經(jīng)典判案例范文

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由先開始的猶豫，到后來接受，再到后來真正的學以致用。對于羅杰道森先生的感情也隨著越來越多掌握了《優(yōu)勢談判》課程中的方法而深厚。在這里，我要感謝主辦單位給我這個機會，對道森先生說聲非常感謝。

3天的《優(yōu)勢談判》課程，給我印象最深的是案例練習。當你發(fā)現(xiàn)，把十分鐘之前學到的招數(shù)用在案例練習的談判中時，真的會產(chǎn)生利于己方的效果。雖然對面同學學得也很認真，雖然也是現(xiàn)學現(xiàn)賣，但他們采用的談判策略也讓我覺得難以招架。這個時候，我忽然發(fā)現(xiàn)了談判的力量！

講一個我在實際生意中通過談判獲得成交的案例吧，希望能給大家一些參考。

上個月，我們公司準備發(fā)行一套印刷品，已經(jīng)簽了幾家大企業(yè)的團購單。這個時候，有一家做商務卡的公司找上我們，希望能通過我們的發(fā)行渠道，貼上他們的卡。這送上門的好事我自然是偷著樂，心里想，反正不增加成本，收個2~3萬塊錢也挺好。但我一直記得優(yōu)勢談判里關(guān)于談判的開篇就是要大膽報價，于是我報了8萬元。對方負責人顯得很驚訝（我偷笑，看來他也學過道森的優(yōu)勢談判），在一翻“假裝”的表情之后，他說“不好意思王總，這讓我很為難，我很想跟您合作，不過這個價格太高，我不太好跟老板交待。”（我又偷笑，這家伙還知道用“虛擬高層”的招數(shù)，我給他來個反制，激發(fā)他的自我意識）“張總，我知道貴公司這部分事務一直是您全權(quán)負責，您拍板同意的話，我們的合作一定沒問題。”他果然笑了笑說“不瞞您說，我的權(quán)限只有4萬元，您的報價太高了”。呵，勝利一半了！我心里說，比我預想的2~3萬已經(jīng)高了不少。

這筆生意最后以6萬元成交！高出了我預期的2~3倍。簽合同的那一瞬間，我想起道森先生講的一句話“世界上賺錢速度最快的，是談判！”

[講師介紹]*年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。

他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。

這位談判大師就是羅杰道森。

羅杰道森出生于英格蘭，*年移民加州，用不到三十年的時間就從一個普通移民變成總統(tǒng)顧問，在美國人的眼里，他就是英雄的化身，是現(xiàn)代美國夢的真實注腳。

前美國總統(tǒng)克林頓曾這樣評價他的同事：“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機敏、精力充沛。”作為克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰道森被認為是當今世上最會談判的人。

羅杰道森不但富有豐富的政治經(jīng)驗，而且著作等身，其成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》更是連續(xù)三十周高居《紐約時報》圖書排行榜首。

幾十年來，他的著作被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波蘭文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八種語言，部分書籍還被耶魯、普林斯頓等名校列為指定閱讀書目。

名家推薦

克林頓（美國前總統(tǒng)）

“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機敏，精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，這是不可或缺的重要力量。不可否認，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”

唐納川普（美國地產(chǎn)界傳奇人物）

“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟。”

梁凱恩（亞洲首席演說家）

“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。我研究他的談判藝術(shù)有十年之久，近距離接觸他，觀察他，審視他……他在《優(yōu)勢談判的奧妙》這本書里闡述了談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。”

《福布斯》雜志

“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商備談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務談判方面的理論已成定律，而他所著《絕對成交》更是一本值得細品的佳作。

美國國家演說協(xié)會：

“他以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務。他幫助（美國）企業(yè)訓練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范。”