金融渠道管理范文

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第1篇

整體信貸增速放慢

中國人民銀行公布的8月份經濟運行數據顯示,人民幣貸款當月增加4104億元,較上月略有增加。CPI、PPI分別為 -1.2%和-7.9%,降幅分別比上月縮小0.6%和0.3%。

8月貸款規模雖不及上半年的井噴式增長,但較7月的大幅收縮而言,呈現穩定態勢,8月末,廣義貨幣供應量(M2)同比增長28.53%,增幅比上年末高10.71個百分點,比上月末高0.09個百分點;狹義貨幣供應量(M1)同比增長27.72%,比上月末高1.34個百分點;市場貨幣流通量(M0)同比增長11.52%。1~8月凈投放現金188億元,同比少投放543億元,這表明目前我國貨幣政策相對穩定,企業短期內應該不會面臨來自政策方面的風險。

我們預計,下半年整體信貸增速將放慢。雖然各家銀行都把中小企業作為下半年信貸投放重點,但不少銀行的中小企業客戶,其業務仍處于虧損或微利狀態,隨著經濟復蘇的企穩,銀行對中小企業發放貸款仍會較為謹慎。

因此,流動性不足的中小企業,仍需做好企業資產的流動性管理,而大企業依然有更多機會獲得來自銀行方面的資金。

債市融資渠道更寬

面臨時下銀行貸款增速放緩、債市新債發行成本較高的窘境,企業應如何解決自身的資金難題?

自今年8月以來,債券市場發行成本持續上升,9月15日發行的09江陰城投債,債券評級為AA+,期限為7年,票面利率為6.9%,較今年7月發行的期限同為7年,債券評級為AA+的09渝能源債票面高出145bp。隨著發行利率的不斷上升,企業通過發行企業債或公司債來融資的成本不斷增加,此時我們或許可以考慮另外一種融資方式。

時隔一年之后,可分離轉債和可轉債于7、8月份恢復發行。說明央行適度微調信貸政策之后,及時為企業打開了新的融資渠道。

當前,國內經濟好轉的態勢已初步確立,通過發行可轉債來融資,不失為一個好的選擇。對企業而言,在良好的經濟環境中,企業獲利的可能性就會增大,此時投資者就有可能將手中的債券行權,轉換成普通股股票,對企業而言,則將原來的債券融資轉化形成股權投資,利于企業制定戰略性的發展計劃。此外,即便經濟環境沒有朝我們預期的方向發展,發行可轉債對于企業而言,成本也更為低廉。例如,9月14日發行的09龍盛轉債,債券評級為AA+,期限為5年,發行利率只有1%,相對于發行企業債而言,可謂大大地節省了融資成本。

因此,有融資需求的企業可以以此為契機來募集資金,解決自身流動性不足的問題。

匯市表現繼續低迷

雖然美國近期公布的經濟數據好于預期,但由于美國整體經濟的恢復仍然需要依靠消費來拉動,而消費的增加是建立在居民收入增加以及對未來預期樂觀基礎上的,只有經濟的真正復蘇才是美元提振的現實基礎,所以,此間美元指數持續下行,美元恢復元氣還需要較長的一段時間。此外,隨著世界范圍內經濟復蘇跡象的顯現,我們認為美聯儲在可預見的未來將保持低利率。

盡管美元下行已得到市場的共識,但是美元貶值必將不利于除美國以外其他經濟體的復蘇進程,如果美元貶值速度過快,則會遭到各國央行聯合抵制或干預,因此,四季度美元可能呈現緩慢溫和的貶值趨勢。

人民幣方面,8月,我國外貿進出口總值1917億美元,其中出口值1037億美元,出口值連續兩個月穩定在千億美元之上,進口值則為880 億美元,三者分別同比下降20.5%,23.1%與17.1%,跌幅較上月有所擴大。進出口數據近幾月的月環比增長已經企穩,這與美國及全球經濟顯現企穩跡象的情況相一致。但8月主要經濟體在經歷前幾個月的持續上升期后,似乎進入一個休整期,外貿復蘇還需要一段時間,貿易順差仍然保持在低位。因此,人民幣后市走強的可能性不大。

考慮到企業貿易結算多以美元為結算貨幣,有外匯收入的企業可考慮及時結匯以防止美元下跌的風險。

黃金或為避險天堂

雖然目前國內經濟顯現企穩回升的跡象,但考慮到國內資本市場對于政府宏觀經濟政策的敏感性,以及近期中美之間的貿易關系出現的微妙變化,外貿出口復蘇仍需時日,美元指數持續下行,市場情緒仍然較為悲觀。此時,如果企業有較強的避險需求,黃金市場無疑是企業較為理想的選擇。

如果說美元是反映美國經濟的晴雨表,那么,國際黃金價格就是美元的反光鏡。從歷史數據來看,美元與黃金之間保持著高度的負相關關系,兩者之間的走勢此消彼長。

9月以來,黃金結束了長達3個月之久的盤整態勢,強勢突破1000美元大關。分析本輪黃金價格上漲的原因:一方面,近期美元持續低位盤整趨勢,以及受各主要經濟體復蘇速度引起的加息預期、金融市場波動引發市場風險偏好變化以及信貸不確定等因素影響,都對黃金價格提供了有力的支撐。另一方面,黃金價格的變化具有很強的季節性。進入9月以來,黃金市場即將迎來傳統消費旺季,而近5年來國際黃金市場的大行情也都是從9月份開始啟動。每年四季度前后是黃金傳統的消費旺季,金價會受現貨黃金需求的影響而走高。

第2篇

關鍵詞：后危機時代 營銷沖突 渠道管理 對策研究

一、引言

2011年初以來，隨著歐美國家實體經濟的復蘇，我國經濟也出現了一定的回暖跡象。金融危機期間，面對出口的大幅縮減，一些以出口為導向的企業開始嘗試擴大內銷，以解決產品積壓問題，但卻面臨著長期以來過于倚重外需而導致的內銷能力不足問題，尤其面臨著營銷渠道方面的短板；與此同時，一些長期以來以內銷為主、已經具備了一定的營銷渠道管理經驗、擁有一定的渠道資源的企業則相對受到的金融危機的影響較小，其具備的營銷渠道反而促進了這些企業的發展。

隨著我國市場經濟的發展和以內需傾向為主的產業政策的制定，加之我國當前買方市場的確立、產品同質化日益加強，我國市場因素中的消費者購買因素已經越來越重要。企業的信譽及其為消費者提供便捷和優質的服務已經成為能否獲取競爭優勢的關鍵，這就需要運行成本較低且高效的營銷渠道。基于此。本文嘗試從金融危機過后我國企業面臨的整體形勢出發，對企業營銷渠道沖突問題進行系統梳理和總結，在此基礎上，提出加強企業營銷管理的具體思路。

二、金融危機以來我國企業在營銷渠道管理中面臨的沖突

2008以來的金融危機的風暴迅速席卷全球，企業無論在出口還是經營上，都出現了巨大困難。由于長期以來，我國企業在分銷渠道模式的轉變過程中矛盾重重，不少企業仍沒有建立網絡和系統化的企業渠道，加之短期行為泛濫，使得渠道沖突在金融危機背景下愈演愈烈，以往累積的許多矛盾也逐漸暴露，這集中表現為當前分銷商之間、企業與下游渠道之間的沖突兩個方面。

首先，企業分銷商之間的惡性的價格競爭和竄貨進一步加強。金融危機下，國內產品市場競爭愈加激烈，許多分銷商之間的價格競爭無序，加之嚴重的竄貨問題，導致渠道成本增加、利潤壓縮，進而抑制了品牌的發展，市場秩序混亂。其次，從供應鏈的角度來看，制造商和下游渠道之間缺乏整體觀念，二者之間在權利與利益的沖突上有愈演愈烈的趨勢，表現為上游企業的“稱霸”與下游企業缺乏商業信用、合約成本增加等。此外，當前企業的營銷渠道沖突還表現在顧客與企業的沖突上，忽視顧客需求所導致的沖突在買方市場的今天已經越來越影響企業營銷渠道的完善。

三、我國企業面臨營銷渠道沖突的成因

西方的渠道管理理論認為，渠道沖突來源于渠道成員的內在獨立所有權，以及其追求自身利益的行為導致沖突行為。由于渠道的存在有其合理性，渠道成員不得不在這種相互依賴中追求合作，換言之，依賴問題的建立帶來利益沖突。但由于渠道沖突不加控制，渠道內部的合作低效。

當然，金融危機背景下，除了上述的原因外，我國企業存在營銷渠道沖突還有其他原因。一是企業所處的宏觀市場營銷渠道管理環境存在多樣性，中國由于處于轉型期，市場環境并不成熟，加之政策多變、管理缺位，導致企業面臨的渠道沖突問題越來越嚴重。二是從企業自身因素看，企業尤其是工業制造業企業對自己與渠道下游成員之間的關系認識不清。雖然也有合作關系存在，但成員之間關系松散，利益相對獨立。另外，許多企業把渠道成員之間的關系看成是一種博弈關系，遠未形成真正的戰略伙伴關系。

我國很多企業無法準確界定自己角色，管理存在誤區，渠道控制工作滯后。一些企業在渠道運作和維護管理上存在缺位，在企業渠道成員角色和權力分配上沒能承擔起其應盡的職責，加之信息管理不到位以及對營銷人員特別是銷售人員管理不力等。諸如此類的問題與原因，為企業的渠道沖突埋下了禍根。

四、解決我國企業營銷渠道沖突管理的思路

如前所述，企業渠道沖突不可避免。同時，如果渠道運行中存在的沖突和障礙長期發展下去，將會影響到整個渠道網絡的正常運作，嚴重的還會導致企業整個渠道網絡癱瘓，使企業銷售陷入危機進而危及整個企業的生存。

從我國當前企業沖突管理的現狀以及對其成因分析來看，在企業分銷活動中建立一整套預防沖突和消除障礙的機制來保障企業營銷渠道系統的正常健康運行是非常必要的。企業營銷渠道沖突管理具體思路主要包括：

一是要確立渠道沖突管理的目標。從對我國企業渠道沖突現狀的分析來看，要把緩解和降低企業渠道沖突的水平應成為當前國內企業渠道沖突管理的重點。

二是從系統原則的確定來看，要堅持效率、系統、權變的原則，不斷減少渠道的沖突成本，充分體現渠道沖突管理的思想并落實有關的沖突管理措施，并靈活處理渠道沖突問題。

三是在具體策略上，一方面可以嘗試建立關系型渠道，這是鑒于當前國內企業分銷渠道沖突在很大程度上是因為與下游渠道成員之間關系惡化的事實而采取的策略，其實質是通過加強企業與渠道下游其他成員之間的關系來預防和化解渠道沖突。另一方面對現有渠道進行整合的策略，以增進渠道成員彼此之間的合作，從而預防和控制渠道沖突。

參考文獻：

［1］徐道穩，社會發展與發展型社會政策，深圳大學學報(人文社會科學版)，2006

［2］遲少強，試論營銷渠道管理，邊疆經濟與文化江淮論壇，2007

［3］葉全勝，淺論中小企業營銷渠道管理，企業技術開發,2007

第3篇

一、零售銀行業務的渠道改造是中國商業銀行發展的必由之勢

“工欲善其事,必先利其器。”商業銀行營銷產品、服務客戶都是通過各種客戶服務渠道完成的,渠道既是零售銀行市場營銷的載體,也是零售銀行的核心競爭力。在網絡化與電子金融蓬勃發展的今天,客戶需求與市場信息瞬息萬變的今天,步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進步,零售銀行業需要在網絡時代浴火重生。但是,目前內地零售產品仍是以自有營業網點為主要陣地,由于營業網點人員配備的有限性、營業時間的局限性、輻射范圍的局部性,零售產品的銷售難以形成強大的沖擊力,相較之下,國外銀行依托電腦網絡技術的強大支撐、自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷售銀行零售產品,打破了銀行服務在時間和空間上的限制,極大地延伸了傳統銀行的服務范圍和功能。

隨著信息技術的發展和競爭的需要,商業銀行的客戶服務渠道從傳統單一的柜臺服務渠道逐步向多樣化服務渠道發展,是我國商業銀行發展的必由之路。

二、渠道整合管理的國內外文獻綜述

目前國內外關于商業銀行服務渠道管理的文獻有很多,主要的內容集中于美國的渠道管理整合實踐、渠道的作用和沖突、以及國內的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全書》1999年版中唐納德•J•鮑爾斯克斯等認為,渠道是商品或服務從提供者的手中,到消費者的手中的途徑,是交換過程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設計與選擇,以及渠道戰略的實現。

李桂琴、仲偉俊(2009年)認為,渠道優勢是國有商業銀行核心競爭力的重要組成部分。面對新的競爭環境,國有商業銀行如何發揮優勢,有效地利用渠道資源來增加收入,降低成本,提高持續盈利能力,如何將無形網絡融入有形網點,使二者協同發展,整合創新,滿足日益提高的客戶需求,不僅直接影響著客戶的滿意度,影響著國有商業銀行的投資價值,甚至關系到其生存發展的根基。因此通過加強渠道管理,實施渠道整合,加速培育和提升核心競爭力,是當前國有商業銀行最為緊迫的任務。

三、中行蘇州分行零售銀行業務網點渠道改造為例

傳統的銀行網點由于能夠提供更為方便和面對面的服務,便于處理高價值、復雜性的交易和服務需求,多數人還是偏好通過銀行網點獲取人性化的服務。在包括網點、ATM、網上銀行和呼叫中心在內的多個渠道中,網點是深入挖掘有效客戶的重要工具,同時也是商業銀行最有效的銷售渠道之一。

中行蘇州分行本來的網點效益非常有限,據波士頓咨詢公司2005年6月1日-30日在中國銀行上海分行、江蘇分行南京地區部分網點基線調查中發現,絕大部分網點時間花在非面向客戶的后臺工作上,據統計,網點平均每天只有11%的時間用于零售銷售的相關活動,而在此之中,也只有3-4%用于主動銷售。大部分時間用在了低價值活動上,如處理簡單的電話咨詢、復雜的開戶流程等。另外,中行網點平均有58%的授權,屬于10000元以下的低風險業務,這些授權不僅占用了網點大量時間、人力,也占用了網點客戶的等候時間。相應的,當前銀行網點一個突出的問題,就是客戶排隊現象普遍。

為使網點功能定位更加清晰有序,有利于板塊管理、價值創造、貢獻提升。中行蘇州分行按照以下方面進行網點改造:網點對外銷售轉型設計;網點客戶服務轉型設計:無差異服務轉向差異化服務;網點人力資源轉型設計:技能操作型為主轉向服務營銷型為主;網點業務流程轉型設計:高消耗低效率轉向低消耗高效率等;網點績效管理轉型設計:粗放化分散化轉向標準化統一化;網點內部格局轉型設計:柜臺封閉式轉向功能分區開放式;網點網絡布局轉型設計:粗放化投放轉向精益化投放。

2006年7月,蘇州中行網點轉型再造工作項目正式啟動以來,取得了一些階段性成果。一是網點多產品銷售能力明顯提高:2006年,170家網點人民幣儲蓄新增366717萬元;二是網點及ATM產能結構繼續優化;三是各類渠道業務量繼續放大但結構優化明顯;四是網點人員隊伍質量有明顯提高,網點專兼職大堂經理隊伍質量也得到明顯改善;五是網點業務流程得到初步優化改善:特別是其中的借記卡開卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶處理流程進行了初步優化,得到網點一線的歡迎,并明顯提高了有關業務柜臺處理效率。

四、結論

通過中行蘇州分行的實證分析,可以看出,渠道是零售銀行的重要核心競爭力。加強渠道管理,盡量的減少對于銀行業務增加的限制,跳出渠道問題帶來的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個重要且有效途徑,幫助零售銀行有效協調小額賬戶客戶主要產品的交易渠道。國內零售銀行要運用多渠道集成,必須建立整體的渠道協調機制,因而需要國內零售銀行重新審視渠道構架乃至于營銷組織。

我國的渠道整合建設應該從以下幾個方面著手:首先,加大物理網點整合力度,提高網點盈利能力。根據資源集成理論,對現有網點進行重新布局,對網點資源重新進行優化組合,發揮商業資源優勢,實現網點效益最大化。其次,規范并加快商業銀行自助渠道的建設和管理。同時,加快網上銀行建設,提供高效優質服務。最后,商業銀行在實現多渠道物理整合的同時,要加快后端服務平臺的統一,也就是要盡快整合內部服務系統以及服務設施,包括銀行業務接收和處理系統,接收來自前端不同渠道的服務請求,通過實現所有渠道的統一接入,統一信息交換,使得各渠道成為一個為客戶提供服務的有機整體。對于我國商業銀行而言,必須借助網絡并發揮網點優勢,借鑒國際銀行業在網絡化時代的成功經驗,加大渠道投入,加強渠道管理,全面提升金融服務能力、金融創新能力和持續盈利能力,從而顯著提高核心競爭力,才能在全球化的金融形勢下,占有一席之地。

參考文獻:

[1]Dieter Bartmann《零售銀行業務創新》[M],經濟科學出版社,2007.5