食品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

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第1篇

1.1綠色食品開(kāi)發(fā)范圍和程度較低

目前，我國(guó)主要的食品企業(yè)主要是中小型企業(yè)，其在生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)技術(shù)等方面存在明顯的不足之處，因此其在對(duì)綠色食品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和加工的過(guò)程中只在初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行了部分改進(jìn)，在綠色食品的開(kāi)發(fā)范圍和程度方面都處于較低水平，進(jìn)而難以提升綠色食品的附加值，因此其在綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)以及自身的長(zhǎng)期發(fā)展。

1.2食品企業(yè)定價(jià)缺乏戰(zhàn)略性

有效的定價(jià)策略是取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是從目前我國(guó)食品企業(yè)的定價(jià)策略來(lái)看，其存在的問(wèn)題較多，大部分企業(yè)都是按照成本定價(jià)法，對(duì)初級(jí)綠色食品的定價(jià)出現(xiàn)過(guò)高和高級(jí)綠色食品定價(jià)過(guò)低的現(xiàn)象，在不同種類(lèi)的綠色食品定價(jià)中缺乏差異性，容易對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生誤導(dǎo)，進(jìn)而使得企業(yè)的綠色食品出現(xiàn)銷(xiāo)售困難等現(xiàn)象，這在很大程度上限制了我國(guó)食品企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的能力，因此其產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)面臨較大的問(wèn)題。

1.3綠色食品流通渠道不暢

渠道建設(shè)是保證商品由生產(chǎn)廠商順利到達(dá)消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵，其在很大程度上決定著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。目前我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還沒(méi)有完全建立起完善的渠道，很多綠色食品會(huì)因此出現(xiàn)嚴(yán)重的積壓，甚至?xí)霈F(xiàn)變質(zhì)等現(xiàn)象。同時(shí)，其在渠道管理過(guò)程中未能與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商建立完善的關(guān)系，使其渠道維護(hù)成本較高，進(jìn)一步限制了我國(guó)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效發(fā)揮。

1.4營(yíng)銷(xiāo)觀念弱，廣告促銷(xiāo)乏力

我國(guó)食品企業(yè)大多屬于傳統(tǒng)型的中小企業(yè)，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)落后，在營(yíng)銷(xiāo)方面難以接受現(xiàn)代化的促銷(xiāo)方式，只是在人員推銷(xiāo)等方面進(jìn)行較小的投入。隨著現(xiàn)代信息科技的不斷發(fā)展，廣告促銷(xiāo)顯得尤為重要。我國(guó)食品企業(yè)在廣告促銷(xiāo)方面還顯得十分乏力，使其綠色食品的市場(chǎng)知名度較低，因此其綠色產(chǎn)品的銷(xiāo)售量難以得到有效提升。

2.我國(guó)食品企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)主要策略

2.1食品企業(yè)的產(chǎn)品策略

我國(guó)食品企業(yè)必須要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，根據(jù)綠色食品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深度和廣度方面的開(kāi)發(fā)和加工，充分體現(xiàn)綠色食品的高標(biāo)準(zhǔn)，以此吸引更多的消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)要在保證食品綠色安全的前提下提升其附加價(jià)值，為食品企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)食品企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

2.2食品企業(yè)的價(jià)格策略

實(shí)施有效的價(jià)格策略是食品企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，除了要按照成本定價(jià)法之外，食品企業(yè)還必須要充分結(jié)合目前市場(chǎng)需求以及自身經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)綠色食品進(jìn)行差異化的定價(jià)，以?xún)r(jià)格的形式體現(xiàn)出綠色食品的等級(jí)，在消費(fèi)市場(chǎng)上吸引更多的高端消費(fèi)群體，要根據(jù)市場(chǎng)供求的變化不斷對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，既能夠滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，又能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)最大化。

2.3食品企業(yè)的渠道策略

渠道建設(shè)和管理是目前商業(yè)企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要考慮的關(guān)鍵因素之一。我國(guó)食品企業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中還沒(méi)有與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建立起完善的合作伙伴關(guān)系，其渠道建設(shè)顯得十分落后。因此，必須要采取有效的渠道管理措施，與各級(jí)渠道成員建立起良好的合作關(guān)系，本著共贏的原則進(jìn)行綠色食品渠道建設(shè)，縮短綠色食品從企業(yè)到消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)間，為企業(yè)節(jié)約渠道管理和維護(hù)成本，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，進(jìn)而有助于食品企業(yè)進(jìn)行更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.4食品企業(yè)的促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論中的重要組成部分，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有十分重要的影響。因此，食品企業(yè)在實(shí)施綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中必須采取多種方式的促銷(xiāo)策略。借助于廣告、事件、人員推銷(xiāo)等形式實(shí)施促銷(xiāo)，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)綠色食品，不斷擴(kuò)大企業(yè)及其綠色食品的市場(chǎng)知名度，同時(shí)要仿效國(guó)外食品企業(yè)的促銷(xiāo)行為，充分結(jié)合我國(guó)綠色食品市場(chǎng)和企業(yè)自身狀況實(shí)施更為有效的促銷(xiāo)策略。

3.總結(jié)

第2篇

【論文摘要】本文從終端管理的基礎(chǔ)入手，提出了提高市場(chǎng)鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動(dòng)化的要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，并重點(diǎn)闡述了如何通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

【論文關(guān)鍵詞】太陽(yáng)食品促銷(xiāo)終端管理

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，不僅影響銷(xiāo)售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對(duì)整個(gè)公司具有非常重要的意義。

一、精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)

太陽(yáng)鍋巴屬于休閑食品，顧客的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此能讓顧客方便快捷地買(mǎi)得到產(chǎn)品，是太陽(yáng)食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽(yáng)食品鋪貨的最高目標(biāo)。

1.提高市場(chǎng)鋪貨率的主要方法

（1）維護(hù)原有客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，力爭(zhēng)把潛在客戶(hù)變?yōu)楝F(xiàn)有客戶(hù)。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡，建立客戶(hù)檔案，交公司備案。

（2）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應(yīng)盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購(gòu)，同時(shí)利用包裝組合策略，滿(mǎn)足不同顧客的需要，從而提高銷(xiāo)售額。

2.做好鋪貨后的服務(wù)工作

對(duì)鋪貨對(duì)象做定期的回訪(fǎng)，填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表，為鋪貨對(duì)象提供及時(shí)的服務(wù)，了解鋪貨后的市場(chǎng)變化情況，以便根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、商品的生動(dòng)化陳列，是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要手段

商品陳列最根本的要點(diǎn)是要讓消費(fèi)者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對(duì)話(huà)。動(dòng)機(jī)來(lái)源于需求，當(dāng)人們有了需求以后，隨即會(huì)產(chǎn)生期望，然后轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。對(duì)商品陳列進(jìn)行有效的管理，可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提高對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度，最終達(dá)到增加銷(xiāo)售量的目的。太陽(yáng)食品要求商品陳列達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)為最優(yōu)陳列：

1.全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額隨陳列面的增大而增加，應(yīng)盡可能地把太陽(yáng)鍋巴的三大系列十五個(gè)品種整齊地排列在貨架上，既可滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求增加銷(xiāo)售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力。

2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費(fèi)者不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效陳列。在貨價(jià)第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應(yīng)陳列高利潤(rùn)產(chǎn)品。

3.價(jià)格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費(fèi)者帶來(lái)美麗的色彩沖擊。

三、進(jìn)行嚴(yán)格的理貨管理，可以更好地維護(hù)鋪貨和陳列的效果

終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會(huì)大打折扣。

理貨員的工作職責(zé)包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷(xiāo)售情況、了解商品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、維護(hù)客情關(guān)系、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告等。由于休閑食品屬于快速消費(fèi)品，理貨員應(yīng)保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對(duì)理貨員的要求如下：

在貨架上補(bǔ)貨時(shí)，應(yīng)把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費(fèi)者始終能買(mǎi)到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時(shí)把破損產(chǎn)品從貨架上取下來(lái)，保持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿(mǎn)意度。

控制貨齡，加快貨物周轉(zhuǎn)速度，定期統(tǒng)計(jì)庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫(kù)存，做到既不積壓，也不斷貨。

及時(shí)更換不良品。當(dāng)理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應(yīng)迅速進(jìn)行更換。如消費(fèi)者已購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)以最小的代價(jià)購(gòu)回，必要時(shí)，給予一定的補(bǔ)償，把不良影響降到最低。銷(xiāo)售促進(jìn)是啟動(dòng)終端市場(chǎng)的催化劑。菲利普·科特勒認(rèn)為，sp是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，它提供的是短期刺激，能導(dǎo)致消費(fèi)者最直接的購(gòu)買(mǎi)行為，銷(xiāo)售促進(jìn)具有針對(duì)性強(qiáng)、見(jiàn)效快的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)可以有效地加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，使消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)和接受，可以提高初次購(gòu)買(mǎi)者使用該商品的頻率，有效提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售促進(jìn)還可以有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，有力的打擊對(duì)手。

太陽(yáng)食品公司針對(duì)消費(fèi)者采取的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)主要有：免費(fèi)品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、路演活動(dòng)等形式。

四、收集和利用終端信息是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的基礎(chǔ)

所謂終端信息，就是指從中斷市場(chǎng)反映出來(lái)的，與終端銷(xiāo)售密切相關(guān)的商業(yè)信息。通過(guò)終端信息的反饋，可以不斷改進(jìn)和完善公司的服務(wù)，也可以了解到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，為公司開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

綜上所述，嚴(yán)格的鋪貨管理是開(kāi)拓終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，生動(dòng)化的商品陳列是終端銷(xiāo)售的前提，細(xì)致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷(xiāo)售促進(jìn)是激活終端市場(chǎng)的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷(xiāo)售政策的導(dǎo)向。因此，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以顧客需求和市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客的新需求，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)新潮流。通過(guò)終端魅力，吸引和留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利浦·科特勒著，梅汝和等譯.營(yíng)銷(xiāo)管理.

第3篇

通過(guò)大型活動(dòng)樹(shù)立起有影響力的品牌之后，應(yīng)對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)化，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行深入挖掘，借以開(kāi)發(fā)出系列節(jié)目，并樹(shù)立子品牌，然后借助周期性的節(jié)目播出，達(dá)到品牌影響的疊加效應(yīng)，使策劃的大型活動(dòng)產(chǎn)生深入持久的影響，提高電視頻道的收視率。這種創(chuàng)意理念目前已經(jīng)為眾多電視節(jié)目策劃人所接受。以央視的系列節(jié)目《我要上春晚》為例，該節(jié)目是基于“春晚”開(kāi)發(fā)出來(lái)的，借助于觀眾對(duì)春節(jié)晚會(huì)的熱情與關(guān)注，為向往春晚的演藝人員和具有一技之長(zhǎng)的普通民眾提供一個(gè)展示技藝的平臺(tái)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審團(tuán)的評(píng)審，以及邀請(qǐng)春晚主創(chuàng)者參與，有效地提升了春晚愛(ài)好者的關(guān)注度，激發(fā)了受眾對(duì)世上無(wú)難事的熱情，達(dá)到了塑造品牌的目的。央視的《直通春晚》節(jié)目是又一成功范例，通過(guò)對(duì)當(dāng)年選秀選手走進(jìn)春晚的渲染，使得這檔節(jié)目成為具有較高收視率的品牌節(jié)目。這些節(jié)目的有效開(kāi)展，也為每年一度的春晚大戲做了足夠的鋪墊，使得春晚在受眾中的期待值更高。這種將大型活動(dòng)碎片化的策劃方式，對(duì)電視頻道的策劃者而無(wú)疑具有很好的啟迪作用。通過(guò)這種深入挖掘活動(dòng)細(xì)節(jié)的方式，可有效延長(zhǎng)活動(dòng)的宣傳周期，擴(kuò)大宣傳范圍和活動(dòng)的影響力。在活動(dòng)開(kāi)展之前，可先通過(guò)事件等方式激發(fā)起受眾的好奇心理，集中社會(huì)的關(guān)注度，為整個(gè)活動(dòng)的開(kāi)展打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

二、活動(dòng)策劃有利于推出品牌人物

舉辦大型活動(dòng)是一個(gè)創(chuàng)意過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單的想象和瞬間完成的行為。一個(gè)好的創(chuàng)意也不代表一個(gè)成功的策劃。創(chuàng)意需要有具體實(shí)施方案，進(jìn)而形整體策劃方案。在一個(gè)策劃中，需要確定活動(dòng)在達(dá)到的目標(biāo)、具體實(shí)施步驟。必要時(shí)，對(duì)每一步驟都要進(jìn)行細(xì)化，并制定每一個(gè)步驟和每一階段要達(dá)到的目標(biāo)。以此來(lái)確保總體目標(biāo)的完成。進(jìn)行策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程中，實(shí)施者應(yīng)善于處理由于環(huán)境變化而出現(xiàn)的矛盾，靈活地將策劃方案進(jìn)行落實(shí)。以《中國(guó)好聲音》為例，節(jié)目策劃者根據(jù)選手的個(gè)性特征和實(shí)際情況來(lái)確定歌曲，以此構(gòu)成節(jié)目的核心內(nèi)容。每名選手不斷變化的造型，都是策劃人員在對(duì)選手做出深入了解以后進(jìn)行的包裝策劃，包括服裝以及外部造型，目的是塑造出觀眾認(rèn)可的具有個(gè)性和吸引力的選秀選手。因《改變自己》而成名的吳莫愁，因《蝸居》而聲名大振的北漂選手金志文等，都是經(jīng)過(guò)策劃人員這種精心包裝策劃的結(jié)果。通過(guò)選手的故事、選手經(jīng)歷以及選擇手的歌曲，整個(gè)節(jié)目給觀眾帶來(lái)的是真實(shí)、是真誠(chéng)、是感動(dòng)，使觀眾在欣賞藝術(shù)的同時(shí)，得到了一種提供了感情上的滿(mǎn)足。可見(jiàn)，成功的選秀節(jié)目不僅僅是體現(xiàn)出一個(gè)選秀程序，它體現(xiàn)出的是人們感情、思想、審美情趣和價(jià)值觀念的交流，是對(duì)觀眾欣賞習(xí)慣的尊重和對(duì)其情感和藝術(shù)需求的滿(mǎn)足。通過(guò)對(duì)選手的細(xì)節(jié)放大，來(lái)彰顯一種價(jià)值觀和藝術(shù)審美觀。使受眾能夠在觀賞節(jié)目的同時(shí)，在心理與節(jié)目產(chǎn)生共鳴，這就是策劃活動(dòng)影響力所在，也因此才能夠?yàn)楣?jié)目和電視頻道打造出有價(jià)值的品牌。

三、活動(dòng)策劃有利于品牌營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)成功的活動(dòng)策劃應(yīng)包括與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。活動(dòng)的策劃者首先應(yīng)以市場(chǎng)需求為依據(jù)，按照市場(chǎng)規(guī)律的要求進(jìn)行活動(dòng)規(guī)劃。對(duì)受眾群體進(jìn)行細(xì)分，以個(gè)性特征、心理需求為依據(jù)細(xì)分出各類(lèi)受眾群體，將具有相同價(jià)值觀和審美情趣的受眾歸為一類(lèi)，再以適當(dāng)?shù)膫鞑ナ侄闻c宣傳渠道對(duì)特定受眾施加影響，達(dá)到塑造品牌的目的，實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo)。對(duì)電臺(tái)、平面媒體，戶(hù)外廣告，網(wǎng)絡(luò)媒體等進(jìn)行有效整合，使活動(dòng)在受眾中具有傳播的即時(shí)性和同步性的特點(diǎn)，并可與受眾產(chǎn)生互動(dòng)，改變傳統(tǒng)媒體的受眾單向接受的特點(diǎn)，達(dá)到節(jié)目傳播以最小成本獲得最大影響的效果。在活動(dòng)策劃中，應(yīng)注重過(guò)程的碎片化策劃和實(shí)施，使活動(dòng)能不斷斷制造熱點(diǎn)，產(chǎn)生持久的影響力，為電視頻道樹(shù)立品牌。

四、總結(jié)