銷售管理論文范文

前言：我們精心挑選了數篇優質銷售管理論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

酒水的銷售控制歷來是很多飯店的薄弱環節，因為，一方面管理人員缺乏應有的專業知識，另一方面，酒水銷售成本相對較低，利潤較高，少量的流失或管理的疏漏并沒有引起管理者足夠的重視。因此，加強酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識，其次，不斷鉆研業務，了解酒水銷售過程和特點，有針對性地采取相應的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達到酒水銷售管理和控制的目的。

在酒吧經營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。

一、零杯銷售

零杯銷售是酒吧經營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然后統計出每一段時期的總銷售數，采用還原控制法進行酒水的成本控制。

由于各酒吧采用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份30毫升、45毫升和60毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統一。標準計量確定以后，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬VSOP為例，每瓶的容量為700毫升，每份計量設定為1盎司（約30毫升），計算方法如下：

計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發損耗和服務過程中的&127;滴漏損耗，根據國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒1盎司左右被視為正常。根據計算結果可以得出每瓶人頭馬VSOP可銷售22份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實際成本進行比較，從而發現問題并及時糾正銷售過程中的差錯。

零杯銷售關鍵在于日常控制，日常控制一般通過酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當班調酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。

盤存表的填寫方法是，調酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數，營業結束前統計當班銷售情況，填寫售出數，再檢查有無內部調撥，若有則填上相應的數字，最后，用基數＋調進數＋領進數－調出數－售出數＝實際盤存數的方法計算出實際盤存數填入表中，并將此數據與酒吧存貨數進行核對，以確保帳物相符。酒水領貨按慣例一般每天一次，此項可根據飯店實際情況列入相應的班次。管理人員必須經常不定期檢查盤點表中的數量是否與實際貯存量相符，如有出入應及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。

二、整瓶銷售

整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業狀況比較好的酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常采用低于零杯銷售10％－20％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經濟效益的目的，但是，由于差價的關系，往往也會誘使覺悟不高的調酒員和服務員相互勾結，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數量填入日報表中，由主管簽字后附上訂單，一聯交財務部，一聯酒吧留存。

另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。

三、混合銷售

混合銷售通常又稱為配制銷售或調制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。

酒水混合銷售的控制比較復雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內容一般包括酒名、各種調酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統一的質量，同時確定各種調配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導&127;調酒員進行酒水的調制操作，酒吧管理人員則可以依據雞尾酒的配方采用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數量，然后再按標準計量還原成整瓶數。計算方法是：

酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量

以干馬提尼酒為例，其配方是金酒2盎司，干味美思0·5盎司，假設某一時期共銷售干馬提尼150份，那么，根據配方可算出金酒的實際用量為：

2盎司×150份＝300盎司

每瓶金酒的標準份額為25盎司，則實際耗用整瓶金酒數為：

300盎司÷25盎司/瓶＝12瓶

因此，混合銷售完全可以將調制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。

在日常管理中，為了準確計算每種酒水的銷售數量，混合銷售可以采用雞尾酒銷售日報表（見表3）進行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報表中，并將使用的各類酒品數量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對，并與實際貯存數進行比較，檢查是否有差錯。

第2篇

房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。

房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。

二、房地產銷售收入的確認原則

房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。

在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。

三、房地產開發企業稅法確認收入時限

（一）關于開發產品銷售收入確認問題

房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。

2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。

4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。

包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。

5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。

（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。

6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。

（二）關于開發產品預售收入確認問題

房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。

預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率

預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。

預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。

（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題

1.下列行為應視同銷售確認收入

（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；

（2）將開發產品轉作經營性資產；

（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發產品抵償債務；

（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。

2.視同銷售行為的收入確認時限

視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。

3.視同銷售行為收入確認的方法和順序

（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；

（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。

（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題

第3篇

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。

2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神

團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。

3結語