談尋找目標顧客信息化教學設計實踐范文

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關鍵詞：產教融合；目標顧客；信息化教學；校企合作

產教融合、校企合作辦學已經成為現代高職院校專業建設的重要內容。我國“十三五”規劃提出，深化產教融合、校企合作，提高高職院校的經濟社會服務能力。為貫徹落實國務院辦公廳《關于深化產教融合的若干意見》精神，積極在教學和產業中貫徹產教融合發展協調機制，高職院校專業教學要求與企業深度合作，與企業共建共享資源。市場營銷專業實踐性要求較高，培養的崗位針對一線及以上的銷售崗位，要求實踐育人，課程理論與實踐有效結合起來。在現實中，學校無法滿足營銷實戰的實踐要求，企業缺乏真正對接崗位的優秀銷售人員，在產教融合機制作用下可以有效合并學校和企業的資源，共享共用。商品推銷技巧是市場營銷專業的核心專業，對接一線推銷人員，要求具有較高的銷售能力和信息化能力，在本課程中開展信息化教學設計優化十分必要，為后續課程內容改革提供實踐依據。

1教學設計思路

“商品推銷技巧”是市場營銷專業核心技能課程，在《湖南省高等職業院校學生專業技能考核標準》中屬于“崗位核心技能”課程，總共56課時，前置課程有“市場營銷學”“商品學”“市場調查與預測”，后置課程有“銷售管理”“營銷策劃”“商務談判”等。選用主教材為國家規劃教材《現代推銷技術》，參考教材與資源主要有《商品推銷技巧》，智慧職教MOOC在線開放課程等。“商品推銷技巧”課程共7個教學項目，本次教學設計選取項目三“尋找目標顧客”，共有4個子任務。任務1，推銷會面禮儀的應用；任務2，挖掘顧客潛在需求的應用；任務3，尋找精準顧客的應用；任務4，顧客資格審查。每個子任務2個課時，共8個課時。選擇項目三“尋找目標顧客”的依據，該項目為推銷實戰第一步，學生掌握好該內容將為后續“約見顧客”等推銷工作開展打下良好基礎。本項目更好地體現了新時代大數據營銷理念，其中挖掘顧客的潛在需求對接網絡數字化調研技術，通過學習有助于提高學生顧客調研和大數據分析的能力。基于產教融合的校企合作專業學情分析：教學對象為市場營銷專業創新實踐班二年級學生，該階段學生已經在校企合作企業開展了認知實訓，結合課前的充分調研，98%學生有過商品推銷、尋找客戶的實踐經驗；90%學生參與了創新創業項目，創新創業意識較強。但學生在推銷過程中尋找客戶意識不夠強烈、大數據營銷意識淡薄，尋找客戶的方法應用不當。80%的學生表示有過推銷受挫、尋找客戶碰壁的經歷，部分同學正在開展的創業項目也存在客戶缺乏的瓶頸。根據SWOT分析，以學生為主體，合理運用信息化教學手段，化劣勢為優勢。根據專業標準、人才培養方案、課程標準等要求，結合課程定位與學情分析，制定了以下知識、能力和素養目標。其中，素養目標體現“思政育人”，積極主動尋找目標顧客的強烈競爭意識、吃苦耐勞的敬業精神和創新創業精神。圍繞教學目標，針對教學內容，確定本項目教學重點為“確定顧客范圍挖掘潛在需求，尋找顧客的方法”，教學難點為“運用網絡數字化營銷手段尋找精準顧客的行業應用”。基于目標激勵理論，本項目主要采用目標挑戰法，全程圍繞校企合作企業千金藥業千金飲子公司企業訴求，在教學中開展“小組商業競賽”真實工作項目，開展目標引領教學，同時采用任務驅動法、情景模擬等教學方法，借助智慧職教MOOC平臺、視頻、問卷星、云班課等數字資源及信息化教學手段，突破重難點。

2教學組織實施

以項目挑戰式教學實施為主線，以解決千金藥業千金飲企業訴求，為千金飲尋找更多的目標顧客，分為以下4個子任務。任務1，推銷會面禮儀的應用；任務2，挖掘顧客潛在需求的應用；任務3，尋找精準顧客的應用；任務4，顧客資格審查。以項目三任務2挖掘顧客潛在需求的應用為例，確定挑戰目標，即在規定時間內為千金飲挖掘最多最有價值顧客潛在需求的小組獲勝，并以小組商業競賽形式進行。千金藥業是我校校企合作企業，在原有生產醫藥基礎上開展新的養生系列高端飲料“千金飲”，進行新產品的上線試銷，分為課前任務準備、課中實施、課后拓展三階段。課前準備階段：學生自主學習資源庫完成課前任務，通過問卷星、實地調研、面對面訪談等方式發起“千金飲”系列產品消費者需求調研，并將調研結果上傳至藍墨云班課前任務。根據校企合作企業企業訴求目標，打造千金飲湖南樣板市場，開展商業競賽，尋找更多的目標顧客，結合小組訴求，得出診斷問題，進而提煉出教學內容診斷解決問題。課前各組都激情滿滿，你追我趕，體現了良好的競爭意識以及向著目標前進的挑戰精神。課中實施階段：導入本課內容“挖掘顧客潛在需求的應用”，通過小組展示，提出問題、診斷問題、階段評分、修正方案、解決問題的過程完成潛在需求的定量分析。根據各組項目挑戰主題，A、B、C、D各組分別針對千金飲荔枝玫瑰酒、五果酒、百香果酒、氣泡酒得出的顧客需求調研結論，分享展示問卷星問卷調研報告、訪談視頻、小組情景模擬。通過“望聞問切”方法挖掘到的顧客潛在需求結果，并提出問題，進行階段性評價。多種參與方式，例如B組采用情景模擬面對面現場訪談方式提出了“傾聽需求”的問題；思政育人，例如C組“探詢需求”中鼓勵學生堅持不懈、具備尋找顧客的強烈意識。教師提出診斷點，學生藍墨云班課搶答活動，企業專家現場連線指導，三方診斷，教師修正，小組互評。最后由雙師型教師情景模擬推銷現場，示范“望聞問切——挖掘顧客潛在需求的應用”。各小組修改本組方案，并上傳至藍墨云班課中任務，云班課經驗值考核，得出綜合得分。課后拓展階段：繼續將修改后的方案應用于實踐，幫助千金飲系列產品挖掘更多的顧客潛在需求，為下一節尋找目標顧客提供依據。云班課后臺大數據評價診斷得分最高者，較傳統方法更精準、更有效。

3教學設計特色與創新

思政育人，教學過程潛移默化落實立德樹人根本任務。利用推銷行業的特殊要求，體現兩個方面的育人功能，一是培養學生工作自信、團隊精神、動手實踐和公平競爭精神，例如任務1推銷會面禮儀的應用中充滿自信的介紹、情景模擬中團隊協作；二是挖掘教學素材的育人要素，精心選擇和設計企業合作素材內容，培養堅持不懈、敬業奉獻、創新等工匠精神，例如任務2挖掘顧客潛在需求的應用中“探詢需求”教學，鼓勵學生堅持不懈、培養尋找顧客的強烈意識。實踐育人，對接校企合作真實企業項目，完成目標挑戰。本項目以校企合作項目千金藥業千金飲新產品商業競賽試銷活動為主線，為企業新產品開拓市場尋找到了更多的顧客，使項目挑戰式課堂從課內延伸到課外企業，極大地提高了學生的積極性。打造診斷式教學的現代化營銷課堂。針對項目挑戰目標，利用云班課即時記錄課堂階段性考核、終結性考核數據，實現課堂教學現代化。例如任務2小組課堂在線反饋學習記錄和成效，階段性評分課堂即時展示，課堂結束時有課前和課中的綜合得分，課后還有對挑戰跟蹤的考核數據，即時形成項目最終考核得分。

4教學效果與診斷評價

4.1教學效果

充分結合企業崗位需求進行校企合作，達到實踐育人、深度產教融合目的。根據現行企業對推銷人才的能力要求和人才培養方案，結合學情分析，適當調整教學內容，真正做到因需施教和因材施教。針對企業訴求，采用目標挑戰式教學，極大地激發了學生興趣，鍛煉了學生的實踐能力。診斷評價式課堂教學模式由學生、教師、企業專家多方參與，多元評價方式，及時診斷、解決問題，有助于學生知識的掌握與應用。移移默化的思政育人方式培養了學生正確的職業觀、競爭觀、個人觀以及創新精神和工匠精神。學生創業大賽獲獎、教師研究申報了相關教研課題。

4.2診斷與改進

4.2.1診斷問題個別小組課前準備不充分，課中修改完善方案時，個別學生參與度不高。部分學生對顧客的基本需求與潛在需求的理解不夠、尋找顧客方法應用不當，導致調研結論不夠準確、挑戰結果不理想。在開展小組商業競賽時，校企合作企業較為單一，另外學生創新創業項目缺乏新穎且經驗不足。4.2.2改進措施針對問題一，教師要加強對課前、課中任務的引導、督促與考核，多關注學習能力較弱的學生，強調團隊協作精神。針對問題二，學生對課堂知識沒有深度理解，教師應建議學生課后在智慧職教MOOC再次線上學習，多復習、與老師多交流探討。針對問題三，教師將尋求更多的校企合作單位、創業孵化項目，將學生能力培養更好對接推銷崗位需求。

參考文獻：

［1］劉新陽，裴新寧.教育變革期的政策機遇與挑戰——歐盟“核心素養”的實施與評價［J］.全球教育展望，2014（4）：75-85.

［2］尹楊堅.基于產教融合的項目化課程教學改革與實踐——以商業展示設計課程為例［J］.美術教學研究，2019（2）：108-111.

［3］劉堯飛.基于產教融合的應用型本科高校實踐教學模式設計［J］.荊楚理工學院學報，2018（6）：46-51.

作者：陳輝 單位：湖南化工職業技術學院