保險(xiǎn)營銷問題及對(duì)策范文

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摘要：

現(xiàn)階段，我國的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險(xiǎn)營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營銷，都處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。目前我國保險(xiǎn)公司大部分采用個(gè)人營銷型、兼業(yè)型、直銷型的模式，而這三種模式中個(gè)人營銷型的利潤貢獻(xiàn)度較高，其他兩種的保費(fèi)貢獻(xiàn)度較大。除這些模式外，我國還有以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等為主的直復(fù)營銷模式，以專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司等為主的經(jīng)代型模式，本文由于受篇幅及研究重點(diǎn)的影響，所以主要研究三種重點(diǎn)模式和專業(yè)保險(xiǎn)中介存在的問題。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)；營銷模式；保險(xiǎn)公司

一、我國現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷模式存在的問題

（一）個(gè)人營銷模式存在的問題

1．營銷員法律定位模糊我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系而不是勞動(dòng)關(guān)系。保險(xiǎn)營銷員法律地位不明確，其權(quán)利及義務(wù)無法明確界定，這便很難將責(zé)任落實(shí)到位。

2．營銷員社會(huì)保障和福利缺位在保險(xiǎn)營銷員福利保障方面，各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都為其提供了一些商業(yè)保險(xiǎn)，但對(duì)于大多數(shù)營銷員來說，不足以滿足失去勞動(dòng)收入后的養(yǎng)老和醫(yī)療需求，并且公司為其投保的多為短期險(xiǎn)種，一旦離職將不再享有。

3．營銷員的準(zhǔn)入門檻低，素質(zhì)參差不齊由于營銷員只要考取保險(xiǎn)從業(yè)資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現(xiàn)不出來什么專業(yè)素養(yǎng)，這就使得保險(xiǎn)營銷員在選拔上沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，長此以往造成了保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)素質(zhì)低，使得保險(xiǎn)行業(yè)的整體滿意度很低。近年來更是頻頻出現(xiàn)保險(xiǎn)人攜保費(fèi)潛逃、通過給客戶返傭簽單的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

4．考核期限較短，業(yè)績壓力大保險(xiǎn)公司是完全以業(yè)績來決定營銷員的錄用或升級(jí)的，業(yè)績不好的營銷員在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被淘汰出局。很多業(yè)務(wù)員為了維持職級(jí)不惜通過銷售誤導(dǎo)來獲得業(yè)績，這就會(huì)導(dǎo)致后期客戶退保、投訴等一系列問題。

（二）保險(xiǎn)兼業(yè)模式的問題

當(dāng)前大部分兼業(yè)機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，沒有認(rèn)識(shí)到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以為了追求利潤兼業(yè)機(jī)構(gòu)并沒有負(fù)責(zé)人的去經(jīng)營，例如有的銀行甚至利用人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不清楚，將銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)混合銷售，誤導(dǎo)消費(fèi)者，使得把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲(chǔ)蓄購買，這就極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益，當(dāng)客戶追究起來，責(zé)任也很難落實(shí)到位，損害了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的形象。另外當(dāng)前的競爭也十分激烈，通常保險(xiǎn)公司為了保住自己的兼業(yè)渠道，開始打價(jià)格戰(zhàn)，使得很多保險(xiǎn)公司在兼業(yè)渠道的利潤幾乎為零。具體來看主要的問題有以下幾個(gè)方面：一是超范圍經(jīng)營問題，當(dāng)前部分保險(xiǎn)公司的銷售人員在網(wǎng)點(diǎn)外擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)兼業(yè)人只能在其主業(yè)營業(yè)場所內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)定；二是存在銷售行為不合規(guī)的問題，營銷人員為了達(dá)成業(yè)績考核，就會(huì)出現(xiàn)急功近利、夸大宣傳、銷售誤導(dǎo)等行為；三是營銷隊(duì)伍管理問題，營銷員隊(duì)伍素質(zhì)層次不齊，使得相應(yīng)的管理制度、培訓(xùn)考核無法與之相匹配，長此以往會(huì)降低部分營銷員的歸屬感和忠誠度，使得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性受到威脅。

（三）直銷型模式的問題

直銷型又稱大項(xiàng)目型，主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是一旦某個(gè)企業(yè)選擇與該保險(xiǎn)公司合作，那么第二年繼續(xù)與該保險(xiǎn)公司合作的可能性很大，由于從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的員工都是公司正式聘請并經(jīng)過篩選的，所以素質(zhì)比較高，對(duì)客戶的服務(wù)也會(huì)比較好，所以對(duì)公司來說對(duì)這類客戶的后續(xù)經(jīng)營相對(duì)來說會(huì)比較簡單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問題，例如團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品比較單一，通常不能為客戶提供較全面的保障，當(dāng)客戶需要其他保障時(shí)，只能轉(zhuǎn)到其他模式的產(chǎn)品銷售，給客戶造成不便利。

二、我國保險(xiǎn)營銷模式的完善

（一）走精英制增員路線

這是針對(duì)原有“人海戰(zhàn)術(shù)”的最直接改造。這種營銷模式不改變保險(xiǎn)營銷員與公司的法律契約關(guān)系，但從招募環(huán)節(jié)開始就精挑細(xì)選人員，從學(xué)歷、工作年限、社會(huì)資源等方面高標(biāo)準(zhǔn)層層選拔，力求選出適合從事保險(xiǎn)營銷的“精英”，他們來到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，由于本身已經(jīng)有強(qiáng)有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線可以為保險(xiǎn)公司打造出高產(chǎn)能高績效的團(tuán)隊(duì)。

（二）由制向員工制發(fā)展

這是針對(duì)現(xiàn)有人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。此種做法的優(yōu)點(diǎn)是能明確營銷人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障營銷員的合法員工利益，缺點(diǎn)是在員工制待遇下，公司管理成本會(huì)增加。讓一些高素質(zhì)的優(yōu)秀人員工制，這樣即使他們剛?cè)肼毑荒転楣緞?chuàng)造新單保費(fèi)也可以服務(wù)公司的孤兒單，留住他們的同時(shí)也為公司創(chuàng)造隱形效益，另外公司應(yīng)加大對(duì)這批員工制人的培訓(xùn)，適應(yīng)時(shí)代的需求把他們打造成專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，為這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型提前做好準(zhǔn)備。

（三）改革傭金制度

保險(xiǎn)公司應(yīng)該相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并且傭金的發(fā)放適當(dāng)結(jié)合營銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，另外將孤兒單的服務(wù)和續(xù)收保費(fèi)也納入薪酬制度。

（四）改善營銷員社會(huì)福利

保險(xiǎn)人沒有基本的福利保障是造成保險(xiǎn)營銷員流動(dòng)性過高的主要原因。為了使人能夠更好地展開工作，國家和保險(xiǎn)公司應(yīng)該為人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營銷員全身心的開展工作，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

（五）完善保險(xiǎn)公司基本法

基本法是保險(xiǎn)營銷員渠道發(fā)展的原動(dòng)力。目前營銷員出現(xiàn)的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認(rèn)為主要可以從以下幾方面著手：離職營銷員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務(wù)補(bǔ)貼；增加對(duì)續(xù)保的管理津貼；增加孤兒單服務(wù)津貼；組織發(fā)展和個(gè)人銷售雙線發(fā)展、自由選擇和轉(zhuǎn)換；對(duì)營銷員考核采取更人性化的措施。

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作者:張嘉洋 單位:遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院