促銷策劃的概念范文

前言：我們精心挑選了數篇優質促銷策劃的概念文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

店經理何玉娜百思不得其解，便進行進入的調查。調查結果發現：原來金城花園入住的業主幾乎全是西安市區內一個城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費意識，還不曾習慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠處是大學城，這些大學女生雖然有美容意識，大部分人卻沒有消費能力，尤其是陜西師大、郵電學院都是女生居多。美容院自身的經營定位與目標消費群體嚴重偏離，應該怎么辦？如果不及時采取有效措施，紫竹美容院的經營可能支撐不到春節后。嚴重的經營困局讓何玉娜經理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請世紀良謀營銷策劃專家親臨現場進行指導，通過短短20多天的時間實施“拼客美容”促銷活動，不僅讓紫竹美容院的銷售業績穩步上升，而且使其步入正規的經營軌道，創造了“拼客美容”新概念，引領了美容新潮流。

市場分析：是“改旗易幟”走低端市場，還是繼續高舉高檔美容館“大旗”？

針對紫竹美容院自身的“高端美容館”經營定位與目標消費群體嚴重偏離的現狀，營銷策劃專家與和于娜經理進行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場，可能暫時可以拉動市場帶來銷售，但是要想長期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競爭加劇了，還能有退路拿起價格“屠刀”么？如果繼續高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運作？目前的運作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對低端市場與高檔美容館之間建立起一些聯系來，作為切入市場的突破口呢？既能繼續保持紫竹美容院的高端經營定位，又能以低門檻快速切入市場？在這種思路引導下，營銷策劃專家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市場切入點，又是一種流行時尚。

“拼客”是在中國大陸繼“超級女聲”等平民海選之后的一種時尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯合、一起，"客"代表人，指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動，AA制消費，目的是分攤成本、共享優惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風車)、拼游(拼團或自助游)、拼購(團購)等等。就拿“拼房”來說，對于一個月收入在2000元以內的打工者來說，要想入住在某個高檔住宅小區，成本是在太高了，但是如果三個人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個人也就300元左右，與在城中村住一個標準間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點，策劃專家認為完全可以將“拼客”概念引進到紫竹美容院的營銷過程當中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學女生和缺乏美容意識的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個最佳捷徑。這個策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經理和其全體員工的一致認可，決定馬上開始一步一步實施“拼客美容”營銷策劃方案：

促銷未動，概念先行

營銷策劃專家認為，在這種情況下，促銷的優惠政策并不是首要。而首要解決的問題應該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動的關鍵之所在。對此，專家的建議是：一個核心，兩套方案。

一個核心是：拼客美容，平民的價格，貴族的享受！這是主要的訴求點，首先繼續訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經營定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價格，作為一般的消費者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費者之所以能夠享受高檔的美容，不是因為降價了，或者大甩賣，而是通過一種流行時尚“拼客”的方式來實現的，帶給人們一種時尚感！

兩套方案是：針對缺乏美容意識的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對大學城高校女生又是一套方案，兩套方案同時執行。在宣傳方式上，針對城中村婦的宣傳主要通過在長安區的郵政專遞綠頁上做廣告，從而借助郵遞員送報送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準確的傳給每一個家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對大學城高校女生主要是通過DM宣傳單頁的投放，招聘幾名大學女生作為新員工，由她們負責對大學城每一所大學的每一個女生宿舍投放宣傳頁。

快三步的促銷節奏

第一步：“狂風驟雨”式的概念傳播。在此次活動的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時間都是密集的廣告宣傳，DM單頁投放6000份，長安區郵政專遞廣告連續三次，再加上一些戶外的宣傳活動，使整個長安區的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動的第二階段，重點推出“拼客美容”的具體項目，目的就是要達到讓目標群體產生購買行動。對此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項目要選擇特別有檔次、高價位的美容項目，然后采取數字表格對比策略，即是將這些美容項目的一般價位和服務內容與本次推行的“拼客美容”以表格、數字化的形式展示給目標群體。強烈的反差對比，讓他們深深體會到“拼客美容”的價值所在，從而經不住“拼”的誘惑產生購買。

第三步：成功搭載春節快車！一年一度的春節消費是無法阻擋的趨勢，如果促銷活動能夠借住上這個強勢，無疑會起到事半功倍的效果。臨近春節，紫竹美容院順勢針對城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項目，等于把“拼客美容”的項目進行了擴大和延伸，從而讓春節前的銷售推向。

綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動，促銷的產品成本幾乎沒有，因為它突破了以往傳統促銷進行系列優惠的措施，而是通過塑造概念擴大宣傳來達到效果的。所以整個促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁花費3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費800元，共計花費10800元。從開業后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時間內達到了98000元的銷售額，一個瀕臨倒閉的高檔美容院能發展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經理萬分激動：“這簡直是個奇跡，這是我以前想都不敢想的！”

第2篇

現而今，估不論策劃咨詢行業對創意的孜孜以求，所有的企業對創意的渴求都到了非常普遍的狀態，“創意”一詞得到了空前的泛濫。但創意有時候也是可遇不可求的，長而久之，很多企業的產品研發部門和市場部門往往會走入為創意而創意的過程，當然，這里也有老板們的功勞。

創意當然非常重要，但我這里主要說說創意的策略更重要。

比如，市場上的牛奶品種大家都有，我做個牛奶里面放蕃薯好不好？面條都是白色的，我為什么不可以做成綠色的呢？凡此種種，不一而足。

想法不好嗎？很好，但有市場嗎？

任何好的產品概念創新，都必須滿足二大條件，第一，我這個產品概念有沒有消費需求或潛在消費需求。第二，我這個產品概念是不是與企業的產品發展戰略同向，如果不是，我有沒有開創新的事業的資源和能力？

如果這兩種都不能滿足，那么，OK，放棄吧。

我們發現，市場上其實有很多創新的概念和形式，但實際效果好不好只有企業主自己知道。有的時候確實是名利雙收，有的時候也只是賠本賺吆喝。當然有時候策劃公司也會起到一個推波助瀾的作用，記得有一個策劃公司，他在業內的名聲相當不錯，他每推出一個廣告版本都有讓人意想不到的創意，在國內廣告節上也是連連獲獎，然而很多廣告主卻往往并不認帳。

為什么？

因為該策劃公司是有目的的，既充分利用了廣告主的資源，又充分贏得了業內創意高手的名聲，那些出籠的創意往往是為創意而創意，對于企業品牌和產品的長期推廣用處并不大。當然，那也需要許多廣告主喜好這一口甘心就范才行。

強道機構根據多年的營銷實戰和咨詢策劃經驗，總結認為，對于各中小企業來說，未來的營銷戰爭，戰略比策略重要，策略比創意重要，創意比費用重要，費用的有效實施比廣告重要。兩點之間永遠是直線最近，少走彎路比再多的形式主義創意都來得強。所以我們強道機構的口號也是：策略創建品牌，設計提升價值，網絡提供平臺。

癥狀4：渠道管理，銷售下滑就想到價格促銷。

這是所有企業的通病，大企業如此，中小企業也是如此。不同之處在于依賴性到底有多大。大企業是為了完成任務，而中小企業也許可能是為了活命、為了生存。

除了淡旺季節性原因外，銷售下滑無外乎以下原因：

1、整個行業市場容量下降或有替代性行業品類出現；

2、競爭對手品牌走強，對我壓力增大；

3、品牌影響力下滑，讓對手得利；

4、產品出現致命缺陷，客戶減少；

5、渠道政策下降，客戶少進貨；

6、對手降價銷售，對我產生影響；

以上六大原因應該可以基本概括營銷上存在的各類影響，包括其它未列出的各類小的原因，那么我們可以分析一下，針對銷售下滑我進行的促銷到底能夠起到什么作用。

企業自主進行的促銷包括對客戶的促銷和對消費者的促銷，這樣的促銷對第1、第2、第3、第4可以說基本沒有什么作用，對第5、第6有一定的作用。其中對第5只能起到暫時的作用，促銷一停，銷售仍然下滑，如果要保持不下滑，就必須進行長期促銷；然而營銷的規律是，促銷3個月就代表著降價，3個月后將恢復到之前的滯銷狀態，要想保持銷售不下滑，還得加大促銷力度，那么，哪個企業會受得了？

我們再來分析第6條，對手降價了，包括對客戶降價和對消費者降價，前者與第5條類似，這里就不多說了，那么后者呢？不降價顯然預示著銷售下滑，跟著降價，銷售也可能會保持一定的不下滑，但顯然已經被動了，最關鍵的是，對手到底因為什么原因降價、降多少、降多少時間、多少產品降價、多少區域開展，這些才是需要我們重點研究的問題。

因此，總結如下，由于第1到第4條原因，我們沒必要一定考慮促銷，解決方法還是在其它方面，第5條，可以考慮其它手段，第6條，才是要作重點分析應對的原因。那些一看到銷售下滑就進行促銷的做法絕對是不適的，從機率的角度來說，這表明我們將有六分之五即83%的資源是浪費的。 銷售下滑就想到促銷的企業，基本上可以判定不會有專業的營銷策劃人員去做這些分析，也沒有非常理智且有策略的基層銷售經理反饋這些明確的信息，這樣的企業缺少的恰恰是我們要說的“營銷”，快速反應的營銷資訊反饋系統、快速反應的營銷分析系統、快速反應的營銷決策系統、快速反應的營銷策略系統、快速反應的營銷執行系統。

癥狀5：產品包裝，越漂亮越好。

時下，大部分企業都已經非常重視產品包裝了，產品包裝的策劃和設計創意過程，基本會有這么幾種形式，一種讓包裝印刷廠來設計（呵呵，現在還非常普遍）；一種是讓企業自己招聘的設計師來做；一種是讓個體的社會設計師來做（或者是策劃公司的設計師業余個人接單）；也有的企業會讓廣告設計公司來做；很少的公司會找一家專業的策劃公司來做。這只是一個設計而已，把我企業的想法設計表現出來就可以了，大部分企業主會是這種想法，甚或部分企業本身也沒有好的策略想法。

呵呵，這只是一個設計而已嗎？

我們一直在談的品牌、品牌，品牌是需要專業策劃的，而產品是品牌最重要的一部分啊，沒有產品支撐的品牌會是什么呢？它什么都不是。想想如果可口可樂現在什么都不賣了，只賣如溫州正泰一樣的“電器開關”，情形會怎樣？

我們知道，社會是有專門分工的，而且隨著競爭的發展，這種分工越來越細，專業的人會更趨向專業的機構，設計也是這樣，設計其實是與策劃依附在一起的，單純的設計公司今后將越來越難以生存。同樣的，印刷公司、設計公司、企業內部的設計部將越來越難以招到好的設計人才，優秀的設計人才將更加集中到優秀的咨詢策劃公司，這也是一種整合。

在這個世界上，任何一個資深一點的設計師稍微用心一點，都可以把一個包裝設計得美侖美奐，甚至還能發揮創意的設計。但作為一個產品，它需要的只是設計嗎？

任何設計作品，其實都應該包括策略、創意、文案、設計表現這幾部分，更重要的是，要把所有這些個部分融合到整個企業的營銷系統中來，合為一體。這些部分，通俗一點叫內涵，沒有內涵的美女，香港人把她叫花瓶，這是營銷之大忌。即使是設計本身，還要能體現品牌策略，還要能與競品區格。

我有幸看到過一個月餅的包裝，呵呵，那叫一個美、那個雅。星星點燈之下，是一片靜靜的寂寞樹林，沒有葉子，樹枝是淡淡的遠景，樹枝之上，一輪皓月當空，月光四散開來，光亮灑在半空，雪月之下，端的是一葉美色，那位如柳葉般飄逸的嫦娥斜奔向碩大的圓月，皎潔的臉善睞的眸呼之欲出。意境大大地有。

漂亮吧？呵呵，可惜賣不好。為什么？

第3篇

【關鍵詞】網店；滿就送；促銷

隨著電子商務的快速發展，眾多店家已經把網店的促銷做為網店常用經營方法。各種各樣的促銷活動紛紛亮相，種類繁多的營銷方法也層出不窮。在所有這些促銷活動之中，滿就送是一種非常有效的營銷手段，也是網店常用的方法之一。

1 滿就送概念

滿就送，顧名思義就是消費達到店家設定的標準就送東西。滿就送可以演變為多種形式，例如，可以是：滿就免郵、滿就送禮物、滿就送積分，還可以是滿就減現金等多種表現形式。

滿就送活動主要作用是：提升網店客單價，提升銷售連帶率。滿就送提升了網店銷售筆數，提高了店鋪購買轉化率，提升了店鋪銷售業績，增加了商品曝光力度，節約了人力成本。

2 滿就送功能

功能1：可以創建多個活動

滿就送有多種優惠形式，選擇滿就送后，可以自行設置多個促銷活動，并自定義活動標題、時間和優惠內容。

功能2：可以實現輪播功能

滿就送可以輪播促銷活動內容，最多時可同時展現五個活動信息。這對于，提高網店的轉化率，提升銷量，有很大的幫助。

功能3：可以展示多級優惠信息

滿就送由原來的點擊顯示，升級為多級優惠同時顯示，最多可以同時展現三級優惠，優惠效果對比明顯，優惠幅度一目了然。例如，可同時顯示：

單筆訂單滿100元，送10元優惠券；

單筆訂單滿150元，送10元優惠券，包郵；

單筆訂單滿200元，送20元優惠券，包郵。

3 設置滿就送

了解了滿就送的概念和功能，那么如何使用這種促銷活動呢。事實上，淘寶店主可以自行設置滿就送活動，具體設置方法如下：

1）進入淘寶賣家中心，進入左側“營銷中心”，點擊“促銷管理”，進入“滿就送”設置。

2）進入滿就送設置，就可以創建促銷活動了。根據提示，設置活動店鋪、活動名稱，確定優惠條件，勾選優惠內容，填寫優惠備注。

3）活動設置完成后，點擊預覽、完成設置。

需要說明的是：在滿就送活動設置中，活動信息中的優惠方式有二個選項：一是普通優惠，二是多級優惠。

普通優惠是單級優惠；多級優惠可同時設置多個不同的主題活動，促銷方式更加多樣化。在設置過程中，優惠層級如果不夠，可單擊“繼續添加層級”按鈕，自行增加活動主題，但最多為五級。

4 如何策劃實施滿就送

學習了滿就送活動的概念、功能和設置方法后，下面我們用一個真實的案例說明在網店運營過程中，如何進行滿就送活動策劃與實施。

淺草風是淘寶上一家銷售化妝品的網店，網店決定在開業慶典時進行滿就送促銷活動?；顒硬邉澗唧w步驟如下：

第一步：確定優惠形式和內容

確定優惠形式和內容是活動最重要也最關鍵的一步，它直接關系到活動是否能夠成功，關系到網店的經營業績。

滿就送有多種優惠形式，對于店家在確定優惠內容和形式時，即要考慮到網店的眼前銷售利潤，還要考慮網店的長遠利益，因此，在選擇滿就送優惠形式和內容時要經過深思熟慮。

淺草風在策劃滿就送活動時，先從以下四方面進行了研究：

1）同行業贈送產品情況；

2）同行業贈送優惠卷情況；

3）自家網店庫存產品和備貨情況；

4）化妝品小樣和禮包的贈送情況。

通過研究分析，淺草風店鋪在滿就送活動中選擇了購物滿199元，贈送80元超值大禮包加紅包的形式，大禮包中有很多知名、正品小樣。為什么選擇送小樣加紅包的方式，主要是送正品小樣和紅包有以下幾方面的作用：

1）促進消費者購買。很多女性消費者對小樣沒有任何抵抗力，因為既能嘗試新鮮高端護膚品，又能作為旅游時的方便裝備，所以非常喜歡小樣大禮包贈送方式；

2）小樣可以促進下次購買，很多小樣在使用7～14天后，效果顯著，這樣消費者會再次光臨淺草風，化妝品行業對老顧客的維護是非常重要的，因此滿就送活動選擇小樣禮包對企業好處更大；

3）根據消費者再次購買的習慣，贈送店鋪紅包，消費者會記住店鋪，在消費紅包的過程中，可以養成顧客的習慣性購買，因此紅包也可以是滿就送的方式。

另外，購物滿199元，就可送大禮包，這個價格沒有超過200元，對顧客比較有吸引力。

第二步：制作活動宣傳海報

確定了活動優惠形式和內容后，就要制作活動宣傳海報。海報畫面要精美、主題要鮮明，這樣可以使顧客在瀏覽網頁時，容易被活動內容所吸引，增加網店的轉化率。

第三步：設置滿就送活動

進入淘寶賣家中心進行活動設置。

第四步：做好客服人員的培訓

網店的營銷活動策劃都是營銷人員進行策劃的，但在實施過程中，顧客都是和客服在打道。因此，為了活動的有序進行，有必要提前給客服人員進行培訓，讓客服人員了解活動的內容、目的以及可能會遇到的問題。這樣可以保證活動的成功實施。

第五步：總結分析營銷活動

網店的每一次營銷活動，最后都要進行活動效果分析，總結活動策劃與實施過程中存在的問題以及以后需要注意的地方。

總而言之，“滿就送”實質上，是一種變相的減價方式。 但它不是僅僅通過直接的折扣促使買家進行消費，而是通過滿足一定的條件來促使買家下單，購買更多的商品。

“滿就送”在網店運營過程中，是一個很好的促銷方式，它可以刺激買家下單、減少虧損、沖擊銷量、推出新品、清理庫存以及促進回頭客。掌握“滿就送”營銷方法對于網店店主來說，非常重要。

【參考文獻】

[1]百度百科[OL].