分銷業(yè)何以變得如此脆弱范文
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資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。
連神州數(shù)碼這樣的分銷巨擘也正在面臨創(chuàng)建以來最大的一次虧損“危機(jī)”，人們不禁感嘆：一場持續(xù)了不過兩個月的“非典”疫情，就足以重創(chuàng)一個品牌卓著的IT渠道巨頭。
SARS期間陡然升溫的電子商務(wù)與傳統(tǒng)分銷業(yè)眼下的疲弱對比起來，反差強(qiáng)烈。要分銷還是要直銷的爭論又開始舊話重提，對此，著名的電子商務(wù)服務(wù)提供商認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會很好過。”
分銷與直銷：IT渠道的兩元8月20日，神州數(shù)碼在香港其2003年截至6月底的第一季度財報，正如之前該公司自己發(fā)出的預(yù)警和外界證券市場的分析，神州數(shù)碼出現(xiàn)了其上市以來的首次虧損，虧損金額達(dá)1.49億港元。據(jù)稱，造成虧損的主要原因是由于受SARS影響而被重挫的手機(jī)分銷業(yè)務(wù)。真的是一次意外而致嗎？根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)GfKAsia的數(shù)據(jù)，SARS對中國手機(jī)市場造成的影響實際上并不嚴(yán)重，如6月前3周的手機(jī)銷售雖比去年同期下滑3%，第4周后竟還高過SARS發(fā)生前的周平均銷售水平的2%。
“對于買手機(jī)的用戶而言，中間渠道的作用越來越不明顯了。我自己買手機(jī)更會到永樂家電、電訊商城這樣的地方去，或者在網(wǎng)上挑選也非常方便。”一位不愿意透露姓名的神州數(shù)碼銷售經(jīng)理說。他表示，神州數(shù)碼作為多家手機(jī)品牌的總，銷售網(wǎng)絡(luò)目前并不健全，直銷對其的傷害就更大。
在6、7月間成倍增長的手機(jī)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)為這一論斷提供了證明。該公司的銷售總監(jiān)介紹說，不光是手機(jī)，網(wǎng)上的許多個人消費(fèi)類IT產(chǎn)品銷售在非典結(jié)束后依然保持了快速增長。“我們提供專業(yè)而詳盡的網(wǎng)上介紹，同時附以高精度的產(chǎn)品圖片，用戶很接受這樣的方式，商場的銷售人員有時也未必比網(wǎng)上介紹的更全面。”
讓更多分銷商們羨慕的還有電子商務(wù)模式根本不需要大量庫存，優(yōu)良的供應(yīng)鏈條可以保證向客戶即時提供看中的網(wǎng)上產(chǎn)品。而大多數(shù)分銷商的庫存周轉(zhuǎn)周期從2周到2個月以上不等。
如同一枚硬幣的兩面，選擇直銷還是分銷一直是國內(nèi)IT業(yè)爭論不休的話題。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，IT產(chǎn)品從廠商到大型分銷商，再經(jīng)若干級批發(fā)商或零售商的分銷渠道流通起來。通過這樣一個IT業(yè)者再熟悉不過的渠道，大部分的產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)熱潮到來后，電子商務(wù)魅力顯現(xiàn)，伴之以DELL模式的成功，直銷渠道開始對傳統(tǒng)分銷業(yè)形成有力挑戰(zhàn)，于是又有了"分銷渠道將被網(wǎng)絡(luò)代替而滅亡"的說法。
如今，曾經(jīng)長時間被IT廠商倚重的IT分銷業(yè)正步入一個尷尬的“七年之癢”階段。資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。
過去那些陽光燦爛的日子似乎一去不返，曾經(jīng)左右逢源的分銷商如今變得“兩頭受氣”———一面要拼命達(dá)到廠商的指標(biāo)，一面又要保證下游出貨的通暢，用戶不抱怨。兩方面的擠壓讓分銷企業(yè)舉步維艱。
出路在哪里？直銷的優(yōu)勢再次凸顯出來，所有的IT廠商都意識到這樣的真理，誰真正抓住了最終用戶，誰的出貨量就能夠得到相當(dāng)程度的保證。佳杰科技的一位產(chǎn)品經(jīng)理說道，現(xiàn)在很多情況下，都是廠商在某個地方聯(lián)系好最終用戶，再通知佳杰的銷售和技術(shù)人員把服務(wù)器等IT產(chǎn)品送過去安裝。有時候，分銷商需要做的僅僅是幫助廠商墊付一部分的資金。
面向最終用戶的電子商務(wù)正在成為炙手可熱的IT產(chǎn)品消化模式。據(jù)記者了解，一年多以來，前來與來談合作的IT廠商達(dá)到20余家，比較傳統(tǒng)分銷渠道，這些廠商更愿意把最好的資源支持配給電子商務(wù)服務(wù)商。廠商們發(fā)現(xiàn)，隨著OA產(chǎn)品與IT產(chǎn)品逐漸的融合，原先的OA產(chǎn)品直銷通道逐漸成為十分理想的IT產(chǎn)品直銷通道。
OA產(chǎn)品用戶與IT產(chǎn)品用戶的需求高度重合，這正是IT廠商們渴望的金礦。
對此，認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會很好過。”分銷業(yè)：從流通渠道到服務(wù)通道
在長達(dá)十幾年的發(fā)展過程中，中國IT行業(yè)已形成了從廠商到分銷商，經(jīng)過若干級批發(fā)商，再到零售商的層層分銷渠道架構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計，去年中國IT市場888.4億元人民幣的主機(jī)產(chǎn)品中，占銷售收入93.1%的產(chǎn)品是通過銷售渠道(非直接銷售)流入最終用戶。傳統(tǒng)的分銷、方式仍是目前中國IT市場的主
要銷售方式。借著傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量，一些大分銷商神州數(shù)碼、佳杰科技、和光等在國內(nèi)早已打下了牢固的地位。
美國Dell的網(wǎng)絡(luò)直銷方式改變了IT行業(yè)的游戲規(guī)則，它和電子商務(wù)模式一同帶給分銷業(yè)者一個重要的啟示：在規(guī)模、成本的壓力下，直銷有相對更寬松的利潤空間和更令用戶滿意的服務(wù)手段。直銷模式貴在對供應(yīng)鏈成本的精確控制、對市場變化與客戶需求的迅速反應(yīng)。更現(xiàn)實一些的意義在于，在視現(xiàn)金如命的分銷流通行業(yè)，電子商務(wù)所服務(wù)的最終用戶少有拖欠貨款的案例，大部分是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。比如通過與銀行系統(tǒng)的合作，還實施了客戶受信的貸款制度，基本上解決了傳統(tǒng)分銷難以解決又不得不面對的資金問題。
近兩三年來，所有的分銷商其實都在擔(dān)憂同一個問題：傳統(tǒng)的分銷商可能在未來的若干年內(nèi)自行消亡。這種消亡包含著兩層意思：第一，隨著市場規(guī)模的集中化發(fā)展，未來的分銷領(lǐng)域?qū)簧贁?shù)幾家大分銷商所控制；第二，這幾家大分銷商倘若繼續(xù)沿用傳統(tǒng)模式做分銷，滅亡的命運(yùn)也將很快到來。對于很多分銷商來講，能否更好地生存，不在于是否做得最大，而是在哪些方面做得最好，例如技術(shù)實力是否過硬、服務(wù)能否形成口碑。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前渠道分銷商的生存空間實際上受到來自廠商和消費(fèi)者兩方的擠壓，如果分銷商依然按照過去傳統(tǒng)的模式運(yùn)作，它無疑將逐漸失去自己的飯碗。
怎樣改變被動的現(xiàn)狀？傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不可能重新建立一個電子商務(wù)的直銷管道，2000年到2001年前后，一些傳統(tǒng)IT分銷商的“上網(wǎng)運(yùn)動”現(xiàn)在看起來更像是一種姿態(tài)，并沒有在連通上下游供應(yīng)鏈和服務(wù)客戶方面為其帶來脫胎換骨的變化，不了了之的結(jié)果似乎更表明了分銷與直銷水火不容。
的副董事長陳軼鋒認(rèn)為，技術(shù)上的不成熟和市場積累上的欠缺是傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不能夠建立自己電子商務(wù)體系的根本原因，第三方的電子商務(wù)模式完全可以作為傳統(tǒng)IT分銷的擴(kuò)展和補(bǔ)充。在陳軼鋒看來，作為直接面對用戶的電子商務(wù)服務(wù)商，尤其是面向企業(yè)用戶的這樣的電子商務(wù)公司，對用戶需求快速反應(yīng)的能力是IT分銷企業(yè)難以復(fù)制或模仿的。陳舉例說，企業(yè)用戶在購買各種辦公設(shè)備和用品，有時候用戶也有搭建IT系統(tǒng)的需求，于是幾年來也形成了一支由IT技術(shù)人員組成的服務(wù)團(tuán)隊，為用戶提供視訊會議系統(tǒng)、企業(yè)OA系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等IT項目服務(wù)。
“這種一站式解決用戶辦公需求與IT需求的模式使得用戶的忠誠度大大提升，同時IT廠商和渠道商也越來越青睞這種模式帶動的IT產(chǎn)品銷售。去年整機(jī)類IT產(chǎn)品的銷售量已經(jīng)相當(dāng)于一個中等IT經(jīng)銷商的規(guī)模，這是電子商務(wù)業(yè)值得驕傲的一件事情。”陳強(qiáng)調(diào)。
電子商務(wù)重新整合分銷業(yè)
當(dāng)然，在現(xiàn)階段，直銷的局限使得分銷業(yè)在未來三年內(nèi)依然將成為IT產(chǎn)品流通的主要方式。而與第三方電子商務(wù)服務(wù)商結(jié)合和合作，也將成為IT分銷企業(yè)突圍的重要手段。
以電子商務(wù)為代表的直銷模式過去難以克服的劣勢在于：由于技術(shù)等方面的不成熟，只能在為數(shù)不多的細(xì)分市場，靠效率或價格體現(xiàn)優(yōu)勢；大規(guī)模直銷所產(chǎn)生的商業(yè)風(fēng)險在某些方面可能遠(yuǎn)高于分銷模式。隨著軟件技術(shù)和營銷手段的成熟，這種局面已經(jīng)漸漸開始改善，近來尤其吸引傳統(tǒng)分銷企業(yè)關(guān)注的一點(diǎn)是：電子商務(wù)作為一種高效的服務(wù)手段，幾乎領(lǐng)會了IT產(chǎn)品流通最核心的真諦。通過服務(wù)帶動產(chǎn)品的銷售，對于現(xiàn)在的IT分銷不可謂不有效。
“美國現(xiàn)在的IT市場上，軟件和服務(wù)已經(jīng)占到2/3。中國軟件加服務(wù)，只占15%。這個市場未來會有很大的成長，只要軟件加服務(wù)可以占到50%，我相信我們公司的利潤來源就會發(fā)生本質(zhì)變化。今天業(yè)績主要來自分銷，希望未來利潤來源來自IT服務(wù)。”這是神州數(shù)碼總裁郭為最近的一個表態(tài)。
陳軼鋒很認(rèn)同這個判斷，他認(rèn)為分銷企業(yè)最終會以IT服務(wù)當(dāng)作立身之本。作為國內(nèi)軟件開發(fā)行業(yè)的專家，陳把的發(fā)展與軟件開發(fā)工作緊緊地綁在一起，自主開發(fā)的一系列電子商務(wù)平臺軟件和ERP系統(tǒng)業(yè)已成為同行內(nèi)的佼佼者。“目前，我們的任務(wù)仍然是完善和不斷升級自己的平臺產(chǎn)品，然后再向整條供應(yīng)鏈進(jìn)行推廣。”陳軼鋒說：“電子商務(wù)的實踐表明，除了可以完全e化的信息內(nèi)容之外，直銷離不開配送和服務(wù),網(wǎng)絡(luò)直銷也需要物流配送和本地化服務(wù)。因此，網(wǎng)絡(luò)時代依然需要分銷。直銷并非是分銷商的敵人，分銷商也可以從直銷的服務(wù)商中獲得利益，分銷商利用Internet提供更多的產(chǎn)品組合及促銷方案，讓經(jīng)銷商方便、多樣地選擇。”
另有專家指出，電子商務(wù)時代使直銷成為可能，同樣也為分銷帶來了新的機(jī)遇。因為互聯(lián)網(wǎng)是分享的工具，是協(xié)作的工具。分銷的價值核心就是分享與協(xié)作。因此網(wǎng)絡(luò)直銷不是分銷的終結(jié)者，它只是與數(shù)字化技術(shù)一起對分銷進(jìn)行提升，把它提升到一種新的商務(wù)模式。
近來，美國出現(xiàn)了一些新興的電腦公司，建立起一步購買店(one-stop-shop)，專門為小企業(yè)建造、安裝和支持完整的方案。他們不僅賣PC，還提供方案，并允許用戶訂購服務(wù)。陳軼鋒認(rèn)為，實體的直銷網(wǎng)絡(luò)也是電子商務(wù)的發(fā)展方向之一，類似一步購買店的商業(yè)部署正在的計劃之中。“在全民皆e的年代，網(wǎng)上商店的個性顯得非常重要。今天分銷商也必須在自己的銷售網(wǎng)站上增加新功能及組裝服務(wù)，提供給消費(fèi)者不一樣的網(wǎng)絡(luò)采購體驗。