機(jī)電市場(chǎng)營銷范文

【摘要】市場(chǎng)營銷課程具有較強(qiáng)的應(yīng)用性專業(yè)特點(diǎn)，課程改革必須結(jié)合應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式下的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)存在的問題。注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新教學(xué)模式，改革實(shí)踐環(huán)節(jié)，促進(jìn)教師產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，同時(shí)注重開展職業(yè)資格認(rèn)證和差異化培養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)用型；人才培養(yǎng)模式；市場(chǎng)營銷課程；教學(xué)改革

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式

1、現(xiàn)狀曾強(qiáng)調(diào)要著重培養(yǎng)高校大學(xué)生的創(chuàng)新和應(yīng)用能力，以服務(wù)于社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。響應(yīng)號(hào)召，各地政府也在引導(dǎo)高校發(fā)展以及應(yīng)用型本科轉(zhuǎn)型，其中，“部分本科高?！毙枰蓪W(xué)術(shù)型轉(zhuǎn)向應(yīng)用型，這是國家戰(zhàn)略型的必要需求，是科技進(jìn)步的基礎(chǔ)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用。但是，現(xiàn)今大部分高校發(fā)展不符合應(yīng)用型人才的需求，大都仍然是“教學(xué)型-研究型”培養(yǎng)模式，沒有貫徹落實(shí)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求。向應(yīng)用型高校轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于培養(yǎng)應(yīng)用型人才。

2、重要性在應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式下，要求培養(yǎng)具備專業(yè)素養(yǎng)并且能夠服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的人才。高校專業(yè)課程與市場(chǎng)發(fā)展有一定的偏差，導(dǎo)致很多畢業(yè)生無法滿足市場(chǎng)真正的需求，同時(shí)導(dǎo)致失業(yè)率逐漸增加，因此市場(chǎng)營銷的課程改革有很大必要性。而企業(yè)需要的人才類型同樣很缺乏，針對(duì)此現(xiàn)象，各高校應(yīng)當(dāng)不斷進(jìn)行市場(chǎng)營銷課程改革，跟進(jìn)市場(chǎng)需求和社會(huì)現(xiàn)狀，以培養(yǎng)出國家所需要的人才。

二、當(dāng)前市場(chǎng)營銷學(xué)課程教學(xué)中的問題

1、課程應(yīng)用性沒有與企業(yè)接軌當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜且多變的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境下，導(dǎo)致大學(xué)教材與實(shí)際有一定的差距，使市場(chǎng)營銷的教學(xué)與實(shí)際企業(yè)活動(dòng)脫軌。同時(shí)課程內(nèi)容沒有與時(shí)代共同更新，缺乏當(dāng)今社會(huì)的真實(shí)性，理論知識(shí)又與實(shí)踐活動(dòng)無關(guān)，甚至有高校根本不重視課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)，以至于畢業(yè)生沒有真正掌握專業(yè)能力，并且對(duì)職業(yè)規(guī)劃沒有真實(shí)清楚的認(rèn)識(shí)，更加不了解企業(yè)需要的是什么樣的人才。當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)下，越來越多的企業(yè)需要復(fù)合型的人才，然而課程教學(xué)受到其固化模式的影響，通常是陳舊的理論性教學(xué)，大都為PPT式單向輸出教學(xué)，在實(shí)際應(yīng)用的環(huán)節(jié)是較為欠缺的。在人才培養(yǎng)上，最大弊端任是缺乏應(yīng)用性與實(shí)際性。因此，現(xiàn)有的市場(chǎng)營銷課程都非常不符合當(dāng)前市場(chǎng)下企業(yè)的要求，無論是課程教學(xué)內(nèi)容還是方法，與企業(yè)有較嚴(yán)重的脫軌。

2、學(xué)生缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)市場(chǎng)營銷作為一門具有較強(qiáng)應(yīng)用特點(diǎn)的專業(yè)課程，關(guān)鍵在于需要學(xué)生有較強(qiáng)的專業(yè)實(shí)踐能力和較高的個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)。然而在現(xiàn)階段很多學(xué)校忽視學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力以及專業(yè)能力，尤其在營銷專業(yè)合作方面是非常薄弱的。分析其原因，一是考試方式過于單一，注重基礎(chǔ)知識(shí)的考核。多數(shù)高校分?jǐn)?shù)取決于期末閉卷的考核，這樣在培養(yǎng)與評(píng)價(jià)學(xué)生的應(yīng)用綜合能力方面存在缺陷，同時(shí)學(xué)生缺少學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，不愿主動(dòng)參與課程活動(dòng)或?qū)I(yè)性實(shí)踐。二是高校缺乏專業(yè)實(shí)踐設(shè)備和能力。盡管部分高校有硬件基礎(chǔ)，如完善的實(shí)踐基地，但是課程教師缺乏熟練操作的經(jīng)驗(yàn)或能力。

摘要：企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建，依托于良好的內(nèi)外部環(huán)境，而營銷市場(chǎng)的搭建，對(duì)于戰(zhàn)略性發(fā)展的推進(jìn)，起到至關(guān)重要的作用。本文分析了新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營銷的外部環(huán)境，并在此基礎(chǔ)之上，從營銷理念創(chuàng)新、營銷行為創(chuàng)新、營銷服務(wù)功能創(chuàng)新三個(gè)方面，闡述了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的優(yōu)化路徑，以更好地推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的改革發(fā)展。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；市場(chǎng)營銷策略；外部環(huán)境；優(yōu)化路徑

改革是促進(jìn)發(fā)展的動(dòng)力，市場(chǎng)營銷是現(xiàn)代企業(yè)謀取發(fā)展的重要支撐，更是企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的動(dòng)力來源。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，要求企業(yè)在審視戰(zhàn)略性發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)著眼于新的市場(chǎng)營銷環(huán)境，搭建具有活力的市場(chǎng)營銷策略。當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營銷的外部環(huán)境呈現(xiàn)出“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)”、“市場(chǎng)細(xì)分”等特點(diǎn)，進(jìn)一步要求企業(yè)市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的優(yōu)化，是一個(gè)不斷調(diào)整的發(fā)展過程，應(yīng)緊扣當(dāng)前復(fù)雜的外部環(huán)境，抓住“創(chuàng)新”的驅(qū)動(dòng)力，盤活企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，為企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展構(gòu)建良好的內(nèi)外環(huán)境。

一、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營銷的外部環(huán)境

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心的市場(chǎng)營銷，在強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)在契合“市場(chǎng)”、“消費(fèi)者”的基礎(chǔ)之上，應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)營銷的外部環(huán)境，特別是激烈的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的不斷分化，都對(duì)市場(chǎng)營銷策略有了更多要求，也暴露出企業(yè)在市場(chǎng)營銷策略構(gòu)建中的諸多不足。

1、市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)面臨的市場(chǎng)壓力加劇

在多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，現(xiàn)代企業(yè)迎來了發(fā)展的新機(jī)遇，但復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，又給企業(yè)市場(chǎng)營銷帶來了巨大的市場(chǎng)壓力，激烈的競(jìng)爭(zhēng)作為發(fā)展動(dòng)力的同時(shí)，也為企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的構(gòu)建提出了新的要求。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷模式，強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷應(yīng)立足市場(chǎng)，在以客戶為核心的框架體系之中，確保企業(yè)營銷與市場(chǎng)、消費(fèi)者的契合。這樣一來，企業(yè)營銷的外部環(huán)境發(fā)生了變化，對(duì)企業(yè)營銷策略的提升有了更高要求。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“線上+線下”的營銷競(jìng)爭(zhēng)，拓展了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)營銷模式的搭建中，既要體現(xiàn)營銷模式的“特色”，又要契合市場(chǎng)與消費(fèi)者需求。

2、現(xiàn)代企業(yè)營銷市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)定位不斷細(xì)化

摘要：

21世紀(jì)以來，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體在全球內(nèi)迅速普及，并迅速為社會(huì)個(gè)體以及商業(yè)集團(tuán)等接受、使用和推廣。同時(shí)作為新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”———旅游業(yè)在市場(chǎng)營銷方面，引進(jìn)新媒體對(duì)其在消費(fèi)者市場(chǎng)營銷策略中，有利于彌補(bǔ)市場(chǎng)營銷長(zhǎng)期存在的缺陷，促進(jìn)市場(chǎng)營銷的規(guī)范化和科技化，同時(shí)改變傳統(tǒng)的營銷方式，開拓新的營銷渠道，同時(shí)發(fā)揮新媒體技術(shù)的價(jià)值，在市場(chǎng)中起到良好的引導(dǎo)作用，取長(zhǎng)補(bǔ)短，對(duì)兩者的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都有積極的意義。

關(guān)鍵詞：

新媒體；旅游；市場(chǎng)營銷；消費(fèi)利益

一、新媒體

新媒體是一個(gè)相對(duì)的概念，主要特征為數(shù)字化、分眾化和互動(dòng)性，且目前的新媒體主要指基于信息傳播技術(shù)所形成的媒介形態(tài)及社會(huì)關(guān)系；都是在傳統(tǒng)媒體形式和內(nèi)容的改變。媒體的發(fā)展就今而言已經(jīng)出現(xiàn)三個(gè)階段：精英媒體、大眾媒體和個(gè)人媒體。創(chuàng)新性是新媒體的重要特征，不僅體現(xiàn)在技術(shù)和形式上，尤為重要的在理念上的創(chuàng)新，這是新媒體的定義的核心內(nèi)容，即用新的形式設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品，精確定位消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者心理，讓用戶得到更好的體驗(yàn)。由于新媒體與傳統(tǒng)媒體的載體不同，所以曝光率在不同領(lǐng)域也有所不同，新媒體現(xiàn)在已經(jīng)普及大部分城市及擁有手機(jī)電腦等科技工具的階層，所以其傳播內(nèi)容在一定程度上具有高曝光率。

二、旅游市場(chǎng)營銷

（一）旅游市場(chǎng)營銷的概念當(dāng)今世界上頗有影響力的市場(chǎng)營銷理論家科特勒對(duì)市場(chǎng)營銷所做的界定是：“一種社會(huì)管理過程。借助這一過程，個(gè)體以及群體通過創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而獲得自己的所需和所求”。英國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)（BIM）的定義：“（一個(gè)組織或企業(yè)）以獲取盈利為前提，負(fù)責(zé)區(qū)識(shí)別消費(fèi)者需要、預(yù)應(yīng)消費(fèi)者需要和滿足消費(fèi)者需要的管理過程”。

摘要：企業(yè)未來生存之勢(shì)，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢(shì)，并能乘勢(shì)而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢(shì)往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢(shì)頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。論文百事通任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場(chǎng)營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。新晨

5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

摘要：

石化化工工業(yè)是石油產(chǎn)業(yè)鏈中與國民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如國防科技、醫(yī)藥衛(wèi)生、機(jī)電制造、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、紡織等領(lǐng)域，無時(shí)無刻都有化工產(chǎn)品相伴隨，日常生活中更是如影隨形?；ぎa(chǎn)品品種多，覆蓋范圍廣，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)。選擇以化工產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)或公司，應(yīng)當(dāng)說是選擇了熱門產(chǎn)品，特別是在化工能源資源日趨緊張的現(xiàn)代，如果經(jīng)營得當(dāng)，其生存能力將會(huì)大大的加強(qiáng)，效益將會(huì)獲得較大的提升。反之，也很容易被市場(chǎng)所淘汰。本文分析了影響化工產(chǎn)品營銷的因素，闡述了化工資源與市場(chǎng)營銷的關(guān)系，并提出了化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷的策略，對(duì)在經(jīng)濟(jì)放緩期化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷工作具有可行性。

關(guān)鍵詞：

經(jīng)濟(jì)；放緩；化工產(chǎn)品；經(jīng)營；市場(chǎng)營銷；營銷策略

我國正在致力于調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，為經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一方面繼續(xù)發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置的決定性作用，包括加強(qiáng)市場(chǎng)體系的建設(shè)，加強(qiáng)宏觀的調(diào)控來為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更好的環(huán)境。另一方面，國家積極地進(jìn)行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡(jiǎn)政放權(quán)，用政府改革為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件。目前，化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷同其它商品一樣，正面臨著競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的考驗(yàn)，其原因是化工企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。站在市場(chǎng)營銷的角度分析，營銷方式呈現(xiàn)多樣化，即合作營銷、關(guān)系營銷、自復(fù)營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產(chǎn)品的營銷策略對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展前景有著很大的影響，因此必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地分析，制定最適當(dāng)?shù)臓I銷策略。

一、影響化工產(chǎn)品營銷的因素

自經(jīng)濟(jì)增速放緩以來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，以下幾個(gè)方面的因素對(duì)產(chǎn)品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場(chǎng)要求日益提高，特別是終端消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求接近國外同行業(yè)的同等水平。隨著中國石化化工產(chǎn)品出口量的明顯提高，對(duì)其上游供應(yīng)商要求已達(dá)到或超過國外同類產(chǎn)品水平，而出口貿(mào)易公司的產(chǎn)品主要是與這些國內(nèi)化工企業(yè)緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求明顯提高，使化工產(chǎn)品的進(jìn)一步拓展市場(chǎng)受到一定影響。第二，相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)商為了提高工效、降低產(chǎn)品成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備。生產(chǎn)速度比以前提高10%以上，進(jìn)口設(shè)備的生產(chǎn)效率甚至達(dá)到目前國內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，對(duì)產(chǎn)品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)明顯弱化，致使國內(nèi)與進(jìn)口產(chǎn)品差距明顯增大。第三，技術(shù)的復(fù)制與流失。原來好的產(chǎn)品由于其技術(shù)先進(jìn)性和完善性，其它商家采用種種不正當(dāng)手段進(jìn)行獲取，其核心技術(shù)被相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盜用，從而使原來好的產(chǎn)品失去了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在本土的市場(chǎng)份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續(xù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得，嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷量。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)整對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場(chǎng)與營銷策略的關(guān)系

［摘要］新一輪電力體制改革已進(jìn)入具體操作階段，為適應(yīng)新的電力市場(chǎng)變化，發(fā)電企業(yè)的生存發(fā)展與電力市場(chǎng)營銷工作密切相關(guān)，如何有效開展電力市場(chǎng)營銷工作，是發(fā)電企業(yè)面臨的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。一個(gè)良好的電力市場(chǎng)營銷體系能夠增加發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其降本增效、不斷發(fā)展。本文基于4P營銷理論與電力市場(chǎng)環(huán)境及趨勢(shì)，結(jié)合發(fā)電企業(yè)的實(shí)際情況，提出借助“互聯(lián)網(wǎng)+”建立電力市場(chǎng)營銷體系的建議，希望能為發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)營銷策略上提供參考。

［關(guān)鍵詞］電力市場(chǎng)；營銷；售電；互聯(lián)網(wǎng)

1新的電力市場(chǎng)背景分析

電力行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集型，資金密集型，電力發(fā)、輸、供、用同時(shí)完成，電網(wǎng)自然壟斷的行業(yè)，無論在國民經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)生活還是社會(huì)發(fā)展中都具有舉足輕重的地位。2015年3月15日，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（9號(hào)文），此文重新制定了電力產(chǎn)業(yè)鏈利益分配格局，發(fā)電企業(yè)也因此成為售電側(cè)的重要力量，除了放開售電側(cè)給行業(yè)帶來新機(jī)會(huì)外，此前電力系統(tǒng)內(nèi)部曾受壓抑的環(huán)節(jié)也陸續(xù)釋放能量。新一輪電力體制改革打破了電網(wǎng)統(tǒng)購統(tǒng)銷的傳統(tǒng)市場(chǎng)格局，通過放開售電側(cè)市場(chǎng)并規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)發(fā)售電價(jià)格，建立相對(duì)獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，規(guī)范市場(chǎng)主體的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)市場(chǎng)主體開展多方直接交易，利用市場(chǎng)構(gòu)建電價(jià)體制、電力交易體制，并進(jìn)行發(fā)用電計(jì)劃改革。其中，售電側(cè)市場(chǎng)化改革是“新電改”的重要內(nèi)容，售電側(cè)的市場(chǎng)化是電力發(fā)展的必然趨勢(shì)，發(fā)電企業(yè)將改變?cè)械氖垭娔Ｊ?，進(jìn)入電力市場(chǎng)，參與到日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。9號(hào)文配套文件《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見》（簡(jiǎn)稱《意見》）中，明確了售電側(cè)改革的發(fā)展方向，指出要堅(jiān)持市場(chǎng)方向，通過逐步放開售電側(cè)，進(jìn)一步引入競(jìng)爭(zhēng)，完善電力市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，鼓勵(lì)越來越多的市場(chǎng)主體參與售電市場(chǎng)。售電側(cè)改革實(shí)質(zhì)上是通過有序放開售電側(cè)市場(chǎng)，構(gòu)建多個(gè)售電主體，給予用戶選擇權(quán)，形成“多買方-多賣方”的市場(chǎng)格局，構(gòu)筑“放開兩頭、監(jiān)管中間”的行業(yè)結(jié)構(gòu)，建立政府監(jiān)管下的電力市場(chǎng)體系，進(jìn)而提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量。通過市場(chǎng)機(jī)制，促使售電方為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，提供高效、安全的電力供應(yīng)。發(fā)電企業(yè)在此次改革中面臨巨大挑戰(zhàn)，新電力體制改革打破了發(fā)電企業(yè)的鐵飯碗，電量、電價(jià)都由市場(chǎng)決定，發(fā)電企業(yè)收入、利潤都深受影響。在此次改革大潮中，發(fā)電企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的售電模式，建立一套適應(yīng)新電力體制改革的電力營銷體系。各發(fā)電企業(yè)紛紛成立自己的售電公司，充分發(fā)揮擁有電源與直供電大用戶的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上積極開拓創(chuàng)新，參與電力市場(chǎng)交易，在合理定價(jià)基礎(chǔ)上，大力開展?fàn)I銷工作，保障電量來源，并搶占新的普通電力用戶市場(chǎng)。

2建設(shè)電力營銷策略的思路

參照經(jīng)典的4Ps營銷理論，結(jié)合新電力體制改革政策與各省份電力市場(chǎng)環(huán)境，發(fā)電企業(yè)可從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、宣傳策略4方面入手，理清電力營銷體系的思路，緩解或解決當(dāng)前營銷工作中存在的問題。

2.1產(chǎn)品策略

在電力交易市場(chǎng)上，電力是唯一參與交易的產(chǎn)品，各售電主體通過提供不同的偏差考核方式及利潤分成形式制定售電合同，大體產(chǎn)生了些許差異化，但這種差異化實(shí)質(zhì)上還是價(jià)格上的差異，本質(zhì)上提供的產(chǎn)品都是電力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。因此，各售電主體要制定差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從電力增值服務(wù)方向豐富產(chǎn)品內(nèi)容，即在提供電能產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、新能源技術(shù)（微網(wǎng)、光伏、風(fēng)電、儲(chǔ)能等）、電力設(shè)備維護(hù)、電力咨詢服務(wù)和金融服務(wù)等增值服務(wù)，形成服務(wù)多樣化、差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得客戶青睞，增加客戶黏性。發(fā)電企業(yè)想要發(fā)揮自身傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，與其他社會(huì)售電公司競(jìng)爭(zhēng)，在新電力體制改革前期，應(yīng)大力發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中已有的電力設(shè)備運(yùn)維服務(wù)、定期巡檢服務(wù)，并積極推動(dòng)用電信息采集，應(yīng)用信息化手段獲取電力客戶的實(shí)時(shí)用電數(shù)據(jù)。通過分析電力客戶的用電大數(shù)據(jù)，為客戶提供節(jié)能改造、新能源技術(shù)方面的增值服務(wù)，增加客戶黏性。目前，電力市場(chǎng)現(xiàn)貨交易已經(jīng)在全國8個(gè)省份開始試點(diǎn)，掌握電力客戶實(shí)時(shí)用電數(shù)據(jù)，支撐現(xiàn)貨交易。而其他增值服務(wù)還在不斷摸索過程中，未來發(fā)電企業(yè)會(huì)逐步轉(zhuǎn)型至綜合能源服務(wù)商，發(fā)揮出冷、熱、蒸汽等傳統(tǒng)能源銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，將多種能源與電力形成新的能源套餐產(chǎn)品銷售，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的差異化產(chǎn)品及服務(wù)。

【摘要】社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)作為我國新時(shí)代條件下基層醫(yī)療衛(wèi)生體系的重要組成部分，需要大力進(jìn)行理論發(fā)展和實(shí)踐創(chuàng)新。開封市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心創(chuàng)造性地將4Rs市場(chǎng)營銷理論運(yùn)用于事業(yè)發(fā)展的策略制定過程之中，通過3年的實(shí)踐取得了良好的效果。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營銷理論；社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)；策略

國務(wù)院《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》把健全基層醫(yī)療衛(wèi)生體系，促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化作為政府的重要職責(zé)［1］。如何高效推進(jìn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是達(dá)成這一目標(biāo)首要考慮的問題。20世紀(jì)70年代，市場(chǎng)學(xué)的概念開始引入到衛(wèi)生事業(yè)管理中來，在不長(zhǎng)的時(shí)間里衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)學(xué)成為衛(wèi)生服務(wù)管理的一個(gè)重要內(nèi)容。其中，由整合營銷傳播之父舒爾茨提出的4Rs市場(chǎng)營銷理論（marketingtheoryof4Rs）因其對(duì)營銷活動(dòng)的高效指導(dǎo)作用，近些年來開始受到衛(wèi)生事業(yè)工作者的注意。開封市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為有效促進(jìn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作，嘗試將4Rs市場(chǎng)營銷理論運(yùn)用于事業(yè)發(fā)展的策略制定過程之中，為政府決策提供依據(jù)。

14Rs市場(chǎng)營銷理論

4Rs市場(chǎng)營銷理論是為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營銷新理論，主要由4部分組成，即關(guān)聯(lián)（relevant）、反應(yīng)（reaction）、關(guān)系（relation）和回報(bào)（return）［2］，因英文單詞的第一個(gè)字母均為R，因此得名4Rs市場(chǎng)營銷理論。

1．1關(guān)聯(lián)（Relevant）

即在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，經(jīng)營主體必須時(shí)刻關(guān)注顧客的需求及變化，通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠度，同時(shí)注意與上游廠商形成一個(gè)卓越的價(jià)值鏈，提高整個(gè)戰(zhàn)略網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力［2］。

1．2反應(yīng)（Reaction）

摘要：企業(yè)未來生存之勢(shì)，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢(shì)，并能乘勢(shì)而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢(shì)往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢(shì)頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場(chǎng)營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。