促銷的基本策略范文
前言：我們精心挑選了數篇優質促銷的基本策略文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。
第1篇
促銷（廣義）所涉及的內容十分寬泛，不僅有被消費者所熟知的廣告和銷售促進（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關系等多個方面。因而，促銷管理的責任也就不僅僅限于促銷方案策劃和活動的組織實施上。促銷管理作為營銷部門的一項重要管理職能，如何從管理的角度，尤其是建立在基于系統營銷觀上，在營銷戰略的層面對企業促銷管理展開系統思考，在企業促銷管理實踐中更是企業營銷高層管理者應探討的話題。
目前，國內企業的促銷活動及促銷管理更多的是建立在策略、技巧及操作層面，缺少戰略層面的思考。而戰略性思考是企業促銷管理保持持久優勢、創新能力和促銷方向的基礎。例如，寶潔公司正是建立在企業多品牌戰略上的思考，才使得其洗發水產品的廣告各有側重又相得益彰，飄柔是“絲絲秀發，飄逸柔順”，海飛絲則“頭屑去無蹤”，潘婷的訴求點則定為“維他命原B5，修復發質，改善光澤”。
與企業營銷戰略脫節的促銷活動，即便是紅紅火火、熱熱鬧鬧，也難以具備戰略意義。因而，有必要對促銷管理進行深入的研究與探討，從企業營銷戰略的角度和管理的視角，來思考企業的促銷管理問題，以幫助企業尤其是企業營銷部門的高級管理者，建立系統觀和決策思考能力。 二、解決問題的途徑
戰略并非空中樓閣，操作也非一盤散沙。從戰略到操作需要一種過渡，即所謂戰略落地問題。思考企業的促銷管理同樣可以從戰略、管理、操作三個層面進行展開。本文主要從戰略、管理兩個層面論述促銷管理中的幾個問題，操作層面內容龐雜且需案例支持，這里僅提個思路，在稍后的文章中陸續分側面予以介紹。
（一）、戰略層面的思考
思考企業營銷戰略問題，可以從外部行業研究及內部企業能力入手，進而展開對促銷管理問題的認識與指導。
1、行業研究――建立促銷管理戰略營銷觀的切入點
行業研究是透視企業戰略命題的基本方法和切入點，是制定企業營銷戰略和指導營銷一線開展促銷活動的基礎性工作，也是企業營銷系統高級管理者應具備的基本戰略思考工具和思考能力。通過對企業所處行業基本問題的研究，可以得到對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的基本判斷，進而審視企業的營銷問題，指導企業的促銷管理活動。
·促銷力的選擇與側重
企業所處行業不同，企業所提供的產品和服務的差異性，都將直接影響到促銷工作的開展。我們經常將促銷產生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種方式。行業背景不同，企業選擇“推力”、“拉力”的方式、程度、要點，以及內外部的應用和兩種方式間的配合也將有很大的差異。
在消費品營銷中“拉力”的效果更為明顯，應用的也較多，一般選擇在終端售點上重點轟炸，以最終顧客為目標。而“推力”促銷的設計多集中于渠道上，與渠道策略相配合使用，多為著眼于渠道分銷商。對內部人員的“推力”則一般在銷售政策中予以考慮。
工業品營銷卻與消費品營銷有很大不同，往往將促銷力的重心放在“推力”上，因為工業客戶的采購行為更加專業，不易受心理誘因影響，購買決策通常是依據任務導向的功能價值。企業促銷手段更多采用人員推銷，而不是廣告或銷售促進，即更多的使用“推力”。
對于服務營銷來講，由于受服務特性的制約（如同步性、易逝性、無形性），企業在促銷力的選擇上更講究一種平衡，注重在服務流程的各個環節實施促銷力，如廣告的吸引、實惠的促銷（狹義）、良好的溝通、和諧的公共關系等等。
建立在行業研究基礎上，對企業促銷管理及促銷力進行總體把握，避免陷入繁雜、具體的活動策劃之中，是營銷經理們的責任和應該具備的素質和能力。
·企業位勢與促銷管理
通過行業研究，企業還能夠對自身在行業中的地位，即企業位勢，得到客觀的評價。對行業整體發展狀況和企業自身的成長階段，有一個較清醒的認識。這對從管理角度來思考促銷問題也具有重要的指導意義。
創新是企業獲取競爭優勢的一種手段，也是企業家和管理者重要的管理責任。我們并不反對企業在營銷戰略與促銷管理上的創新，相反，越是戰略層面的創新，給企業帶來的持久優勢越強，是企業對自身價值觀的基本判斷。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，樂百氏做“品質――27層凈化”，農夫山泉做“口感――有點甜”，三個企業訴求各有創新，都很成功。
然而，在促銷形式、活動范圍、打擊對象上，也就是戰略指導下的策略上，需要與企業的位勢相匹配，要符合企業的實際。不能盲目追風，趕潮流，對于可能帶來強烈市場競爭反應的促銷，更是如此。這關系到企業對引領與跟隨兩個基本策略的認識和選擇。
一般來講，對于行業競爭優勢并不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。因為促銷管理從策略和活動的表現形式來講，一般易于摹仿，非強勢企業難保持持續的引領能力，當然這與其在具體促銷方式、方法、技巧的設計與選擇上仍需要不斷創造新意并不矛盾。跟隨戰略可以降低企業參與市場競爭的風險，同時避免將競爭引入更加復雜和難以控制的局面，使弱勢企業能夠在相對平穩的環境中積蓄能力，逐步成長。相反，那些具有較高行業位勢的龍頭企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
造勢與做實也是促銷管理的基本問題，盡管促銷的目的多種多樣（如擴大銷量、配合新品、打擊對手、樹立形象等等），但企業必須根據自身的實際做出判斷和有所側重，并對企業的促銷管理做出系統性的安排。對于強勢企業容易做到錦上添花，但弱勢企業則應更多著眼于做實，著眼于積累能力和市場滲透，不可盲目地跟風造勢，注重企業各環節的協調發展，避免能力不足（人才、管理、資本）、功能脫節（制造功能與商業功能）使生產經營面臨被動。
2、企業能力――實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺
市場競爭是基于企業能力的，思考企業營銷問題也要以企業能力作為出發點。企業能力體現并影響到企業營銷戰略的諸多方面，促銷管理也要與企業能力相適應，并與營銷組合的其它手段、方法取得很好的業務協同。
·資源與促銷管理
促銷管理在企業實踐和策略安排上，都會考慮到能力問題，如促銷費用控制、促銷目的選擇及促銷效果評價等等。但企業在實際促銷運作上仍容易犯錯誤，從前幾年央視廣告標王的失敗，到眾多醫療保健品牌的衰落，這方面的例子屢見不鮮。企業管理者需要重新審視企業的促銷管理問題，不僅僅要從效果上，使促銷活動紅火、熱鬧、實效，達到拉動銷售和擴大宣傳的目的，更要從企業能力和戰略上進行思考。這一點對于實力稍強且處于快速成長期的企業尤為重要。企業營銷經理要從更加長遠的戰略意義上，對待促銷與促銷管理，避免短視行為，謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，防止超過自身能力的促銷活動，在促銷計劃管理上更多的要考慮和重視促銷所帶來的未來意義。中國企業普遍缺少的是持續的促銷改進能力。
企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平是企業開展促銷活動重點考慮的能力問題。隊伍建設是營銷戰略得以實施的基礎，也是現代企業經營管理的核心。隊伍能力不足將直接影響到促銷效果與效能，企業在規劃促銷方案時，要根據企業所具備的隊伍能力來選擇合適的促銷范圍、時間和深度，避免因隊伍或網絡覆蓋能力的不足而影響到整體效果。隨著企業經營的不斷深入，管理問題也會漸漸在促銷工作中體現出來，在實施促銷活動尤其是年度性促銷安排上，需要注重發揮管理作用，防止因管理水平不足所引起的負面影響和損失。財務實力是支撐促銷活動的基礎，尤其在日益激烈的市場競爭環境下，企業能否對促銷活動進行整體規劃與合理的費用分配，不僅僅作為促銷事件的計劃與考核手段，更值得從管理的角度進行思考營銷戰略的投入與配比。將促銷管理與企業的財務管理、人力資源管理、生產運營管理綜合平穩，統籌考慮。
·業務協同與促銷管理
任何企業的運營從功能上都可分為制造功能和商業功能，商業功能是企業實現價值轉換的最終環節。促銷作為企業商業功能的重要策略，要與企業的制造功能及其它商業策略進行有效的協同。如配合新品上市、處理積壓品、服務創新等等，對于企業營銷高管人員不僅要考慮如何進行策略間的協同，更要考慮由促銷管理這一商業功能來牽引企業制造功能的不斷發展與升級，以市場帶動生產，使促銷與促銷管理從策略層面上升到具有戰略意義。
（二）、管理層面的思考
促銷作為營銷的重要手段，其最終目的仍是為了爭奪市場，爭奪客戶，創造市場，創造客戶。促銷管理也就要基于為客戶創造價值、應對市場競爭和環境變化上做出部署、安排和思考。偏離市場態勢和客戶需求的促銷活動，都將給企業的成長帶來負面影響。企業可以從市場管理角度，把握與指導促銷活動的基本導向和做出策略性安排。
1、深化客戶關系，為客戶創造價值
為客戶創造價值是企業存在的理由，深化客戶關系是爭奪客戶的要點。企業的促銷管理及促銷活動都不能偏離這個基本理念。
對于營銷一線來講，業務人員在實施一項促銷中，更多的是關注具體的促銷目的，因為對促銷的評價和考核因素也多集中于此。如拉動區域銷量、擴大市場份額、處理積壓品、配合新品上市、應對對手競爭等等。目的雖沒錯，但要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，并以此來不斷深化客情關系，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉淀持久競爭力。例如，三株的失敗從某種意義上講，就是偏離了基本價值理念，三株一開始調理腸胃很不錯，到最后因市場的迅速擴大，促銷廣告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，結果老百姓說“喝三株有病”，就這樣三株徹底垮掉了。
理念的宣傳、貫徹是營銷經理的職責。在促銷的具體實施中，促銷人員要更多的從價值創造的角度對待工作、看待客戶，宣傳公司理念、引導消費觀念、創造市場需求。避免緊盯在商品的銷售上，生硬地將信息、產品推銷給客戶。
2、應對市場競爭，做出統一部署和安排
市場環境多變、競爭逾發激烈是如今市場的真實寫照，企業的促銷管理也要適應這種市場競爭環境，做出統一的部署和安排，建立促銷管理的系統觀。
營銷部門要根據企業的營銷戰略和應對市場變化統一制定促銷計劃，對促銷活動實行分級分類管理，對A類、B類、C類促銷進行明確的功能、目標定位，明確責任主體、實施主體和考核要點。
A類促銷是由公司統一規劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，根據不同主題和目的選定特定日期和在核心市場重點推廣。主要目的包括配合企業的品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等，A類促銷戰略性意圖更為明顯，要求也較高。
B類促銷則帶有隨機性，作為應對市場偶然或緊急性突發事件，一般實行預案管理，以便在應對緊急事件時有所準備。如區域內短期突發性焦點新聞、因產品投訴而可能引發的公眾危機或社會影響、競爭對手的破壞性進攻等。B類促銷強調促銷反映速度和解決問題的靈活性。
C類促銷是配合區域市場營銷所開展的一般性促銷活動，公司提出整體方案要求，區域根據實際情況進行調整、選擇和具體實施，即所謂的促銷套餐管理。其目的性也較為明確，一般集中在市場上經常性的問題處理，如增加網點、打擊竄貨、拉動銷量、維系客情關系等。C類促銷不僅在公司年度促銷規劃中統一考慮，而且作為對區域市場管理能力和業績能力的重要參考指標，并列入區域市場的費用控制和工作計劃之中。
（三）、操作層面的思考
任何戰略思考都需要落地生根，這將涉及到促銷管理操作層面的問題。從管理角度看，一般要做好目的選擇、計劃管理、方案管理及結果評價等幾個環節。
目的選擇是開展促銷活動的根本，它需要根據企業市場營銷的整體部署和市場情況做出清晰的定義，避免促銷的盲目性。簡單講，促銷的目的可分為拉動銷量（增加營業額）、配合新品（上市推廣）、打擊對手、樹立形象（公共關系、客情關系深化）、引領觀念（創造需求）等等。企業促銷活動的組織都要圍繞促銷目的予以展開。
計劃性是對促銷活動進行管理的主要表現，如上文所述的A、B、C分類，實際上是從計劃的角度進行管理，越是高層管理者越應重視計劃，通過自上而下，再自下而上的互動過程，確保計劃的周密、可行。
方案管理就是將適宜的促銷目的加上適宜的促銷方式，目的和方式是促銷成功的兩個基礎。具體的促銷方式可謂五花八門、多種多樣，管理的要點與方式也有所不同。本文略去這部分內容，另辟專題進行介紹。
結果評價構成促銷管理工作的閉環。既包括對業績的評估，如是否達到促銷目標；也包括促銷期間經營資料與市場信息的收集與分析，如消費者購買動機、消費特點等等。評價結果對梳理與改進企業的促銷活動與提高促銷管理水平，具有重要意義，是企業營銷經理關注的重點。
第2篇
促銷時機要把握得當 促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區、贛州地區部分縣市為例，8月份前半個月是當地傳統的鬼節，居民對此非常信奉，甚至達到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預見的元素，則須確?？紤]周全并有應對措施。
促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學問的。恰當的促銷品能準備傳達促銷活動宗旨和訊息，達到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。
故爾，筆者認為，開展促銷活動前，一定要進行消費者習性調查。此舉雖然對統一的促銷活動有一定的難度，但適當參考與借鑒，也不失為一種明智。
促銷策略要入鄉隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應與當地用戶可接受方式及習慣相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現場促銷活動，應該是堅持的常規促銷策略。此外，以服務的形式開展活動抑或是公關方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略?？傊?，促銷策略要與市場需求同步。
第3篇
1、如何從戰略層面上思考促銷管理問題？
2、如何從管理層面思考促銷管理問題？
3、如何從操作層面思考促銷管理問題？
促銷作為企業各種營銷組合策略的重要組成部分，是企業應對競爭、擴大市場、爭奪顧客、樹立形象的基本營銷手段。促銷管理的責任不僅僅限于促銷方案策劃和活動的組織實施上。促銷管理作為營銷部門的一項重要管理職能，如何從管理的角度，尤其是建立在基于系統營銷觀上，在營銷戰略的層面對企業促銷管理展開系統思考，在企業促銷管理實踐中更是企業營銷高層管理者應探討的話題。
目前，國內企業的促銷活動及促銷管理更多的是建立在策略、技巧及操作層面，缺少戰略層面的思考。與企業營銷戰略脫節的促銷活動，即便是紅紅火火、熱熱鬧鬧，也難以具備戰略意義。因而，有必要對促銷管理進行深入的研究與探討，從企業營銷戰略的角度和管理的視角，來思考企業的促銷管理問題，以幫助企業尤其是企業營銷部門的高級管理者，建立系統觀和決策思考能力。
戰略并非空中樓閣，操作也非一盤散沙。從戰略到操作需要一種過渡，即所謂戰略落地問題。思考企業的促銷管理問題，同樣可以以行業研究、企業能力和市場態勢的戰略角度來思考，從戰略、管理、操作三個層面進行展開。
如何從戰略層面上思考促銷管理問題？
思考企業營銷戰略問題，可以從外部行業研究及內部企業能力入手，進而展開對促銷管理問題的認識與指導。
1、行業研究――建立促銷管理戰略營銷觀的切入點
通過對企業所處行業基本問題的研究，可以得到對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的基本判斷，進而審視企業的營銷問題，制定企業營銷戰略和指導營銷一線開展促銷活動的基礎性工作。
·促銷力的選擇與側重
我們經常將促銷產生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種方式。在消費品營銷中“拉力”的效果更為明顯，應用的也較多，一般選擇在終端售點上重點轟炸，以最終顧客為目標。而“推力”促銷的設計多集中于渠道上，與渠道策略相配合使用，多為著眼于渠道分銷商。對內部人員的“推力”則一般在銷售政策中予以考慮。
建立在行業研究基礎上，對企業促銷管理及促銷力進行總體把握，避免陷入繁雜、具體的活動策劃之中，是營銷經理們的責任和應該具備的素質和能力。
·企業位勢與促銷管理
創新是企業獲取競爭優勢的一種手段，也是企業家和管理者重要的管理責任。越是戰略層面的創新，給企業帶來的持久優勢越強，是企業對自身價值觀的基本判斷。然而，在促銷形式、活動范圍、打擊對象上，也就是戰略指導下的策略上，需要與企業的位勢相匹配，要符合企業的實際。不能盲目追風，趕潮流，對于可能帶來強烈市場競爭反應的促銷，更是如此。
一般來講，對于行業競爭優勢并不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。相反，那些具有較高行業位勢的龍頭企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
造勢與做實也是促銷管理的基本問題，盡管促銷的目的多種多樣（如擴大銷量、配合新品、打擊對手、樹立形象等等），但企業必須根據自身的實際做出判斷和有所側重，并對企業的促銷管理做出系統性的安排。對于強勢企業容易做到錦上添花，但弱勢企業則應更多著眼于做實，著眼于積累能力和市場滲透，不可盲目地跟風造勢，注重企業各環節的協調發展，避免能力不足（人才、管理、資本）、功能脫節（制造功能與商業功能）使生產經營面臨被動。
2、企業能力――實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺
市場競爭是基于企業能力的，思考企業營銷問題也要以企業能力作為出發點。促銷管理也要與企業能力相適應，并與營銷組合的其它手段、方法取得很好的業務協同。
·資源與促銷管理
企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平是企業開展促銷活動重點考慮的能力問題。
隊伍建設是營銷戰略得以實施的基礎，也是現代企業經營管理的核心。隊伍能力不足將直接影響到促銷效果與效能，企業在規劃促銷方案時，要根據企業所具備的隊伍能力來選擇合適的促銷范圍、時間和深度，避免因隊伍或網絡覆蓋能力的不足而影響到整體效果。
隨著企業經營的不斷深入，管理問題也會漸漸在促銷工作中體現出來，在實施促銷活動尤其是年度性促銷安排上，需要注重發揮管理作用，防止因管理水平不足所引起的負面影響和損失。
財務實力是支撐促銷活動的基礎，尤其在日益激烈的市場競爭環境下，企業能否對促銷活動進行整體規劃與合理的費用分配，不僅僅作為促銷事件的計劃與考核手段，更值得從管理的角度進行思考營銷戰略的投入與配比。
·業務協同與促銷管理
任何企業的運營從功能上都可分為制造功能和商業功能，商業功能是企業實現價值轉換的最終環節。促銷作為企業商業功能的重要策略，要與企業的制造功能及其它商業策略進行有效的協同。如配合新品上市、處理積壓品、服務創新等等，對于企業營銷高管人員不僅要考慮如何進行策略間的協同，更要考慮由促銷管理這一商業功能來牽引企業制造功能的不斷發展與升級，以市場帶動生產，使促銷與促銷管理從策略層面上升到具有戰略意義。
如何從管理層面思考促銷管理問題？
促銷最終目的是為了爭奪市場，爭奪客戶，創造市場，創造客戶。促銷管理要基于為客戶創造價值、應對市場競爭和環境變化上做出部署、安排和思考。偏離市場態勢和客戶需求的促銷活動，都將給企業的成長帶來負面影響。企業可以從市場管理角度，把握與指導促銷活動的基本導向和做出策略性安排。
1、深化客戶關系，為客戶創造價值
對于營銷一線來講，業務人員在實施一項促銷中，更多的是關注具體的促銷目的，因為對促銷的評價和考核因素也多集中于此。如拉動區域銷量、擴大市場份額、處理積壓品、配合新品上市、應對對手競爭等等。目的雖沒錯，但要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，并以此來不斷深化客情關系，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉淀持久競爭力。
理念的宣傳、貫徹是營銷經理的職責。在促銷的具體實施中，促銷人員要更多的從價值創造的角度對待工作、看待客戶，宣傳公司理念、引導消費觀念、創造市場需求。避免緊盯在商品的銷售上，生硬地將信息、產品推銷給客戶。
2、應對市場競爭，做出統一部署和安排
營銷部門要根據企業的營銷戰略和應對市場變化統一制定促銷計劃，對促銷活動實行分級分類管理，對A類、B類、C類促銷進行明確的功能、目標定位，明確責任主體、實施主體和考核要點。
A類促銷是由公司統一規劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，根據不同主題和目的選定特定日期和在核心市場重點推廣。主要目的包括配合企業的品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等，A類促銷戰略性意圖更為明顯，要求也較高。
B類促銷則帶有隨機性，作為應對市場偶然或緊急性突發事件，一般實行預案管理，以便在應對緊急事件時有所準備。如區域內短期突發性焦點新聞、因產品投訴而可能引發的公眾危機或社會影響、競爭對手的破壞性進攻等。B類促銷強調促銷反映速度和解決問題的靈活性。
C類促銷是配合區域市場營銷所開展的一般性促銷活動，公司提出整體方案要求，區域根據實際情況進行調整、選擇和具體實施，即所謂的促銷套餐管理。其目的性也較為明確，一般集中在市場上經常性的問題處理，如增加網點、打擊竄貨、拉動銷量、維系客情關系等。
課堂提問四：如何從操作層面思考促銷管理問題？
任何戰略思考都需要落地生根，這將涉及到促銷管理操作層面的問題。從管理角度看，一般要做好目的選擇、計劃管理、方案管理及結果評價等幾個環節。
目的選擇是開展促銷活動的根本，它需要根據企業市場營銷的整體部署和市場情況做出清晰的定義，避免促銷的盲目性。簡單講，促銷的目的可分為拉動銷量（增加營業額）、配合新品（上市推廣）、打擊對手、樹立形象（公共關系、客情關系深化）、引領觀念（創造需求）等等。企業促銷活動的組織都要圍繞促銷目的予以展開。
計劃性是對促銷活動進行管理的主要表現，如上文所述的A、B、C分類，實際上是從計劃的角度進行管理，越是高層管理者越應重視計劃，通過自上而下，再自下而上的互動過程，確保計劃的周密、可行。
方案管理就是將適宜的促銷目的加上適宜的促銷方式，目的和方式是促銷成功的兩個基礎。
結果評價構成促銷管理工作的閉環。既包括對業績的評估，如是否達到促銷目標；也包括促銷期間經營資料與市場信息的收集與分析，如消費者購買動機、消費特點等等。評價結果對梳理與改進企業的促銷活動與提高促銷管理水平，具有重要意義，是企業營銷經理關注的重點。
課堂小結：以上為和君創業的觀點力圖將企業的促銷與促銷管理從策略、技巧和操作層面解放出來，以行業研究、企業能力和市場態勢的戰略角度來思考促銷問題：
1、從戰略層面上，應從行業研究入手，充分分析行業競爭的根本，并根據切身實力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協調配合，順應消費者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果；