汽車營銷的策略范文
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第1篇
一、引言的成敗。即在傳統的4Ps基礎上，又增加了人員(Peo經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務過程 (r全球汽車i)(hsclEiec)工業處于同質化的狀態，服務將是一種獨特的、滿意的、超三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。7Ps的核值的產品，同時也是競爭的第一要素。為此市場營銷也從心在于：
產品市場營銷轉向服務營銷。服務營銷是市場營銷管理深1．揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業在充分認識滿足顧客需求的前提下，為戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定充分滿足顧客需要在營銷過程中所采取的一系列活動I1]。的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管汽車服務營銷的內涵不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。
售后服務兩個方面，它是以服務營銷理論為指導思想，以2．企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷高汽車企業競爭力的活動。探究其根本，應當致力于實現過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應當包括用戶對產品性能、望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的產品質量的滿意度、車輛在運行中的問題，涉及產品在消管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與費者使用過程中暴露的問題，還有消費者對其服務體系和的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的服務內容的評價等方面。總體來說，汽車服務營銷的結果根本保證。
是在每一個環節都提供最優質服務。隨著7P的提出和廣泛認同，服務營銷理論的研究開二、相關理論研究始擴展到內部市場營銷、服務企業文化、員工滿意、顧客滿服務是現代經濟生活中最常見的活動之一，從經濟學意和顧客忠誠、全面質量管理、服務企業核心能力等領域。
意義上來理解，服務是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車服務營銷的內容本身無形和不發生實物所有權轉移的活動。服務的特點主服務營銷不同于市場營銷，它是以服務為導向的，企要包括：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性以及可業營銷的是服務，并且這種服務是企業從產品設計、生產、創造性。廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的事，甚至是每一市場營銷組合要素最先是由著名學者尼爾博登提出位員工的事。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產的，包括產品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或銷組合后來形成了所謂4P組合，即Product(產品)、Price 無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業將更積價格)Pae渠道)rmto(。著名營銷學家布收集用戶對產品的意見和建、lc(和Pooin促銷)極主動地關注售后維修保養、姆斯和比特納在對傳統營銷組合框架加以修改和擴充后，議并及時反饋給產品設計開發部門，以便不斷推出能滿足將服務業營銷組合修改和擴充成為七個要素，以適應企業甚至超出用戶預期的新產品。同時在可能的情況下對已售進行服務營銷的需要。這七項要素可以說是許多服務營出的產品進行改進或升級服務。
銷方案的核心，其中的任何一項要素都會關系到整個方案同樣的，汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念益行為。
來提高汽車企業競爭力的活動。汽車服務營銷的結果是在(三)汽車服務人員的自身素質較低每一個售后環節都賦予新的增值，并且提供最優質服務。由于大部分銷售人員未能把相關的汽車知識告知給汽車服務營銷的內容如圖1所示。消費者，同時由于國內消費者對汽車知識了解的也不太四、汽車服務營銷中存在的問題 多，絕大部分消費者買了車之后很少看使用說明書或相應一)汽車服務觀念落后，對汽車服務營銷內容的認識的注意事項，這容易造成產品的某些問題。而對于汽車服還不完整務的工程技術人員，就其能力、素質和知識結構而言，能夠我國目前汽車廠商的服務觀念上嚴重滯后，,~E務的跟上當前汽修技術發展的為數不多。有些汽車服務企業雖理解和使用范圍還相對狹窄，將服務僅限于接受訂單、送然具有一定的優勢，但其技術骨干比例偏小，造成技術封貨、處理投訴以及維修，只強調汽車實物分銷服務。對汽車閉、行業壟斷、爭搶技術骨干等行為時有發生日。
服務營銷的認識僅僅停留在汽車的售后服務水平上，而且(四)服務過程繁雜認為汽車售后服務也僅指車輛的維修、保養服務，把這種在售時服務過程中，購車手續繁雜，過多的收費和繁服務當作簡單的產品修復 ，其意義僅止于收費與付費的雜的手續使購買者望而卻步。在售后服務過程中，由于缺機械利益關系。 少足夠數量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接二)服務渠道問題車報修程序冗長；由于多數經銷商服務人員仍按照傳統的目前，國內汽車制造企業與汽車經銷商之間對 利益機、電、飯金、油漆等工種為用戶服務，一臺故障車往往需共享，風險共擔 的認識不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務人員共同完成，同時，在具體的維修過程中，同，尚未建立足夠的信任。可以說，國內許多企業都有這種他們忽視與汽車技術進步相適應的現代維修技術的應用，現象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產企業只想盡快銷缺少各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產；而流通企業則擔心占用資金過測設備等，這樣導致了服務作業組織混亂，車輛修理時間大，流動資金不足，害怕產品積壓。從而只是形成一種松過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關系，不利于雙方發展。部分汽車企業與其經指定足夠數量的檢查員，因此車輛維修質量低，返修率高。
銷商的關系不是利益共同體的關系，而僅僅是一種經濟利五、汽車行業服務的特點圖 1汽車服務營銷的內容示意圖汽車不同于一般的商品，在整個消費品中位于高端，服務 (上牌、辦理車輛保險等 )則可以由非專業技術人員完它具有高價值、高價格、重復使用、多次投入的特點。汽車成。
行業服務通常具有以下特點： (二 )多層次服務一 )全過程服務和全員結合汽車服務中，對車輛的咨詢、介紹、質量保證等服務是汽車全過程服務是指汽車從按照目標顧客的需求進汽車企業所提供的免費服務，也是必須向用戶提供的基本行產品設計，再經過銷售交付給用戶使用，直至車輛報廢服務；提供專業養護和維修、以及車輛改裝等服務就屬于的 從生到死 的服務。在汽車的 生命周期 內需要所有工連帶服務，也是增值服務；而幫助用戶辦理車輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務，這種服務是汽車專業技術性車的理賠等服務是企業體現服務差別和優勢的增值服務，服務與非技術的結合。在汽車服務中，產品的研發這些滿足用戶使用需要的服務是收費的。免費服務能夠贏和廣告服務、技術咨詢和培訓、車輛的養護和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業的利潤。收費服務時，只要收費需要由專業技術人員提供；而汽車銷售的付款方式和快捷標準合理，服務質量優異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點服務汽車服務必須在汽車市場或者銷售服務中心等特定地點進行。由于汽車價值較高，品種多，不便隨身攜帶，運輸麻煩，成交率與銷售服務環境有密切聯系，所以汽車的銷售服務必須在汽車展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車輛；同樣在車輛養護和維修服務時。專業服務網點的設備齊全、備件豐富、技術力量集中，這樣用戶才有獲得高質量服務的保證。
四)多重特汽車服務具有指導性、可靠性、及時性、善后性等作用。通過服務，引導用戶熟悉車輛，了解車輛性能和使用方法，并指導用戶熟悉用車環境；提供及時的救援服務租備件服務，最大限度地減小因車輛問題停駛所給用戶帶來的不便；車輛可靠保證除了在產品設計、生產過程中提供的設計和生產保證外，還要靠汽車的質量保證服務來保證；在車輛出現問題后，及時排除故障，并妥善解決好由車輛故障引發的相關事宜。
六、汽車服務營銷策略為了適應世界汽車市場結構的新變化，進一步提高我國汽車服務營銷水平，汽車企業應采取服務客戶，提高用戶滿意度的營銷策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產領域轉移到營銷領域，建立品牌專營店，加強服務營銷。
一)塑造服務品牌觀念品牌具有價值，可以使商品賣更好的價錢，為企業創造更大的市場；品牌比產品的生命更為持久，好的品牌可以創造牢同的客戶關系，形成穩定的市場。開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對具有強烈個性的汽車而青，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅動。
二)建立汽車服務營銷新觀念在提供服務上，廠家、經銷商二者必須是一個關聯度很強的整體，樹立起以客戶為中心的服務意識。而為客戶提供的一切服務，都不應該是簡單的服務與收費的關系。
作為汽車的廠家和經銷商，還應樹立保姆意識，對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細心和精心。
汽車服務營銷不僅僅局限于專業的銷售人員，企業的每一位員工都有機會與顧客打交道，每一位員工都是企業提供服務的窗口，重要的是，要在企業內部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產品服務為紐帶，創造企業、服務網絡和顧客之間和諧關系的過程。
三)建立完整的服務營銷體系要樹立良好的商業信譽，應建立完整的服務營銷體系，并輔之以全面的售后服務商務政策。作為汽車廠家，在構建服務營銷體系強硬時，還應該做好以下幾個方面的工作：一是加強硬件建設，建立完整的配件供應中心。二是加強對專營售后服務及維修人員的培訓工作。三是加強售后。服務技術支援隊伍的建設。四是加強信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務營銷政策和制度。
四)提高服務人員素質經銷商在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對經銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準；除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業務人員還必須進行綜合素質方面的培訓。使其努力具有高水平的銷售業務能力和高質量的服務水準，以滿足現代客戶購車等項業務開展的需要。同時．不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經銷商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經銷商自身優勢，來贏得客戶進一步信任。這也就是經銷商為什么要強化管理、提高素質的關鍵所在。
五)管理和技術現代化對于服務過程而言，僅有售時和售后服務標準化是不夠的，還必須借助現代化的管理和技術來更好地為用戶服務。為此，應注意以下三方面的工作：
規范管理。要實行科學的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實施的各種規章制度；實現業務、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業的技術經濟數字化管理。以追求企業效益、強化降低生產成本、提高質量、縮短工期、規范服務為目標。
第2篇
關鍵詞：保時捷；中國市場；營銷
一、保時捷汽車在中國市場銷售分析
根據保時捷日前的銷量數據可以發現上半年其全球銷量達到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業績進行分析可以發現，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機遇也面臨一定挑戰。
二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇
（一）產品策略
產品策略應當居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實用性依然是決定其市場表現的關鍵因素。在產品策略上，保時捷需要繼續秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結合卡宴及帕拉梅拉等車型產品進行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現與其全息產品的奢華品質具有直接關聯。伴隨著國人安全意識和質量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發進程中也應當注重整車性能的提升。
（二）價格策略
中國市場已經成為了世界范圍內豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進行營銷需要在價格策略上進行一定調整。此外，汽車金融與汽車置換是當前國內乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優化也可以適當對于此類兩種方式進行參考。具備了較多價格優勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。
（三）促銷策略
在中國市場中豪車降價已經司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現也不惜進行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內豪車市場銷售中展會營銷占據了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應當對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區實際負責企業更是需要協調好各個地區經銷商實際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產生負面影響。
（四）渠道策略
在渠道策略選擇上，保時捷品牌應當抓住平行進口這一政策優勢并借助上海，天津等自貿區進行汽車營銷，在關稅優惠這一基礎上不僅可以對于銷售渠道進行多元與優化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實際價格優勢。此外，渠道建設離不開保時捷對于各個經銷渠道的維護，當前保時捷在國內實際銷售已經基本形成了有機銷售網絡，然而各個銷售渠道間實際聯系過少，不同經銷商亂價行為頻繁出現并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進行營銷也需要對于當前各個銷售渠道進行優化并逐漸豐富當前的營銷網絡。
三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現的建議
（一）制定與中國市場相符的營銷目標
提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實際相互符合的營銷目標。以往保時捷在中國市場進行的汽車營銷目標確定大多會以以往的銷售業績作為參考，這一做法雖然具有一定科學性但忽視了市場本身及宏觀經濟環境的變化，不合理的銷售目標確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現產生負面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實際購買力增長程度做出分析，再次基礎上結合保時捷品牌汽車各項優勢確定出營銷目標并依托此營銷目標進行具體營銷策略的實施，從市場變化實際出發的營銷策略才能真正達成預期營銷目標。
（二）進行本土化營銷策略選擇
保時捷品牌汽車在中國市場更好進行營銷也需要進行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導致很多人無法進行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進行細分，進而開展針對性較強的營銷活動。例如，國內一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區保時捷汽車實際營銷比重也明顯高于中西部地區。在營銷表現良好地區投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進一步開發，有針對性的營銷策略選擇與實施更能夠為保時捷品牌汽車在中國市場表現力提升做出貢獻。
（三）注重品牌宣傳與維護
保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數進行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強的認同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進行營銷也需要注重品牌宣傳與維護。國內豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統媒體與新媒體渠道進行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續，其實際的產品才能在市場上有更好表現。
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第3篇
關鍵詞：我國 企業營銷 策略
1.汽車營銷的趨勢
1.1買斷式銷售
買斷式銷售的銷售模式可以讓銷售商來把握汽車的銷售價格，這樣不僅能夠控制銷售的數量，而且還可以積累客戶資源，所以這種銷售模式會受到市場的高度關注。汽車行業的競爭一直都很激烈，這樣對汽車行業有很大的幫助，使得買斷式銷售模式這種處于嘗試階段的銷售模式更加快速地發展。汽車行業買斷式銷售模式正在逐漸發展成熟，所以可能會出現一些很不錯的渠道商，汽車行業渠道這方面的力量會在很大程度上左右汽車市場的未來發展趨勢。對于想介入汽車銷售行業的企業來說，買斷式銷售模式是一種可以選擇的銷售模式，但是它卻是一把雙刃劍，如果能夠成功運用，把汽車產品推向市場，從而獲取比較大的客戶資源；如果不能夠成功運用的話，會對企業造成很大的資金方面的壓力，給企業的運作帶來很大的困難。
1.2網絡式銷售
汽車網絡銷售的模式已經有很多人開始使用，已占到了40%，像在北京、廣州和上海這些一線城市當中，很多人已經開始在很大程度上依賴網絡進行購車。網絡銷售的方式可以起到很大的作用，網絡搜索的功能可以讓客戶看到對自己有用的信息，把比較分散的信息系統化。在當代新的營銷方式下，能夠在汽車營銷當中取得勝利的企業，都是能夠很好地控制并且有效利用網絡信息的。使用網絡進行汽車銷售的模式，已經成為了一種新型的、勢不可擋的趨勢。網絡營銷的模式改變了營銷的傳統思維方式，已經成為了很重要的銷售模式。網絡銷售模式有自己的獨特之處，它是一個漫無邊際的海洋，在網絡信息進行傳播的時候是沒有時間與空間的限制的，只要你喜歡哪方面的信息，都可以在網絡上搜索到。雖然網絡銷售已經司空見慣，但是很多汽車企業沒有能夠很好地利用網絡資源，沒有通過網絡來達到銷售的目的。
1.3娛樂式銷售
娛樂式營銷改變了我們傳統的銷售模式，在現代社會，商業的本質就是娛樂，娛樂的力量正在不斷改變著商業。娛樂的銷售模式與消費者的情感聯系在一起，能夠打動消費者的心。對于汽車的銷售，娛樂精神就是一種商業精神，也是一種很有效的銷售模式。娛樂式銷售的重點就是在消費者的購買過程當中從心理上俘獲消費者，為消費者創造輕松和感性的購買氣氛。在汽車的銷售當中，成功不是靠的企業的基礎如何，而是要把握消費者心理，這就是娛樂銷售模式給汽車營銷帶來的改變。
2.我國汽車營銷的策略
2.1品牌營銷
我國國內的汽車品牌都制定了自己的品牌戰略，樹立了自己的品牌形象，我國的汽車銷售要能夠從開始抓起，在汽車當中，我們耳熟能詳的都是法拉利、奔馳和寶馬這樣的國外品牌，國內品牌的知名度卻很低。這些啟蒙教育只是加深了國內消費者對國外品牌的好感，忽視國內的品牌。
企業在當前營銷當中，品牌聯合營銷的方式是很多汽車企業選擇的銷售模式。品牌聯合營銷的方式就是兩個或者是兩個以上的品牌資源貢獻，共擔盈虧的情況下向合作的品牌提供營銷的資源，實現兩個企業的共同發展。在汽車企業資源的整合以及共享當中，品牌是企業之間可以聯合起來進行營銷的關鍵所在。這種共享的資源不僅可以是產品或者是終端，甚至可以是汽車的制造技術等等。對我國的汽車企業來說，品牌銷售的模式只是處于剛開始的階段，那么怎么樣才能夠把這種銷售模式進一步進行拓展，會需要很長的時間來不斷探索。品牌聯合營銷的模式，并不是把幾個產品簡單地湊到一起。
2.2體驗營銷
體驗營銷是品牌營銷、服務營銷的深化與提升,也是當今體驗經濟時代產品營銷最重要的一環。體驗營銷的發展,要求企業必須及時轉換營銷理念,通過產品、服務、消費環境、營銷推廣等整合營銷手段為顧客提供獨特的品牌體驗和服務體驗。就拿汽車來講,消費者從第一次接觸某個汽車品牌相關信息的那刻起,就開始了。體驗式營銷是唯一經歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式,最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力,有助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。國內汽車消費者越來越專業,也越來越理性。體驗式營銷可以讓消費者更好的認清自己的需求,從而促進成交。
2.3實施目標鎖定
汽車產業的營銷創新是一項系統的、復雜的、長期的戰略工程，對于汽車行業在我國的國情下更應該注重戰略分層發展，重點突破。由于自主品牌的基礎薄，技術水平不高等一系列原因，應當暫時摒棄高端路線，走大眾化路線，以優質低價切入，創出品牌，然后，再向中高端市場挺進。國際管理咨詢公司柯爾尼認為，中國超低端汽車產品市場潛力巨大，尚待開發，這為中國本土企業的生存發展提供了一個良好契機。開發這類產品的企業可以先將規模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，以“價值品牌”的賣點取勝。
2.4把握傳統文化
中國人，無不受到中國傳統文化的熏陶，它不但影響每個人的思想，同時也影響每個人的行動。因此，在汽車營銷時，打出傳統文化的旗號，對吸引受過較多傳統教育的消費者十分有效；這在國際營銷中，也有著重要的作用，在讓世界認識中國的同時，提高企業自身的銷售。在具體實施時，主要有兩大突破方向：一是富有中國特色的車型名稱，二是開展中國文化元素的文化活動。
單一的營銷競爭模式很難再承擔起品牌生存與發展的重任,市場在呼喚創新的營銷手段。在激烈的市場競爭環境下,營銷行為如果僅停留在“買賣”這個層面上,而缺乏對消費需求、產品定位的分析和研究,缺乏在策劃、創意上的深入和拓展,是不可能有任何發展前景的。
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