貿易廣場營銷計劃書范文

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【策劃背景】

新世紀的第一個元宵節臨近的幾天，我們接到了北京某投資管理有限公司賴副總打來的電話，邀請我公司務必立即趕赴平頂山，言辭之誠懇，容不得人半點推辭。兩天后公司項目組成員踏上開往平頂山的火車。

北京某投資管理有限公司是一家專業的管理公司，經過長達半年的前期運作，最終確定平頂山貿易廣場作為其在河南省投資的第一個房產項目,同時也希望以此項目為切入點,一戰而勝挺進中原。該項目位于平頂山市郊城鄉結合部，占地近300畝，可謂典型的郊區商業大盤。但是通過我們的初步調研表明:項目前景并不容樂觀。

首先,平頂山市不具備建一個大型商業批發市場的區位優勢。由于平頂山離全國的商品批發集中地鄭州僅有三個小時的車程，而鄭州的輻射力之強之大已遠遠超出了平頂山的延伸范圍;平頂山人多年來已經習慣開車直接到鄭州采購，以至于當地的幾個所謂批發市場由于無論從價位還是品種上都無力超越鄭州物流集散地，而致使經營僅處于維持狀態。甚至在項目地附近，就有一個啟動三次，但仍然是失敗的××小商品城，至今已是人去市空。

另外，當地人思想守舊，不肯輕易接受新鮮事物，而且投資意識淡薄，對商業物業的投資更是持謹慎觀望態度。一直以來人們對河南人慣有一種歧視心理，認為他們生性刁蠻，善欺詐，暫且不論這種說法是對是錯，但可以從中看出河南人骨子里所特有的為人處世方式，想說服和打動河南人接受一種新的投資觀念并非易事。最后企劃項目組玩笑式的給此項目作了一個比較形象地總結：要想實現項目最大化成功，我們必須采取比河南人還要高明的“妙筆生花術”，從項目概念到市場前景，從經營模式到投資理念，從前期包裝到后市啟動，一切猶如無中生有，愣是要把一片現在還是荒無人跡的空白地描繪成一個欣欣向榮的大市場，到此并算不上成功，最重要的還是必須讓精明的河南人象發現了阿里巴巴山洞一樣，一邊大喊“芝麻開門”，一邊成群結隊的沖進現場搶購商鋪。而且更重要的是開發商要求必須實現快速營銷，爭取在最短的時間內完成既定目標。看來真有點天方夜譚，面對這樣一個不具備任何基本成功要素的項目，我們的思想有一些動搖了。

就在我們猶豫不決時,其北京公司的副總又打來了電話,在聽取我們的委婉辭言后,副總話語非常堅決，并向我們轉達了其公司董事長渴望與我方合作的迫切心情。最后副總在電話中誠懇的說道：對于最后企劃，我們是在長時間做了大量實地考察，并且也拜讀了你們的案例后的決定，相信你們曾經一次次創造了奇跡，也希望你們這次在平頂山能再一次創出奇跡。我們很敬重你們的專業素質；也相信你們的專業水平；同樣我也佩服你們十余年的不敗戰績…如有困難我們可互相幫助…

在以誠信為本的今天，相信誰也不會拒絕如此真摯的合作愿望的。因為在項目的天時、地利、人和因素之中，人和是最難求的，也是最后企劃接手項目考慮最多的一個因素。所謂商品是市場化的社會商品，而在以人為中心的市場化社會中，人是最不可控因素之一，也是真正難以溝通完美的因素。憑直覺我們感覺得到志源豪公司從上到下那份不可抵擋的必勝決心以及那種人定勝天的工作作風,我們深知如此一個“憑空造市”的項目,成敗關鍵在于“人和”。因此，策劃總監當即拍板合作，并馬上成立項目組全力運做平頂山項目。在第二天的專項立項動員會上，其公司董事長打來電話對雙方的合作表示祝賀，并強調了其公司的“全贏創新”的經營理念…

“全贏”怎么可能？面對如此劣勢的項目，看來只有全力以赴了。

【策劃精要】

平頂山貿易廣場占地260畝，三層連體待售商鋪1200余套，是平頂山市建市以來面積最大的商業性建筑，如果策劃成功，不僅能一舉塑造出開發商的美譽度來,而且投資者們亦將獲利匪淺，整個平頂山的商業格局都有可能被打破重寫,并形成新的商業文化。而對平頂山和平頂山的消費者也是一場全新的沖擊。市場、消費者、投資者、經營者以及開發商和商，這就是該項目所強調的全贏。

全贏是最終目標，要達到目標則需要扎扎實實細致精確的工作。而準確的市場調研是邁向成功的第一步。就如戰斗中搜集一切價值情報，精確定位敵軍坐標，從而展開有效攻擊一樣。也正如孫子兵法所云：知己知彼，方能百戰不殆。事不宜遲，項目調研組人馬又一次奔赴市場前線。我們深信，運用公司十余年實踐總結提煉出的一套獨創的區域調研模式的摸排調查后，一定能在市場中找到項目成功的突破口。

一個月后，兩大包資料被運回了總部，公司項目組立即進入緊急工作狀態。連夜梳理、分析、判斷。最后歸納出的調研報告雖然只有幾十頁。但卻足以令我們喜憂參半,甚或大吃一驚：

喜的是在2002年上半年，自國務院頒布的儲蓄實名制實行以后，平頂山掀起了前所未有的房產搶購風潮，據調查表明：40%的搶購業戶為隱性收入者和富有的個體老板，他們搶購房產的目的是投資，但大多數的投資者都投資了住宅。而對于商鋪這種投資回報率高的投資行業還尚未被認可。恰恰這看似劣勢的市場空白猶如遠方隱約的燈光，給我們帶來了一些希望，設法把這片處女地開發成無窮的寶藏也成了項目的一線生機。憂的是整個城市商業氣氛淡薄,比如前面所提到的××小商品城現在已是商去屋空,一蹶不振；還有地處繁華地段的××商貿廣場，雖然居于平頂山最旺的商業中心區，但賣出率卻是極低，并且在為數不多的購房者中自經營戶就占了多數；另兩處××汽配城和××商貿城也因為種種原因導致租者多買者少。以此反觀我們的項目就更讓人有雪上加霜的感覺:平頂山貿易廣場，離市區有十幾里的路程位置偏僻，甚至周圍二百米范圍內非常的荒涼。而在房產投資上最為重視、也是一致公認的一是地理位置，二是地理位置，三還是地理位置。地理位置相對來說決定了一個房地產項目的成敗，但是恰恰這個項目最大的劣勢就是地理位置。

烽火已起而狼煙未熄的中原戰場，天時，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量，此時的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必須以全力以赴的狀態迎接挑戰。

決勝平頂山，定位是根本

即日，策劃總監宣布延遲下班時間，召開頭腦風暴會議以確定項目定位。自從接手這個項目以來，項目組的成員已有無數次這樣晝夜不分的會議和工作了，望著一個個熬紅眼睛的同事，誰也沒有異疑，因為大家都明白，客戶的利益高于一切，唯有一戰制勝方能全贏，而一戰制勝的方法只有進行精確定位，全力包裝,借以達到“無中生有,有而必勝”的結果.況且誰都知道最后企劃的品牌是每一個人都在背后支撐的結果，作為國內最早從事房產策劃的公司，深知對客戶負責是我們縱橫房產策劃市場十余年的立命之本：只要我們接手的任何一個項目都只許成功不許失敗。這也是公司恪守的信條。

會議室內煙霧繚繞，針對項目定位的討論異常激烈，除了市場因素、人文因素，平頂山市的整體行業布局與市產業結構，發展趨勢，政法條律等都被列入了影響定位的考慮因素，首先我們在目標消費群的定位上形成統一認識，根據平頂山的特殊地理狀況和經濟狀況，我們最終將目標群體劃分為三類人群：

其一是擁有煤礦資源的小煤礦主。平頂山市是一個以煤炭工業為依托而發展起來的能源城市，在5、6年前，平頂山個體小煤窖非常發達，大約有5000多家，造就了不少小富翁。盡管在國家規范煤炭市場的政策下僅剩下1000多個。但這部分取締的小煤礦主由于開發煤礦而掙下的豐厚積蓄，大部分在尋找發財途徑。而且這類群體文化水平不高，感性力較強，早前從事的行業導致投機心理較重，應該是項目的核心買家，也應該是第一批客戶，即我們常常稱之的能夠在銷售中起到帶動作用的“精神領袖”；

其二是商業流通領域的私營業主，這類人群有一定的經營和投資頭腦，并深知好商鋪不愁租的道理，因而與其掙錢給房東，不如自己投資買套鋪子做房東的心理很強，尤其是具有經營前景的商鋪會更受青睞；

其三是看好房產投資領域的富裕人士，這幾年的股票市場的高風險、銀行存款的實名制和低利息使這類人群都在紛紛尋找新的投資途徑。而以這幾年我們運作商鋪的經驗來看，這后兩類人群往往會是銷售目標的主力軍。當然，也不排除隱藏財產的可能性群體。畢竟中國傳統有“置金置銀，不如置田置房”的理財觀念，尤其對于平頂山這個尚未真正市場化的地區，更顯得相得益彰。這類人群范圍較廣，有退休人員，有隱性收入的干部，有暴發戶，白領階層和商業成功人士。接著，我們又根據項目推廣的要求又將其作了一下精確概括，即針對以上三類人群統籌劃分為投資性客戶和經營性投資客戶，投資性客戶又將其細分為純投資性客戶和投機性投資客戶。

如此順利地就將目標群體定位劃分歸納，令項目組的同事精神一振，接下來是項目定位，以及訴求思路和與定位目標群的銜接問題。而對項目定位的爭議是最大的，原因是對于平頂山現有的整體環境而言，目前的平貿廣場實在沒有一個可以托載的點讓其成為最吸引人購買的地方，前面提到過的××小商品城的三次啟動失敗就是例子，此舉更不能重蹈覆轍。會議中我們又仔細分析梳理了一下平頂山的項目市調資料，其優勢仍乏陳可言。平頂山的整體消費力不是很強，且比較保守，如果不能拿出一個讓人信服的購買理由的話，誰的“銀子”也不會買一座毫無價值的鋪子。

一時間，會議進入了死角。這時不知哪位同事嘀咕了一句，都快10點了還沒吃飯呢。這一說，大家才感到饑腸轆轆了，策劃總監笑了：今天公司請客。策劃就是這樣，它常常會讓你忘記時間，忘記周圍的環境，甚至吃飯的時候都在思考。這也是公司人人常說的，做策劃是最苦的，因為它是永遠不停止的；但是它又是思路不斷更新的行業，因為你的大腦也是不停止的……

“憑空”造“航母”，包裝是關鍵

讓我們再重復描繪一下此時的平頂山貿易廣場：規劃設計剛剛完成，一期工程還尚未動工，開始準備建造的平貿廣場僅是有著260余畝的大片荒涼土地，未來的平貿廣場就是即將在這片土地上崛起的一個規模龐大的市場。但是這樣一個規模龐大的市場，卻孤單伶仃的遠離市區十幾里地，交通十分不便，在一般人的眼里，即使平貿廣場完全建造起來，周圍200米內也是荒涼異常且人煙稀落。俗話說眼見為實，這樣一個只能憑空想象而沒有實物依托的市場，怎么能讓人認可?這樣一個無法預見將來是否能做起來的市場，怎么能讓人踴躍購買？所以我們必須引入一個讓投資者可以想象的概念空間來提升貿易廣場的關注度，憑空創造一個可以“看得見”的繁榮大市場讓投資者信服，打消投資者心中所有的疑問，最終讓投資者們確信平貿廣場將是平頂山市有史以來最具發展潛力的、升值無限的大市場。那么，怎樣才能做到這點呢？公務員之家

在進行調研分析時，我們曾發現這樣一個問題：平頂山的商品價格較高，這與當地的消費水平有所不符，而主要原因是市區內的商家大部分從鄭州和洛陽進貨，即使是以批發為主的批發商也是如此，其成本自然會高。而便宜、便利則是任何一個普通的消費者心向往之的。這一發現讓我們精神為之一振：有差異就有市場。干脆我們就將平頂山貿易廣場定義為：絕對平價的一級百姓市場，創造一個有存在價值的大市場，并且符合平頂山市的市場經濟的發展規律。但是這么偏僻的地方，忙忙碌碌的人們會抽出時間跑如此遠的路程來消費嗎？況且，如果沒有便利的交通條件，只憑些微的價差真能吸引消費者踴躍購買嗎？如若不是那又憑什么托起如此一個規模的大市場呢？況且市場要長期發展立足的絕對優勢又如何體現？

此時，遠方的平貿廣場就像一條巨龍一樣沉默的盤踞著。關鍵還是沒有找到一個可以托載平貿廣場的亮點。碰到如此難題的時候也是最后人心智最活躍的時候。我們已經找到了給予人們的一個想象的概念化市場，但這僅僅是個虛擬市場而已，它具體應該是怎樣一個形神兼備的市場呢？我們還需要再給予人們一個具有火爆前景的豐富想象，才會豐滿此市場、吸引人們的注意，這就好比把一座美侖美煥的海市蜃樓放在人們眼前，然后讓人們盡情想象并充滿向往一樣。像這樣人人期望的市場才會吸引人氣,而商鋪的前景正是來自于人氣的匯聚，只有人氣的匯聚，才會吸引商家來此經營，而人氣越旺，商鋪越好租，商鋪租賃火爆，出租價格高，投資者們自然才敢大膽購買商鋪。這是人人皆知的道理。如此而來只要找到了這個能聚集人氣的“點”就找到了打開項目成功之門的金鑰匙。然而“點”到底在哪？

“能不能把平頂山市的長途汽車站搬過來？”一個同事小聲嘀咕了一句，但立刻，我們被這看似不可能的構想振奮了。不難想象，長途汽車站搬遷成功不僅可以解決交通便利的問題，更可以帶來大量的流動人口借以提升市場的人氣。若由此逆推理：先是消費者由于方便、便宜而選擇此處批售商品，經營戶則由于猜想到人氣即將旺盛和其它優惠政策而入住經營，投資戶則因為經營戶入住而看到“錢”景無限而放心投資。無庸多疑，此舉一旦實施成功已經決定了此項目在平頂山的唯一性，使其在操作空間向前跨了一大步。這個創意的車站就像給巨龍插上了翅膀，一下子神奇的活了。當我們把這個看似不可能的設想與北京公司溝通后，其董事長當即明白了這一舉措的重要意義，經過和市政府的努力協商，短短幾天內就敲定了長途汽車站搬遷意向。而當地媒體也給予了極大的配合，一時間長途汽車站的遷移成了平頂山市民家喻戶曉的談論話題。同時也使平貿廣場尚未開盤，就以磅礴的氣勢在平頂山作了首次的亮相。事實證明此舉的成功不僅在整個項目運作中起到了畫龍點睛的作用，而且也再次證實了我們的合作伙伴超強的運作能力，證明了我們當初的選擇真的沒有錯。接下來的時間里，項目組再接再厲，創意層出不窮，一鼓作氣將訴求主題挖掘了出來：“投資貿易廣場，明天更美好”“城市好風景，商業新中心”。

另外，我們又考慮到平頂山貿易廣場由于地理位置偏僻，因而更適宜建立專業性、低利潤高流通的市場,并由此市場為主形成新的虛擬商圈,由此虛擬商圈帶動項目開盤的空間升值,從而在客戶心智之上建造一個美麗的“海市蜃樓”。根據此思路，我們把目標瞄向了建材、裝飾、小商品、五金。而在對廠方的招商上則采取“以大帶小，以小促大”的策略。在會后與對方董事長溝通時，也迅速達成了一致，因為這家管理投資公司本身已成功啟動過信陽貿易市場和贛南建材城，對于建材、裝飾非常有經驗，所以這次的定位與他不謀而合，即平頂山貿易廣場是一個集建材、裝飾材料、五金、小商品的“絕對平價的一級百姓大市場”。此時雖時至凌晨，但項目組成員卻人人精神振奮，因為又一個不可能完成的任務在精確判斷分析后進行了準確定位，而且是符合平頂山區域人文、地理和經濟狀況的功能定位。

在隨后的日子里，針對項目的單鋪價格定位，我公司項目組做了大量而具體的分析，通過類比加權法和成本加脂法進行了大量的演算，并根據當地的投資者接受度，確定了最適宜平頂山的商鋪銷售價格，和低開高走的價格策略。在此值得一提的是：與處于市中心繁華商業區的××商貿廣場比，此定價略次于它，但與平頂山貿易廣場相距不遠但位置較我項目優越的××小商品城比，此定價則遠遠以三倍高于它。而且我們堅信，作為商鋪投資，價格高低不是制約購買的關鍵因素，無論投資者還是經營者看重的是項目前景和市場的升值空間，因為市場前景就是錢景。

很快，一個概念規模宏大的平價大市場氣勢磅礴的浮出了水面，而這個大盤子大手筆的大市場也必將是平頂山的一大獨特城市風景，如此的構想讓我們激動不已，我們已忘記了連日來的疲勞，仿佛看到一個燦爛的日子里市場內人頭攢動、商業活躍，一個嶄新的商業航母正拔錨起航。

船已起航，彼岸還遠嗎？

串串燒，遭遇電老虎

“重視區域文化，利用區域人文心態精確營銷”是最后企劃一直以來能夠百戰百勝的法寶。因而“吃透”消費者，也是我們整盤營銷的重中之重。在市調中，我們曾對平頂山市民作了一個分析，發現平頂山的市民文化水平偏低，甚至項目的目標群體中大部分只有初中文化程度。較低的文化水平決定了市民不可能太高的素質，從平頂山的百姓愛看花邊新聞，扎堆湊熱鬧、迷信就能窺出一斑來，甚至一條小道消息也能讓他們在茶余飯后品味許久。后來的實踐也證明，這是一個封閉性較強的不成熟市場，而且這個市場的消費者是感性很強的一類群體。而這種人常常以自我為中心，具有一種隨意地決定自己觀點的能力，相對于理性較強的消費群體，他們對顏色、聲音、溫度和大小所形成的視覺和聽覺的沖擊造成的氛圍把掌控度較低，有時他們會拋開一些顯而易見的特點而注意一些微小的部分并做出自己的判斷。這也是為什么平頂山的主流媒體以花邊新聞為主。如《大河報》、《平頂山晚報》，由于小故事和趣味性較強的小文章多而訂閱率較高。而且和黑色字體相比，紅色的大字更會讓市民先睹為主。雖然如此，歷史環境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進步。保守的人是執著而固執的，一旦有了自己的價值衡量觀就很難說服他；保守的人也是最率直的，一旦相信你就會相信你的承諾并堅信不疑。一切的一切都告訴我們。此項目推廣只能一戰而勝，不可能讓你有發生失誤再重新改正的機會。看來和我們的目標客戶認真的溝通是十分有必要的。這就好比養魚一樣，想捕撈它們，就要先培養它們，給予它們好處，使之產生認同感。朋友是最可信的，也是最難以防范的，這也是我們所要達到的教育目的。

在確定四月下旬開盤的的緊湊時間里，四月中旬，招聘性質的試探性廣告和大量鋪墊性新聞廣告，都在連續不斷的出擊為制造熱點而蓄勢…

四月十九日的“八萬元買您建議”的廣告一經登報，沒幾天就收到幾百封的市民來信，信中市民踴躍獻計獻策，熱情有加，讓我們感動不已。同時也充分說明了市民對此項目的關注度，為后來的口碑制造和傳播埋下了伏筆。據當天的市調反饋信息表明，市民都在談論“八萬元買您建議”—這一首開平頂山先例的新鮮舉措。而這又一次充分說明：我公司對區域文化的把握程度還是非常到位的。在以后的幾天里我們又持續不斷的收到了幾百封的市民來信。市場反映良好，項目組成員人人振奮。

就在此時，一個不利的消息傳來：工程奠基要延遲到“五一”之后。原因是市電業局沒有及時將項目內的高壓線搬遷，雖經多次協調，但搬遷“電老虎”畢竟是一項大工程，而且還要考慮工程的用電問題。看來，原來準備利用“五一”黃金休閑周的時間積攢人氣而定于四月下旬開盤的計劃泡湯了。真是：人算不如天算。

畫龍點睛，馬良的神奇一筆

絕不能讓前期蓄的勢散去！畢竟“魚”已“養起”。

在討論會上，明顯的看出大家受到了打擊。“五一”時間報刊停刊，全市放假七天，人人賦閑，不但前期的造勢無法續接上。而且勢必影響“五一”后的重新開盤。怎么辦？

箭已在弦，不由得有回旋余地，看來我們必須利用“五一”黃金周將劣勢轉化為優勢？但是怎么轉換？

“可以搞電影，搞免費電影，搞5.1免費電影黃金周”，時針指向凌晨一點時，不知哪位仁兄的話提醒了大家。“沒錯，我們還可以適當設計一些禮品，另外在電影票背面設計上項目的燙金系列圖案，最好成套成系列免費進行贈送，這樣不僅能引起轟動，還能讓大眾在感受開發商實力的同時，有效的傳播項目信心，說不準有人還會收藏呢。創意設計部姜部長的發言從來都是精彩十分，創意無限。說干就干，立即制定宣傳、執行及包裝影院的計劃。三天后，“八萬金卡電影票大派送，大片免費看一周”的報媒、車體、拱門、電影票已遍布平頂山大街小巷，此時已是4月26日。

相對于一般廠家“五一”搞宣傳活動都想大撈一筆，但這次不同,我們是為蓄勢而造勢，為造勢而匯聚人氣，從而達到傳播開發商的美譽度、項目的認知與關注度的目的。這本身亦是一種借力使力的方法，其原理同武學上的“四兩撥千斤”有異曲同工之妙。

果不其然在經過幾天宣傳后，“5.1”期間的電影院人山人海驗證了活動的成功，甚至還出現了由于票源派送不及時而引起倒賣現象。另外由于電影票設計精美，許多人則四處收集用于收藏，而電影節期間由于對項目的精致包裝和適時宣傳則取得了巨大的口碑效應。“5.1”的平頂山電影節在黃金周期間成了一道獨特而又靚麗的城市風景線，此后的日子里，眾多新聞記者的報道更是讓此次活動錦上添花。

而這一活動僅僅花了很少的花費，取得的效應卻是巨大的，不僅展示了開發商的實力，并且為后來的開盤也奠定了基礎。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢，一包電影就‘一年’”，可見此活動的影響力是多么巨大。

海市蜃樓成美景，沸騰的平頂山活動的成功舉辦不僅讓我們順利渡過銜接時間的危機，更為重要的是起到了前所未有的效果，項目組決定借勢造勢，作大聲勢，利用“大盤子、大手筆、大氣魄”的操作思路采取系列活動推廣的加值策略，一是“青山碧水，愛我鷹城”環保公益活動的舉辦，此活動的舉辦有效的塑造了開發商的公眾形象；二是“城市美好未來由你設計”的評選活動，此活動有利的傳播了項目美譽度；三是利用5月19日的奠基造勢。舉辦港臺明星文藝晚會，而文藝晚會的成功舉辦也將造勢活動推向了高潮。短期內連續推出的幾項公益活動，已經將平頂山炸開了鍋，與此同時系列廣告精彩紛呈，逐一面市：“再等三天”，“再等二天”，“再等一天”懸念篇，“恭請財神”釋疑加值篇和誘導篇“勤勞未必能致富”“賺錢其實很容易”……售樓辦的電話每天都響個不停，咨詢投資商鋪的人將電話都打爆了，平頂山的街頭巷尾的市民都在像傳遞小道消息一樣互相議論傳遞著平頂山貿易廣場的奠基活動情況。

“今天上午，你沒去看嗎？在貿易廣場那里的人有好幾萬，人山人海的，交通都堵塞了…”

“北京來的，省里來的各大班子頭頭，光主席臺就有一百多人…”

“完了以后（指奠基活動的結束），我聽說省里的、市里的領導都在神馬大酒店接受中央來的記者采訪。而且聽說國美電器的老總、華麗燈飾老總，溫州商會的副會長還有好幾個全國的大商戶都來了…”

“今天晚上你沒有免費票嗎？體育館的人多得像炸了鍋一樣，光警察就有百十人。李伽明主持的，光頭李進、韓磊、杭天棋、香港的劉錫明、美少女組合…平頂山從來沒有搞過這么大的晚會！”

電視里，廣播里，報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車體廣告，都在向人們傳遞著一個大型商業新中心的興起，一個旺市的初現…決戰平頂山的時刻到了。

月日的開盤日，200多平方米的售樓現場內人聲鼎沸，前期蓄勢登記的幾百名客戶蜂擁而至，11平方米的大型沙盤被震碎，不得已，只得緊急借調20名保安來維持秩序，各銷售人員也不得不用麥克風傳遞著售賣信息，以免造成重復售賣的情況。這其中還有一個小插曲，由于對如此火爆的銷售場面預料不夠充分，原定8名售樓小姐告急，不得已又匆忙追加了兩名，一個姓李的售樓小姐只經過短暫培訓后就馬上上崗，沒想到開門當天就十幾個人圍著她，這種陣勢她哪里見過，急得光紅著臉說不出話來，還差點哭起來。幸虧保安及時趕到疏散人群，并重新排隊后，才發揮出多日鍛煉的銷售水平來。

勝兵追剩勇，接二連三

開盤的旺盛情形讓我們吃了一顆定心丸，我們決定乘勝追擊，挖掘潛在的觀望客戶。“怎么算都能賺”，“即買即返30%”，“富不過三代”，“良機不等人，財氣更逼人”…等一系列創意精妙的或誘導或精辟分析的廣告配以大量或新聞或勸導的軟文，先后出擊，俘虜了一批又一批的尚在猶豫不決的投資者……

在開盤的當天，便創造了平頂山商鋪投資數量最多，數額最大的銷售奇跡，一期開盤，便順利的完成預定任務并超過一期的預定目標。

可以說這一役奠定了平貿廣場在平頂山商業龍頭老大的地位，這也是后來國美、華麗燈飾大戶紛紛入駐的原因。此后的熱點制造，一期開業，二期操盤的順利成功，都基于此一役的勝利。同樣需補充的是：擒賊先擒王的戰術，在此一役中由于銷售環節控制得較好，許多“精神領袖”都成了我項目的良好傳播者。

每天，當我們項目人員站在銷售現場的銷控表前，看著不斷飄升的紅色戰旗，執手相望，擊掌歡呼時，我們卻從不敢有絲毫松懈，因為深知我們將永遠與客戶站在一起，接受市場的洗禮。

總結此一役，平貿廣場的順利開盤創造了平頂山商鋪投資的幾個大轉變。

1、常規出牌，非常規操作，借勢用力，變不利為有利，創造了平頂山建市以來房產市場的銷售奇跡，僅一期開盤便創造了平頂山至今為止的數量額最多，數額最大的成交量。

2、因勢利導，口碑制造顯奇功，創造了全新的直效營銷的實效途徑。

3、心理教育，使平頂山市民的保守謹慎心理大轉變，現在平頂山市民對投資商鋪由以前的不看好，不投資，而轉變為熱衷投資。

4、開辟了平頂山市的商業新格局，并形成龍頭商圈的地位，促進了商業經濟的再發展。國美電器、華麗燈飾等大戶紛紛入駐，小戶搶鋪現象足以一窺全貎。

5、塑造了開發商的實力和美譽度，如人人流傳的“北京公司真有錢，一包電影就‘一年’”，為開發商進一步決戰中原奠定了牢固的基礎。

6、務虛操盤，以快打慢。創造了一期工程剛剛動工便開始行銷的銷售前熾熱現象。

7、市領導對此給予了高度評價，真正取得了全贏的空前成功。

經過一年多的造市養市，平貿廣場日趨日盛，已經成為平頂山百姓最受歡迎的平價大市場，開發商乘勝啟動了平貿的二期市場，我公司戰鼓又起，不得不又一次奔赴市場前線。當此篇文章寫完時，二期銷售再一次創下了商業物業二期開盤的銷售新奇跡。現在，平頂山貿易廣場正以93%的入住率而迅速成為平頂山商圈的新商業領頭羊。

【后記】

如今，在我們又一次即將登越“金字塔”的頂峰時刻，愿與所有支持幫助我們的朋友共享此喜悅。因為，我們深知，我們只是滄海一粟，缺少各方面的支持，我們永遠品味不到成功的喜悅；我們更深知，客戶的理解與幫助是成功的保證，沒有你們我們將只是一個弄文舞墨者。