電信產(chǎn)業(yè)運營商競爭策略范文

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中國向世貿(mào)組織承諾，中國政府將在今年年底取消對外資在電信無線增值服務(wù)領(lǐng)域的限制。屆時，外國公司將不受限制的參股中國大陸的任何一家無線增值服務(wù)商，只是在參股比例方面有一定的限制。此外，海外投資人還被準(zhǔn)許在上海、廣州和北京建立合資企業(yè)，從事國內(nèi)和國際固定電話服務(wù)業(yè)務(wù)。從明年開始，海外的投資可能將瘋狂涌入國內(nèi)電信服務(wù)市場。目前，包括沃達豐、AT＆T、英國電信、日本電信等海外電信運營商都對投資中國市場表現(xiàn)出了濃厚的興趣。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展和中國加入WTO，中國電信市場正處于一個轉(zhuǎn)型階段，在國外跨國電信公司正式步入中國電信市場之前，國內(nèi)的主要電信運營商已經(jīng)開展了積極的競爭，來擴大自己的客戶群，增加自己的市場優(yōu)勢和企業(yè)競爭力，這些市場行為本來無可厚非，然而盲目的市場行為并非都能達到預(yù)期的目標(biāo)。

電信運營商的產(chǎn)業(yè)特征

在海外電信服務(wù)商未進入中國市場之前，國內(nèi)市場主要是國內(nèi)電信運營商與國內(nèi)的電信設(shè)備制造商之間的爭奪，造成了網(wǎng)絡(luò)重復(fù)建設(shè)和價格大戰(zhàn)等種種弊端，不利于電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

電信市場不是一個孤產(chǎn)的市場，而是由電信服務(wù)和電信制造兩個緊密相連的市場組成的，二者在更大程度上是合作關(guān)系，將市場進一步做大，而不是相互競爭。電信制造業(yè)不斷進行研發(fā)創(chuàng)新，為電信服務(wù)業(yè)提供新的業(yè)務(wù)；而電信服務(wù)也利用電信制造業(yè)的新技術(shù)，并把這些服務(wù)最終提供給商業(yè)和普通消費者兩類用戶。可以說，電信制造業(yè)的發(fā)展在很大程度上是由電信服務(wù)業(yè)決定的。在外國電信企業(yè)進入中國市場之后，中國運營商應(yīng)當(dāng)聯(lián)合在一起，增強核心競爭力。電信產(chǎn)業(yè)是一個鏈狀結(jié)構(gòu)，最優(yōu)狀態(tài)的價值鏈?zhǔn)蔷W(wǎng)絡(luò)運營商、基礎(chǔ)設(shè)備商、終端設(shè)備商、應(yīng)用服務(wù)（內(nèi)容）提供商到消費者的良性循環(huán)。中國現(xiàn)在的電信價值鏈條里，各個價值鏈的關(guān)鍵點都有了，但能力分散、核心競爭力不足，環(huán)境還沒有完全到位，各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)并沒有達成應(yīng)有的默契。

電信產(chǎn)業(yè)，尤其是電信運營業(yè)，其市場特征十分明顯：其一是規(guī)模經(jīng)濟性。電信經(jīng)營需要建立龐大的網(wǎng)絡(luò)，固定成本極大，而可變成本較小，因此網(wǎng)絡(luò)越大，用戶越多，每個用戶平攤的成本就越小、電信企業(yè)經(jīng)濟效益越好，也就越能盈利。同時，由于初期鋪設(shè)骨干的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的投入巨大，自然造成壟斷經(jīng)營的獲利最大。而競爭經(jīng)營，如果兩家都花費非常大的成本來鋪設(shè)同樣覆蓋全境的兩條基礎(chǔ)設(shè)施主干網(wǎng)的話，或者新的市場進入者要以重新建立自己的獨立網(wǎng)絡(luò)的辦法進入一個已經(jīng)建立了完善的電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地區(qū)，實際上是不經(jīng)濟的，這就造成了電信運營業(yè)的天然壟斷性。其二是范圍經(jīng)濟性。當(dāng)電信服務(wù)企業(yè)擁有主干網(wǎng)的時候，由于固定成本大大高于可變成本，而不同的服務(wù)項目都是通過同一張網(wǎng)絡(luò)來傳遞，所以提供的服務(wù)項目內(nèi)容越豐富、種類越多，盈利就越好。出于贏利目的，網(wǎng)絡(luò)的擁有者必將盡力提供更多的增值服務(wù)。

電信運營商的競爭誤區(qū)

2000年以來，我國一些電信業(yè)企業(yè)盲目地追求技術(shù)、高估高科技產(chǎn)品的市場潛力，相信電信領(lǐng)域是一個比任何領(lǐng)域都更激動人心的市場，高端產(chǎn)品市場潛力無窮，增長無限。在這個過程中，幾乎所有電信運營商都把目光投向了3G業(yè)務(wù)，爭奪3G牌照，將賭注投向了高端市場，希望能夠借技術(shù)轉(zhuǎn)型的機遇重新分配市場資源和客戶資源，在這樣的思想指導(dǎo)下，巨額的設(shè)備改造投資的投入也就不足為奇了。但是我們應(yīng)該清醒認(rèn)識到，電信運營不是高科技產(chǎn)業(yè)，而更象傳統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)！用戶需求才是市場的決定性因素。電信設(shè)備制造商和運營商們片面的強調(diào)商端產(chǎn)品的競爭，試圖與國外競爭者在高附加值的領(lǐng)域一決高低，然而到目前為止，高端市場并沒有像我們想象的那樣，硝煙而起，競爭激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也沒有讓人為之欣喜。而低端市場上，雖然沒有外國競爭對手的激烈競爭，國內(nèi)的運營商們也沒有令國人為之一振，反而弊端重重。

電信運營公司認(rèn)為自己是基礎(chǔ)服務(wù)提供商，在贏利的同時更重要的是保證網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和普遍接入，片面突出發(fā)展自身在業(yè)務(wù)提供方面的能力，擴大設(shè)備投入。但隨著基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)普遍服務(wù)的逐步實現(xiàn)，基礎(chǔ)電信服務(wù)市場增長趨緩，而單位價格迅速下跌，造成基礎(chǔ)服務(wù)提供商收入和利潤的下降。同時增值業(yè)務(wù)雖然在總體業(yè)務(wù)中所占比例仍然很小，但增長迅速。由于增值業(yè)務(wù)本身滿足的是用戶方便性和娛樂性的需求，市場彈性大，發(fā)展?jié)摿Υ螅绻黉N得法，其未來市場將大大超過基礎(chǔ)服務(wù)市場。因此對電信運營商來說，如果仍然固守基礎(chǔ)服務(wù)提供商的角色，將必然錯過電信業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展。電信服務(wù)企業(yè)要想順利完成這一轉(zhuǎn)型，就必須把業(yè)務(wù)的重心從重點擴大自身能力以滿足用戶現(xiàn)有需求轉(zhuǎn)變到發(fā)掘用戶潛在需求、甚至創(chuàng)造需求上來，如果他們把積極地去培育新價值鏈理解為是為整個行業(yè)做慈善事業(yè)，那就大錯特錯了。先進入者擁有絕對的品牌優(yōu)勢和客戶信息，而且巨大的國內(nèi)市場使得任何的市場行為均能帶來大量的超過成本的預(yù)期收益，如果在某種程度上在國內(nèi)電信市場上形成囚徒困境的局面，最終將巨大的未開發(fā)市場拱手讓給外國競爭者，那才是整個中國電信產(chǎn)業(yè)的悲哀。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，對運營商來說，只有聯(lián)合設(shè)備提供商、ICP、軟件開發(fā)商等的力量，共同培育產(chǎn)業(yè)價值鏈，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)才會出現(xiàn)良性的循環(huán)與發(fā)展。現(xiàn)在電信業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)項目有語音、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)，而且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Γ鴮硪曰ヂ?lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，與ISP、ICP、虛擬電信運營商們密切合作，提供綜合的增值業(yè)務(wù)，而將來會給產(chǎn)業(yè)帶來更大增長的必定是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。更加開放的網(wǎng)絡(luò)平臺形成的更加豐富的產(chǎn)業(yè)鏈，使得運營商將不再是單純的資源提供者，而是發(fā)揮著引導(dǎo)的作用，而整個過程中，最重要也最艱難的一步則是運營商們心態(tài)的轉(zhuǎn)變。把心態(tài)從單純的提供基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)換到如何去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求上來，同時，如何發(fā)掘用戶的深度需求，如何展開有效的促銷，對已經(jīng)養(yǎng)成了固定業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)的電信運營商都將是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在新定義的產(chǎn)業(yè)價值鏈和競爭環(huán)境中，電信運營商必須給自身一個明確的定義，簡單的電信運營商、網(wǎng)絡(luò)資源提供商或是信息服務(wù)商的單一角色，已不能涵蓋運營商的定位，所有的運營商只是整個鏈條中的一個環(huán)節(jié)，它不可能獨立存在于產(chǎn)業(yè)中，他們要做的更多的是要協(xié)調(diào)這個價值鏈，在外資進來之前將自身做大，共同繁榮這個產(chǎn)業(yè)，然后瓜分這個產(chǎn)業(yè)。

對電信運營商競爭策略的幾點建議

電信運營企業(yè)應(yīng)改變自身發(fā)展模式，他們已經(jīng)不單純是基礎(chǔ)服務(wù)提供商，更應(yīng)該體現(xiàn)自身消費需求創(chuàng)造者和發(fā)現(xiàn)者的身份，現(xiàn)代競爭也不僅僅體現(xiàn)在設(shè)備和技術(shù)的先進程度上，更多的是體現(xiàn)在是否能夠把握市場，把握消費者心理，更大程度的滿足消費者需求，為此，我們提出以下建議：

1、明確自身發(fā)展方向，謹(jǐn)慎挑選每個服務(wù)領(lǐng)域，制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，避免盲目的采取行動。事前經(jīng)過充分論證，保證戰(zhàn)略清晰，有明確的目標(biāo)客戶群，業(yè)務(wù)模式和贏利模式明顯；對基礎(chǔ)的投入需小心謹(jǐn)慎，注重短期贏利能力，注重市場開拓；而其中最主要的是對本企業(yè)加以準(zhǔn)確定位，明確競爭對手和合作伙伴。

2、在傳統(tǒng)的電信價值鏈中，由于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)需要大量投入，具有天然壟斷性，同時由于掌握了網(wǎng)絡(luò)也就掌握了與電信用戶的直接接觸機會，因此，運營商具有不可動搖的壟斷地位。而在新產(chǎn)業(yè)價值鏈和競爭環(huán)境中，僅僅確定自身戰(zhàn)略發(fā)展方向和結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟不足以確立企業(yè)競爭優(yōu)勢，只擁有與用戶直接接觸的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不夠，還需要對用戶特點和用戶需求加以準(zhǔn)確識別和引導(dǎo)。電信企業(yè)擁有得天獨厚的渠道優(yōu)勢，能夠獲得目標(biāo)消費群體的歷史數(shù)據(jù)和其他資料，并可以據(jù)此對其消費模式加以研究，雖然有些企業(yè)已經(jīng)在做，但現(xiàn)在我國電信企業(yè)在這一點上做的還很不夠。

3、塑造強大的市場營銷能力及品牌號召力。未來的電信市場彈性將會越來越大，企業(yè)市場份額的大小不光取決于企業(yè)技術(shù)能力和客戶需求的大小，在更大程度上還取決于企業(yè)在市場中的具體行為，如競爭戰(zhàn)略和營銷策略等。客戶的需求將越來越向?qū)嵱没蛫蕵坊繑n，越來越體現(xiàn)出個性化的需求，而這時就越來越需要無形的品牌號召力來吸引目標(biāo)顧客群體和維系企業(yè)現(xiàn)有的顧客群體，而這些又依賴于企業(yè)內(nèi)部強大的市場營銷和品牌建設(shè)能力。

近年來，面對全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO帶來的巨大壓力，我國電信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一段無序的市場競爭時期，在消耗了大量的財力、物力之后，進入一個相對穩(wěn)定的發(fā)展階段。