醫療器械的市場調查范文

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第1篇

關鍵詞：醫療器械；市場營銷學；課程內容

中圖分類號：G642.3 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2014）01-0008-04

市場營銷學理論誕生于19世紀末的美國，是從經濟學分化出來的一門獨立學科。隨著醫療器械行業的發展，醫療器械生產、銷售的實際需要，市場營銷學知識已逐漸滲透到醫療器械學科之中，形成一門專業性的市場營銷分支學科，是一門內容涉及生物醫學工程學、哲學、數學、經濟學、管理學、行為科學等學科的醫療器械市場營銷學。它將伴隨著世界范圍內醫療器械經濟發展與企業經營管理而出現的機會與優勢而產生和發展，并且有著在社會生活、經濟生活、醫療衛生行業、個人或家庭廣泛的服務利用的需求，必將成為本世紀發展最快的管理學科之一。

一、醫療器械市場營銷學課程歷史沿革

戚鵬等人認為，“教材建設工作在實踐中出現的主要問題是教材內容、創新性的滯后，教材建設與教學改革實踐相脫離，教材重復建設嚴重，缺乏對教材編寫質量的監控”[1]。就市場營銷學課程教學來講，起步較晚，1978年改革開放后，才開始從國外引進市場營銷學編著、雜志和國外學者講課的內容譯稿。醫療器械市場營銷學更是黑洞，開設醫療器械市場營銷學課程的高校只是近十年來的事，且并不多見.即使開設此課程的高校也沒有教材，所用教材幾乎都是教師自編，湖北科技學院與國內多數高校一樣，采用自編自用教材。2011年7月，人民衛生出版社出版《醫療器械營銷實務》十二五規劃教材，供高職高專醫療器械類專業用，可視為教育史上第一部醫療器械市場營銷學教材，它只為今后教材建設提供最初的式樣和鋪墊，也能為編著出版一部供醫療器械類專業使用的《醫療器械市場營銷學》優質教材提供研究基礎。

二、醫療器械市場營銷學課程內容體系的構架

（一）課程內容目標與體系設計

醫療器械市場營銷課程內容總體設計，在“管用、夠用、實用”的整體設計指導思想和“邊教學、邊探索、邊選材、邊優化”的內容建設原則的影響下，探索醫療器械市場營銷課程內容，本著以營銷理論為主干線，融洽醫療器械知識特點，在市場領域中形成專業性營銷學分支學科，突出以醫療器械市場營銷目標、任務為中心組織選擇教學內容，以醫療器械營銷對象為載體而設計營銷知識點，達到以點帶面，把握理論知識與實踐知識匹配、實踐知識與崗位技術匹配、營銷知識與管理能力匹配的關聯性，并充分考慮職業教育對理論知識學習的需要，融合相關職業資格證書對營銷知識、技能的要求，完善課程內容構建體系。

（二）課程性質定位與適用專業

醫療器械市場營銷學課程內容探索，實質是課程性質的擇向。作為非營銷類專業或醫療器械類專業使用，在其使用策略選擇方面，它針對不同學科或專業來說，可以是一專業基礎課，也可以是一專業的主干課；從另一個角度上講，可以作為醫療器械營銷或其他專業的必修課程，也可以成為選修課。當然，醫療器械市場營銷學作為新學科、新課程的面世，依內容體系的整體設計，其課程性質應定論為是一門具有系統理論知識與技能的綜合性、應用性學科。適應什么專業用？課程性質的定位已闡明，它主要適用于生物醫學工程專業、醫用電子儀器與維護專業、醫療器械制造與維修（維護）專業，藥劑設備制造與維修（維護）專業、醫學影像設備與管理專業、眼視光學專業使用；也可供醫療器械營銷專業、藥學營銷專業及從事市場營銷或銷售管理人員參考。

（三）課程范疇教學要求與學時

醫療器械市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的應用學科，具有綜合性、實踐性特點，屬于管理學科范疇。課程教學基本要求，采用課堂講授、案例分析與討論等教學方法與手段相結合，使學生比較系統地掌握醫療器械市場營銷學的基本理論知識和基本方法，牢固樹立以顧客為中心的醫療器械市場營銷觀念，培養學生應用醫療器械市場營銷知識解決企業營銷問題的基本能力，為學生畢業后能較好地適應醫療器械市場營銷管理工作的需要打下堅實的基礎。

關于學時分配，醫療器械市場營銷學的先修課程是醫療器械監督管理、經濟學原理等課程，明確了這些課程，有了這些課程的知識，其營銷學的學時配量也就有了基礎和方向目標，一般要求是按其在專業課程體系中所占地位與實際需要而分配學時數，其課時量策劃，醫療器械類本科專業必修課配量48學時，專科類專業以36學時為宜；如果作為本科專業選修課來開設，學時分配宜36學時為度；公共選修課就不用分專業，教學形式可多樣化，分配18學時左右，當然這都是個商榷的課時量，僅是個參考的標準。

（四）課程內容體系的架構

四年多來醫療器械市場營銷課的教學實踐，探索課程內容與結構體系，以總結性概括出適合理工醫類專業特點，體現出醫療器械行業開發生產、營銷管理的思想方法，針對醫療器械類專業的差異，已將基本內容的精選與結構框架設計分為10個主體模塊部分，并在每個模塊后備用中英對照的關鍵詞、模塊思考題、典型案例與思考分析，以助知識認知、識記與保持，達到理解、掌握與應用知識、技能的目的。

1.醫療器械市場營銷概述。（1）目標與要求：了解市場營銷的基本概念，營銷理論產生的歷史背景與階段特征、內涵及其外延，市場營銷學的性質、研究對象和方法；掌握醫療器械營銷的含義、內容，熟悉醫療器械營銷與醫療器械監督管理關系、醫療器械營銷學與其他學科的關系，研究醫療器械營銷學的意義。（2）教學內容：市場與市場營銷概念，市場營銷學的產生和發展，市場營銷學的性質、研究對象和方法，醫療器械營銷的含義、內容與范圍，醫療器械營銷與醫療器械監督管理關系，醫療器械營銷與其他學科的關系。

2.醫療器械市場營銷環境。（1）目標與要求：了解市場營銷環境對市場營銷活動的影響，環境和企業營銷行為的關系、市場營銷環境的分析方法，掌握市場營銷環境的概念、微觀環境和宏觀環境的主要構成，應用分析、評價市場機會與環境威脅的基本方法，分析企業面對市場營銷環境變化所應采取的對策，熟練掌握營銷環境的分析方法及其應用。（2）教學內容：醫療器械市場營銷環境概念和特點，醫療器械市場宏觀環境分析，醫療器械市場微觀環境分析，醫療器械企業內外環境SWOT分析。

3.醫療器械市場購買行為分析。（1）目標與要求：了解消費者市場的含義、特點以及影響消費者購買的主要因素，掌握消費者購買一般行為模式和決策過程，消費者購買行為的因素及其作用機理；學會運用消費者購買行為理論分析中國消費者的購買行為類型及其特征。了解生產者市場、中間商市場和非營利組織市場的含義和基本特征，市場營銷組織的演變，掌握生產者購買決策的參與者，影響生產者購買決策的主要因素和生產者購買決策過程的階段特征，運用生產者、中間商和非營利組織的購買行為類型及其相關原理，分析中國組織市場購買行為的特殊性[2]。（2）教學內容：消費者市場的概述，醫療器械消費者市場購買行為分析及其購買決策過程，醫療器械組織市場購買行為分析。

4.醫療器械市場調查與預測。（1）目標與要求：了解醫療器械市場信息對企業法的重要性，掌握市場營銷信息系統含義與構成，掌握市場營銷調研與預測過程和方法、步驟；預測市場的需求，應用市場營銷調研和預測結論為企業市場營銷決策服務。（2）教學內容：醫療器械市場現況調查與分析，醫療器械市場需求的預測[3]。

5.醫療器械市場營銷組織、計劃與控制。（1）目標與要求：了解市場營銷組織的演變、組織形式及其對現在和將來的事務的具體安排職能，掌握營銷計劃內容與實施，市場占有率的主要指標及其意義，明確計劃是企業進行營銷管理的重要依據，通過計劃的制訂與實施能夠協調營銷活動，掌握面向對象的營銷技術，加強營銷管理，從而實現營銷目標；掌握營銷控制，面對現在和將來，開展營銷質量監控，實施營銷質量評估[4]。（2）教學內容：醫療器械市場營銷組織，醫療器械市場營銷計劃，面向個人或家庭消費者、經銷商、醫療衛生機構推銷醫療器械實務，醫療器械市場營銷控制。

6.醫療器械目標市場營銷戰略。（1）目標與要求：了解市場細分、市場選擇、市場定位營銷戰略各步驟的教學目標與要求及其聯系，理解市場細分的作用和依據，應用市場細分原理和市場定位方法，處理企業目標市場營銷中存在的各種問題。（2）教學內容：醫療器械市場細分，醫療器械目標市場選擇，醫療器械市場定位。

7.醫療器械市場營銷組合策略[5]。（1）目標與要求：了解產品的概念及其營銷價值，掌握產品組合策略和產品生命周期的階段特征及其營銷策略，學會應用新產品開發過程、新產品采用與擴散過程以及產品生命周期理論，解決企業市場營銷實踐存在的各種問題；了解醫療器械定價的主要影響因素，掌握定價的一般定價方法和基本策略，學會應用價格變動的反應及價格調整原理，分析醫療器械行業的價格大戰及其利弊得失；熟悉分銷渠道和物流的含義及作用，掌握分銷渠道選擇的主要影響因素，分銷渠道和物流管理，以及各類中間商的作用，并應用分銷渠道理論來解決當前企業營銷的現實問題。掌握促銷的含義與作用，促銷組合的基本內容以及各種促銷方式的主要特點，理解廣告的設計原則和人員推銷的基本策略，公共關系和營業推廣的主要活動方式，應用促銷組合理論，分析中國企業促銷實踐中存在的問題。（2）教學內容：市場營銷組合策略內涵、構成、特點與作用，醫療器械產品策略，醫療器械定價策略，醫療器械分銷策略，醫療器械促銷策略。

8.醫療器械招投標與融資租賃[6]。（1）目標和要求：了解醫療器械招投標、融資租賃的基本概念、形式、特點及其流程，掌握合同簽約與履約的法律責任。（2）教學內容：招標、投標及其融資租賃的基本概念，經營租賃、金融租賃與融資租賃，融資租賃的會計處理，醫療器械招投標的種類、范圍與形式，醫療器械融資租賃方案設計與實施，合同簽約與履約。

9.醫療器械市場國際營銷。（1）目標與要求：了解國際市場營銷與國際貿易，掌握國際市場營銷與國內市場營銷的區別，國際市場營銷環境的內容及其在國際市場營銷活動中的重要作用，選擇國際目標市場的基本標準，揭示和分析進入國際市場的主要方式和基本營銷策略。（2）教學內容：醫療器械國際市場營銷概述及其演進，國際市場營銷與國際貿易、國際市場營銷與國內市場營銷的比較，醫療器械國際市場營銷宏觀環境分析，醫療器械國際市場目標選擇與進入方式、關稅知識，醫療器械國際市場營銷組合策略與組織形式，我國醫療器械企業國際市場營銷問題與對策。

10.創新理念與特色營銷。（1）目標與要求：了解關系營銷理論知識，掌握關系營銷與傳統營銷的關系；掌握綠色產品市場，樹立綠色營銷觀念，服務營銷的定義、分類，服務營銷組合策略，了解網絡營銷特點，運用網絡營銷策略；了解體驗營銷特點，學會讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式體驗醫療器械企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能。了解文化營銷內涵，掌握文化營銷特征。（2）教學內容：關系營銷的概述及其運作；綠色營銷的內涵及其特征；服務營銷營銷概念、分類及其服務特征，服務營銷組合與質量管理；網絡營銷特點與運行方式；文化營銷內涵及其特征，文化營銷層次與功能；醫療器械體驗營銷的產生與發展，體驗營銷特點營銷策略；水平營銷的概念與傳統營銷的區別。

三、醫療器械市場營銷學課程內容設計的實踐探索

（一）近幾年課程教學實踐成效

幾年來，醫療器械市場營銷學的教學內容，在滿足教學需要中選材，在不斷充實內容中優化知識體系。已在2008級、2009級、2010級、2011級醫用電子儀器與維護專業（必修課）和2010級、2011級生物醫學工程專業（專選課）的教學中，通過課程試教、試改與內容精選的程序運行中，使課程教學改革深化，課程內容優化，課程結構體系完善，積累了不少的教學經驗。從理論教學上講，仍采用課堂班級授課，輔導課是利用業余時間完成，實踐教學主要途徑是每年參加一次區域性或省、市大型醫療儀器、設備展覽會，5―6次醫療器械市場調研、營銷案例分析，也有平時的課堂案例短時討論。

（二）多種教學方法與手段的綜合運用

主要教學方法。醫療器械市場營銷學教學鑒于目前還沒有正式出版教材，書市上典型營銷案例也較少，教學參考也處于短缺狀態，教學仍以課堂理論教學為主，適量結合實踐教學。理論教學要求學生在掌握理論知識的基礎上，閱讀有關醫療器械市場營銷案例資料。講授要求少而精，講重點和難點，啟發引導學生自學；也可運用醫療器械典型案例進行課堂討論式學習；實踐教學要求學生參與營銷多種形式的實踐來提高教學質量與效果。

主用教學手段。采用講授與自學結合，案例分析與講堂討論結合的方式。基本策略是課堂講授與案例分析相結合，借助課堂討論、計算機模擬、情景模擬、社會實踐、市場調查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式，培養學生的營銷知識應用能力、營銷決策能力和營銷創新能力。在教學中，增加案例教學的比重，安排案例分析作業，給學生接觸實際、運作分析的機會，達到實踐操作的訓練目的。

（三）課程考核目標與單科成績計算法則

課程結業考核。實行試卷考核的傳統模式，采用百分制計分。對于非營銷學專業學生來講，可以通過營銷學理論知識的記憶、理解，加深對醫療器械市場營銷學課程系統性認知，體察其課程內容的整體概貌。但這方法有引導學生死記硬背書本的基本概念、難以考量出掌握知識的實際水平的缺陷。

考核成績計算。采用閉卷考試，卷面成績占50%；醫療器械年展會和醫療器械營銷案例分析是學生實踐課考核的資料與標準，成績占30%；平時上課考勤、課堂紀律等項占20%。綜合計算單科結業成績，滿分100分。

（四）課程考核命題設計

醫療器械市場營銷課程是生物醫學工程專業、醫用電子儀器與維護專業開設的一門專選課、專業必修課程。課程考核試卷命題標準參照全日制普通高校同專業、同層次、同課程教學大綱要求的結業水平，以《課程教學進度計劃》中所規定的知識內容和目標層次要求編制。試卷分大題型，以各大題學時分布與該門課程教學中所占的學時數對應，各大題考分分布以考試內容所占全卷的總分分值，體現教學時數的短長，體現知識單元在整個學科領域中的重要性。全卷知識考點涵蓋醫療器械市場營銷學課程內容體系，符合培養應用型人才目標的要求，并保證多數考生能夠在規定考核時間內完成全部試題回答，其試題難易度、期望考試質量與實際命題目標測試要求相符合。

（五）課程內容構建質量與效果的實證分析

課程內容構建質量與效果的實證分析，其實證的內容和方式方法是多方面的，本例見證于采用課程內容選擇與內容結構體系調研，課程教學考核的質量分析等手段舉證比較。

1.課程內容及其結構體系實證分析。調研對象與方法，以調研開設醫療器械市場營銷學課程的必要性、學時數、醫療器械市場營銷學課程內容及其結構體系設計問卷調查表。2011年7月以來，先后通過網絡調查、問卷調查、回校面談等多樣化的方式方法，向畢業生和在校生共發放調研問卷46份，實際收集有效電子版、紙質版問卷共37份，無效卷3份，有效卷回收率約占80%。

調查結果。對醫療器械類專業開設醫療器械市場營銷學課程的必要性回答，有19人認為很有必要開設，14人認為可以開設，4人認為沒有必要開設；對開設醫療器械市場營銷學課時的回答，23人認為開設36學為好，10人認為54學時合適，4人認為36學時多了；對近三年開設醫療設備營銷課程教學內容選擇、知識含量與內容結構安排的認知，24人認為內容管用、夠用、實用，13人認為內容基本上管用、實用，內容缺少不夠用。

實證分析一。從教學學時看，認為36學時多了的觀點認為，醫療器械專業畢業生就業主要是醫療器械使用、維護與維修，做售后服務性技術工作，學點營銷知識就可以了，沒有必要深學；持36學時不夠用的觀點認為，醫療器械產業是關系人身安全與健康的“朝陽產業”發展迅猛，將會推動醫療器械營銷專業人才的需求量，這個需求量就包括數量和質量，需要懂得醫療器械營銷學專業知識，才能適應市場營銷工作。最后的結論佐證了開設36學時比較合適，其點擊36學時的人數也占多數（62%，23/37）。

實證分析二。從教學內容方面看，撇開認為內容基本管用、夠用的觀點而來討論其認為內容不夠用的說法。認為內容不夠用是因為醫療器械行業是一個較大的支柱產業，營銷學涉及的學科知識面寬闊，只有足夠學時、豐富知識內容才能構成知識內容結構體系的科學性和系統的連貫性、實用性，才能更好地融入特色營銷、家庭醫療保健儀器營銷，體驗營銷知識內容。

結論，教學內容的充實性，內容知識的寬度、深度及其結構體系的科學性，是個漫長的建設與優化過程。對已持有的不同學說，可能是當時的問卷調查表沒有把本專科分類設計而形成的調查自身誤差，還有待以后進一步研究。

2.課程考核與考試質量實證分析[7]。在醫療器械市場營銷學課程內容探索研究，以教學實踐為手段，并在教學實踐中選材，2010年以來，對課程內容構建質量與效果的考核，用教學測量來舉證分析。以2010級醫用電子儀器與維護專業醫療設備營銷課程結業考核為例，考核資料來源于湖北科技學院課程考試質量軟件錄入醫療設備營銷課程結業考核分數，自動生成考核結果及其成績分析、質量分析數據。

考核結果，本專業共有35人參加考試，最高分92分， 最低分61分，平均分75.8分，標差8.37，偏差0.12，峰度2.18，區分度 0.23。

考試成績分析，從成績分數段分布頻數看，高分或低分的學生數相差也不遠，大約處于持平，頻數曲線顯示中間高、兩邊低狀態，近似于正態分布，大部分學生考試分數在均值75.8±8.37的范圍內，考核結果與結論反映學生對課程知識系統掌握和理解程度。

考試質量分析，從試題總體上看，以偏度與峰度見證，偏度值為0.12，表明考試成績的分配，屬于正偏態，偏態程度屬中下等。峰度值為2.18，本次考試成績的分配曲線屬于近似于正態曲線，為扁平而略帶尖的頂峰度。再從區分度看，它是衡量、鑒別學生水平能力差異的指標，本次考試區分度值為 0.23，在區分范圍 0.4～0.5之外的下限，表明考試質量沒有較好地區分學生實際水平。

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[2]蔣長順，喬忠.安徽省醫療器械產業發展問題及對策研

究[J].淮南師范學院學報，2011，（3）.

[3]胡亞榮，金浩宇.把握企業需求提升醫療器械專業學生

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[4]王能河.中國醫療器械市場營銷能力評估指標體系構建

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[5]吳錦.淺談藥店會員制創新營銷策略研究[J].價值工

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[6]金興，喬忠，王能河.醫療器械營銷實務[M].北京：人民

衛生出版社，2011：179-210.

第2篇

訪談及問卷調查基本情況

本專業調研采取問卷調查法和訪談調研法，兩年間，我們對30余家企業進行了走訪，這些企業主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫療器械企業駐廣州分公司或辦事處.在所有被調查企業中，醫療器械貿易公司共15家、醫療器械生產企業共12家、醫療器械連鎖企業共3家；在第65屆、66屆中國國際醫療器械博覽會上，我們分別抽樣發放了調查問卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國國際醫療器械博覽會問卷為基礎，本次問卷收回有效卷62份，共涉及上海醫療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫療器械有限公司、深圳希馬特識別系統有限公司、山東威高集團醫用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫療用品公司等62家醫療器械行業企業，涵蓋醫療器械生產商、商、連鎖終端等產業鏈上各環節企業，在企業類型中，占據主要份額的是民營企業，占87.10%，國營企業占8.06%，外資企業占4.84%。

企業對醫療器械市場營銷人才需求情況

調查中我們主要關注的問題是：企業對于高職層次的市場營銷專業畢業生所適合的崗位的偏好情況；醫療器械市場營銷專業畢業生的知識、技能、素質的要求；企業認為合適的醫療器械市場營銷專業人才的專業知識偏好；學生學習中需要了解的主要醫療器械產品類型；職業技能證書及職業資格偏好；企業目前對醫療器械營銷專業畢業生的人才需求情況等。調查數據顯示：將近28%的用人單位認為醫療器械市場營銷高職畢業生主要用于產品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫院銷售為主，這與當前醫療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫療器械銷售對象還是以醫院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫療器械直營店、網絡銷售為輔。結合多家企業訪談數據，在具體崗位需求上，我們得出的結論是：排在第一的是醫療器械銷售崗位，其后依次為醫療器械銷售管理、醫療器械市場策劃、醫療器械產品培訓、醫療器械客服及售后服務、醫療器械經營管理、醫療器械門店銷售及管理等崗位。

對于高職層次的醫療器械市場營銷專業畢業生的知識、技能、素質的要求，調查結果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業知識結構、市場拓展能力、執行能力、情緒調節及控制能力、個人誠信等。可見，在專業知識基礎之上，企業更加關注于畢業生的溝通能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作、人際關系開發等能力，這些良好的職業素質必須在培養學生的專業知識過程中加以重點培養與灌輸。

企業認為合適的醫療器械市場營銷專業人才的專業知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業知識、產品購銷存知識、醫療器械法律法規知識、企業管理知識、產品知識、質量管理知識、客戶管理知識產品維護與保養知識。

在調查企業對畢業生需要了解的主要醫療器械產品類型這一問題上，調查結果排序為：醫用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫用檢驗分析儀器、器械耗材類產品、手術室設備、醫用光學儀器設備、醫學影像及傳輸設備、洗胃機及體外沖擊波碎石機等、物理治療設備、齒科設備、體外診斷設備。需要說明的是有問卷補充說明學生在專業學習中需要掌握基本的專業知識和營銷知識就行，而對具體產品的掌握重要性程度不高，因為企業會對學生入職時進行專門的培訓。

在對醫療器械市場營銷專業畢業生必須獲取的對口職業資格或職業技能證書類型上，對于醫療器械營銷專業畢業生而言，大部分企業（74%）要求學生具備醫療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業學生中開設醫療器械質量管理員資格證（經營管理方向）。

在企業對畢業生學歷需求上，目前企業需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學歷人員逐漸減少。

在企業目前對醫療器械營銷專業畢業生的人才需求情況調查中，得出的統計信息為在62家企業中，目前有明確需求的為22家，占總數的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數的27.42%。企業目前或將來有需求的共占總抽樣數的62.9%，說明隨著行業企業的發展，企業對醫療器械營銷專業畢業生的需求量增加。

市場調研數據對高職醫械營銷專業人才培養方案的改革與幫助

以上調查結果說明，隨著醫療器械行業的迅速發展，快速增長的產業環境對醫療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關醫療器械行業供給總量及速率分析指出，醫療器械行業近幾年發展迅速，行業供給能力逐年提高，從社會經濟發展、社會經濟類型轉變以及社會人群結構等因素方面分析，市場醫療企業行業環境改善，行業產值迅速增長，現階段，特別是中小型、高科技型民營醫療器械企業的增長，使市場對醫療器械營銷人才的需求迅速增長。

調研表明，目前行業企業對醫療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫院銷售為主，這與當前醫療器械產品分銷渠道現狀相符合，即目前醫療器械銷售對象還是以醫院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫療器械直營店、網絡銷售為輔。醫療器械市場營銷專業畢業生在這兩個工作崗位上有較好的發展前景和就業前景，特別是隨著我國醫改政策的進一步落實以及社會經濟結構轉型等因素，醫療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發展，這將大大促進醫療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫療器械市場調查、市場開發、售后服務、客戶培訓、客戶開拓比例相當，而團隊管理、產品宣講的比例較低。在課程設置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業培養崗位目標，進一步分析各崗位訴求，開設相應的課程。

市場對學生的職業能力、職業素養要求越來越高，加強職業素養培養體系，培養學生職業能力是人才培養方案改革的一項重點內容，在課程設置中，加強如溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務禮儀、團隊合作能力、人際關系拓展能力、專業知識結構、市場拓展能力、執行能力、情緒調節及控制能力等，通過這些素質培養，切實提高學生各種職業素養與能力。

開設相應醫療器械專業基礎課以及醫療器械產品品類相關的課程，加強學生對醫療器械行業、醫療器械產品分類知識以及專業知識的學習，使學生初步掌握醫用電子儀器、放射影像設備、超聲診斷設備、醫用檢驗分析儀器、器械耗材等知識。

加強與行業企業橫向合作辦學，聘請企業專家參與專業建設、課程體系建設等，邀請專家進校為本專業學生授課，廣泛開展本專業工學結合，開發校企雙主體辦學模式，訂單班培養模式等，提高學生實踐經驗，增強學生社會實踐能力與就業能力。

最后，我們結合專家訪談、問卷調查及企業走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責、具體工作任務、專項工作能力、所需專業知識、職業素養等相應特征與相關要求。調查結果顯示，對于不同的醫械營銷相關崗位來說，其承擔的主要工作職責存在明顯差別，其完成與承擔的職業功能也明顯不同，具體工作任務、專項能力也存在較大差異，所需知識也有所側重，但作為醫療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結構能結合成統一崗位群結構。在訪談中，幾乎所有企業高層、專家都強調職業素養對一個優秀員工的重要性，因此，在構建專業人才培養方案及課程培養體系的過程中，我們不僅必須加強對醫療器械專業理論課程以及營銷專業課程的學習，還必須切實加強學生職業素養能力的訓練與提高。

（作者單位：廣東食品藥品職業學院）

【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業學院講師、經濟師、碩士，研究方向為企業管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業學院教師，講師。

[1]謝堯生.高職院校市場營銷專業人才需求凋查報告岳陽職業技術學院學報，2006.04

[2]黃龍妍，陸 芳.市場營銷專業社會需求與分析調研報告高等職業教育2011.02

第3篇

關鍵詞：醫療器械；項目研發；風險問題；管理措施；風險管理 文獻標識碼：A

中圖分類號：F426 文章編號：1009-2374（2017）02-0178-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.02.086

自改革開放以來，我國社會、經濟以及科技均取得了長足的發展，使得人們的生產生活均有了良好的改變，人們逐漸意識到身體素質與自身健康的重要性，這種意識也促進了我國醫療事業的發展。在這種背景下，我國醫療器械項目的研發已成為高新科技產業中的重要組成部分，該產業研發具有跨度大、研發時間久、難度系數高、法律要求嚴格、安全方面要求嚴苛等特點，這就增加了醫療器械研發的高風險，因此如何有效規避研發風險，提升研發質量是當前我國醫療界以及眾多醫療器械研發人員所關心的問題，那就必須要了解現存的風險，并加強研發項目的風險規避與管理工作。

1 我國醫療器械研發背景與風險管理現狀

1.1 研發背景

隨著人們生活水平的提升，人們更加注重自己的健康情況，包括生理與心理兩方面的健康狀況，這就在無形之中提升了社會對醫療器械以及各種醫療保健產品的需求與要求，可醫療器械產業的發展前景良好。就當前我國醫療器械行業的發展情況而言，規模較大或年營業額過億的企業數量相對較少，但是醫療器械的生產企業注冊率則相對較高。現階段我國各個等級的醫院中國產醫療器械應用率和占有率偏低，大部分科技含量高的大型或精準型醫療設備和器械均購于國外，就這一點可以看出我國自產的醫療器械科技含量較低、研發與生產均缺乏一定的競爭力，同時大部分醫院對我國國產的醫療器械質量以及售后服務質量評價較差。造成這種情況的主要原因是我國醫療器械研發能力低、生產企業規模小、自主知識產權不足等，因此我國若想改變這種情況就必須要增加醫療器械研發企業的自主知識產權，加強研發工作力度，進而提升國產醫療器械的核心競爭力。

1.2 風險管理現狀

為提升醫療器械的研發質量，醫療器械行業以及相關研發人員的風險意識與其管理意識均有顯著性提升，越來越多的人意識到了醫療器械的風險管理在提升研發質量工作中的重要作用和意義。有專家認為醫療器械的風險管理措施及管理程序的制定應以企業的實際情況為依據，主要包括企業規模、企業結構和組織機構、產品特點以及產品的作用方式等內容，并根據國家或國際相應標準在企業中建立起風險程序管理文件，以此對研發風險的識別方式、評估方法以及應對對策進行有效規范。除此之外還應該在企業內部培養或從外部吸收專業的風險管理人才，保證企業風險管理工作的順利開展。我國現階段實行的醫療器械風險管理行業標準為《醫療器械：風險管理對醫療器械的應用》（YY/T 0316-2008），其內容明確了風險管理工作的組成及評審等信息，國家已于2016年1月26日了YY/T 0316-2016版行業標準以及《醫療器械YY/T 0316應用指南》（YY/T 1437-2016），其將于2017年1月1日實施。除此之外，《醫療器械監督管理條例》以及《醫療器械注冊管理辦法》也是現階段我國實行的有關醫療器械研發及風險管理要求和標準。

2 醫療器械項目研發面臨的風險問題

2.1 醫療器械項目研發特點帶來的風險

當代世界是一個以科學技術為發展核心的世界，而由于人們生活水平的提升以及科技相關計算機技術的普及，在社會各個階層的各個方面均有醫療器械的應用，例如人們日常生活中十分常見的疾病預防與控制、各大醫院中的疾病診斷和治療、患者身體機能以及各項技能的恢復或康復干預等，均有不同種類醫療器械的參與。醫療器械在人類身體健康方面有著巨大的正面作用，同時醫療器械的應用具有十分強烈的專業性，若錯誤應用不僅會對醫院造成巨大的經濟損失，還會對應用者造成身體上的創傷，因此針對醫療器械的研發工作相關部門給予了高度重視，并在法律以及醫療安全方面提升了要求和標準。醫療器械的研發不僅具備普通產品研發中所擁有的未知性、創新性、不確定性等特點，還具備投資高、周期長、多變性等特點，這對其研發工作產生了巨大的挑戰。

2.2 醫療器械項目研發環節過多帶來的風險

上文中提到醫療器械的項目研發存在較多的特點，為研發工作的順利開展造成一定程度上的阻礙，而特點相對繁多且復雜，那么在研發過程中的任意一個方面出現問題就會對整個研發工作造成不可挽回的影響，甚至是研發失敗。比如，一個新型的醫療器械的研發過程十分復雜且漫長，需要工作人員在研發之前進行初期市場調查，了解當前市場對即將研發產品的需求性以及其他數據，并且還要根據調查數據對該項目的研發可行性進行細密的分析，可行性報告通過審批后需要據此由專業人士進行該研發項目設計方案的理論驗證，對研發產品的預制品進行質量和可用性檢測以及對研發產品的臨床試驗應用效果進行調查，調查結果符合相關標準后將其送檢，有關部門對該產品進行合格審批后其才能進行最終的批量生產和銷售，不僅周期漫長，其研發和生產還需要相當數量的資金予以支持，在上述環節中任何一個環節出現即使是十分微小的失誤、數據誤差、細微的差錯或不達標等問題，都會導致該項目的整體研發失敗。

2.3 醫療器械項目研發的雙重特性帶來的風險

每一個新型產品的研發過程都會面臨較多的困難，并且還需要研發人員在該過程中不斷的對產品進行創新和探索，普通的科研產品研發之路就已經有非常多的困難，而醫療器械的項目研發不僅具備普通產品的特性，同時還有屬于自己的特點，這種雙重特點為其研發造成了十分巨大的風險。例如，醫療器械項目研發存在的技術風險，市場需求在不斷變化，而這種變化會給醫療器械項目研發帶來市場風險以及政府根據市場需求對相關政策進行調整為醫療器械項目研發帶來的市場政策風險；項目研發資金緊張以及周轉不便利而給醫療器械項目研發帶來的金融風險以及醫療器械項目研發成功后的生產過程中出現的瑕疵或殘次品等帶來的質量風險等。

3 醫療器械項目研發風險應對與管理

醫療器械項目研發屬于一種醫療器械生產企業之間的市場競爭活動，同時也是研發活動，這種企業間的良性競爭也是當代社會醫療器械市場競爭激烈以及科技水平快速提升的表現，同時新型產品的更新換代也為我國醫療器械生產企業進行項目研發提供了動力，在提供動力的同時也為其研發工作帶來了風險與挑戰。因此當前時期我國醫療器械項目研發風險規避與管理已成為醫療器械生產企業最為關注的問題。在風險規避與管理工作的實施中需要企業做到以下四點：

3.1 提升企業的科技水平

醫療器械生產企業應加強其自身對國際先進科技的學習，提升科研技術水平。我國醫療器械項目研發過程中科學技術的應用具有十分重要的意義，科學技術是第一生產力，應用先進的科技進行項目研發，將科技融入產品中可有效提升產品的質量和科技含量，增加產品在市場中的競爭力以及企業的經濟效益，除上述優勢外，科技水平的提升能夠有效降低落后技術在研發中所造成的質量和安全隱患數量，規避研發風險，因此企業學習先進的科學技術對其醫療器械的研發具有良好的促進作用。

3.2 建立高效的組織結構

醫療器械生產企業在進行新產品項目研發過程中建立高質量、高效率的組織結構，對企業資料的應用率能夠產生最大化的提升。高效組織結構的建立能夠充分利用企業項目研發中心的資金、人力資源以及數據信息的有效利用和合理分配，可以進一步提升醫療器械生產企業對研發風險的應對能力以及風險管理質量，由此可見，在醫療器械生產企業內部根據研況建立一個高效率的組織結構對其項目研發具有重要的意義。

3.3 對醫療器械市場進行科學預測

一個科研項目是否研究成功，不僅取決于該產品的應用性、實用性以及安全性，還需要有良好的市場接受度，也就是說，醫療器械的項目研發安全性、實用性以及有效性方面均已得到官方認可，但也并不證明該產品已經研發成功，還必須要有良好的市場接受度，即產品有市場需求，滿足雙方面條件才能證明產品研發成功。因此在研發之前對該產品的市場需求進行精準的預測對其研發風險的規避具有重要意義，這就需要研發單位結合實際成立市場風險和需求預測小組，以降低市場風險。

3.4 政策風險的應對與管理

政策風險對醫療器械生產企業的項目研發也具有較大的影響，因此為保證企業項目研發工作的順利進行，企業需要對政策風險予以重視并進行有效規避。做好政策風險規避需要企業持續且密切地關注政府相關法律法規的動態，因為醫療器械屬于一種特殊產品，因此政府為其頒布了注冊法規以及行業標準以保證其安全性。企業在規避政策風險時必須對該產品的法律法進行深入了解，保證在產品研發前期進行正確立項，同時密切關注政府相關政策的動態，再有新的政策出臺時可及時按照要求對研發工作進行相應調整，以保證研發順利開展。

4 結語

總之，在科技不斷發展與進步的新時期，醫療行業中的醫療器械研發工作數目激增、規模擴大，但是也因此帶來較多的研發風險，企業應對研發風險進行深入分析并對此制定風險規避與管理措施，進而提升企業在項目研發方面的管理水平與經濟效益，促進我國醫療事業的良好發展。

參考文獻

[1] 周平，歐陽昭連，池慧，等.TRL及其在我國醫療器械技術成熟度評價中的應用探討[J].醫學信息學雜志，2015，36（5）.