購車行為綜合研究范文
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一、綏化市汽車市場現狀
隨著中國經濟高速增長和居民收入的迅速提高，中國正在進入汽車消費時代，成為全世界最具增長潛力的汽車市場。而對如此龐大的市場規模和市場潛力，各大品牌廠商在汽車市場競爭異常激烈，消費者希望自己的需求得到最好的滿足，經銷商也是竭盡所能讓自己的產品得到肯定。因而對綏化市消費者行為的分析可以有效地指導綏化市汽車經銷企業市場營銷策略的制定，是提高市場占有率的重要途徑，是消費者科學消費的前提條件。現階段，綏化市的汽車消費群體主要是中年人和一些青年人，但主要還是中年人，因為中年人一般購買力較強，而一般的年輕人由于剛參加工作，一般都收入較少，沒有買車的經濟實力。再者，現在綏化市居民普遍收入不高，因此，綏化市的汽車消費者大多都選擇價格不是太高的汽車產品，這主要是由當前的經濟條件所決定，不可能在較短的時間改變。
二、消費者行為的內涵
所謂消費者行為，是指消費者為滿足自己和家庭的需要，尋求、購買、使用和評價商品和勞務時所表現的行為。它包括購買主體（Who）、購買對象（What）、購買原因（Why）、購買地點（Where）、購買時間（When）、和購買方式（How）等內容。在現代市場經濟條件下，企業研究消費者行為是著眼于與消費者建立和發展長期的交換關系。為此，不僅需要了解消費者是如何獲取產品與服務的，而且也需要了解消費者是如何消費產品，以及產品在用完之后是如何被處置的。因為消費者的消費體驗，消費者處置舊產品的方式和感受均會影響消費者的下一輪購買，也就是說，會對企業和消費者之間的長期交換關系產生直接的作用。
（1）購買主體（Who）。目前綏化市汽車市場上主要購車者的年齡集中在25～50歲區間，占總購車者的82.28%，其中25～35歲之間的購車者占43.17%，這說明年輕人購車正在成為一種趨勢。在性別上，目前還是以男性為主，占72.86%，女性購車也在呈上升趨勢。購車者的職業主要是管理人員、政府職員、教師、私營業主，這不但說明消費者的社會階層集中在中上層，公務用車的比例趨于下降，私人用車的比例在大幅上升。（2）購買對象（What）。約有56%的購車者選擇2.0L～2.4L排量的汽車，22.8%的用戶選3.5L排量的汽車，經濟型轎車是消費的主流。在眾多汽車品牌中消費者最信賴的汽車生產企業排名前三的是廣汽本田、北京現代、一汽大眾。在汽車顏色選擇方面，黑色占42.3%，白色占23.7%，銀色占24.7%。汽車配置方面絕大多數商務用車選擇高配置，而家庭用車一般選擇中低檔的配置。（3）購買原因（Why）。綏化的本田銷售的主要車型為雅閣和奧德賽，這兩款車偏重于商務型，因而許多消費者購買目的偏向于商務社交，現代銷售的主要車型為瑞納和悅動價格在6～15萬左右，所以消費者的購買目的偏向于生活代步。（4）購買地點（Where）。由于汽車和其他的消費品不同，需要定期的進行維護和保養，因此良好的售后服務是消費者選擇購買地點的重要因素。其次是品牌的影響力和知名度，良好的品牌形象和知名度會給予消費者值得信賴的感覺，所以人們更加傾向于到4S店或其他普通品牌的銷售商處購買，以獲取更好的服務而非獲取更低廉的價格。（5）購買方式。綏化市的汽車消費者大部分選擇了一次性付款，很少選擇按揭支付。這一方面說明了隨著經濟的增長綏化市汽車消費者的購買力有了較大提高；另一方面說明綏化市人們消費觀念還不夠開放，還說明了綏化市汽車信貸市場還有較大的挖掘潛力。（6）購買時間。由于很多大品牌的4S店也會在節假日期間進行促銷優惠活動，因此吸引了很多消費者在節假日的車展期間來購車。
四、影響消費者行為的因素
1．文化因素。
（1）核心文化。文化是由一個社會群體里影響人們行為的態度、信念、價值觀、規范、風俗、習慣等構成的復合體。文化石人類欲望與行為最基本的決定因素，它是人們在成長過程中從家庭、學校和其他“機構”的社會化過程中學到的基本的一套價值、知覺、偏好的整體觀念。所以它會直接影響到消費者的需求。綏化市消費者在購買汽車的總類和功能反方面，注重商品的實用性和使用價值，而較少購買用于享受和炫耀的種類。（2）亞文化。在一個較大的、更復雜的社會中存在的可識別出來的一個不同的文化群體。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。它為某種文化群體帶來明確的認同感和歸屬感。就綏化市的汽車消費者而言，他們更加信任亞文化群體的選擇，亞文化的影響也更為直接和重要。
2．社會因素。（1）家庭。是以血緣或財產繼承關系組成的社會生活的最基本單位。是社會上最重要的消費者購買組織。家庭的購買活動中，家庭成員往往承擔不同的角色，包括倡議者、影響者、決策者、購買者和使用者幾個角色。同時在家庭的購買活動中、丈夫與妻子的購買與參與程度因對消費也產生截然不同的影響，同樣子女的影響力也是不容忽視的。（2）參照群體。參照群體是社會環境對個人施加影響的重要因素之一。它是消費行為的社會性的突出體現。參照群體是指個體在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。它不僅指消費者個體有關接觸的人或群體，也包括與消費個體沒有直接接觸的但對個體產生影響的個人或群體。參照群體是人們效仿的對象和行動的指南，在缺乏客觀標準的情況下，個人的消費選擇往往以群體的標準為依據。參照群體是影響消費者行為的一個重要影響因素，幾乎所有的消費行為都是在參照群體的作用背景下發生的。（3）角色與地位。每個消費者會參加許多群體———家庭、俱樂部以及各類組織。然而每個人在不同的群體中的位置可用角色和地位來確定。所以每個消費者同時又承擔者不同的社會角色，并在特定的時間里具有特定的主導角色，每種角色都代表著不同的地位身份，并且不同程度的影響著消費者的購買行為。（4）個人因素。從消費者個人的角度看，消費者的購買行為與所處的年齡、職業和收入狀況密切相關。隨著年齡的增加，人們對汽車產品的喜好也在改變。年輕人個性張揚，對汽車主要注重汽車的動力及速度，喜歡款式新穎、色彩鮮艷、彰顯個性的汽車類型。而中年人則主要注重汽車的操縱方便性和駕駛的安全性，一般會選擇外形穩重、駕駛舒適的的汽車。（5）經濟因素。經濟因素對汽車需求的影響是最直接的。目前在綏化汽車市場上，汽車消費者購車的關鍵因素是價格，價格仍然是短期內影響消費的重要因素。綏化市的收入水平制約著消費者的購買能力，同時汽油費和維修保養等汽車必備開支，其價格的變化必然造成消費者的敏銳反感，直接影響消費者購車的積極性。另外，汽車消費貸款對普通消費者而言，可以緩解資金壓力，促進合理消費。但是目前綏化市的信貸市場還不夠成熟，無法為消費者提供滿意的信貸業務，導致許多消費者放棄貸款購車的念頭。