的勞動力優勢也逐漸消失，這使得我國的企業在國際市場中的發展舉步維艱。面對這一現狀，企業必須要做好國際市場調研，找出國際市場中同行業企業的優勢與劣勢，并找出自身的優勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發揮自身的優勢。比如，我國的國際工程企業技術方面存在差距，企業在發展中就要不斷的引進先進技術；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發達國家來說，成本依然比較低廉，企業要抓住這一優勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術處于優勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發揮技術的優勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發揮比較優勢，根據市場具體情況科學合理的制定營銷方案，促進企業自身的發展。

3．2加強市場營銷管理，建立營銷渠道

創新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關的市場信息，根據收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網站、專業報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進行分析，根據自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進行實地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網上收集相關信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關注他們的網站，避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時，先要分析當前的國際工程市場環境，包括國內環境和國外環境，對自身的營銷渠道進行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進行國際工程行業模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。

3．3加強企業橫向聯系，發揮協同作用

國際工程企業要想在國際市場競爭中取得優勢地位，不僅要抓住國內市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業分為對外承包和對內承包兩種，對外承包企業主要負責國際工程的承包，對內承包企業主要承包國內工程，如果能夠將這二者有效結合起來，加強企業之間的橫向聯系，便能夠讓我國的工程企業發揮優勢作用。具體來說，對內承包企業比較了解國內工程市場和環境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業的發展，尤其是在經濟全球化的今天，企業如果不走出去，便難以得到長遠的發展；而國際工程承包企業對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內工程市場，這使得對外工程承包企業難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業，迫切的需要與我國的國內工程企業合作，以獲取相關的市場信息。我國企業要想發展，必須要將對內企業與對外企業聯合起來，建立良好的合作關系，或者將企業合并，實現國內國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業進入國際市場的風險，增強企業的國際競爭力。

3．4鞏固客戶，提供增值服務

無論什么企業，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群。客戶是企業的資源，是企業無形的資產。一般來說，客戶的好評比企業的廣告更為重要。目前我國國際工程企業最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導致大量的客戶流失，進而影響到了企業的進一步發展。比如，企業在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業或在賣房的過程中，通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業可能會在短時間內獲利，但是卻不能得到長遠的發展。因此，國際工程企業在營銷的過程中，必須要學會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業就必須要做好自己的產品，并且為客戶提供優質的服務，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務，做好后期的服務與管理，為客戶提供方便。

3．5策劃項目，組裝社會資源

做好企業的營銷管理創新工作，還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發揮出最大的價值。企業的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規劃，市場部要做好市場調研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調動企業內部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業的產品，打響企業的旗號，最終實現建立企業品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業內部資源，也要學會利用政府資源、行業資源，要與國內企業合作，實現信息交流與共享，避免內部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關系。在此基礎上，企業要擁有自己的特色，要有與其他企業的不同之處。

4結語

總之，我國的國際工程企業要想在國際市場的競爭中取得優勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創新營銷管理方式。具體來說，企業需要有科學的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內企業的聯系，建立企業客戶群，為客戶提供良好服務；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學

參考文獻