服飾店營銷方案范文

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第1篇

【關鍵詞】用電市場；有序管理；營銷規劃

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0125-1.5

供電公司進行營銷規劃從戰略層面講，營銷目標根據對提高用電客戶滿意度的不同作用將服務質量分為三種，即預設質量、預期質量和潛愉質量。預設質量就是客戶對所有同類產品或服務的質量最基本的要求，滿足此要求不能提高用電客戶的滿意度，但是不滿足則會降低用電客戶的滿意度。預期質量是指用電客戶認為要達到他（她）的滿意水平而提出的質量要求，滿足能提高用電客戶的滿意度。潛愉質量是只出于用電客戶預料之外的能使他們高興的質量。從策略層面講，不同的用電目的有不同的服務質量需求。滿足服務質量需求的基礎工作是用電客戶的市場細分。

一、從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產型用戶

當前，電網公司對用戶的分類主要由兩種方式，一是按照用電類型的執行電價細分，一般分為大工業用戶、普通上業用戶、農業用戶、商業用戶、住宅用戶、農村住宅用戶、農田排灌用戶、定售用戶等。這種細分市場的標準是從有利于用戶管理的角度出發來考慮的，具有很強的可操作性。另外一種方式是按照國民經濟各行業細分。這兩種分類的辦法基本屬于計劃經濟的產物，在市場經濟條件下需要進一步改進。應分兩個層次對電力市場進行細分。第一個層次是從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產型用戶，第二個層次是分別對生活型用戶和生產型用戶進行再細分。

生活型用戶是指為滿足生活需要而購買電能的居民家庭，生產型用戶是指為維持生產經營或履行組織職能而購買電能的工商企業等。對于第一層次的劃分，生活型用戶有幾個顯著特點，在電力營銷上作中應充分注意。一是生活型用戶數量多而單位用電量少，生產型用戶數量較少而單位用電量大。？菖？菖電網公司2004年10月的統計數字顯示，生活型用戶約由用戶總數的85%但其用電量僅由用電總量的27%，生產型用戶約由用戶總數的15%，而其用電量在用電總量中的比例卻高達73%，二是不同收入水平的生活型用戶，對電價的敏感程度不同。三是根據居民用戶月耗電量不同，可將生活型用戶分為享受型、小康型和溫飽型用戶等等，其各自的服務質量要求有較大差別。四是電力產品普遍服務的公益性帶來的無電人口通電問題。至2003年底，？菖？菖電網？菖？菖地區的縣及縣以下50447萬戶中，通電戶數為49200萬戶，還有118萬戶未通電。黨的16大提出個面建設小康社會的偉大目標，對解決無電人口通電問題是個很好的機遇。筆者相信，只要政府部門給出合理的政策，供電企業肯定能把問題處理好。

由于生產型用戶的差異性多于生活型用戶，供電企業應把市場細分的重點放在生產型用戶。生產型用戶細分的依據主要有：按報裝容量或用電量細分。目前對于報裝容量不同的用戶執行不同的電價，就是市場細分的具體操作。客戶用電量的差異意味著對供電企業利潤貢獻的差異。近年來，？菖？菖供電公司逐步建立起縣級供電企業十大用戶走訪制度，就是對不同用電量的生產型用戶，供電企業實施不同水平關系營銷的具體體現。按電能質量要求細分。根據對電能質量要求的不同，可以將生產型用戶分為一般要求用戶和高要求用戶。高要求用戶指對供電可靠性、電壓合格率、周波合格率等電能質量的要求。根據用戶的電能質量要求細分市場，有利于供電企業識別和滿足用戶的差異性需求。目前供電企業僅僅對雙回路供電的用戶進行管理，深度不夠。在國家電價調整政策中，提出高可靠性用戶差異性電價，隨著差異性電價的出臺，供電企業必然要加強對高電能質量要求用戶的營銷工作。基于耗能程度的行業細分。根據耗能情況將生產型用戶所屬的各種行業分為高耗能行業、一般耗能行業和低耗能行業，是具有實際意義和可操作性的行業細分力式。如生產電解銅、電解鋁、鋼鐵、鋁型材、水泥等產品的行業就是高耗能行業；生產服裝、食品等產品的行業就是一般耗能行業。這種細分力法有利于供電企業分析判斷不同行業的用戶對電價的敏感程度。按電壓等級細分。對生產型用戶按電壓等級細分可以產生高電壓用戶和低電壓用戶。根據XX供電公司2004年10月的統計，10千伏及以上高電壓用戶由用戶總數的4%而其用電量卻由到用電總量的66%，對于供電企業來說，高電壓用戶供電成本低于低電壓用戶，但對銷售的貢獻遠遠超過低電壓用戶，因此企業要重視對高電壓用戶的營銷工作。按信用度細分。信用度劃分單獨形成一套完整的理論。用電客戶信用度劃分可根據交納電費情況、行業風險情況等等。用電客戶信用度劃分要同時兼顧供電企業利益和社會公平性，要經得起社會的評儀，納入社會誠信體系建設的一部分。供電企業要加強對劣質客戶的監控，并采取有效的措施最大限度地降低劣質客戶給供電企業可能帶來的損失。按電力用戶重要等級進行市場細分。在研究分類時，可以綜合考慮用戶的政治重要程度、供電安個可靠要求、在社會中作用程度、與國計民生的關系緊密程度、電力對其經濟效益影響程度等因素，劃分電力用戶在電網管理中的重要等級。根據用戶的數量和情況，明確規定按照用戶不同特征進行劃分，可以由用戶申請備案，由供電企業審批認定，一般可以劃分為3至6個等級。

目前，？菖？菖供電公司按照4個等級劃分，即特級用電客戶、一級用電客戶、二級用電客戶、普通用電客戶，實際等同于按照二個重要層次來保其用電。根據審批認定的用戶重要等級，安排電網調度的電力負荷分配，相應進行用電裝備的配置，并做好設備維護和用電檢查等有關保電上作。按電力用戶的用電資信評級進行市場細分。在實施分類時，首先應建立電力用戶評級制度。評級辦法要考慮電力用戶單位設立的合法性、企業資質等級、電力設備及操作是否符合電力安個技術標準、其電上人員是否符合電力部門規章制度、運行中有無責任事故、有無竊電記錄、有無拖欠電費記錄、供用電合同執行情況，同時還應考慮商業信用、企業業績、贏利水平、繳稅情況等，對電力用戶單位綜合各項指標進行打分評級其次，應按照用戶數量規模和用戶特點差異，決定細分的等級，一般可分為4個等級，如AAA級、AA級、A級及和無等級州、類別；第二，應對電力用戶定期評級，實行動態市場管理，一般可以按一年進行一次評級第四，對不同等級電力用戶應實行差異市場營銷策略，對低等級電力用戶須加強用電檢查和監督，并應實行電費準備金制度，保證電費的足額按期回收，對其電力管理人員和電上人員應加強政策和知識的宣傳、培訓工作，對高等級電力用戶應在電力報裝、電力設備維修、電力繳費等服務上給予一定的優先政策。按國民經濟產業和行業的市場細分。

國民經濟產業和行業分類的用電細分方法，是根據我國宏觀經濟的情況和特點進行制定的。它可以說明行業發展與變化的規律和特點，是國家和地方政府部門編制國民經濟計劃的重要依據，是電力行業編制電力發展規劃的重要依據，是電力企業制定年度生產計劃的重要依據。當前執行的是2002年10月1日公布的國民經濟行業分類標準，從本與國際通用分類標準相統一，這種用電分類有利于與其他行業和宏觀經濟管理的保持一致。因此，按照傳統用電市場細分方法進行的統計和分析管理，應當繼續在市場管理中應用。按電力用戶用電峰谷時段進行市場細分。根據不同行業的企業單位的生產用電時段特點，歸類到不同時段內，便于對不同時段的電力用戶采用技術、政策、行政、價格、法律等不同措施。分流高峰時段用戶的電力和電量，調荷錯峰、開發低谷用電市場。對低谷時段的電力用戶，根據電網承受能力、電網負荷率、氣候情況、用電增長趨勢等因素，制定低谷用電鼓勵政策，從而以現有資源達到最大的供電效益。

二、差異化營銷策略

第2篇

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。顧問式零售是指銷售人員站在專業角度和顧客利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力與顧客進行快樂溝通，提出積極有效的顧問指導服務使顧客能做出對產品或服務的正確選擇并發揮其價值，從而形成獨具秒殺的市場競爭力。

實戰派形象營銷培訓師王云在她的這本《服飾店業績倍增術》中強調：我們每個人都做過“顧客”，顧客來到服飾店終端，還是最關心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現了形象顧問式導購對達成業績倍增的重要作用!

決勝終端的形象顧問式零售，實際上就是讓導購具備專業的個人形象顧問的咨詢服務技能，但是，與形象顧問不同的是顧問式導購需要快速的時間管理，這就意味著你沒有時間緩慢的、用長篇大論的說教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內，快速識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領，進而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風格以及適合的面料等等。

第3篇

案例

導購肖萌在工作一段時間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業績好些。但是，大多數顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對那些體型嚴重不足的顧客，她就經常是不知所措，想來想去也沒有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時，大多數顧客也都已經離店了。肖萌深感自己的專業技能匱乏，所以每遇到一個顧客，只能憑感覺為顧客推薦試穿的衣服。

自從參加了總部組織的顧問式導購內訓課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強了很多，最初，她對所學過的形象顧問式知識運用得還不夠熟練，這對她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經過幾個月的零售應用之后，她逐漸熟練了，目測診斷的推薦時間也縮短了，選衣的準確率和成交率越來越高了。肖萌感到銷售時愈加得心應手，半年后，她的銷售業績提高到原來的2倍。

營銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認為：如果顧客的流失率每降低5個百分點，企業的利潤就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競爭對手的手中爭奪并保持一個顧客所耗費的成本是保持本企業一個現有顧客的5倍。

在這個顧客容易稀缺的時代，什么才是店鋪終端的核心競爭力呢？對所有的企業而言，至少有一項是不可或缺的，那就是管理顧客關系的能力，把一次性顧客轉化為長期顧客，把長期顧客轉化為終身忠誠顧客。

“一分鐘顧客診斷術”的價值

一分鐘顧客診斷術，實際上就是讓導購具備專業的個人形象顧問的咨詢服務技能。但是，與形象顧問不同的是，顧問式導購需要快速的時間管理，這意味著你沒有大量的時間，可以緩慢的、長篇大論的向顧客說教，為他們提供服務。你必須在一兩分鐘之內，快速地識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領，進而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風格，包括適合的面料等等。

比如，針對顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：

顧客身材矮小的選衣方案：

k選擇直線條紋短裙。

k穿有膨脹效果的淺色系服裝。

k合身的剪裁展現嬌小玲瓏的曲線。

k避免夸張的大方格、大圓點和粗線條。

k不要穿長到腳裸的服裝，會令你顯得更矮。k避免使用體積過大的背包。

顧客上半身胖的選衣方案：

k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺。k細條紋有顯瘦的視覺效果。

k腰部有剪接的設計，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：

k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會使腹部更凸出。k避免穿發亮的面料。

k避免穿短A字裙或長A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：

k穿合體的長背心，配上窄褲。k穿褲子時用細腰帶。

k可以穿A字裙，使腰部細點。

k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對腰部注意的設計細節。

精通顧問式形象營銷診斷技能的導購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間，爭分奪秒地進行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價倍增猛進。

相反，不懂得顧問式快速診斷技能的導購，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對于每一件衣服是否適合目標顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會由于缺乏服裝知識和形象技能而展露出不自信的姿態，這樣，不僅容易自己心里沒底，也很難得到顧客的信賴。

要想成為一名出色的形象顧問式導購，一方面可以通過專業的技能培訓獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實戰中注意顧客檔案特征的細化統計與專業分析，這就要求做好顧客檔案和關系的管理等基礎性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復實踐經驗。

重視對“顧客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顧客資源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業務數據”；重視網站、Email、電話、市場活動等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機會的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產來管理，將其“利用率”與業務績效考核結合起來等。

終端的顧客關系管理，不僅僅是店長的事，而應該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數據庫的目的就是利用“顧客反應”來搜集分析顧客信息。

顧客信息主要包括以下內容：

(1) 當前服飾店產品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產品價格是否可以在同業的價格競爭中獲勝？(3) 服飾店產品陳列方式是否合適？

(4) 在什么場合下，什么樣的人會買下店中的哪類產品？顧客信息的收集包括以下方法：

(1) 顧客信息收集卡：每一位購買了產品的顧客將自動成為俱樂部的會員，需要填寫詳盡的登記卡；

(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時間應對服飾店的顧客

進行一次電話追蹤訪談；

(3) 店內隨機訪談；

(4) 配合促銷活動散發問卷；

(5) 定點觀測：定點觀察記錄顧客對某件產品或服務的反應；

(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會。收集員工對顧客及顧客服務的看法和意見。

顧客信息系統的建立將有助于服飾店的經營者更好地培養固定顧客，但是培養固定顧客是一個長期的過程，必須要做到持之以恒。

培養固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；

(2) 必須了解顧客需求的具體項目；

(3) 了解其需求后，必須建立資料，資料內容必須簡潔、易懂；