銷售論文范文
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第1篇
【摘要】我國自2006年以來全國各地區陸續推行基層醫療服務機構藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環節,取消藥品加成,抑制虛高藥價,讓利于民。本文試列舉目前零差率實施過程中存在的幾點問題并由此提出一些看法。
【關鍵詞】零差率社區補償機制配送
1零差率的概念
社區衛生服務中心(站)使用的藥品均要實行政府集中采購、統一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購確定的藥品采購價格銷售給老百姓,配送單位和社區衛生服務機構均不得有任何中間環節的加成。在藥品采購價格整體降低的基礎上,社區衛生服務機構還取消了15%的藥品批零差價,最大限度的讓利于民。采用政府打包采購的方式,壓縮藥品流通領域的中間環節,取消藥品的批零差價,將藥品價格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。
2零差率的概況
北京是全國范圍內第一個在社區衛生服務機構創新性開展藥品“零差率”的地區。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區醫院的常用藥正式開始實行“零差率”銷售,312個品種、926個規格的藥品由政府統一采購,統一按購入價出售,取消15%的加價率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴大到328品種(1024個品規);北京市基層零差率藥品將比照國家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴大到519種,預示著“零差率”藥品的組成將會愈來愈豐富。
繼北京之后,全國各地區陸續試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區農民在村衛生室就診可享受基本藥品按實際進價收費的優惠;從2008年12月28日開始,上海社區衛生機構將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區衛生服務中心“零差率”收費西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區衛生服務機構基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時同時在6個中心區和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區衛生服務機構中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫藥衛生體制綜合改革1月1日進入試點實施階段,32個試點縣(市、區)共有政府舉辦的77個社區衛生服務中心和106個服務站,390所建制鄉鎮衛生院和4799個一體化管理的行政村衛生室。
特別是在09版《國家基本藥物目錄》出臺之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫療衛生機構,使其回歸公益性的突破口。
3零差率的成效
北京藥品實行“零差率”后,社區醫院的藥品平均降價幅度達到了36.1%。[1]2007年底北京市衛生局的統計顯示,居民在社區衛生服務機構看病,平均每次門急診藥費從原來的近百元降到現在的66.47元,省了近30%,一年下來,社區醫院共向患者讓利4.46億元?，F在,已經有四分之一的市民看病首選社區醫院。2008年底,據初步統計,零差率藥品政策實施以來,累計為群眾讓利7.68億元。社區衛生機構門急診總量占全市醫療機構門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數據對比),社區機構的單處方費用明顯降低,社區機構的門診人均醫藥費用為109.99元,是全市門診人均醫藥費用的50%,是三級醫院的1/3(2008年上半年同期數據對比)。社區衛生機構2008年上半年的公共衛生工作量已超過2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺區全區社區衛生服務機構和農村衛生所共采購零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個,降價幅度達36.11%,患者看病少花藥費約9028萬元。
天津市實行統一集中采購后,該市藥價已經同比下降了10.28%,社區再減少15%的加成,藥價就降低了近25%,據統計,天津市共有75個社區衛生服務中心、449個衛生服務站和154個鄉鎮衛生院。推行零差率6個月以來,已向老百姓讓利接近1.2億元。
安徽省全部實行藥品零差率銷售后,受益人口將超過2000萬人。
4零差率存在的不足
4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫保機構和公費醫療機構
由于醫保人群和公費醫療人群的支付比重合計達到醫藥費的四分之三,在其他機制未有動搖的背景下,醫保機構和公費醫療機構受益最多已成事實,醫保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。
4.2補償機制有待完善
社區衛生服務機構衛生服務收入所占比例較大型醫療機構低,業務收入主要靠藥品收入,以天津為例,在天津市社區衛生服務機構,人員費用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實行藥品零差率銷售,相當于拿掉了社區衛生服務機構的收入中的主要部分,如果補償部分不能平衡其收入,將會造成部分社區衛生服務機構無法正常運行。現行的補償機制是按照藥品費用的比例(各地區不同)進行零差率補償,這種補償方式會使得定點機構在一定程度上大開處方,增加藥品費用總額,以取得更多補償。
4.3獨家配送機制,缺少競爭,不利于配送服務質量的整體提升
規定定的區域內只有一家配送企業擁有配送的權力,其他中標配送機構無權配送,此機制鼓勵壟斷。社區衛生服務機構作為配送服務的購買者,有接受的義務而無選擇的權力。目前這一現狀不符合市場競爭法則。
4.4零差率政策引發藥店撤藥風波
基本藥物零差率政策在山東引發“撤藥風波”,有60余家連鎖藥店的濟南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購部對旗下門店下發部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國家基本藥物制度實施后國內首起藥店針對“零差率”政策的撤藥事件。
5對于完善零差率的一些看法
(1)提高基層衛生服務的報銷比例。例如,基本醫療保險對于社區衛生服務藥品的開銷實行全額報銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。
(2)逐步完善補償機制
可探索按測定的人均費用和就診人頭進行藥品差價補償的方式,改變目前定點社區衛生服務機構只停留在“賣藥”的現狀。
(3)配送引入競爭機制
根據零差價藥品配送的經驗,零差率藥物配送引入競爭機制。相關業內人士提出:每區縣或醫療機構對中標配送商的選擇應不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫療機構為選定的兩家配送企業正常開戶,使配送企業在充分的競爭中,提高配送服務質量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現代物流能力的規模企業,負責全部醫療機構的基本藥物配送,發揮規模效益,加速流通產業的優化調整。
第2篇
【摘要】集團銷售公司由于其結構與經營特點,導致其內部控制側重點有別于其他企業。筆者結合實際工作經驗及集團銷售公司的特點分析了影響集團銷售公司內部控制質量的因素,指出實施內部控制的重點和存在的問題,提出了集團銷售公司內部控制的實施措施。
【關鍵詞】集團銷售公司;內部控制;實施措施
內部控制是指單位為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循和發展戰略得以實現等而由單位治理層、管理層及其員工共同實施的一個權責明確、制衡有力、動態改進的管理過程。隨著全球金融危機向實體經濟蔓延,我國國企所遭遇的是經濟周期和結構轉型的雙重沖擊。面對當前嚴峻的經濟形勢,作為一家上市公司的財務負責人,只有加強內部控制尤其是把集體銷售公司內部控制跟企業的財務戰略緊密結合起來,才能更好地達到“控制”的目的,抵御當前嚴峻的市場形勢,促進集團銷售公司良性發展。
一、集團銷售公司內部組成及營銷特點
(一)機構分布廣,人員構成復雜
以河北鋼鐵集團為例,同種產品,在全國設立了以地級為單位的多家營銷公司,產品月銷售額數十億元。但是,各公司的人員構成也空前復雜起來,非專業人員占據重要崗位,使企業資金與資產安全風險加大。
(二)財務流程多,空間跨度大,內部流程效率偏低
由于營銷靠自己,總公司又涉及面太廣,只能將有關職能下放給省級辦理處。財務流程涉及物流與營銷的方方面面,從營銷計劃到費用計劃、從資金批準到最終落實、從貨物分配到實物流轉、從單據傳遞到復核歸檔,由于距離和人員變動等原因,有時一張單據從產生到歸檔往往需要一個多月的時間才能收到。以對賬為例,省級辦理處與子公司之間雖有專門人員負責對賬,但往往由于人動快,單據無法核實,導致經辦人員雖加班加點,賬目仍難及時對清。
(三)往來客戶多,物流分散
由于零售客戶較多,而物流人員較少,同時兼顧收款開票與保管,加之對部分客戶采取放貨的形式;這種多客戶,資金流量大的局面一時成為制約企業發展的瓶頸,而在費用投入上又不得不考慮節約。
(四)資金要求快,單據回流慢
資金的快速回籠是集團銷售公司再生產的需要,也是確保資金安全的手段。在品牌的快速發展時期,一方面要求物流快速到位,另一方面則要求資金快速回流,只有資金回流才能保證企業資金流與物流的再循環,才能實現資產的保值增值。而在單據方面又由于時空距離和人們重視程度的原因,回流更慢。
(五)審計成本高,及時性要求強
由于經營機構分布廣,為確保不出或少出問題,從及時性要求出發,總部與省級機構不得不設置多重審計機構強化對基層公司的審計。這種遠距離長途奔襲導致審計成本居高不下。同時,市場的快速變化又要求審計必須具有及時快捷的特點,一項漏洞從發現到定性,如不能迅速制止并處罰,很可能迅速漫延開來,對企業的資金與資產安全構成重大威脅。
二、集團銷售公司內部控制中存在的問題
(一)內部控制成本過高
相對于制造企業或其他企業來說,由于集團銷售公司結構上點多面廣,長距離查證成本投入過高,許多說大不大,說小不小的問題,往往因成本問題不了了之。以攜款潛逃為例,某員工在從事業務工作期間,將所收款項兩萬多元私自侵占挪用,離職時未辦任何手續,此類情況對企業來說是有法不可依。按國家有關法律可以依法追索,但人一走,再找人需耗費大量的人力財力,有時為了追兩萬的欠款可能花費三萬的費用,這種得不償失的成本投入使集團銷售公司苦不堪言,而法律又規定不得收取員工保證金,即使有擔保人,打起官司來也沒完沒了,極大的牽扯了企業經營者的精力,也導致了內部控制成本的虛高。
(二)時空過大,流動性較強,內控不易把握
由于集團銷售公司受時空距離影響,加之人員流動和物流單據流都較大,任何一筆單據或物件的漏洞,其對賬、復核、驗證性工作都會投入大量人力物力,發生此類物流單據流失控的機率往往較大,而這種得不償失的內控工作又不得不做,形成了集團銷售公司區別于其他企業內部控制的難點。
三、影響集團銷售公司內部控制的因素
(一)全員整體素質及道德水準
內部控制的基本出發點是建立在道德先行的基礎上,會計的反映與監督職能的實現都是以符合道德水準為假設。例如,某業務員與財務經理相勾結,對一筆未發生的費用進行了審批報賬,會計人員是無法從虛假單據上去驗證的,因為這種面對成百上千張單據的重復性驗證,成本投入不現實;同時所有不相容職務的分離也是建立在全員遵守職業道德基礎之上的,一旦突破道德防線,再好的內部控制制度也會形同虛設?？梢?內部控制有效的前提是全員道德水準符合基本操守,而道德水準的提高,有賴于全員整體素質的提高,全員整體素質和道德水準對企業內部控制質量至關重要。
(二)內部控制要兼顧成本與質量
內部控制的投入只有在確保企業利潤最大化并結合實際情況的前提下開展,才符合企業的根本利益。不能只講內控成本,不講內控質量;也不能只講內控質量,不講內控成本。最優的內控成本就是實現預估內控目標質量前提下的企業利潤最大化。內部控制的戰略目標與其他目標都是圍繞企業利潤最大化而展開的,內部控制再好也不能離開企業的經濟效益這一根本目標。
(三)內部控制制度設計嚴密性
內控制度的設計嚴密性也是影響內部控制質量的重要因素。內部控制制度設計中首先必須合法,這也是內部控制質量優劣的根本保障;同時,要全面不留死角,覆蓋對人、財、物的全方位管理,但又不能不講重點,不計投入,要在確保不存在重大缺陷的前提下進行較小的內控成本投入,避免制度上人事上的浪費,同時確保各項內控措施的健全有效。內控是否可行,制度設計需先行,這種先行實際上是選擇最節省的內部控制投入成本,實現最優化的內部控制,這就為完成企業內部控制目標提供了制度保障,也是決定內部控制質量的重要方面。
四、集團銷售公司內部控制的重點
(一)內控制度的設計
制度設計是集團銷售公司內部控制節省成本,確保內部控制鍵全有效的第一要務。內部控制制度設計必須按合理性、合法性、全面性、重要性、有效性、制衡性、適應性、成本效益等原則確定。合理性原則要求內控制度必須符合公司實際情況;合法性原則要求內部控制不能凌駕于國家法律法規之上;全面性原則覆蓋了對人、財、物的全方位管理,防止出現空白與漏洞;重要性原則針對重要業務、高風險領域或環節采取更為嚴格的控制措施,確保了不存在重大缺陷;而有效性則強調了定期檢查執行情況,對發現的問題及時改進和處理,對內控目標的實現提供合理保證。不同部門、不同崗位之間必須做到權責分明,互相制衡,相互監督、相互制約;同時還應按照集團銷售公司的業務特點,如物流廣、單據流多等確定適應上述特點的內控制度。當然,成本效益始終是制度設計要考慮的重要因素,內控成本和由此產生的經濟效益之間要保持適當的比例。
(二)加強物流貨幣流的控制
由于集團銷售公司的資金與貨物受時空的影響,基本無法按制造企業通過設置專門的保衛部門或人員進行控制。這種點多面廣,流程長的特點要求必須按其特點,以責任人和證據為單位進行適時監控,所有物流貨幣流必須在規定時間內進行證據歸檔,通過適時歸檔與對賬才能發現其中存在的問題。這是所有集團銷售公司內控中必須把握的重點。
(三)及時查處內控問題
由于集團銷售公司點多面廣,人員結構復雜且流動性快,對一些已經發現的內控問題如不加制止和查處便會迅速蔓延,使一個小漏洞演變為一個大漏洞。以河北鋼鐵集團某分公司為例,經審計發現,廣告物料由企劃經辦人員驗收,而購進與經辦也由企劃人員負責,這種分工與操作明顯違反崗位牽制操作要求,導致審計人員現場審計發現所送物料大量短少,其后果極為嚴重。
五、集團銷售公司內部控制實施的主要措施
(一)人力資源有效控制
總部必須對子分公司關鍵崗位實行人力資源控制,確保子分公司重要崗位不出現相容職務被親屬化或同化的可能,這種控制是所有控制的前提。顯然,如果人事上失控,則所有的內部控制失效成為可能,一種健全有效的內部控制就是有設置明晰的內部控制主體。經驗證明,財務總監負責制(即財務總監作為資產所有權者派駐企業的人格化代表,屬企業最高財務負責人)能較好解決子分公司內部控制主體缺位或異化的可能;而子分公司領導層則必須對下設各崗位進行人力資源牽制,不相容職務分離。只有合理安全有效的人事牽制才能確保企業的資產安全有效。
(二)預決算控制
所有的投入必須經過總公司的事先同意,這是確保對分子公司經營控制的要點。集團銷售公司必須從資金與費用上確保按收支兩條線執行,即所有收入必須進入公司專門的收入戶,所有的支出必須經上級批準才能從收入戶劃款到支出戶,由于當前網絡發達,這種操作在技術上已相當成熟,這就從根本上保證了子分公司的資金安全。當然,預算控制的前提是相信各子分公司領導層切實履行了工作職責,而不是當面一套背后一套,可見真實性是預算控制的基礎。
(三)常規審計與專項審計相結合
將審計作為內部控制的常規工作固定下來,成立專門的審計部門,設置專門的審計人員,發揮審計在企業內部控制的威懾力與震懾力,實施常規審計與專門審計相結合,對違紀違規采取高壓態勢,也能起到事半功倍的效果。實際工作中由于集團銷售公司點多面廣,各級審計部門的審計重點常常有所側重,但常設審計機構與人員在市場變化無常的大型銷售公司內部控制中是必不可少,也是很有必要的。
(四)加快信息化建設,運用現代技術手段,對生產經營活動進行有效的監控
第3篇
關鍵詞:服務營銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場競爭越來越激烈,技術與產品,價格優勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉?，F在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發,到生產制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務營銷理論
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。
同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。
二、汽車服務營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。
1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施優質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。
2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。
3.服務營銷使企業獲得競爭優勢
在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最優秀的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。
三、如何開展服務營銷
為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力?！坝H人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義。“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。
新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。
3.服務內容更豐富
(1)建立完善的售后服務體系
良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。
(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡
眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司最新動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。
4.加強客戶關系管理
CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:
(1)嚴格執行客戶100%互訪制度
通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。
(2)提供各種情感服務
情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。
②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。
③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。
④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。
5.提高服務人員素質,重視內部營銷
(1)提高服務人員素質
經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強內部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。最后為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。
四、結論
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。
參考文獻:
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