企業(yè)研究論文范文
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第1篇
1.1企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警管理的內(nèi)涵
企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警管理就是創(chuàng)造一種良性機(jī)制，對危及企業(yè)生存、發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題進(jìn)行預(yù)告和分析，提前或及時地把握危機(jī)信息，找出導(dǎo)致失誤的各種風(fēng)險因素，進(jìn)而實現(xiàn)對不利的環(huán)境因素的預(yù)控和扭轉(zhuǎn)，實現(xiàn)向良性狀態(tài)的回歸，從而完成螺旋式上升的發(fā)展過程。風(fēng)險具有不確定性，常常難以預(yù)測，但是我們可以通過對風(fēng)險的成因進(jìn)行分解，并對這些分解后的風(fēng)險觀測點評估，來間接推算出各種風(fēng)險的大小，從而為企業(yè)及時地制定相應(yīng)的對策提供了依據(jù)，達(dá)到預(yù)警的目的。企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警管理實際上是對企業(yè)營銷職能的預(yù)警管理，它覆蓋整個企業(yè)營銷活動，企業(yè)只有準(zhǔn)確及時地對即將出現(xiàn)的營銷風(fēng)險做出預(yù)警，防范危機(jī)于未然，才有可能在激烈的市場競爭中獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。
1.2企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警管理的特征
(1)全面性，企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警是企業(yè)管理全過程的預(yù)警，不但包括企業(yè)投資的風(fēng)險預(yù)警也包括企業(yè)管理的預(yù)警。(2)預(yù)控性，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資料和信息，分析企業(yè)營銷涉及因素的變化趨勢，預(yù)控其可能的結(jié)果。(3)矯正性，在預(yù)控性和安全性的基礎(chǔ)上，對企業(yè)營銷管理波動或企業(yè)營銷管理失誤的糾錯、制止、回避、預(yù)防等作用。
2企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警體系的構(gòu)建
企業(yè)實施“營銷風(fēng)險預(yù)警體系”有助于增強(qiáng)其自身抵抗風(fēng)險的能力，獲得長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢，以最小的代價，來規(guī)避營銷風(fēng)險，從而為其帶來利潤；為企業(yè)的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，支持顧客價值。構(gòu)建科學(xué)、有效的風(fēng)險預(yù)警模式是企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。
2.1企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警體系構(gòu)建的思路
風(fēng)險預(yù)警從本質(zhì)上說是對企業(yè)目前營銷狀況進(jìn)行綜合評判，然后從評判結(jié)果來分析企業(yè)營銷狀況，為企業(yè)的營銷決策提供支持。它應(yīng)該包括兩個循環(huán)，一個是對所有觀測點收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評判，分析企業(yè)營銷系統(tǒng)目前的運(yùn)行處于何種狀況。第二個是由綜合評判結(jié)果來分析企業(yè)營銷活動所存在的具體風(fēng)險。然后企業(yè)決策層針對這些存在風(fēng)險的種類進(jìn)行改進(jìn)。
企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警體系主要需要解決三個難題：(l)確定觀測點。觀測點設(shè)置的多，就會放大部分的風(fēng)險，形成資源的浪費(fèi)；觀測點設(shè)置的少，可能對于某些風(fēng)險反映遲鈍，從而影響企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)測的準(zhǔn)確性。(2)建立適合企業(yè)營銷現(xiàn)狀的營銷風(fēng)險預(yù)警模型。由于大多數(shù)企業(yè)管理的不規(guī)范，歷史營銷數(shù)據(jù)不健全，一般的綜合評判模型已經(jīng)不適合用來對企業(yè)進(jìn)行營銷風(fēng)險預(yù)測，所以必須尋求智能性預(yù)測模型。(3)必須建立企業(yè)營銷風(fēng)險結(jié)構(gòu)分析模型。預(yù)警的最終目的是分析企業(yè)營銷工作中所存在的不足，對企業(yè)的運(yùn)行會造成什么樣的影響，從而及時改變營銷方案來規(guī)避營銷風(fēng)險或降低風(fēng)險帶來的損失。
觀測點的設(shè)置、營銷風(fēng)險綜合評判模型、營銷風(fēng)險結(jié)構(gòu)分析模型這三個方面的設(shè)計關(guān)系到企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警體系設(shè)計的成敗，是我們關(guān)注的重點。
2.2企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警的方法
（1）預(yù)警信息系統(tǒng)
信息是預(yù)警的主要依據(jù)和基礎(chǔ)，因而靈敏的預(yù)警信息系統(tǒng)對于整個預(yù)警系統(tǒng)至關(guān)重要，是預(yù)警管理成敗的關(guān)鍵。預(yù)警信息即為預(yù)測系統(tǒng)、預(yù)控系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，它是整個預(yù)警系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一個功能強(qiáng)大的企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)需要有完善的信息網(wǎng)絡(luò)和高效的信息處理元來進(jìn)行支撐。
（2）預(yù)警指標(biāo)體系
預(yù)警指標(biāo)體系是反映企業(yè)營銷活動的一些具有高度概括性和敏感性的監(jiān)測點。它從多個視角和層次反映企業(yè)營銷活動的數(shù)量表現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系，為企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)提供預(yù)警信息，具有對企業(yè)營銷活動的現(xiàn)狀描述、結(jié)果評價和未來發(fā)展的預(yù)警導(dǎo)向功能，是企業(yè)營銷預(yù)警系統(tǒng)活動的評價標(biāo)準(zhǔn)。它是預(yù)警系統(tǒng)開展識別、診斷、預(yù)警控制等活動的前提，其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類型的企業(yè)，預(yù)警系統(tǒng)的指標(biāo)體系有所差異，但最重要的是選擇敏感指標(biāo)和主要指標(biāo)，以便預(yù)警指標(biāo)體系能真正反映企業(yè)營銷活動所面臨風(fēng)險的實際情況。
(3)預(yù)警準(zhǔn)則
企業(yè)營銷風(fēng)險預(yù)警的方法不能過松也不能過緊，如果設(shè)計過松，則會發(fā)生漏警，即對現(xiàn)實存在的危險要不不發(fā)出警報，要不發(fā)出的警報等級錯誤;如果預(yù)警準(zhǔn)則設(shè)置過緊，則會導(dǎo)致誤警即不該發(fā)出警報時卻發(fā)出了警報，使企業(yè)虛驚一場。預(yù)警準(zhǔn)則的設(shè)計有多種形式，主要有指標(biāo)預(yù)警、因素預(yù)警、綜合預(yù)警。指根據(jù)預(yù)警指標(biāo)數(shù)值大小的變動發(fā)出不同程度的警報。假設(shè)進(jìn)行警報的指標(biāo)為X，其安全區(qū)域為[0，X3]，初等危險區(qū)域為[X1，X2]，高等危險區(qū)域為[X2，+∞]，當(dāng)0≤X≤X1時，不發(fā)出警報；當(dāng)X1≤X≤X2時，發(fā)出一級警報；當(dāng)X2≤X≤X3時，發(fā)出二級警報；當(dāng)X≥X3時，發(fā)出三級警報。
因素預(yù)警有兩種形式，一種是：當(dāng)風(fēng)險因素X出現(xiàn)時，發(fā)出警報；當(dāng)風(fēng)險因素X不出現(xiàn)時，不發(fā)出警報。另一種是：若風(fēng)險因素為隨機(jī)變量，其發(fā)生的概率為X，當(dāng)01時，不發(fā)出警報；當(dāng)X1≤X2時，發(fā)出初等警報；當(dāng)X≥X2時，發(fā)出高等警報。
綜合預(yù)警是將指標(biāo)預(yù)警和因素預(yù)警方法綜合起來，把諸多因素和指標(biāo)進(jìn)行綜合考慮和分析，所得出的一種綜合報警模式。它運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)處理方法，將多個指標(biāo)或因素歸納為一個綜合性指標(biāo)，然后根據(jù)綜合性指標(biāo)的值所處的值域范圍來決定發(fā)出何種警報。整個預(yù)警管理系統(tǒng)可保證下述過程的運(yùn)行：與本企業(yè)營銷活動有關(guān)的內(nèi)外部信息、數(shù)據(jù)和資料通過企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入預(yù)警信息系統(tǒng)；經(jīng)過對營銷信息的收集、整理、處理、分析和推斷后，再分別進(jìn)入預(yù)測系統(tǒng)和預(yù)警指標(biāo)體系中，預(yù)測系統(tǒng)運(yùn)用預(yù)測方法和預(yù)測模型對未來企業(yè)營銷活動所處的內(nèi)外部環(huán)境狀況進(jìn)行預(yù)測；預(yù)警指標(biāo)體系經(jīng)過運(yùn)算估計出未來營銷風(fēng)險狀況并將輸出的結(jié)果與預(yù)警準(zhǔn)則進(jìn)行比較，以便決定是否發(fā)出警報以及發(fā)出何種程度的警報，然后根據(jù)判別結(jié)果調(diào)用預(yù)控對策系統(tǒng)中提供的對策，最后顯示預(yù)控對策信息。
3結(jié)論
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與國際經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了變化，危機(jī)的普遍存在性、隱蔽性和本質(zhì)的雙重性決定了現(xiàn)代企業(yè)要想在商場中有最高的勝算，就必須具有危機(jī)意識，加強(qiáng)企業(yè)的營銷安全研究，強(qiáng)化企業(yè)的營銷安全意識，建立企業(yè)自己的營銷安全管理體系，全面實施企業(yè)營銷安全預(yù)警管理，已經(jīng)刻不容緩。
參考文獻(xiàn)：
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第2篇
當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場競爭日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場競爭時，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。
1、認(rèn)真理解并切實貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風(fēng)俗民情。
從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國際法規(guī)、國際金融，諸如保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來保護(hù)自己；從本企業(yè)實際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。對用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經(jīng)營和競爭的主動權(quán)。
3、客觀地了解企業(yè)自己。
任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個商機(jī)都能為本企業(yè)帶來新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計自己的實力，清醒了解自身優(yōu)勢，劣勢，在競爭中揚(yáng)長避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、認(rèn)真分析競爭對手。
必須分清誰是對企業(yè)威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動權(quán)。要像對自己企業(yè)那樣把對方的每一個環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對比，看清雙方優(yōu)勢劣勢，善于針對競爭對手的實際狀況，制定相應(yīng)的策略。
隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場的國際化促使競爭的國際化，現(xiàn)在企業(yè)的競爭對手已不局限于國內(nèi)而是對著全世界，要了解和分析競爭對手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。
5、及時全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化
國內(nèi)國際市場是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場上。兩者變化之間有一段時間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，估計經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對策。企業(yè)才能先人一步爭取到時間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。
二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝
孫子曰：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知勝之道也。“
在市場經(jīng)濟(jì)下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營向著多門類、多元化經(jīng)營的方向發(fā)展。市場競爭激烈，開展多元化經(jīng)營可以分散風(fēng)險，經(jīng)營得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對企業(yè)來說，擴(kuò)展經(jīng)營范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場上有利可圖的機(jī)會，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險。
珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績卓著，并在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴(kuò)大知名度，這是一個與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志。可惜資金無法到位，最后大廈蓋到一半財源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。
三、區(qū)分競爭對手，避免惡性競爭
孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。
《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對手都可能對我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對手非但不是敵人而是“盟友”，因為合適的競爭領(lǐng)域和競爭對手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競爭地位。
競爭對手有“好”有“壞”。“好”的競爭對手有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競爭對手才對本企業(yè)構(gòu)成實際的威脅。
企業(yè)的實力是有限的，如果不對競爭對手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對象，那么企業(yè)會感到力不從心，也會破壞自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競爭，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實力，競爭“勢”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。
另外，企業(yè)要盡量避免與競爭對手在正面對抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競爭。美國梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競爭對手。“咨詢服務(wù)亭”的開設(shè)不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展。
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識到這一點，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”
經(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競爭，我國洗衣機(jī)市場早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因為洗衣機(jī)市場賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對成了淡季。海爾先人一步抓住了這個商機(jī)，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場暢銷，在推出后的20個月內(nèi)，銷售了100萬臺，并且經(jīng)過了六次改進(jìn)。
當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。
現(xiàn)在企業(yè)要提高競爭力必須大力提倡實行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問題、處理問題，才會豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機(jī)。
要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個實話要點：
1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競爭的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對兇猛的強(qiáng)敵，避開其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個擊破。
日本佳能公司的英國市場上與施樂公司競爭時，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂公司嚴(yán)密控制的倫敦市場，先集中兵力爭奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國其他地區(qū)市場，最后才以優(yōu)勢力量對倫敦市場發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂公司趕出了整個英國市場。
2、商場如戰(zhàn)場。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。
3、當(dāng)競爭對手在某一市場上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當(dāng)競爭對手的力量非常強(qiáng)時，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭取主動，“致人而不至于人”
市場是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實市場，那么競爭對手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場競爭的主動權(quán)。
企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現(xiàn)實市場了。企業(yè)都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時，往往忽視了這一點，把針對競爭對手的對策放在首位，而不積極去爭奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競爭中取勝呢？
六、造勢與“勢者，因利而制權(quán)也”
流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時，“形勢”就不得了。在現(xiàn)實的市場經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對競爭的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競爭之前可以揚(yáng)長避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競爭對手。這樣，就有可能使競爭對手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動權(quán)。
如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無勢可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢”。企業(yè)在市場的舞臺上，通過各種營銷宣傳方式在市場上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營養(yǎng)液而在江南一帶打開市場后，銷路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進(jìn)中原市場。如果能開拓這個新市場？企業(yè)采取了一項“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們在鄭州送給每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們早期就用以提醒來往機(jī)動車司機(jī)與騎自行車人群注意來往行人安全，但當(dāng)時鄭州小學(xué)生還沒有采用這個辦法來保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂于接受的效應(yīng)。這就是在一個城市中“造勢”的一次意味深長的案例。
七、匡時事來貴知人
劉邦一統(tǒng)天下之后對朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也。”還不忘嘲笑項羽，“項羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也。”看來睿智的領(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個人再會跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會成他效力。
時至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個方面。
孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人任勢。”善于指揮的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權(quán)。
對今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項特定的工作，揚(yáng)其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個人最有價值的長處，就是對人才的催殘，也是對事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識才用才者，他本身就是一個大德大才者。在實際用人中，常常因為在思維上存在盲點而不能量才使用、擇人任勢。人的才能愈大，特長愈突出，顯露的缺點也往往越多，越明顯，殊不如，一個人的最大的長處在數(shù)量上可能只有一個，但其產(chǎn)生的價值效益卻可大得無可估量。
摘要：
市場的全球化帶來了競爭的全球化。對于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個國家、沒有一個企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個大問題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競爭中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競爭，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，贏得全面勝利。
關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競爭
參考文獻(xiàn)：
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呂峰《從〈孫子兵法〉看企業(yè)的多元化發(fā)展陷阱》
第3篇
（1）企業(yè)家是企業(yè)講信譽(yù)的倡導(dǎo)者。聯(lián)想董事局主席柳傳志曾這樣總結(jié)道，“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”，意思是說，小企業(yè)的成長依靠的是領(lǐng)導(dǎo)者個人的管理能力，而大企業(yè)的發(fā)展則依靠的是領(lǐng)導(dǎo)者的做人素質(zhì)。換言之，如果一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者側(cè)重做事，則他的企業(yè)不可能做大，如果一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者側(cè)重做人，則他就能做一個大企業(yè)。企業(yè)家以誠信為本，講信譽(yù)的經(jīng)營者關(guān)注企業(yè)信譽(yù)，倡導(dǎo)企業(yè)信譽(yù)，加大企業(yè)信譽(yù)的建設(shè)，企業(yè)的信譽(yù)就會得到提高。
（2）企業(yè)家是企業(yè)講信譽(yù)的推行者。企業(yè)家是企業(yè)講信譽(yù)的身體力行者。海爾集團(tuán)在初創(chuàng)時期，集團(tuán)總裁張瑞敏毅然決定，將76臺存在一定質(zhì)量問題的冰箱，由責(zé)任者親自用大錘砸毀，他說，不僅是砸掉有問題的產(chǎn)品，關(guān)鍵是砸掉有問題的意識，建立起全新的產(chǎn)品意識。這次事件在職工中造成極大的震動，職工的質(zhì)量意識從此有了質(zhì)的提高。
（3）企業(yè)家利益離不開企業(yè)信譽(yù)。企業(yè)家的利益取決于企業(yè)的利益，企業(yè)的利益依賴于企業(yè)信譽(yù)，企業(yè)信譽(yù)良好使得企業(yè)顧客對企業(yè)充滿忠誠和滿意，顧客愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)市場份額的擴(kuò)大，企業(yè)與供應(yīng)商或客戶之間建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，穩(wěn)定的交易關(guān)系會導(dǎo)致交易成本的下降，導(dǎo)致企業(yè)利潤的進(jìn)一步增加，企業(yè)家從中獲取豐厚的回報。
2企業(yè)家信譽(yù)和企業(yè)信譽(yù)
企業(yè)家信譽(yù)是企業(yè)家自身的信譽(yù)，誠實守信講信譽(yù)，企業(yè)家信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)是緊密聯(lián)系的。
（1）企業(yè)家信譽(yù)是企業(yè)信譽(yù)的內(nèi)容之一。企業(yè)信譽(yù)是企業(yè)所有成員的信譽(yù)之和，這里包括企業(yè)員工信譽(yù)和企業(yè)家信譽(yù)，擁有良好信譽(yù)的企業(yè)必然擁有一個信譽(yù)良好的企業(yè)家。
（2）企業(yè)家信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)是相互促進(jìn)的。企業(yè)信譽(yù)好，是企業(yè)歷代企業(yè)家精心培育的結(jié)果，同時又是對現(xiàn)任企業(yè)家的信譽(yù)的約束和激勵。企業(yè)家良好的信譽(yù)反過來促使企業(yè)信譽(yù)的提高。此時企業(yè)經(jīng)營者的良好的信譽(yù)使其獲得更高的社會地位，更高的贊譽(yù)，這種贊譽(yù)就成為企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注企業(yè)信譽(yù)建立和維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的動力，通過企業(yè)信譽(yù)表現(xiàn)出來。
（3）企業(yè)家信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)是相互制約的。企業(yè)家不講信譽(yù)對企業(yè)信譽(yù)有著極大的破壞力，試想企業(yè)的決策者不重視企業(yè)信譽(yù)，甚至于提倡失信，那么企業(yè)的其他成員也更加無視于企業(yè)信譽(yù)的重要性。當(dāng)企業(yè)的所有成員都無視企業(yè)信譽(yù)，不再在企業(yè)信譽(yù)上下功夫，甚至于破壞企業(yè)信譽(yù)，那么企業(yè)怎么能有良好的信譽(yù)？而當(dāng)一個企業(yè)聲名狼藉，那么人們對企業(yè)家信譽(yù)的評價也不會高的。
3企業(yè)家信譽(yù)的影響因素
3.1企業(yè)家的道德水平
守信是道德的內(nèi)容之一。“自古人皆有死，人無信不立”，企業(yè)家的道德水平越高，他們就不會因為經(jīng)濟(jì)利益的誘惑而違反承諾，他們就能夠視企業(yè)的信譽(yù)如同自己的信譽(yù)，對企業(yè)信譽(yù)用心呵護(hù)。同仁堂的創(chuàng)始人樂鳳鳴明確提出“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的訓(xùn)條，成為歷代同仁堂人的制藥原則。而當(dāng)前市場上假冒偽劣盛行，造假者置他人的身體健康、生命安全于不顧，他們明明知道犯法，但仍然造假不誤。企業(yè)假破產(chǎn)，真逃債，企業(yè)間的三角債，金融機(jī)構(gòu)龐大的不良資產(chǎn)，這其實就是這些企業(yè)家的道德淪喪，導(dǎo)致信譽(yù)缺失。
3.2企業(yè)家的認(rèn)識水平
企業(yè)家對企業(yè)信譽(yù)的認(rèn)識有兩種觀點，一是長期經(jīng)濟(jì)利益觀，認(rèn)為企業(yè)信譽(yù)是企業(yè)的無形資本，現(xiàn)在企業(yè)建立和維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的成本都是對未來的長期投資。這項投資所帶來的收益表現(xiàn)在顧客對企業(yè)的忠誠和滿意，顧客愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)市場份額的擴(kuò)大，企業(yè)與供應(yīng)商或客戶之間建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，穩(wěn)定的交易關(guān)系會導(dǎo)致交易成本的下降，企業(yè)利潤的進(jìn)一步增加以及企業(yè)在市場中的長期永續(xù)經(jīng)營。長期利益的驅(qū)動使得企業(yè)家注重企業(yè)信譽(yù)的建立和維護(hù)，把賺取更多的金錢只是當(dāng)作成功的符號，把永續(xù)經(jīng)營、永久盈利作為目標(biāo)追求，視履行承諾為當(dāng)然。二是短期利益觀，他以目前企業(yè)能夠最大限度的獲取利潤為目標(biāo)，短期利益導(dǎo)向使得企業(yè)家只看重眼前利益，不顧長期利益，不顧道德，唯利是圖，企業(yè)也就沒有信譽(yù)可言。
3.3企業(yè)家與企業(yè)利益的關(guān)系
如果企業(yè)的生存發(fā)展與企業(yè)家的利益休戚相關(guān)，那么企業(yè)家就有積極性去培育企業(yè)信譽(yù)。我們知道企業(yè)信譽(yù)關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，由于企業(yè)信譽(yù)的長期性和無形性，導(dǎo)致企業(yè)家看不到企業(yè)信譽(yù)的給自己所帶來的好處，不能從這種企業(yè)信譽(yù)的行為中獲得收益，因而企業(yè)家就沒有動力去建立和維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，而且不能確定在這個位置干多久，企業(yè)未來收益或許是由別人分享，那么他肯定追求眼前利益，（特別是我國的“59歲現(xiàn)象”可以很好地說明這一點），這對企業(yè)的信譽(yù)的破壞力極大。
由于失信行為而對企業(yè)家的懲罰力度。當(dāng)企業(yè)出售假冒偽劣產(chǎn)品，脫逃債務(wù)，拖欠銀行貸款，偽造財務(wù)信息，通常是對企業(yè)嚴(yán)厲的制裁，處以罰款，吊銷營業(yè)執(zhí)照，而對企業(yè)的負(fù)責(zé)人卻給以較輕的處罰，許多企業(yè)家只是易地做官，這種懲罰由于是由整個企業(yè)以及企業(yè)的所有員工來承擔(dān)責(zé)任，因而弱化了對企業(yè)家的懲罰，無助于對企業(yè)家失信行為的約束。對企業(yè)家失信行為的懲罰力度越大，越有助于企業(yè)家對信譽(yù)的重視和培育。
4加強(qiáng)對企業(yè)家的信譽(yù)管理，培育企業(yè)家信譽(yù)，提高企業(yè)信譽(yù)
由于企業(yè)家在企業(yè)信譽(yù)的塑造和維護(hù)中起著重要的作用，特別是面臨當(dāng)前嚴(yán)重的信譽(yù)狀況，培養(yǎng)信譽(yù)良好的企業(yè)家尤為重要。這就要我們加強(qiáng)對企業(yè)家的管理，為企業(yè)家講信譽(yù)提供一個良好的環(huán)境。
4.1建立“企業(yè)家”信譽(yù)檔案以及公示制度
對企業(yè)家的信譽(yù)行為建立檔案，并定期進(jìn)行公示，使得信譽(yù)良好的企業(yè)家的好名聲得以迅速傳播，有利于社會公眾的了解和監(jiān)督。這既是對企業(yè)家好信譽(yù)的褒獎，同時也為企業(yè)選擇企業(yè)家提供了依據(jù)。
4.2建立和完善“企業(yè)家”市場
特別是在我國國有企業(yè)，許多企業(yè)家都是由上級主管部門任命，只要不出大事就可以在企業(yè)安安穩(wěn)穩(wěn)的呆下去，只是醉心于如何能平安的度過任期。因此要打破這種委任制度，建立和完善企業(yè)家市場。通過企業(yè)家市場的優(yōu)勝劣汰，使得擁有良好信譽(yù)的企業(yè)家能夠找到用武之地，發(fā)揮其能力，同時使企業(yè)家產(chǎn)生危機(jī)感，更加努力的工作，而信譽(yù)差的企業(yè)家則被市場所淘汰。
4.3加強(qiáng)對“企業(yè)家”的約束機(jī)制
因此首先要加強(qiáng)對企業(yè)家違信行為的懲罰。這種懲罰包括道德上的懲罰，企業(yè)家由于其失信行為時的社會公眾對其人格提出質(zhì)疑，從而影響其進(jìn)一步的升職和調(diào)任，較嚴(yán)重的要輔以經(jīng)濟(jì)上的懲罰，甚至于法律上的懲罰。同時還要加強(qiáng)對企業(yè)家的離任審查，企業(yè)家并不因為離任而不再對企業(yè)的信譽(yù)負(fù)責(zé)。其次要加強(qiáng)對企業(yè)家的考核。對企業(yè)家的評價建立全方位的評價，而不只是企業(yè)利潤的數(shù)字體現(xiàn)，更重要的是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這樣更有助于企業(yè)家對企業(yè)長期發(fā)展關(guān)注，愿意為企業(yè)的信譽(yù)付出長期的努力。特別是資本市場內(nèi)外都片面看重股價，把股價作為衡量企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，為了股價，企業(yè)家不是把所有的精力放在公司的長遠(yuǎn)經(jīng)營上，而是想方設(shè)法創(chuàng)造一個符合各方期望的利潤高度來支撐擠滿泡沫的股價，這就破壞了企業(yè)家長期經(jīng)營的動力。再次建立企業(yè)信譽(yù)的負(fù)責(zé)制，企業(yè)家對企業(yè)的失信行為承擔(dān)首要責(zé)任，即作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要對其所作的決策所帶來的后果承擔(dān)責(zé)任，嚴(yán)重的承擔(dān)法律后果。
4.4加強(qiáng)對“企業(yè)家”素質(zhì)的培養(yǎng)
首先是道德的一個重要內(nèi)容就是誠信，“自古人皆有死，人無信不立”、“千金難買布季一諾”。企業(yè)家道德水平的提高，使其不會因為經(jīng)濟(jì)利益的誘惑而違反承諾。其次是職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，企業(yè)家必須具有過硬的職業(yè)本領(lǐng)，才能正確地把好企業(yè)的脈搏，指出企業(yè)正確的方向，企業(yè)的信譽(yù)才能得以長存，也才能進(jìn)一步提高企業(yè)家的信譽(yù)。特別是虛擬經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，各種金融工具，特別是衍生金融工具的不斷創(chuàng)新以及現(xiàn)代信息技術(shù)的高度發(fā)達(dá)和廣泛應(yīng)用，虛擬資本交易的規(guī)模達(dá)到前所未有的程度，虛擬經(jīng)濟(jì)的過度增長使得經(jīng)濟(jì)增長帶有極大的水分，也把企業(yè)推入風(fēng)險的浪尖。如果企業(yè)家對這種虛擬經(jīng)濟(jì)判斷失誤，不能很好地加以掌握，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時，企業(yè)就會面臨破產(chǎn)，信譽(yù)掃地。因此企業(yè)家更應(yīng)該加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，以長期發(fā)展為目標(biāo)，從而充分利用虛擬經(jīng)濟(jì)的好處。以安然公司為例，安然公司的破產(chǎn)不全歸于假賬之列，安然使用了復(fù)雜的金融工具，給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險。
4.5建立和完善對“企業(yè)家”信譽(yù)的激勵機(jī)制
企業(yè)信譽(yù)是一個長期的投資，同時這種長期投資需要較長時間才能有所回報。這種視距使得未來的收益不確定，因此必須建立長期有效的激勵機(jī)制，才能使企業(yè)家擁有長期經(jīng)營的愿望，才能更樂于培育企業(yè)信譽(yù)。首先是報酬的激勵。要尋求企業(yè)家短期報酬與長期報酬的一個結(jié)合點。股票和股票期權(quán)是高級管理人員享有一定的剩余索取權(quán)，退休金計劃有助于解除企業(yè)家的后顧之憂。他們對激勵經(jīng)營者的長期行為有著重要的作用。其次，對信譽(yù)良好的企業(yè)家應(yīng)該對其予以精神上的表揚(yáng)和獎勵。企業(yè)家守信譽(yù)的這種行為得到褒獎，就是對企業(yè)家的肯定和鼓勵，使得企業(yè)家從講信譽(yù)的行為中得到好處，更有利于調(diào)動企業(yè)家講信譽(yù)的積極性。
摘要企業(yè)家是企業(yè)信譽(yù)的倡導(dǎo)者和推行者，企業(yè)家的信譽(yù)有助于企業(yè)信譽(yù)的塑造和提升，因此企業(yè)家對企業(yè)信譽(yù)有著重要的影響作用。因此從企業(yè)家信譽(yù)著手，更有助于企業(yè)信譽(yù)的培育。
關(guān)鍵詞企業(yè)家企業(yè)信譽(yù)企業(yè)家信譽(yù)
參考文獻(xiàn)
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