中小企業(yè)營銷推廣范文

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一、時(shí)代創(chuàng)想公司營銷推廣現(xiàn)狀

（一）公司背景和產(chǎn)品構(gòu)成。北京時(shí)代創(chuàng)想營銷管理顧問有限公司成立于2000年2月，是一家綜合性企業(yè)管理顧問公司，依托中國人民大學(xué)、北京大學(xué)等教學(xué)資源，以企業(yè)培訓(xùn)需求為導(dǎo)向，傳授最優(yōu)秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈陽、濟(jì)南、石家莊都有電話營銷分部，每個部門都下屬3～5個電話營銷小組，每組有業(yè)務(wù)員4～6人，平均每人每月的業(yè)務(wù)額在1萬元左右。公司分為兩個部分：營銷策劃主要是為企業(yè)制定營銷策劃，文化傳播主要是推廣培訓(xùn)和教學(xué)方面的音像制品，客戶群體是大中專院校。

（二）公司營銷推廣現(xiàn)狀。公司原有的推廣方式主要是電話營銷，即通過電話與客戶聯(lián)系和介紹產(chǎn)品，用傳真給客戶傳輸產(chǎn)品信息，并最終達(dá)成交易。整個業(yè)務(wù)流程都是以電話為溝通工具，以信件為輔助，很少應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)。雖然公司很早就建立了自己的網(wǎng)站，但從內(nèi)容到形式都非常簡單，其主要作用是產(chǎn)品信息的。公司網(wǎng)站的主要作用是為客戶展示產(chǎn)品，主要的瀏覽者是公司的既成客戶和正在聯(lián)系的客戶，業(yè)務(wù)員通過電話將公司網(wǎng)站介紹給客戶，如果客戶有這方面的需求會主動打開網(wǎng)站，瀏覽產(chǎn)品信息。

近幾年，由于電子郵件的普及，公司又增加了電子郵件的溝通方式，但主動性不強(qiáng)，主要也是方便傳輸電子版的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品介紹。

二、公司營銷推廣存在的問題

（一）原有網(wǎng)站過于簡單。北斗六部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，通過電話、傳真等傳統(tǒng)渠道來聯(lián)系和溝通客戶，只在近期較多的使用電子郵件向客戶傳遞產(chǎn)品信息。和很多中小企業(yè)一樣，因?yàn)橘Y金和人才等諸多原因只是公司簡單的建立了自己的網(wǎng)站，也只是單純的產(chǎn)品展示和形象宣傳，和外界的溝通很少，成為了信息海洋中的孤島，每日訪問量很少，利用率低，造成了資源浪費(fèi)。

（二）營銷方式成本居高不下。原有營銷方式是以電話為主要手段的，以郵寄作為輔助手段，但二者成本非常高，公司的客戶遍布全國各地，長途電話費(fèi)和信件的郵費(fèi)是公司整個業(yè)務(wù)流程的主要成本。平時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系使用的是長途電話卡，最近和電信部門合作，利用優(yōu)惠活動在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）溝通和對顧客的追蹤不便利。大部分客戶工作時(shí)間不在辦公室，而是在教室或者實(shí)驗(yàn)室，用電話經(jīng)常聯(lián)系不到對方，或者對方正忙，而客戶一般留給我們的是辦公室電話。即使有客戶的私人電話，也只是發(fā)貨后用來確認(rèn)的，不方便進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，平時(shí)的業(yè)務(wù)溝通一般還是辦公室的辦公電話，時(shí)間上難以把握，因此給回訪、下單以及客戶追蹤帶來了很大的不方便。

三、適合時(shí)代創(chuàng)想公司的新型營銷方式

（一）網(wǎng)站推廣。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的必要工具。公司現(xiàn)有的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)過于簡單，內(nèi)容蒼白。首先，應(yīng)該完善企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便于對客戶資料進(jìn)行收集、整理、分類和總結(jié)。其次，優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，樹立企業(yè)的網(wǎng)上品牌，增強(qiáng)畫面的動感。對公司的代表性產(chǎn)品作演示鏈接；在網(wǎng)站主頁添加旗幟廣告，宣傳企業(yè)形象，同時(shí)利用在顯示頁面自由移動的移動廣告公司的產(chǎn)品促銷活動；開設(shè)新聞板塊，將最新的產(chǎn)品資訊和教育理念以新聞形式在網(wǎng)站上，吸引客戶訪問；定期在企業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行免費(fèi)的在線培訓(xùn)，充分利用企業(yè)教育資源，擴(kuò)大企業(yè)的美譽(yù)度和影響力，開拓網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)市場，開展員工培訓(xùn)和再教育的網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)；加入廣告交換組織，充分利用網(wǎng)站資源；和有影響力的教育網(wǎng)站協(xié)商，做友情鏈接，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力；及時(shí)搜集信息，對網(wǎng)站內(nèi)容更新，避免建好網(wǎng)站后偶爾才維護(hù)的現(xiàn)象。

（二）郵件營銷。電子郵件是網(wǎng)絡(luò)營銷中成本低廉的、最常見的營銷工具。根據(jù)公司最新統(tǒng)計(jì)資料，有63.7%的客戶擁有個人電子郵箱，36.1%的客戶使用單位內(nèi)部的電子郵件系統(tǒng)，而且絕大多數(shù)客戶愿意接收公司有關(guān)新產(chǎn)品信息的電子郵件。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，公司的很多客戶主動提出用電子郵件來傳遞資料，由于成本低、時(shí)間快，公司也逐漸在客戶資料里增加了電子郵箱地址的收集。目前也擁有了一定數(shù)量的客戶郵箱，并且大部分發(fā)過郵件，客戶比較認(rèn)可，不會被當(dāng)成垃圾郵件。隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的增加，公司應(yīng)該下載郵件列表，開展許可郵件營銷，以降低交易成本，同時(shí)又不會降低信譽(yù)。每一筆交易業(yè)務(wù)員都會記錄交易情況、對方的訂貨信息等等，可以發(fā)送針對性極強(qiáng)的一對一郵件，來提高交易的成功率。公司應(yīng)繼續(xù)用電子郵件的方式傳遞產(chǎn)品資料，但不能濫發(fā)，以保證郵件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是對搜索引擎和搜索目錄的統(tǒng)稱，是非常有效的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。利用搜索引擎注冊主要是為了讓訪問者在使用搜索引擎時(shí)能在顯著位置找到企業(yè)的站點(diǎn)。

出于擴(kuò)大企業(yè)知名度的考慮，公司應(yīng)開展搜索引擎營銷。在新浪、雅虎、Google和百度等知名網(wǎng)站上投資關(guān)鍵字廣告。因?yàn)楣驹瓉淼木W(wǎng)站訪問率很低，要增加網(wǎng)民的主動訪問，最好的辦法就是付費(fèi)在搜索引擎上注冊排名靠前的關(guān)鍵字。公司可以注冊關(guān)鍵字為：教學(xué)光盤、課件、軟件等，提交的網(wǎng)站介紹為全國最新的理工類、經(jīng)管營銷類教學(xué)光盤、課件和軟件，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，免費(fèi)郵寄。不能只提交根網(wǎng)址，而要提交內(nèi)容豐富的URL。以訪問率為目標(biāo)，經(jīng)常檢查營銷效果，及時(shí)修改關(guān)鍵字信息。

（四）企業(yè)短信。企業(yè)短信是一種面向企業(yè)，幫助企業(yè)提高辦公效率、提高內(nèi)部管理水平的一項(xiàng)服務(wù)，可以廣泛地運(yùn)用于企業(yè)內(nèi)部發(fā)送會議通知、活動通知、客戶聯(lián)系、社會團(tuán)體會員管理等日常工作。公司在多年的銷售工作中，積累了大量的客戶信息，其中重要的一項(xiàng)就是客戶的聯(lián)系方式。一般有過交易的客戶會留下手機(jī)號碼或者小靈通號碼，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品一般是用郵局和快遞公司發(fā)貨，需要客戶提供收貨人比較方便的聯(lián)系方式，多年來公司已經(jīng)擁有了比較全面和完整的客戶信息，可以對客戶的需求信息進(jìn)行分類，增加企業(yè)短信的針對性和有效性。

（五）窄告推廣。窄告就是網(wǎng)絡(luò)定向廣告，它能通過分析網(wǎng)頁內(nèi)容、辨別網(wǎng)民所在地，將廣告有針對地投放到上千家網(wǎng)站目標(biāo)客戶面前。窄告的傳播范圍廣，按實(shí)際效果付費(fèi)，每次點(diǎn)擊低至2毛錢，不點(diǎn)擊就在上千家網(wǎng)站上免費(fèi)展示。公司應(yīng)該首先選擇一個優(yōu)秀的窄告服務(wù)商，注冊為用戶，然后創(chuàng)建公司窄告的樣式和條件，在服務(wù)提供商的幫助下有關(guān)公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告；在窄告推廣的同時(shí)，利用服務(wù)商提供的數(shù)據(jù)及時(shí)對營銷效果進(jìn)行分析評價(jià)，探索企業(yè)應(yīng)該如何改進(jìn)窄告語義，達(dá)到更好的推廣效果。

（六）企業(yè)博客和博客廣告。目前個人博客的應(yīng)用越來越有特色；而對于企業(yè)，無論是內(nèi)部提升知識管理，還是外部形象和產(chǎn)品推廣，博客的應(yīng)用基本上是個空白。公司的博客應(yīng)該以教育為主，向?qū)I(yè)性、學(xué)科性企業(yè)博客的方向發(fā)展。在企業(yè)博客中將經(jīng)管營銷類的文章作為主要內(nèi)容，也可以將顧客的反饋信息在博客上；同時(shí)鏈接上知名的教育網(wǎng)站，請專家學(xué)者撰寫教育文章，通過發(fā)表各種形式的文章來宣傳企業(yè)，推介產(chǎn)品；與一些在教育方面比較有名的個人博客合作，進(jìn)行博客廣告的嘗試。例如，在教授的博客上投放經(jīng)管營銷類產(chǎn)品的廣告，在理工技術(shù)型專家的博客上投放理工類產(chǎn)品的信息。這部分內(nèi)容要及時(shí)更新，加強(qiáng)與客戶的互動，增加客戶留言和交流的平臺。

（七）第三方。第三方就是將企業(yè)的部分業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的服務(wù)公司。企業(yè)只需要支付一定的費(fèi)用就可以把網(wǎng)絡(luò)營銷的全部或者某一方面交給公司來做，例如市場調(diào)查、網(wǎng)站維護(hù)等等，避免建立和維護(hù)門戶網(wǎng)站在資金和技術(shù)上的要求，減少了運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，提高了工作效率。公司應(yīng)該充分利用第三方的專業(yè)化、效率高的服務(wù)，精簡工作流程，把網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的非戰(zhàn)略環(huán)節(jié)外包給網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，利用他們的成功經(jīng)驗(yàn)迅速將企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平提高到一定層次。公司因?yàn)榧夹g(shù)水平限制，在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)工具時(shí)應(yīng)該與企業(yè)短信、窄告服務(wù)的專門服務(wù)商合作，以縮短學(xué)習(xí)周期，加快適應(yīng)過程。

為了滿足用戶需求并適應(yīng)其需求特征，中小企業(yè)應(yīng)該從自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合外部環(huán)境選擇成本和效益的最佳結(jié)合點(diǎn)方案。應(yīng)用新型的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣產(chǎn)品將是一種趨勢，中小企業(yè)在保持企業(yè)傳統(tǒng)特色的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地開展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣，尋求傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)眾多優(yōu)勢的完美結(jié)合，探索一套適合中小企業(yè)的，實(shí)現(xiàn)以低成本創(chuàng)造高收益的市場營銷新模式。

目前我國中小企業(yè)數(shù)目已經(jīng)超過3000萬家，而這些企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)收入已達(dá)到了GDP的50%以上。但由于受資金短缺、科技薄弱、信息滯后、管理水平落后等問題制約，企業(yè)發(fā)展不盡如人意。隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不斷變化和發(fā)展，中小企業(yè)參與市場競爭的門檻降低了，從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度來看，可以與大企業(yè)在同一起跑線上競爭，應(yīng)該合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)工具給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營管理模式等方面帶來質(zhì)的飛躍。