商業(yè)銀行如何發(fā)展范文
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第1篇
一、農(nóng)業(yè)銀行支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀
作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要一環(huán) 金融業(yè)，農(nóng)行淮安新區(qū)支行著力在兩個(gè)方面，一是提高自身的金融服務(wù)能力，二是提高對(duì)現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)全方位的金融支持。
近年來(lái)，該行不斷提升自身整體實(shí)力，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極向上尋求政策支持，堅(jiān)持市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，拓展電子服務(wù)渠道，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，不斷創(chuàng)新金融服務(wù)手段和金融產(chǎn)品，以提高自身的金融服務(wù)能力；加快開(kāi)發(fā)面向服務(wù)業(yè)企業(yè)的多元化、多層次信貸產(chǎn)品，在實(shí)際操作中，為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)提供融資咨詢、項(xiàng)目評(píng)估、財(cái)務(wù)輔導(dǎo)、融資設(shè)計(jì)等特色服務(wù)，以期更好的為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)提供良好的金融支撐和服務(wù)。針對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)各子行業(yè)的特點(diǎn)，提供個(gè)性化的融資支持，根據(jù)不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和需求特征量定制解決方案，探索推出適應(yīng)各類現(xiàn)代現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶特點(diǎn)的金融服務(wù)模式和金融產(chǎn)品，形成了特色產(chǎn)品體系。比如除積極支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中區(qū)域龍頭企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)及日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)以外，還大力發(fā)展龍頭企業(yè)上下游貿(mào)易融資、滿足了龍頭企業(yè)及其上下游企業(yè)和客戶綜合化的金融需求。該行還努力為現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)提供融資服務(wù)外的投資銀行、電子銀行業(yè)務(wù)、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公存款、企業(yè)年金和資產(chǎn)托管以及個(gè)人金融業(yè)務(wù)等全產(chǎn)品服務(wù)。
該行積極為在淮臺(tái)籍人員提供生活業(yè)的金融支持，解決臺(tái)商、臺(tái)干購(gòu)買住房、投資商業(yè)用房的資金需求，先后對(duì)近20位臺(tái)籍人員發(fā)放按揭貸款800多萬(wàn)元；同時(shí)對(duì)富士康、達(dá)方電子、膳魔師等臺(tái)商企業(yè)的本、外地籍職工購(gòu)房全力支持，優(yōu)先受理、優(yōu)先發(fā)放，并提供優(yōu)惠利率，滿足其安居的需求，以達(dá)到樂(lè)業(yè)的目的，2007年以來(lái)，己先后發(fā)放上千戶臺(tái)資企業(yè)員工的按揭貸款數(shù)億元。羅馬假日、華安新城、紅豆國(guó)際商務(wù)城、天生贏家等樓盤(pán)，都是臺(tái)企員工比較集聚的住宅小區(qū)，也多是該行的客戶。
對(duì)臺(tái)在淮的現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)，該行也積極予以全力支持，如臺(tái)商房地產(chǎn)企業(yè)――淮安首裕置業(yè)有限公司，從成立之處，該行就與其合作，對(duì)該公司所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)“天生贏家”，該行安排專職客戶經(jīng)理為該樓盤(pán)服務(wù)，提供“綠色通道”，優(yōu)先受理、優(yōu)先上報(bào)，尤其是在信貸計(jì)劃緊張的時(shí)期，優(yōu)先滿足信貸計(jì)劃供應(yīng)，提高樓盤(pán)的回款速度，對(duì)這一個(gè)樓盤(pán)，就先后發(fā)放的按揭貸款近3000萬(wàn)元。
二、存在問(wèn)題
現(xiàn)代服務(wù)業(yè)具有高附加值、高成長(zhǎng)、高知識(shí)密集的特征，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中蘊(yùn)含巨大的發(fā)展?jié)摿Α?a href="http://www.xxmh431.com/haowen/43293.html" target="_blank">商業(yè)銀行應(yīng)緊抓現(xiàn)代服務(wù)業(yè)快速發(fā)展的歷史性機(jī)遇，把握重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，針對(duì)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)積極創(chuàng)新，持續(xù)完善服務(wù)體制，提升服務(wù)能力。但是目前商業(yè)銀行支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)存在諸如對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)外生支持作用總體偏弱、資源型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后地區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的信貸支持較弱、 資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)發(fā)展滯后對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的外生支持效應(yīng)較弱等不可忽視問(wèn)題。
（一）傳統(tǒng)金融服務(wù)模式不能適應(yīng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融資的要求。抵押和擔(dān)保是商業(yè)銀行對(duì)信息不透明的企業(yè)提供貸款時(shí)保護(hù)自身利益的重要工具，而許多現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)具有重知識(shí)和技術(shù)含量、輕固定資產(chǎn)的特點(diǎn)，自身資產(chǎn)較少，普遍缺乏可用于抵押擔(dān)保的土地或房產(chǎn)等資產(chǎn)，使得傳統(tǒng)金融服務(wù)模式不能適應(yīng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融資的要求。
（二）商業(yè)銀行支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的信用狀況不佳?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)大多是近年發(fā)展起來(lái)的民營(yíng)性質(zhì)中小企業(yè)，許多財(cái)務(wù)制度不規(guī)范、不透明，申請(qǐng)貸款時(shí)難以向商業(yè)銀行提供證明其信用水平的信息，增加了商業(yè)銀行的信用狀況調(diào)查和評(píng)價(jià)的困難，因此商業(yè)銀行對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)的貸款持慎重態(tài)度。
（三）商業(yè)銀行支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的內(nèi)在動(dòng)力不足。大多是點(diǎn)多面廣的中小企業(yè)的特點(diǎn)決定了一般貸款額度較小、頻率較高，商業(yè)銀行為其服務(wù)需要增加更多的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)資源，增加更多的運(yùn)營(yíng)設(shè)備，配置更多的人員，無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的內(nèi)在動(dòng)力。
（四）商業(yè)銀行支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的間接融資渠道不暢。長(zhǎng)期以來(lái)商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上偏重于傳統(tǒng)工業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)及基礎(chǔ)建設(shè)，而對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的認(rèn)知度偏低，面對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)旺盛的市場(chǎng)需求，由于傳統(tǒng)的觀念認(rèn)識(shí)，缺乏相應(yīng)創(chuàng)新支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的金融產(chǎn)品，導(dǎo)致現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)從間接融資渠道獲得資金難度較大。
三、幾點(diǎn)思考
當(dāng)前，商業(yè)銀行如何促進(jìn)區(qū)域服務(wù)業(yè)快速發(fā)展已成為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域值得關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。在政府大力推動(dòng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)加速發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行應(yīng)把握機(jī)遇、順應(yīng)趨勢(shì)，積極從拓展策略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、系統(tǒng)建設(shè)、營(yíng)銷模式等方面進(jìn)行探索，進(jìn)而在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇中拓展客戶、贏得市場(chǎng)、樹(shù)立品牌。這不但關(guān)系到商業(yè)銀行自身可持續(xù)發(fā)展，更決定了未來(lái)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。就該行而言，下一步，該行也將進(jìn)一步完善服務(wù)體制、機(jī)制，打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式，實(shí)行差別化業(yè)務(wù)績(jī)效考核，努力把這一塊業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，為該行健康發(fā)展注入強(qiáng)勁的動(dòng)力。一來(lái)自農(nóng)業(yè)銀行江蘇淮安新區(qū)支行的報(bào)道
（一）高度重視，著力支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。面對(duì)未來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的巨大潛力，商業(yè)銀行大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)，有利于其拓展客戶、帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展、改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是商業(yè)銀行自身轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)在需要。
首先，商業(yè)銀行拓展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融市場(chǎng)能夠有效拓展客戶群、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。由于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為生產(chǎn)型企業(yè)和居民消費(fèi)提供廣泛深入的服務(wù)，因此現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶和商業(yè)銀行以制造業(yè)為主的戰(zhàn)略客戶、廣大的零售客戶聯(lián)系緊密，通過(guò)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融服務(wù)，加強(qiáng)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶的合作，將有力帶動(dòng)商業(yè)銀行在其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和零售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展，為商業(yè)銀行帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
其次，商業(yè)銀行拓展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融市場(chǎng)有利于自身轉(zhuǎn)型發(fā)展。隨著市場(chǎng)變化，商業(yè)銀行以利差為主的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。在如此“緊環(huán)境”中，商業(yè)銀行亟需找到一條更有質(zhì)量、更有內(nèi)涵、更具可持續(xù)性的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，而廣闊的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融市場(chǎng)提供了此種機(jī)遇?？陀^而言，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶的金融需求和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)有較大差異，客戶業(yè)務(wù)需求類型多樣。現(xiàn)代服務(wù)業(yè)市場(chǎng)不僅為商業(yè)銀行傳統(tǒng)融資服務(wù)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，更為投資銀行、電子銀行、結(jié)算與現(xiàn)金管理、投資理財(cái)、企業(yè)年金和資產(chǎn)托管等全產(chǎn)品服務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。緊跟我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，大力拓展高附加值、高成長(zhǎng)性的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶，將是商業(yè)銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的有效途徑。
（二）開(kāi)拓思路，創(chuàng)新支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。
面對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)難以符合商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸標(biāo)準(zhǔn)的狀況，商業(yè)銀行要不斷通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新，探索推出適應(yīng)各類現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶特點(diǎn)的金融服務(wù)模式和產(chǎn)品，形成能覆蓋大多數(shù)優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶需求的特色產(chǎn)品體系，得到廣大現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)的認(rèn)可和接受，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的局面。
l、創(chuàng)新拓寬現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融資渠道。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)服務(wù)業(yè)企業(yè)不同的生產(chǎn)周期、市場(chǎng)特征和金融需求，積極開(kāi)展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的專業(yè)化、特色化和多樣化。例如，在信貸業(yè)務(wù)方面，對(duì)信譽(yù)度高、資產(chǎn)質(zhì)量良好的成長(zhǎng)型服務(wù)業(yè)企業(yè)，可采取公開(kāi)統(tǒng)一授信的方式，適度擴(kuò)大授權(quán)授信額度，積極推行倉(cāng)單質(zhì)押、訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押等業(yè)務(wù)；對(duì)信譽(yù)良好、收益穩(wěn)定的服務(wù)業(yè)主，可適度發(fā)放創(chuàng)業(yè)貸款或提供具有一定透支額度的貸記卡等金融服務(wù)；對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)較大的服務(wù)業(yè)企業(yè)，可以法定代表人或自然人財(cái)產(chǎn)抵押質(zhì)押的方式提供可循環(huán)使用的信貸資金額度扶持；對(duì)中小型服務(wù)業(yè)企業(yè)和業(yè)主，適應(yīng)其短、少、頻的資金需求特點(diǎn)，可在適當(dāng)增加動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)抵押質(zhì)押及財(cái)產(chǎn)權(quán)利質(zhì)押等信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極探索開(kāi)發(fā)中小企業(yè)或業(yè)主聯(lián)戶聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)。在提供服務(wù)渠道方面，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、信息化的趨勢(shì)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行等業(yè)務(wù)，推廣自助設(shè)備以及非現(xiàn)金支付工具的使用。在服務(wù)模式方面，商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，為服務(wù)業(yè)企業(yè)提供投融資政策咨詢、項(xiàng)目評(píng)估、財(cái)務(wù)輔導(dǎo)、融資設(shè)計(jì)等特色服務(wù)，協(xié)助其籌措和有效利用資金。 引導(dǎo)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)完善會(huì)計(jì)制度，強(qiáng)化公司治理，通過(guò)發(fā)行短期融資券、集合票據(jù)、聯(lián)合債券、應(yīng)收賬款支持債券等新型直接融資工具提高債務(wù)融資比例，讓更多的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)分享金融服務(wù)的陽(yáng)光雨露。
2、擴(kuò)大消費(fèi)信貸增加現(xiàn)代服務(wù)業(yè)有效需求。引導(dǎo)商業(yè)銀行適當(dāng)簡(jiǎn)化房地產(chǎn)信貸審批手續(xù)，貫徹落實(shí)國(guó)家關(guān)于擴(kuò)大商業(yè)性個(gè)人住房貸款利率下浮幅度等有關(guān)政策。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)研發(fā)、推廣科技、教育、旅游等領(lǐng)域的消費(fèi)信貸產(chǎn)品，推動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展，不斷增加現(xiàn)代服務(wù)業(yè)有效需求，促進(jìn)健康發(fā)展。
3、有效介入現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。商業(yè)銀行進(jìn)入現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融市場(chǎng)最直接的方式之一即是介入與之相關(guān)的基礎(chǔ)建設(shè)。為推動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，近年來(lái)各級(jí)政府紛紛出臺(tái)支持政策，大力推進(jìn)服務(wù)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)層出不窮，促成了對(duì)商業(yè)銀行項(xiàng)目融資、結(jié)構(gòu)融資產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求。商業(yè)銀行應(yīng)緊跟國(guó)家、省市戰(zhàn)略規(guī)劃，立足于資源基礎(chǔ)、市場(chǎng)潛力和發(fā)展條件，靈活運(yùn)用項(xiàng)目貸款、流動(dòng)資金貸款、融資租賃、債券承銷等業(yè)務(wù)模式，為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)和基地、倉(cāng)儲(chǔ)、景區(qū)、醫(yī)療場(chǎng)所及設(shè)施、文化場(chǎng)館和有線電視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等提供多層次、多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)需求。
4、大力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈和集群營(yíng)銷。商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和挖掘現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶需要把握其產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)以及產(chǎn)業(yè)集群化特色明顯的特征。一方面，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與制造業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合緊密，互動(dòng)性強(qiáng)，商業(yè)銀行應(yīng)充分利用其產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)展?fàn)I銷?？梢劳鞋F(xiàn)有的大型制造企業(yè)客戶，將外包和衍生出的現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)作為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，在業(yè)務(wù)拓展上拓寬廣度、挖掘深度、加大力度，充分發(fā)揮銀行內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化公司、零售、國(guó)際、結(jié)算、資產(chǎn)管理、銀行卡、網(wǎng)絡(luò)銀行等業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈輻射實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶及其上下游企業(yè)的整體營(yíng)銷。另一方面，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集群化發(fā)展特色凸顯，商業(yè)銀行可按照其產(chǎn)業(yè)分布集群推進(jìn)營(yíng)銷。以功能特色鮮明、輻射帶動(dòng)作用強(qiáng)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地、園區(qū)等聚集區(qū)，以龍頭企業(yè)為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，營(yíng)銷培育核心客戶群，進(jìn)而輻射整個(gè)聚集區(qū)。
第2篇
關(guān)鍵詞：中間業(yè)務(wù) 制約因素 相應(yīng)措施
上個(gè)世紀(jì)80年代特別是90年代以來(lái)，西方主要發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。美國(guó)銀行業(yè)非利息收入占總收入比重從1980年的22%上升到1993年的51%；歐洲銀行業(yè)1990年非利息收入占總收入比重為26%，到2000年已達(dá)39%； 日本商業(yè)銀行的非利息收入也從20世紀(jì)80年代占總收入的24%上升到如今的39.9%。而我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行的非利息收入占總收入比重1995年為3.5%-17%，2000年平均水平為6.3%，加上股份制商業(yè)銀行也僅為15.23%，僅比西方商業(yè)銀行20世紀(jì)50-60年代稍強(qiáng)。制約我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制、國(guó)有銀行產(chǎn)權(quán)制度不合理、監(jiān)管不到位、業(yè)務(wù)收費(fèi)不規(guī)范等方面。
制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的限制
我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制。銀行、證券、保險(xiǎn)并駕齊驅(qū)，互不參與。這種嚴(yán)格的管制一方面促進(jìn)了我國(guó)金融系統(tǒng)的穩(wěn)定發(fā)展，另一方面卻造成了銀行業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)壓力的局面。分業(yè)經(jīng)營(yíng)下銀行、保險(xiǎn)、證券各司其職，銀行從事存貸款業(yè)務(wù)，銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的利潤(rùn)非銀行莫屬，其他非銀行機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)涉足，銀行感受不到來(lái)自其他非金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的缺乏，導(dǎo)致商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)力不足。
另外，分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制銀行涉足證券、保險(xiǎn)、基金等非金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，制約了中間業(yè)務(wù)開(kāi)拓的空間。就基金托管業(yè)來(lái)講，2001年8月底，證監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于申請(qǐng)?jiān)O(shè)立基金管理公司若干問(wèn)題的通知》，允許商業(yè)銀行發(fā)行設(shè)立基金管理公司，但限于分業(yè)經(jīng)營(yíng)銀行發(fā)行設(shè)立的基金管理公司不能直接投資股票，只能投資債券。分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的制約依然存在。這種制約明顯表現(xiàn)在理財(cái)業(yè)務(wù)中，我國(guó)商業(yè)銀行為迎接外資銀行的挑戰(zhàn)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了積極的探索。但其所提供的服務(wù)內(nèi)容只是如何搭配儲(chǔ)蓄類型，提高利息收益的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)組合，若涉及證券、保險(xiǎn)等其他方面的投資，只能提供一些原則性建議。正如一家個(gè)人理財(cái)中心的工作人員坦言：并不是我們不想做好個(gè)人理財(cái)服務(wù)，而是受政策的條條框框限制做不好。而在實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)家，商業(yè)銀行融證券、保險(xiǎn)等各種金融機(jī)構(gòu)于一體，商業(yè)銀行可以承銷證券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接銷售自己的產(chǎn)品，美國(guó)商業(yè)銀行非利息收入中比重最大的就是投資業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度不合理
在我國(guó)的銀行業(yè)中，國(guó)有銀行處于壟斷地位，其產(chǎn)權(quán)特征為國(guó)有獨(dú)資，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體缺位，其內(nèi)部員工“國(guó)有”思想根深蒂固，缺乏追求“利潤(rùn)最大化”的競(jìng)爭(zhēng)觀念，缺少應(yīng)有的創(chuàng)新積極性與提高經(jīng)營(yíng)效益的自主性。加之我國(guó)利率波動(dòng)性低，存貸款利差足以維持銀行的運(yùn)營(yíng)需要，即使中央銀行調(diào)整利率導(dǎo)致銀行遭受利差收益損失，政府也會(huì)從國(guó)有獨(dú)資的產(chǎn)權(quán)特征出發(fā)，采取其他措施加以彌補(bǔ)，從而使得國(guó)有商業(yè)銀行固守傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，忽視中間業(yè)務(wù)的重要性。就目前開(kāi)展的幾類中間業(yè)務(wù)，也基本是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)新的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生需求以后，在中央銀行的統(tǒng)一指導(dǎo)下按部就班地開(kāi)展的。隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)行與外資銀行的全面進(jìn)入，我國(guó)商業(yè)銀行將遭受巨大的利差損失，中間業(yè)務(wù)將成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而現(xiàn)存的國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度將成為我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的嚴(yán)重桎梏。
對(duì)中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管不到位
目前，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的考核是把中間業(yè)務(wù)量作為考核指標(biāo)，而不是將開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的收入作為考核目標(biāo)，造成實(shí)際工作當(dāng)中盲目追求眼前利益的短期行為。商業(yè)銀行在開(kāi)展中間業(yè)務(wù)時(shí)僅注重業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)種類的增長(zhǎng)，忽視成本與收益的關(guān)系，致使中間業(yè)務(wù)品種多規(guī)模小，收益微薄甚至虧本。例如建設(shè)銀行開(kāi)展的中間業(yè)務(wù)就有45種之多，但多數(shù)規(guī)模很小，有的甚至是零星服務(wù)。
另外，有關(guān)機(jī)構(gòu)缺少對(duì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的監(jiān)督。在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)問(wèn)題上，由于我國(guó)商業(yè)銀行間缺乏信任和溝通，制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)各自為政，有的商業(yè)銀行甚至繞開(kāi)政策法規(guī)，不是通過(guò)增加業(yè)務(wù)品種、擴(kuò)大服務(wù)范圍、提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)吸引客戶，而是采取隨意確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等不正當(dāng)手段來(lái)?yè)寠Z客戶，造成了中間業(yè)務(wù)收費(fèi)市場(chǎng)的混亂，中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。更為嚴(yán)重的是，不少商業(yè)銀行在某種程度上將中間業(yè)務(wù)作為爭(zhēng)奪銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存款份額的輔助手段，在中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中不僅犧牲手續(xù)費(fèi)收入，甚至連一些起碼的工本費(fèi)也主動(dòng)放棄。有的商業(yè)銀行為了達(dá)到搶奪大客戶的目的，不惜血本，采取相互壓價(jià)、提供免費(fèi)服務(wù)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段吸引客戶，在銀行之間形成了一種盲目的惡性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
中間業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
一是對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)上缺乏戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見(jiàn)。我國(guó)的商業(yè)銀行把中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展當(dāng)作吸引存貸款的手段，沒(méi)有把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，當(dāng)作商業(yè)銀行的支柱業(yè)務(wù)來(lái)抓。加入WTO的五年過(guò)渡期一旦過(guò)去，中間業(yè)務(wù)將成為中資銀行與外資銀行爭(zhēng)奪的關(guān)鍵領(lǐng)域。如果中資銀行不及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)到中間業(yè)務(wù)上來(lái)，必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
二是對(duì)中間業(yè)務(wù)的管理未設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的管理分散。這項(xiàng)業(yè)務(wù)這個(gè)部門管，那項(xiàng)業(yè)務(wù)那個(gè)部門管，把管理中間業(yè)務(wù)當(dāng)作權(quán)和利的化身，相互爭(zhēng)搶，致使各部門都有管理人員，卻均沒(méi)有專門的中間業(yè)務(wù)管理人才。管理多頭化、不系統(tǒng)、不科學(xué)，難以形成一個(gè)通盤(pán)考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不利于中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
三是各商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)趨同，特色產(chǎn)品少?，F(xiàn)存的各商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要都集中在結(jié)算、工資、代收水電費(fèi)、電信費(fèi)和信用卡等籌資功能較強(qiáng)的業(yè)務(wù)上，擔(dān)保類、咨詢顧問(wèn)類、基金托管類業(yè)務(wù)相對(duì)薄弱，業(yè)務(wù)品種相同，沒(méi)有根據(jù)自己的地理位置、自身優(yōu)勢(shì)和具備的專業(yè)人才推出特色產(chǎn)品。
中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展措施
創(chuàng)造條件逐步實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)
從西方金融業(yè)發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀來(lái)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是不可避免的趨勢(shì)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)可以促進(jìn)銀行資產(chǎn)多樣化，為增加銀行利潤(rùn)創(chuàng)造條件。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化和利率的不斷下調(diào)，商業(yè)銀行的利息收入正在下降，如果商業(yè)銀行能參與到證券、保險(xiǎn)、基金等領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)，必定會(huì)增加中間業(yè)務(wù)收入，抵消凈利息收入的下降，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源渠道。同時(shí)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)可以為專門中間業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)提供宏觀環(huán)境。中間業(yè)務(wù)種類繁多，不只局限于，而且包含委托投資、咨詢等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)要求銀行具備不僅在儲(chǔ)蓄組合上能提供實(shí)質(zhì)建議，而且對(duì)于證券投資、保險(xiǎn)投資、實(shí)業(yè)投資等也非常精通的人才。分業(yè)經(jīng)營(yíng)下，銀行中間業(yè)務(wù)操作人員被限制在其他非金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域之外，混業(yè)經(jīng)營(yíng)則可為此類人才的實(shí)戰(zhàn)提供機(jī)會(huì)。限于實(shí)際國(guó)情，我國(guó)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的道路漫長(zhǎng)。目前可以創(chuàng)造條件先實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)層次的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，而資金核算、監(jiān)管的實(shí)施依然分開(kāi)進(jìn)行，以后隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展和監(jiān)管體制的完善，逐步擴(kuò)大混業(yè)范圍推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)程，最終達(dá)到全面的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。
建立現(xiàn)代商業(yè)銀行制度
按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度要求，加快我國(guó)國(guó)有銀行的商業(yè)化改革步伐，對(duì)國(guó)有銀行進(jìn)行股份制改造，形成真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體制與激勵(lì)機(jī)制，從根本上把國(guó)有銀行改造為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，財(cái)務(wù)狀況良好，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代金融企業(yè)。打破國(guó)有銀行的絕對(duì)壟斷地位，創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)造有利的環(huán)境；加大股份制銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的擴(kuò)散滲透力度；實(shí)行員工持股制，實(shí)現(xiàn)股東利益與員工利益相一致，促進(jìn)銀行競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的增強(qiáng)與創(chuàng)新自主性的提高。
建立中間業(yè)務(wù)的監(jiān)督機(jī)制
在理順商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的同時(shí)，必須建立完整、統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)監(jiān)管機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)各商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的監(jiān)督檢查，對(duì)違反政策法規(guī)的“免費(fèi)服務(wù)”、“低價(jià)服務(wù)”收費(fèi)行為進(jìn)行嚴(yán)肅查處，防止商業(yè)銀行之間在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)上大搞價(jià)格戰(zhàn)。禁止商業(yè)銀行利用中間業(yè)務(wù)收費(fèi)進(jìn)行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境，確保中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
建立科學(xué)的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度。在中間業(yè)務(wù)的考核上應(yīng)廢棄業(yè)務(wù)量等規(guī)模性考核指標(biāo)，將開(kāi)展中間業(yè)務(wù)所得收入，特別是直接的收益作為目標(biāo)考核重要內(nèi)容列入銀行年度責(zé)任目標(biāo)；調(diào)動(dòng)從業(yè)人員有選擇地開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)種類，提高中間業(yè)務(wù)的收益率。把中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷推廣、收入效益納入行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任目標(biāo)考核之中。
制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展不是一蹴而就的，而應(yīng)循序漸進(jìn)。首先，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變觀念，從戰(zhàn)略角度認(rèn)識(shí)發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)改善經(jīng)營(yíng)管理、提高經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)實(shí)意義和重要作用，把經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到中間業(yè)務(wù)上來(lái)。改變免費(fèi)服務(wù)，虧本開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的狀態(tài)，使中間業(yè)務(wù)真正成為商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
其次，要成立專門的中間業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，對(duì)全行的中間業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的管理，提出開(kāi)辦中間業(yè)務(wù)的總體構(gòu)想和切實(shí)可行的實(shí)施方案，有計(jì)劃、分步驟、分層次、積極穩(wěn)妥地推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的進(jìn)行，確保中間業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。
另外，各商業(yè)銀行要依托自身優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析客戶需求、市場(chǎng)潛力，有選擇地確定自身中間業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，推出特色產(chǎn)品。例如，江浙一帶民間資本巨大，地下金融借貸活躍，由于借貸雙方責(zé)任和義務(wù)不明，風(fēng)險(xiǎn)較大，他們希望委托銀行以委托貸款或委托投資的方式把資金投放到有關(guān)項(xiàng)目或企業(yè)中去。這些地方的商業(yè)銀行則可根據(jù)市場(chǎng)需求與自身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，適當(dāng)開(kāi)展個(gè)人委托貸款。再如有的銀行擅長(zhǎng)現(xiàn)金管理和信用卡管理，則可重點(diǎn)發(fā)展這兩類業(yè)務(wù)，提升服務(wù)水平，提高銀行聲譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)力。
總之，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展是一項(xiàng)重要而緊迫但并不是一朝一夕的事情。其穩(wěn)健發(fā)展必須具備寬松的金融環(huán)境、完善的法律政策、高度的監(jiān)管水平以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。相信在我國(guó)政府和銀行的共同努力下，中間業(yè)務(wù)必將逐步成為我國(guó)商業(yè)銀行名副其實(shí)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
參考資料：
1.魯向東、張立洲，金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略構(gòu)想，財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究，2002
2.林鳳萍，國(guó)有商業(yè)銀行的改革思路，財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究，2002
第3篇
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 國(guó)際業(yè)務(wù) 客戶 創(chuàng)新 效益
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004-4914(2011)05-193-02
2011年無(wú)論從外部形勢(shì)還是內(nèi)部因素看，都使商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從外部形勢(shì)看，伴隨著人民幣的緩慢升值，勞動(dòng)力成本的節(jié)節(jié)攀升。全球需求的進(jìn)一步萎縮，貿(mào)易保護(hù)勢(shì)力的抬頭，今年的出口業(yè)務(wù)增幅勢(shì)必會(huì)呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。從影響進(jìn)口的兩個(gè)因素來(lái)講，一為人民幣升值，二為境內(nèi)投資需求。人民幣升值對(duì)進(jìn)口產(chǎn)生的帶動(dòng)效應(yīng)并不明顯，去年6月重啟匯改之后，進(jìn)口增速?zèng)]有提高，反而呈下降態(tài)勢(shì)。而境內(nèi)投資增長(zhǎng)的回落對(duì)進(jìn)口需求的下降也造成了大宗商品進(jìn)口增速放緩，因此，進(jìn)口仍不容樂(lè)觀。在監(jiān)管政策上，外管局去年底重新界定了短債口徑，收緊了短債規(guī)模，致使原本就十分短缺的外債規(guī)模進(jìn)一步吃緊，限制了海外代付業(yè)務(wù)的發(fā)展。從內(nèi)部因素看，各個(gè)銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)和信貸規(guī)模的壓縮，極大地約束了貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，也對(duì)中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生極大的影響。不少授信客戶因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模的原因非主觀層面地停止了部分業(yè)務(wù)。而外幣資金頭寸瓶頸問(wèn)題的凸顯也使中小商業(yè)銀行相對(duì)工、農(nóng)、中、建等資源相對(duì)寬松的大行進(jìn)一步處于劣勢(shì)地位。
一、多種措施并舉，堅(jiān)持進(jìn)、出口業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)
1、通過(guò)資金產(chǎn)品和貿(mào)易融資提升出口業(yè)務(wù)。準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)遠(yuǎn)期結(jié)匯、掉期業(yè)務(wù)和各類理財(cái)業(yè)務(wù)可以有效地綁定客戶在銀行的出口收匯業(yè)務(wù)，帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。為客戶提供各類出口融資業(yè)務(wù)，特別是商票融資業(yè)務(wù)也是實(shí)現(xiàn)提升出口業(yè)務(wù)的一個(gè)有效突破口。中小企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景，而中小企業(yè)融資難也是目前市場(chǎng)上普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這類企業(yè)的融資需求，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下要尋求各種措施，采取各種創(chuàng)新手段盡量予以滿足和解決。
2、正確認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)口貿(mào)易，積極關(guān)注大宗商品機(jī)遇，鼓勵(lì)做大進(jìn)口業(yè)務(wù)。近幾年以中間業(yè)務(wù)為背景的轉(zhuǎn)口貿(mào)易發(fā)展異常的迅速。進(jìn)口企業(yè)做轉(zhuǎn)口貿(mào)易基于各種不同的出發(fā)點(diǎn)，如拓展利潤(rùn)的獲得渠道，規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，或是出于合理避稅、降低運(yùn)作成本的角度，也有部分企業(yè)是為了獲得多頭貿(mào)易融資。轉(zhuǎn)口貿(mào)易作為一種特殊的貿(mào)易形式，其典型的特點(diǎn)是貨物流和資金流脫節(jié)。對(duì)于轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)，應(yīng)具備高度的市場(chǎng)敏感性。關(guān)注每筆業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，加深與客戶的溝通和了解。對(duì)于傳統(tǒng)形式，即兩頭在外的轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)、保稅區(qū)內(nèi)客戶能提供正本進(jìn)境貨物備案清單的一手業(yè)務(wù)，或是銀行能掌握貨權(quán)的業(yè)務(wù)要鼓勵(lì)發(fā)展，對(duì)于其他形態(tài)的轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)則要特別關(guān)注企業(yè)的貨物流和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下適度介入。要關(guān)注大宗商品的進(jìn)口機(jī)遇，把握當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)大宗商品價(jià)格上揚(yáng)的形勢(shì)，抓住年初大宗商品進(jìn)口機(jī)會(huì)，積極營(yíng)銷進(jìn)口開(kāi)證業(yè)務(wù)。
二、狠抓客戶工程，建立優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群
做大業(yè)務(wù)的先決條件就是要做大客戶群，客戶群的建設(shè)是商業(yè)銀行始終要抓的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。在客戶建設(shè)方面，要做好以下幾項(xiàng)工作：
1、客戶的分層營(yíng)銷。在培育和開(kāi)發(fā)客戶方面。要抓好市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶的細(xì)分工作，強(qiáng)調(diào)客戶的分層管理。對(duì)于大客戶，特別是存量大戶，要做好一戶一策的服務(wù)模式，落實(shí)責(zé)任人制度。采取高層營(yíng)銷和跟蹤營(yíng)銷方式，密切掌握企業(yè)的合作動(dòng)態(tài)和開(kāi)發(fā)進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整拓展計(jì)劃，借助具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道和平臺(tái)，強(qiáng)化本外幣整體營(yíng)銷機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)部門的技術(shù)支持，整體營(yíng)銷，上下聯(lián)動(dòng)，將國(guó)際業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到實(shí)處，爭(zhēng)取切實(shí)提高大客戶的外匯業(yè)務(wù)歸行率。對(duì)于中型客戶，要做好維護(hù)工作，穩(wěn)定客戶資源，為客戶提供安全、快捷的服務(wù)。要加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，在保證現(xiàn)有各類業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的前提下，開(kāi)發(fā)引導(dǎo)企業(yè)嘗試各種新產(chǎn)品，為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)，以確保此類客戶不流失，并進(jìn)一步提高其在銀行的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，帶動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。對(duì)于小客戶，要做好基礎(chǔ)性的服務(wù)工作，這類企業(yè)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求往往在于傳統(tǒng)的結(jié)算產(chǎn)品和簡(jiǎn)單的融資產(chǎn)品，對(duì)于增長(zhǎng)潛力看好的客戶要積極介入。爭(zhēng)取與企業(yè)共成長(zhǎng)，加大企業(yè)對(duì)銀行的依賴度和忠誠(chéng)度。
2、找準(zhǔn)定位，有的放矢地推進(jìn)客戶工程。國(guó)際業(yè)務(wù)不僅能帶來(lái)相應(yīng)的外幣收付匯業(yè)務(wù)，同時(shí)也能帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，如穩(wěn)定的資金流，中間業(yè)務(wù)收入及利差收入的提升等。在新客戶的開(kāi)發(fā)和介入過(guò)程中要優(yōu)先考慮和選擇能帶來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)的客戶，并在授信方案的設(shè)計(jì)中配套相應(yīng)的貿(mào)易融資額度。
在客戶的選擇上要做到有保有壓。要充分了解和認(rèn)識(shí)你的客戶，包括客戶從事的行業(yè)特征、現(xiàn)金流是否穩(wěn)定、貿(mào)易背景的真實(shí)性、上下游企業(yè)的實(shí)力、貨物流與資金流的匹配情況、客戶的發(fā)展?jié)摿?、高管人員的素養(yǎng)等，這些都是需要去關(guān)注的。對(duì)于投入產(chǎn)出率高的，能給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期合作效益的優(yōu)質(zhì)客戶要積極介入、持續(xù)跟進(jìn)，對(duì)于合作效益尚不明朗的客戶要適度介入、跟蹤調(diào)查，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大、發(fā)展前景不看好的客戶則要堅(jiān)決退出。
在生產(chǎn)型企業(yè)和專業(yè)外貿(mào)公司的結(jié)構(gòu)上，要有明確的思路和方向。生產(chǎn)型企業(yè)具有良好的發(fā)展?jié)摿?，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)穩(wěn)定。能給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期的合作效益。專業(yè)外貿(mào)公司則依托其平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)總量比較高，出于銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下有選擇性地介入能在一定程度上帶動(dòng)業(yè)務(wù)的大幅提升。因此要合理和正確地認(rèn)識(shí)這兩種類型的企業(yè)對(duì)于銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的意義，不能只用一只眼睛看問(wèn)題，要綜合全面地分析企業(yè)的合作價(jià)值。
三、加強(qiáng)創(chuàng)新能力，走特色化發(fā)展道路
創(chuàng)新是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的原動(dòng)力，創(chuàng)新意味著挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇。近幾年各家銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)創(chuàng)新層出不窮，國(guó)際業(yè)務(wù)不斷向縱深發(fā)展。思則變，變則通，只有不斷地隨著外部環(huán)境的變化更新思路，堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開(kāi)拓出業(yè)務(wù)發(fā)展的新局面，走出一條特色化發(fā)展的道路。
1、營(yíng)銷創(chuàng)新。要依托政府平臺(tái)，借助人民銀行、外管局、出口信用保險(xiǎn)公司等監(jiān)管部門和政策性機(jī)構(gòu)，借助其政策上的導(dǎo)向和扶持有針對(duì)性地介入，定期策劃和舉辦銀企聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等，主動(dòng)搭建與客戶的交流平臺(tái)，同時(shí)還可以與政府聯(lián)手，與企業(yè)召開(kāi)座談會(huì)，了解企業(yè)的具體業(yè)務(wù)需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷并安排政策、資源的投向。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新。要發(fā)揮商業(yè)銀行決策靈活的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，始終以客戶為中心，研究客戶群體以及客戶需求，量體裁衣，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，重點(diǎn)為企業(yè)提供有針對(duì)性、特色化的產(chǎn)品組合，滿足不同層次、不同群體的金融需求，拉動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。只有這樣，產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制才會(huì)步入一個(gè)良性循環(huán)的態(tài)勢(shì)。
在對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，要推進(jìn)產(chǎn)品向“組合化、結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化”方向發(fā)展。要根據(jù)客戶需求，注重對(duì)匯率、利率進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的營(yíng)銷，如貿(mào)易融資和外匯理財(cái)產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與國(guó)際結(jié)算的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、融合國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易的個(gè)性化供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等。要加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的宣傳，突出產(chǎn)品特色。通過(guò)產(chǎn)品推介等手段進(jìn)一步提升國(guó)際業(yè)務(wù)的市場(chǎng)影響力和客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的知名度。
3、服務(wù)創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)重要內(nèi)涵就是服務(wù)創(chuàng)新。要借助科技手段，如幫助客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上提交該注申請(qǐng)，網(wǎng)銀提交結(jié)匯申請(qǐng)等提升服務(wù)水平。同時(shí)要借助行優(yōu)勢(shì)和海外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，把對(duì)客戶的服務(wù)延伸到境外，為客戶提供境內(nèi)、外一體的綜合服務(wù)。
四、堅(jiān)持以效益為中心，提高中間業(yè)務(wù)收入
一是廣開(kāi)中間業(yè)務(wù)增收渠道；二是建立科學(xué)合理的定價(jià)機(jī)制，要抓住利率上升、資金緊張的有利時(shí)機(jī)，提高議價(jià)能力；三是通過(guò)考核加強(qiáng)引導(dǎo)，突出國(guó)際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)價(jià)值。在對(duì)每個(gè)客戶綜合成本測(cè)算的基礎(chǔ)上，可通過(guò)提高考核比重引導(dǎo)對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入適度予以傾斜。
五、嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)操作關(guān)，堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)
國(guó)際業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)三大風(fēng)險(xiǎn)以外，還包括近幾年顯現(xiàn)的各種其他風(fēng)險(xiǎn)。如法律風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)，甚至政治風(fēng)險(xiǎn)等。在開(kāi)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的同時(shí)，要時(shí)刻不放松風(fēng)險(xiǎn)的控制，密切關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)變化，密切關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和交易進(jìn)展情況，加強(qiáng)對(duì)客戶的物流、資金流和單據(jù)流的跟蹤監(jiān)控。做到未雨綢繆，防患于未然，使國(guó)際業(yè)務(wù)保持健康、穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
