銀行保險(xiǎn)發(fā)展的困境與建議范文

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1微觀經(jīng)營(yíng)的短視

第一，合作方式單一。保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作主要是“多對(duì)一”或“對(duì)”一對(duì)多“的銷(xiāo)售模式，即一家銀行多家公司的產(chǎn)品，單一的合作模式，加劇了保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

第二，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。目前，銀行柜面上銷(xiāo)售的多為投資分紅類(lèi)產(chǎn)品，各公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不是立足于市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求，而是把目光盯在了同業(yè)公司的產(chǎn)品上，在一些“細(xì)枝末節(jié)”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)責(zé)任、投保方式等方面趨同，種類(lèi)單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。由于我國(guó)銀保市場(chǎng)剛剛起步，有待于在發(fā)展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開(kāi)辟上，應(yīng)該從基礎(chǔ)工作入手，著眼于提升銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍素質(zhì)、管理素質(zhì)和服務(wù)水平，對(duì)已有的渠道和網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)搞好維護(hù)，防止流失。而現(xiàn)在多數(shù)保險(xiǎn)公司只注重短期行為，對(duì)銀行各層次均采取公關(guān)的方式，靠走關(guān)系、付回扣、請(qǐng)吃送等辦法，與銀行開(kāi)展溝通、交流，市場(chǎng)占有得快，流失得快，致使業(yè)務(wù)大起大落，忽高忽低，缺乏發(fā)展后勁。

第四，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。銀行的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源優(yōu)勢(shì)以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤(rùn)，增加成本，依靠盲目提高基本保險(xiǎn)金額、抬高手續(xù)費(fèi)等方式，與同業(yè)展開(kāi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。有的公司甚至在產(chǎn)品和服務(wù)上，在同業(yè)公司之間歪曲事實(shí)，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結(jié)果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴(yán)重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報(bào)壓力，給保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。

2我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策建議

第一，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化合作意識(shí)。目前我國(guó)的法律尚不允許銀行和保險(xiǎn)資本的相互滲透，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式基本上屬于銷(xiāo)售聯(lián)盟的形式，銀行和保險(xiǎn)公司的合作只能停留在操作層面，無(wú)法進(jìn)入資本層面，相信隨著法律環(huán)境的逐漸寬松，隨著金融體化的加強(qiáng)和宏觀環(huán)境的改善，銀行和保險(xiǎn)公司的合作將進(jìn)一步向縱深發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)方式將不斷創(chuàng)新，比如中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行通過(guò)其在香港的保險(xiǎn)子公司迂回進(jìn)入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。更進(jìn)一步的合作是銀行和保險(xiǎn)公司的相互兼并和收購(gòu)或是銀行組建自己的保險(xiǎn)公司。

第二，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，樹(shù)立品牌意識(shí)。目前各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上缺乏后勁，研發(fā)能力不足已成為共性，各公司應(yīng)立足于市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求，提高研發(fā)能力，與銀行精誠(chéng)合作，不斷創(chuàng)新，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)品牌。首先，應(yīng)培養(yǎng)建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，及時(shí)了解客戶需求的變化，并結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品內(nèi)在的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，突出以貼近消費(fèi)者日常生活需求的、更具人文關(guān)懷的、更能體現(xiàn)自身品牌特色的服務(wù)。如國(guó)外常見(jiàn)的信用卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)、以及投保火險(xiǎn)贈(zèng)送壽險(xiǎn)等，都是適合于銀行銷(xiāo)售的新險(xiǎn)品。比如可以考慮將住房信貸保證保險(xiǎn)與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)、家庭責(zé)任保險(xiǎn)等捆綁式銷(xiāo)售給客戶；在汽車(chē)分期付款保證保險(xiǎn)中，將機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)一同向客戶推介。其次，加強(qiáng)與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優(yōu)勢(shì)，根據(jù)銀行詳細(xì)的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)、退休金計(jì)劃、養(yǎng)老金和保險(xiǎn)基金管理等都是銀行保險(xiǎn)雙方在未來(lái)很有潛力的合作點(diǎn)；

第三，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，強(qiáng)化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。這首先要加大各種推介活動(dòng)的投入，重視廣告媒體的助推力，重視視覺(jué)傳媒的滲透力，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)要調(diào)動(dòng)銀行的營(yíng)銷(xiāo)積極性，做好柜臺(tái)銷(xiāo)售；其次，在積極做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前提下，還應(yīng)該給客戶提供更多更好的有特色的額外服務(wù)。在金融服務(wù)一體化加深以后，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要性將日益凸現(xiàn)出來(lái)。國(guó)外保險(xiǎn)公司在擁有了銀行的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持以后，早已擺脫價(jià)格手段的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)了。很多國(guó)家的壽險(xiǎn)保單都附加了很多的額外服務(wù)。如日本生命保險(xiǎn)公司和第一生命保險(xiǎn)公司已擁有ATM和CD系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)(ATM指現(xiàn)金自動(dòng)借款提款機(jī)，CD為現(xiàn)金提款機(jī))，并發(fā)行壽險(xiǎn)磁卡，與銀行提款卡一樣，憑卡即可提取現(xiàn)金，并可查詢保單的可貸金額及紅利累積余額，自動(dòng)辦理保單貸款，壽險(xiǎn)磁卡還可用來(lái)購(gòu)物消費(fèi)。再比如，國(guó)外很多保險(xiǎn)公司的客戶都能得到額外的救助服務(wù)，被保險(xiǎn)人（持有急救卡）在遇到意外事故需要緊急救助的時(shí)候，可以得到最快的救助服務(wù)。因此在未來(lái)能否保持良好的服務(wù)是能否贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

銀行保險(xiǎn)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始在歐洲真正出現(xiàn)，目前已成為歐洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)最基本、最重要的分銷(xiāo)渠道。隨著我國(guó)金融體系改革的不斷深化，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀，潛力巨大，將成為銀行和保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保雙方應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹(shù)立穩(wěn)健持續(xù)的、科學(xué)的發(fā)展觀，加強(qiáng)溝通和合作，最大限度地實(shí)現(xiàn)資源共享，從基礎(chǔ)工作入手，著眼于提升銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍素質(zhì)、管理素質(zhì)和服務(wù)水平，積極研發(fā)新產(chǎn)品，穩(wěn)拓市場(chǎng)求效益。

作者：徐秋馬淳正單位：阜新銀行沈陽(yáng)分行遼寧工程技術(shù)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院