農資流通市場范文
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為了更清楚地看到我國農資流通行業的整體格局，以及行業未來的發展方向，我們用波特的“五力”模型來分析現階段我國農資流通行業的競爭狀況。根據美國經濟學家邁克•波特的行業結構分析理論，一個行業的競爭存在著五種基本力量，即行業內現有競爭者、潛在進入者、供方、需方、替代品的威脅，這五種基本力量決定了行業的競爭狀況。
本文在進行分析時，把供銷社系統、農技系統、從事農資流通的個體、私營企業作為農資流通行業內部的競爭者，供方為農資生產企業，需方是農民，行業的潛在進入者是涉農外商和郵政企業。由于農資流通行業來自替代品的壓力較小，故本文沒有對其進行探討。
(一)行業內現有競爭者。我國農資流通行業的主體由過去的單一受國家委托經營農資流通業務的供銷社演變為多個主體共同經營的多元化格局。為了擴大在國內農資市場所占份額，各主體之間必然產生激烈競爭，采用新的經營管理方式，努力開拓我國廣大的農村市場，力爭在激烈的市場競爭中分一杯羹。
1、行業內各主體的經營現狀
（1）供銷社。由于我國農資市場已由過去的賣方市場向買方市場轉變，以及政策性因素的影響，作為我國傳統的農資流通的主渠道，近年來我國供銷社在農資流通市場份額下降。從內部來看，供銷社存在著債務包袱沉重，傳統網點設施陳舊，經營方式落后，大系統與小企業的矛盾突出等問題，除少數局部地區供銷社外，多數基層供銷社債務多負擔重，經營困難。
（2）農技部門。作為我國傳統的農資經營“一主兩輔”部門之一，農技部門有技術推廣上的優勢，有利于拓展農資銷售能力，但大多數農技部門受到資金、經營規模上的限制，在營銷服務上力度不夠，農資銷售份額處于下降趨勢。
（3）個體、私營農資流通企業。一些大的個私農資流通企業，憑借資金、設施、人員及政策優勢，通過特許、連鎖等流通組織形式，吸收各界農資力量加盟，壯大了實力，在農資流通市場中的地位逐步上升。同時，個體、私營農資企業存在著兩極分化的趨勢，一些小的農資企業受沉重的債務、人員包袱拖累，再加上資金不足，經營管理不善，在激烈的市場競爭中勉強維持，有的已瀕臨破產倒閉。
2、行業內部主體參與競爭的方式
（1）農資行業內部現有主體之間的競爭首先表現為價格上的競爭。由于農資屬于大宗商品，以及農資在生產和消費時間上存在著矛盾，農資流通企業存在著淡儲旺銷的問題。為了降低儲存費用，加之商家急于在旺季把農資銷售出去，盡快回籠資金，各經營主體之間經常發生“價格戰”，使得行業平均利潤率下降。以化肥為例，現在化肥批發毛利率僅在1％左右，遠遠低于批發平均利潤率的5％～8％。由于經銷商利潤空間小，也促使一些不法經營者經營假冒偽劣農資商品，通過不正當競爭方式來獲取超額利潤。
（2）農資流通主體的競爭表現為進行內部改革，完善服務體系，樹立自己的良好品牌形象。農資商品一般是標準化生產，同種類型產品的差異性不大，處于流通領域的主體進行差別化經營的余地更小。因此，完善的服務、知名的品牌，對于建立流通主體的競爭優勢至關重要。供銷社近年來進行了大刀闊斧的改革，希望通過內部組織結構的變革來更好地適應市場經濟條件下對于競爭主體的要求，個、私經營主體通過大力發展農資連鎖經營，樹立自身品牌，博取農民的信賴，農技部門發揮自身的技術優勢，把技術推廣與農資銷售相結合，完善為農服務體系，來贏得形象上的差別化。
（二）潛在進入者
1、外商。根據加入WTO時間表，我國在加入WTO后2至4年內允許國外企業在國內從事農藥、農膜等生產資料的批發和零售業務，涉農外商成為我國農資流通領域的潛在進入者，他們不僅要把外國的農資產品銷往中國，還努力在我國建立自己的銷售渠道，來更好地強占我國市場。
從進入優勢來看，首先是價格優勢。外國的農資生產企業規模大、效率高、成本低，這樣銷售企業的進貨享受低價，加上銷售方式多采用連鎖經營，因此在價位上涉農外商比我國農資流通企業占有優勢；其次是營銷上的優勢。外國的農資企業更注重產品的營銷，在服務、廣告宣傳、品牌樹立上大做文章。與此相對照的是，我國的農資流通企業往往更注重產品的價格，熱衷于低層次競爭層面上的“價格戰”，而在產品營銷上的力度不夠。
從進入壁壘來看，首先是我國對農資市場的保護政策。加入WTO后，國外農資產品雖然大幅度增加，但并不是無限制地進入我國，我國仍然有相應的保護措施。如：農藥、化肥超過30家分店的連鎖店不允許外方控股。另外。還要實行國家專營權制度等。其次是分銷渠道上的障礙。我國傳統的農資分銷渠道，如供銷社，具有遍布全國的分銷網絡，網點深入到各基層的鎮、鄉、村。而外商要進入我國農資市場，在短時期內建立龐大、完整的分銷體系是很困難的，它只有首先在中國尋求有較強實力的分銷商進行合作，共同開發市場。
2、郵政企業。郵政部門進入農資流通市場，一方面可以發揮其網絡優勢，利用農村的郵政網點作為農資的配送渠道，可以降低農資經營成本。同時，郵政部門在物流配送方面的能力，也可以得到充分發揮，通過農村郵政支局所，郵政營投人員，郵政代辦員的農資配送隊伍把農資送到廣大農戶手中。
（三）供方討價還價的能力
1、國際市場的供應商。我國的農資進口主要集中在化肥的進口，我們就來分析影響化肥國際供應商討價還價的能力。
（1）我國化肥進口量。買方購買量與買方討價還價能力是呈正比關系的。隨著我國化肥自身生產能力的提高，進口量呈下降趨勢，但我國仍是國際化肥市場的大買家，平均每年進口化肥總量（純養分）約占世界的15％左右。我國化肥購買量變化會對國際市場價格產生較大影響。因此，從進口量角度看，作為主要化肥需求方我國具有較強的交涉能力。
（2）國際化肥供應商之間的替代性。我國的鉀肥由于資源相對稀缺，有60％需要進口，加拿大、俄羅斯是世界鉀肥的兩大生產基地。如果對某一供應商過于依賴，勢必會降低我方的討價還價能力。因此，一方面應在現有的國際供應商之間形成替代作用，讓供應商感到來自于其他競爭者的壓力，將會有利于我方討價還價能力的提高。一方面，應尋找更多的供應商，擴大進口的選擇范圍和余地。
2、國內供應商。國內供應商銷售的農資商品差異性不大，加上農資市場向買方市場的轉變，一部分農資商品出現了供大于求的局面。從總體上來說，近年來國內農資供應商談判能力下降。但從季節、農資生產企業向流通領域的滲透趨勢等因素來分析，國內供應商的討價還價能力又有所變化。在農資銷售淡季，為了盡快收回流動資金，降低儲存費用，農資供應商不斷縮小利潤空間，打“價格戰”來拋售產品。而到了農資銷售旺季，由于農民消費需求上升，農資價格也水漲船高，供應商有時甚至不惜撕毀合同來彌補在淡季時所受的損失。另外，農資生產商為了節約流通費用，通過建立自己的直銷網絡來分銷產品，這樣農資生產方能獲得更完整可靠的銷售消息，增強討價還價的能力。
（四）需方——農民的討價還價能力?？偟膩碚f，農民的討價還價能力是逐步提高的，隨著農民組織化程度的提高，如產業化程度的提高，農資合作經濟組織的建立，提高了農民在市場談判中的交涉能力，彌補了家庭聯產承包責任制下農戶分散經營、信息不對稱等帶來的弊端，改變了農民在市場交易中被動的弱勢地位，增強了農民的討價還價能力。
二、結論與建議
（一）行業內部競爭加劇，沒有主導流通主體，農資流通市場秩序較混亂。傳統的農資流通主體普遍存在著經營效益差、債務負擔重等問題，無力成為農資流通市場的主導者，對市場上的其他主體起到示范和引領的作用；而一些新型的流通主體，如個體、私營農資流通企業，由于資金少、規模小，也尚未成為主導型的流通個體，客觀上導致了目前我國農資流通市場秩序混亂，假冒偽劣農資坑農害農事件時有發生。因此，有必要對現有的農資分銷渠道進行整合。可以通過農資流通企業之間的兼并，可以是通過組建農資連鎖的方式，或是采取建立直銷網點，或是通過在各主體價值鏈上的優勢環節上進行聯合等。通過銷售渠道整合，可以避免無序競爭的狀態，優化資源配置，減少流通環節，獲得規模經濟效應、品牌效應等。還應完善農資流通市場的進入退出機制，經營不善、債務負擔重的小企業可逐步退出市場，或是被大企業兼并，將有利于整個行業的健康發展。
（二）農資流通行業內競爭者之間缺乏合作，各自單打獨斗，不利于行業效益的提高，也給潛在進入者以可乘之機。應采取措施，加強行業內競爭者之間的合作。如，可通過入股的方式，開展農資連鎖經營，在發揮連鎖經營優勢的同時，也可減少經營阻力，獲得協同效應。
（三）農資流通行業內企業應改變以往依靠價格競爭的策略。通過品牌、服務、規模經營帶來的成本優勢取勝將會有利于整個行業的發展。新的營銷手段，如連鎖經營、電子商務等的應用，除了能獲得信息、規模、物流配送上的優勢外，還能充分利用傳統農資經營主體在經營網絡上現有的優勢。
