促銷人員管理制度范文
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第1篇
分析：類似案例中這位經銷商遭遇的狀況，在現實生活中是很多見的。之所以會出現這種現象，原因不外乎以下幾種：
1、員工心理不平衡。經銷商與企業在用人上有很大不同，企業往往可以靠平臺、靠文化來吸引人，而作為實力、規模都稍遜一籌的經銷商，則往往需要付出更大的代價來招人和用人，同樣的薪酬標準，在實體企業，業務員更容易找到平衡感，而在經銷商企業，同樣作為個體的老板，在業務人員看來每天財源滾滾，而自己雖然工資也不低，但相對于學歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經銷商，感覺老板賺的多，自己掙的少，很容易出現心理不平衡，這種心理失衡，很容易造成業務員利用經銷商存在的空子投機取巧，從而算是尋求一種心理上的平衡，尤其是對企業有著積怨的業務人員更是如此。因此，經銷商要經常反問自己：是否不斷地學習并向員工展示自身魅力與企業愿景；自己是否與業務人員走的太近，自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道，以至自己的缺陷也大白于天下，增強他們失衡的心理？
2、轉型期管理有漏洞。由于一些經銷商轉型過快，從“老板、司機、搬運工、業務員”四位一體一躍而轉型為領導者、管理者，急速轉型下，就難免漏洞百出，比如，各種規章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導致沒有可操作性，或者是“拿來主義”，或者懼怕企業規范化、制度化，管理太嚴，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設”，沒有真正地去實施，從而形成“管理真空”，尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經銷商，其實就是因為企業發展快，而管理卻沒有及時跟上，一直管理存在破綻，而讓業務員鉆了空子。因此，經銷商要不斷地反省：企業大了，制度是否是隨著企業發展而日漸完善？有沒有超前而不適的管理制度？這些管理制度業務員是否理解，是否在不折不扣地執行？有漏洞的管理制度是否及時得到了修補？
3、過于信任成縱容。一些經銷商雖然隨著市場競爭的加劇而進行了轉型，但仍然沒有實行真正的公司化管理，雖有相關部門及管理崗位，但決策仍然是“一言堂”，不是人性化管理，而是人情化管理，沒有形成管理習慣，與下屬業務人員動輒稱兄道弟，過于信任業務員，過于聽信業務人員拍胸脯，缺乏對業務員的有效管理和控制，以至象案例中那位經銷商一樣直到問題出現，才如夢初醒，但損失已經造成，因此，過于信任下屬，缺乏有效監管，會讓信任變成縱容，最后受傷的，肯定還是自己。因此，經銷商要時刻思考幾個問題：業績好的業務員是否對企業忠誠？公司有沒有讓員工忠誠的保障？公司有沒有建立一套內部人才培養機制？如果人員自然流失，有沒有候補和后備？自己與核心業務人員到底應該建立一種什么樣的關系？是兄弟關系？雇傭關系？上下級關系？還是事業伙伴？
除此之外，經銷商企業流程不健全，業務人員游離“法”之外，缺乏對下游渠道的動態管理與控制，信息傳遞不暢等等，也是造成經銷商對市場、對人員失控的原因。
對策：要想堵塞“高薪不養廉”的管理漏洞，就要建立防范體系，建議從以下幾個方面著手：
1、轉型要循序漸進，抓大不放小。經銷商轉型容易走極端，要么過于粗放，要么追求“一步到位”，其實，這都是不恰當的。在新的市場形勢下，經銷商轉型要遵循循序漸進的原則，要隨著企業規模的擴大，部門的增多，一步步把部門及崗位職責梳理清楚，逐步實施系統化管理，適當授權，并讓員工要有一個認知和接受的過程，“緊箍咒”要一點點強化，而不至于因為一步到位的管理制度，而讓員工無所適從，難以適應。同時，在轉型過程中，經銷商還要抓大不放小，不要因為自己是老板，就過于放權，就在辦公室做管理，而還要經常下市場，深入了解業務員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。
2、管理制度貴在落實與執行。一些經銷商也很清楚管理制度對于轉型中企業的重要意義，甚至一些經銷商也建立了相關而較為完善的組織架構、崗位職責以及管理制度等，但遺憾的是，很多經銷商的管理制度流于形式，成為向人炫耀的“花瓶”，制度雖汗牛充棟，但真正執行下去的寥寥無幾，制度雖多，但市場問題還是接二連三的出現，簡直防不勝防，原因在哪里？有制度，無執行，尤其是連老板自己都不遵循和執行。因此，對于經銷商來說，制度不求最多，但要求實用，并且，既有的大家認可的制度要執行到底，執行到位。比如，對截流費用、截留促銷品、市場竄貨等行為，要進行嚴管重罰，要不斷地宣揚，要善于樹立正反典型，對違反制度的，要嚴懲不貸，絕不姑息，通過“殺雞駭猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。
3、建立監控機制，實施過程管理。要想避免案例中的現象，作為經銷商還要建立監控機制，在給一些骨干人員授權的同時，要建立檢查制度、跟蹤制度。比如，象案例中的經銷商，可以建立促銷政策、促銷品發放制度，通過設計一些表格等管理工具，固定人員查訪（比如市場部門或者客服部門），讓收到返利或者促銷品的下游客戶簽字確認，事后安排人員進行電話或者實地核查等，對促銷政策或者返利進行過程管理及效果評估考核，同時，對于下游客戶，要通過書面的形式，告知他們：非書面，并經過自己及相關部門簽字的政策，一律無效，從各個方面堵塞這些管理漏洞。
4、實施系統、持久全方位培訓。經銷商在用人優勢上不及廠家，但可以通過給員工系統培訓等方式，為企業員工提供薪酬之外的附加價值，通過廣闊的學習提升空間，彌補由于企業實力弱小、文化力不足等方面的困局，同時，通過培訓，也可以增強業務員對于企業的認識，凝聚其對企業的忠誠度。通過對業務員有關心態，比如，自信、積極、樂觀、付出、感恩；銷售技能，比如，開發客戶、設計促銷、價格制定、渠道管理等；專業知識，比如，營銷4P、4C理論、營銷觀念、營銷發展趨勢等全方位的培訓，增強業務員對企業的吸引力，避免業務員的一時沖動。
第2篇
一、 做總結。沒有總結就沒有提升和進步。在旺季到來之前，應對上個旺季的營銷工作進行全面系統的總結與分析，發揚經驗，吸取教訓，查找不足。主要總結：
1、 銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。
2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）。
3、 產品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產品利潤的相對滿意度；消費者對產品之價格、品質、文化的滿意度）。
4、 渠道建設情況和廠商關系評價（渠道結構、終端輻射面、渠道成員之間關系和廠商關系的緊密度）。
5、 營銷計劃可行性和執行效果評價（營銷計劃的周密度、可執行性、效果分析）。
6、 營銷制度及業績考核體系的健全與完善程度（產品開發、市場開發、客戶管理、營銷人員業績考核等制度的評價）。
7、 營銷團隊建設及團隊成員素質和執行力（營銷人員對團隊的認識程度、管理層的團隊領導能力、營銷人員的整體素質、營銷執行力）。
8、 競爭對手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手年度營銷策略及執行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預測）。
9、 取得的主要經驗和教訓，工作中存在的主要問題。
10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機遇與挑戰。
二、 做調研。市場的千變萬化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調研是營銷戰略制訂的依據和基礎，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細的市場調研，以對市場有詳細、客觀和準確的把握，為制訂營銷計劃打下堅實的基礎。
1、 市場宏觀環境調研（區域市場GDP、居民收入增長水平；新的經濟增長點；政府部門對市場經濟秩序的維護決心和能力、新目標市場的確定）。
2、 消費者調研（消費者群體數量、消費者的消費水平與偏好、消費者現實需求、消費者的潛在需求、消費者需求的新變化）。
3、 營銷渠道調研（現有營銷渠道效能分析、新渠道成員調研與確定、渠道成員的整體素質、新終端渠道的增長速度）。
4、 競爭對手調研（區域市場主要競爭對手的數量；競爭對手實力與營銷能力；競爭對手市場業績、問題與挑戰；競爭對手新的營銷策略動向）。
三、 做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細和可行的營銷計劃指導營銷工作有條不紊地執行。
1、 銷售指標計劃：區域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標。
2、 市場開發計劃：計劃開發的目標區域市場、區域市場渠道開發計劃（分銷商、終端商類別與數量）。
3、 人力資源計劃：區域市場營銷人員配置數量、營銷人員招聘計劃、營銷人員培訓計劃。
4、 品牌傳播計劃：區域市場媒體廣告投放策略及預算、終端POP傳播策略、公關與促銷活動計劃。
四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內外部環境的變化會出現不適應性和制度的缺失，所以在淡季時間應把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：
1、 營銷組織架構設置制度
2、 營銷財務核算制度（產品價格、費用結算、營銷成本與效益考核等）
3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓、晉升、辭退等制度）
4、 物流管理制度（產品運輸制度、產品倉貯制度、渠道分銷制度等）
5、 市場開發與管理制度（新產品開發、渠道開發、市場價格與區域管理等）
6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動化傳播管理制度、公關活動策劃與執行制度、促銷品使用制度等）。
7、 客戶關系管理制度（客戶開發流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）
五、 做產品。產品是營銷成功的最核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費者實現需求和潛在需求充分調查研究，對競爭對手產品特性進行充分研究，對自身現有產品消費者需求滿意度研究的基礎上，調整產品結構。
1、 現有產品的微調。有的老產品上市以來，價格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經基本得到消費者的認可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費者需求的變化，產品在某些方面不能滿足消費需求需要進行微調。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。
2、 新產品的設計。如果原有產品已經不能滿足消費需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優勢，或者現在產品結構無法滿足消費者的新需求，就要考慮新產品的開發。產品的開發必須堅持以創造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的的原則，產品的差異要從價格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創造競爭差異。新產品的開發必須以有效的消費需求和市場容量為前提，如果產品具有很強的差異性，但消費者需求量有限，這樣的新產品是沒有上市的價值的。
六、 做渠道。渠道是產品銷售的通路和平臺，體系穩定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業在旺季再做渠道已經晚了，所以企業必須在淡季時間就要著手渠道的建設，以旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。
1、 渠道模式和結構的設計。根據區域市場渠道特性的不同，決定是采用經銷商或總經銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經銷商模式混合模式。
2、 目標分銷商和終端的確定與溝通。在對區域市場充分調研的基礎上，確定目標分銷商和終端，并進行充分的溝通，激發分銷商對產品和品牌的興趣，最終達成合作意向，直至簽約。
七、 做培訓。在學習型的營銷時代，營銷人員的素質是營銷成功的關鍵，培訓是提升營銷人員素質的最重要手段。利用淡季時間加強營銷人員的素質培訓非常必要。
1、 心態與勵志培訓。態度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰開始，通過成功學方面的培訓讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態、堅強的意志、超強的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團在淡季培訓中先后請臺灣著名成功學培訓師李明志、國內某魔鬼訓練營機構來公司培訓，集中學習《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態與勵志培訓放在重要方面。
2、 企業文化培訓。通過企業文化的培訓讓營銷人員從心靈深入認同、接受并融入公司的企業文化，增強員工的責任感、榮譽感、歸屬感，從而充分調動員工的工作積極性和創造性。
3、 營銷理論培訓。理論是實踐的指導，提高營銷人員理論修養是提升員工尤其是管理人員素質的重要方面。通過淡季培訓使員工對現代營銷理論的最新發展和經典營銷理論的熟練掌握，來指導自己的工作。
4、 實戰技能培訓。營銷來不得半點虛假，業績是靠真本事，這就是實戰技能。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓都進行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。
5、 團隊能力培訓。現代營銷進入團隊致勝的時代，營銷人員的團隊意識和團隊能力直接影響到整個公司的團隊能力。團隊能力培訓要讓營銷人員認識到建設優秀團隊的重要性，認識到自己在團隊中的重要性和建設優秀團隊的方法。一方面可通過課堂培訓學習團隊建設的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓練或集體活動讓員工親自體驗和總結建設優秀團隊的意義和方法。
八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費需求有限，覆蓋率的市場占有率轉化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點：
1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導致覆蓋率的穩定性差、轉化率差、傳播率差，營銷成本高。
2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應立即進貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發和市場進入壁壘。
3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費者的接觸機會，吸引消費者的注意力，增強消費者的記憶力和品牌認知度或通過消費體驗（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎。所以零售終端的覆蓋率要點面結合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質量型（有消費潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質量型（大型社區小賣店、中小型超市）社區終端覆蓋率最大化原則。
九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅持的原則：
1、 成本效益原則。企業最大的浪費是廣告費的浪費，在這個媒體廣告傳播效率日益下降的時代，加強廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告傳播，要合理控制投放成本，加強效果評估。
2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應重視不同媒體的科學組合，電視、報刊、戶外、終端的傳播效率都要科學評估，實現最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報紙大量投放關于企業文化和品牌故事的軟文報道，快速增強了消費者對品牌的情感認知，消費者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強。
3、 創意個性原則。廣告、促銷、公關活動如果缺乏創意和個性，就不能引起消費者的關注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強調信息在消費者記憶中的延續性和持久性，否則到了旺季消費者已經忘得一干二凈，那么傳播就沒有價值。
十、 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。
第3篇
除了手機行業，家電、化妝品、IT、保健品等行業內活躍的企業，大家都在做終端營銷，但是，真正能夠有效進行終端營銷管理的，并不是很多。在終端營銷實際操作中，會出現以下情況：
1、 終端營銷資源的預算不準確，一年還沒有過完，營銷戰打到正火熱的時候，有的企業就發現預算捉襟見肘了，凌厲的拓展攻勢遽然受挫；有的企業則出現巨大的資源浪費，盲目投入，無形中抬高整個行業的終端費用行情，自己也只是賺到吆喝沒有賺到什么利潤。隨著手機行業利潤的下降，終端營銷資源的預算被大幅度削減，前一種情況就經常出現了。
2、 終端營銷的支持系統出現嚴重缺陷，如終端建設完成了，但是，渠道操作有問題，產品不能到達零售店，或經常出現缺貨現象，終端銷量大打折扣。
3、 一線操作人員和管理人員，如城市經理、督導等在實際操作時缺乏簡單、有效的指導原則，每天都在“終端拜訪”，但是工作效率非常低下。
如何解決這些的問題，將終端營銷的能量充分的發揮出來呢？我們應該從終端營銷管理的目標談起。
終端營銷管理的目標就是對產品的終端銷量進行有效的管理和控制，也就是要對影響產品終端銷量的關鍵因素進行有效的管理和控制，從一個零售店來看，影響產品終端銷量的關鍵因素主要有五個：
1）零售店是否有貨；
2）零售店是否有店員或促銷員主推；
3）品牌在店內的形象（主要是背景板、專柜、燈箱片等位置和數量）；
4）店內有無促銷推廣活動；
5）硬、軟終端有無嚴格的管理制度并認真執行。
這五個關鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個到位”——產品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。“五個到位”可以貫穿整個終端營銷管理（規劃、實施、控制）過程和終端營銷支持系統建設過程（可以表示為下圖）。
下文就以“五個到位”原則來闡述終端營銷管理和終端營銷支持系統建設。
一、終端營銷規劃
任何規劃都是在解決“目標——行動——資源”問題，即明確要達到的目標，為了達到目標需要采取的行動，采取這些行動需要投入的資源。
終端營銷的目標就是零售量目標，要完成零售量目標，簡單來說，就是開發足夠數量的零售終端，并提高每個零售終端的銷量。
1、如何開發足夠數量的零售終端？
關鍵是對所有零售終端的分布情況有非常詳細的掌握。
在手機行業，運營比較成熟的手機廠商和商，每年都要進行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。將這些零售店根據銷量情況進行分類，每一類零售店確認不同的銷量目標，銷量從大到小排列，從大到小選擇每一類零售店，這樣需要開發的每一類零售店數量就清楚了。
2、如何提高每個零售店的銷量？
就是所謂的終端營銷管理的“五個到位”，所選擇的零售店的五個關鍵因素都能達到較高的水平，這樣，每個零售店的銷量，乃至所有零售店的銷量提升就有了堅實的保障。
要確保所選擇的零售店的“五個到位”能夠達到較高水平，一方面需要足夠的資源投入，另一方面，需要相應的職能部門予以系統的支持和配合：
1） 將每個零售店達到“五個到位”所需要的資源數量（促銷員、背景板、專柜、促銷活動資源等）加起來，就是終端營銷所需要的資源總量。
2） “五個到位”的后面是相應職能部門的支持和配合。這個問題將在“終端營銷支持系統建設”中有詳細的敘述。
3、終端營銷預算（測算投入終端資源的數量及金額）
終端營銷預算包含進行軟硬終端建設的所有費用預算和促銷推廣活動資源（宣傳品、促銷禮品、執行費用等）。
終端營銷預算的邏輯過程具體如下：
說明：
1） 公司今年的利潤目標是多少，需要哪些品類、哪些產品來實現；
2） 每個產品在每月的出貨目標（SELL-IN）是多少，零售目標（SELL-OUT）是多少；
3） 要實現銷售目標，需要多少零售店來支持，各類零售店各占多少；
4） 零售店的開發計劃怎樣，每段時期需要配置多少基礎資源（背景板、柜臺、促銷員、進店費等不跟單個產品掛鉤的資源）；
5） 每次產品上市推廣和促銷活動需要多少宣傳品、促銷禮品、活動執行費用。
通過以上過程的推導，就可以非常清楚的把握完成公司的銷量目標需要多少資源投入，產生多少費用成本。
二、終端營銷的操作要點（實施和控制）
終端營銷的實際操作就是要將有價值的零售終端全部開發出來，并有組織、有步驟地將“五個到位”落實到每個零售終端，從而確保零售目標的完成。
終端營銷的組織（分公司、辦事處）中，無論是省經理、城市經理、督導都可以通過“五個到位”的原則，制定和執行工作計劃，省經理和城市經理還通過“五個到位”來監督和評價下屬的工作情況，這樣工作就不會偏離重點。
省經理、城市經理、督導，如果都能夠各施其職，確保轄區內所有的終端都能實現“五個到位”，轄區內零售量就可以自然上升。
終端營銷的操作要點，具體來說，可以歸納為以下幾個部分：
1、零售終端的普查和歸類管理。零售店資料的收集、整理，根據銷量和戰略重要性進行分類，對不同類的零售店制定不同的終端資源配置標準。以下是某手機廠商對零售店配置硬軟終端資源的參考標準：
2、終端品牌形象建設的談判和工程跟進。根據終端資源配置的標準，有步驟、有策略地跟零售商談判，爭取最佳的專區位置（背景板、專柜和燈箱片的位置），與之簽定終端形象建設協議后，督促裝修工程公司施工，確保專區建設按時完成。當然，不是專區建設完成后，終端品牌形象建設就完成了，一定要安排專人維護，保持品牌形象的完整，同時，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴大店內品牌專區的機會。
3、終端管理隊伍的建設。根據終端品牌形象建設的進度，安排促銷員進店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相應的督導人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經理，每個省設立一個省經理。省經理、城市經理、督導、促銷員都必須經過招聘、培訓、上崗輔導等過程，才能確保每個崗位人員的素質和工作適應性。
4、渠道的規劃和建設，確保產品在所選零售終端的上柜率，盡可能避免產品的斷貨現象。
5、促銷推廣活動在終端的執行。促銷推廣資源一般分為兩種，一種是宣傳物料、禮品等，另一種是零售獎勵（店主獎勵、店員獎勵、促銷員獎勵等）。對于宣傳物料、禮品等資源，一定要有效地配置到所選的零售店，確保各種資源能夠按照促銷活動計劃的標準進行陳列和使用；對于零售獎勵，一定要確保及時地、準確地到達被獎者手中。
三、終端營銷支持系統建設
五個“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？
“產品到位”就是產品要能夠從廠家的倉庫到達零售店，達到柜臺，這一過程是通過銷售渠道來完成的，傳統的手機銷售渠道（最長）：廠商——國代——省代——地包——零售店，現在的手機銷售渠道（最短）：廠商——零售店，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策（價格體系、價格保護、返利、獎勵等）、物流政策、財務政策，保證產品順利流動。所以，“產品到位”后面是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實施，以及確保渠道政策制定和實施的商務部門、物流部門、區域銷售隊伍。
“品牌形象到位”是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專柜、展柜、宣傳物料、促銷員的服裝等，在每個終端都要數量足夠、位置突出、形象鮮明獨特、統一協調。這后面就是必須有統一完善的品牌規劃，一定要有獨特品牌理念和與時俱進的品牌形象，當然也應該有相應的品牌形象在零售終端的執行標準。
“人員到位”就是一定要所選擇的零售店派駐親和力強、推銷能力強的促銷員。要做到這一點，一定要有一整套促銷員招聘、培訓、上崗輔導、日常管理等工作制度，并設置相應的管理崗位，如城市經理、督導等，確保工作制度的執行。“人員到位”后面是組織架構到位、工作制度和流程的到位。
“促銷資源到位”就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高產品的終端成交率。要實現這一點，一定要有創意策劃能力強的市場部、執行能力強的一線終端隊伍（包括城市經理、督導、促銷員）。
“管理到位”就是確保上述的硬、軟終端資源發揮作用，一定要建立相應的管理制度，形成一個管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構和崗位職責、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準確的執行。
“五個到位”的實現是一個龐大的系統工程，要真正做到“五個到位”，就是系統的抓好它們后面多個“到位”，“五個到位”是后面多個“到位”順理成章的結果。