律師事務所服務營銷論文范文

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一、律師事務所服務營銷觀解析

加入世貿后，律師服務市場容量將隨著經濟交往活動的增多，而進一步擴大國家推進依法治國的方略。同時，公民法律意識的進一步提高，法律服務環境的逐步改善，中國律師國際化和現代化建設的步伐加快以及先進的理論、技術的發展等都為律師事務所發展提供了動力。不同的社會經濟發展階段有著不同的營銷觀念和營銷方式，而且這一觀念和方式是隨著社會經濟的發展與市場走勢的變動而不斷演進的。就我國目前經濟與市場現狀而論，大多數律師事務所在制定市場營銷策略時主要倚重以下幾點：首先，服務定位觀。實施服務管理是營銷計劃最為基礎的部分，案件承辦律師首要清晰了解客戶作為律師事務所最重要的資產，要極大程度上維護客戶的利益，而非律師事務所的利益，對待“服務”的看法要以客戶的角度出發，換位思考才能夠盡善盡美。比如，有效傾聽也是一種高要求的服務，有些時候客戶的需求與律師所提供的服務無法對應，耐心傾聽客戶對案件的憂慮與想法，并予以適當關心，很多時候能夠律師形象贏得信任加分。其次，服務培訓觀。成功的培訓可以使得服務人員對客戶的需求更加敏感。成功的律師事務所都在人員專業培訓方面耗費很大精力物力，而不愿栽培、不愿投資的律師所，讓新招用員工第一天上班就接待客戶的律師事務所通常是難以成功的。所以律師所開業務發展的過程中多數都會選擇開設相關課程來培養員工個人素養與專業技能，服務營銷類的有如“如何服務客戶”、“如何向客戶介紹自己銷售培訓”、“如何書寫動議”、“溝通本領和結束技巧”，等等。

二、律師事務所當前營銷推行理念

（一）業務無縫銜接與溝通

良好的溝通能力是成功的基石，同樣，律師辦案質量很大部分源于律師與當事人即客戶間的溝通。但是，真正意義上的有效溝通并不光只是對信念的傳遞，還有部分是對意念的分享。律師借助口頭語言與肢體語言向客戶傳遞種種信息，客戶也用以同樣的語言方式交流，雙方基于同理明志的基礎上來往互動，即是有效溝通。實踐證明，成功的溝通不僅能夠贏得更多的客源，還能夠穩定老客戶群，在一定程度上還可以降低內部員工流失率，省卻因誤解或是重復表述而浪費工作時間與精力，促使得工作效率提升之余，還為律師事務所賺取了額外利潤。

（二）樹立優良形象與口碑

社會網是一個由工作、生活、朋友、血親等多類關系交織形成的，且廣闊無垠的復雜人際系統，并無時無刻不對人們產生各方面的影響。人性使然，人與人之間越是熟悉或越是信任，就越容易相信對方所言。借用經濟學的觀點，品牌即決定勝負；著名品牌能夠提升產品或服務的附加值，提高客戶對產品或服務的優先選擇傾向。而良好的口碑所構建的品牌效應，不僅能夠為律師事務所在形象、檔次等概括性象征上得到正面效應，更能夠隨時長來形成自己獨有的風格與精神，積累不可取替的信譽與名譽，而口碑在重復傳播中更是具有放大效應。由此可見，品牌與口碑是律師事務所，乃至全部社會企業得以立足于市場，實現長足發展的有力支撐。

（三）借助信息技術作宣傳

傳統律師所所采用的宣傳方式多數都靠口碑相傳，甚少廣告推廣。然而，信息時代下的律師事務所要突圍于激烈的市場競爭之中，必須拓寬渠道，廣開客源。一方面，可以制作宣傳小冊來扼要說明委托程序、案件承接類型以及服務宗旨等，需要注意的是這類宣傳小冊必須著重強調辦案律師的專業程度與服務程度，以及相關收費方法及價格。一方面，可以建立營銷信息數據庫，將律師事務所現有客源及潛在客源、目標客源收錄入庫，建立獨立的客戶信息檔案。這一信息庫的構建原理主要是利用已有客源信息資料，作出分類整合至一個可予搜索、查閱、分析功能的中央數據庫，藉此運用信息技術龐大的資料歸總、梳理以及分析功能，幫助律師事務所發現客戶需求漏洞，強化律師與客戶之間的良好關系。

三、律師事務所服務營銷施行方案

筆者通過調查研究發現，目前法律服務市場開展營銷活動普遍具有以下特質：首先是特定性，營銷是一個動態的發展過程，并不是過程結束之后的結果，所以在這個過程中需要特定的環境與之相適應。其次是局限性，面對市場各種限制性因素，律師事務所在進行服務營銷時需要依托于某個部門機構，在特定時間內，充分利用資源來完成工作；同時也需要不斷突破，以確保完成既定的任務。再有是專業性，律師事務所在提供專業服務的過程中，要努力確保其達到標準，滿足客戶實際需求，因此贏得客戶信賴，建立長久合作關系，從而占據一定的市場地位，獲得可持續發展。綜合分析我國律師事務所管理與運營現狀可知，相較于高強專業性，服務營銷環節則顯得較為薄弱，但其卻又是律師行業發展的基礎性工作。身處高度競爭的市場經濟之中，法律服務業同樣需要接受與面臨激烈競爭所帶來的各類挑戰與考驗。自律師事務所以市場化機制作為運作基準時，便注定其若要立足于這一市場，并實現長足發展，就必須制定、實施有效的營銷策略。借助市場營銷與服務營銷的綜合理論，筆者就律師事務所施行的營銷方案作以下概述：其一為價格策略。營銷即為盈利，故價格策略可謂最為重要。利用價格機制的優勢，制定靈活的價格策略，可予抵御競爭。我國律師行業收費標準雖有律師協會及司法機構的指導意見與標準，但于實踐中，通常取決律師與當事人協商而定，難有精確的成本核算方式，由此在制定收費價格時，可以行業標準價格作為基礎，結合需求導向法則進行價格審定。具體地說，即按照當地市場實際需求情況來確定具體服務項目的價格。但需要注意的是，必須有所針對，比如是一般性大眾化的法律服務，價格定位可采取“滲透定價法”，借助低價收費、高品質服務來贏得客源，打開市場；比如是面向特殊范圍、特殊組織或個人的新法律服務，則可采取“撇脂定價法”來迅速收回成本，取得高額利潤之余也風險亦不大。其二為品牌策略。利用良好的經濟環境和政治環境，借助先進的理念、技術、促進事務所管理的規范化來加快律師事務所的品牌建設；結合已有客戶資源，逐步走專業化發展之路，進一步確定民商領域市場核心業務，加強自我品牌建設和推廠及維護。比如，可制定戰略發展遠景及相應實施計劃，提高市場競爭力；改善服務營銷組合來提高客戶滿意度；積極尋求規模突破，與優勢地區的律師事務所進行聯合，向精品化發展。藉此進一步擴大律師事務所規模，形成品牌效應于市場的占比優勢。除此之外，還要構建良好的辦公環境，吸引優秀律師加盟；建立跨行業戰略聯盟，充分利用一切資源不斷尋求市場空缺業務，開展新業務。其三為促銷策略。服務營銷的促銷組合搭配可以是多種樣式的，有如廣告宣傳、口碑宣傳或是公共關系宣傳等，在實踐中，律師事務所應根據自身實際情況來挑選與之發展重點相適應的形式。比如口碑宣傳，即通過多年經驗積累下來的老客戶推薦、成功案例宣傳，就是這一種傳統的口口相傳所建立口碑效應，能夠為律師事務所帶來不可估量的廣告效應與經濟效益。而廣告宣傳則相對局限，因已有明文法律規制律師個人是不得為其個人做廣告宣傳，所以，廣告唯一主體只能是律師事務所，但這并不說明律師個人沒有提高知名度的渠道，比如可在報紙、雜志以新聞采訪、專欄報導等形式增加公眾曝光度，或是參與相關普法宣傳活動，為自我宣傳提供一個公眾窗口。至于公共關系宣傳，因其社會反響較大，近年已日漸受到律師事務所的重視。借助公共關系活動進行營銷宣傳可以是公益營銷，如針對某一公益事件提出公益訴訟，來引起公眾觀眾，讓公眾通過訴訟來考察律師專業水平，從而建立信任感；也可在偏遠地區或農村開展下鄉普法公益，為社會弱勢群體提供義務法律援助，以提高律師事務所社會貢獻值，贏得公眾與政府的信賴。其次，公共關系活動營銷宣傳也可以是政治營銷，律師個人通過加入派來參政、議政，從而塑造專業形象；此外，還可以是事件營銷，通過對社會法制失衡事件進行追蹤與抗爭，站在民眾的視角下維護其合法權益，從而提高律師事務所及律師個人的美譽度，樹立良好品牌與個人形象。

作者：俞國華單位：浙江東港律師事務所