酒店營銷范文

本站小編為你精心準備了酒店營銷參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

隨著近年來酒店營銷理念和營銷手段的不斷成熟，酒店營銷戰(zhàn)略中也不斷注重概念的應用。好的概念更以其對產(chǎn)品利益的精確傳達、對品牌價值的傳神演繹以及對目標群體的深度把握，在幫助酒店銷售產(chǎn)品、塑造品牌以及建立競爭優(yōu)勢等方面都發(fā)揮了至關重要的作用。

營銷概念是成功的市場細分的表現(xiàn)，一方面有利于引領行業(yè)發(fā)展，另一方面也便于顧客作出自己的選擇。對于大部分酒店來說，其營銷概念不外乎服務、關系、網(wǎng)絡、文化、知識以及品牌。

一、服務營銷

服務營銷是酒店營銷的一大基礎手段。服務營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是顧客滿意戰(zhàn)略實現(xiàn)的手段。

服務營銷要求顧客消費服務產(chǎn)品時無后顧之憂，主要包括安全上沒有顧慮、財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產(chǎn)生困擾，得到享受。而酒店服務人員的服務態(tài)度，能直接影響顧客的滿意度。服務營銷要求酒店服務人員對顧客要有基本的服務禮節(jié)和服務規(guī)范，要有親切的問候、熱情的歡迎以及周到的服務。

服務營銷的核心是追求高質(zhì)量的服務。優(yōu)質(zhì)服務應貫穿于酒店服務的每一個細節(jié)，貫穿于從顧客進店直至顧客離開的全過程。待客要公平公道，注重工作效率，及時為顧客解決問題。另外，要有針對性的服務，如今客戶都希望酒店能夠提供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的服務，這要求服務人員在與客戶的溝通時，必須要注意他們的個性及愛好。即針對顧客不同的需求，提供各種細節(jié)性的服務，來滿足顧客的獨特需求，體現(xiàn)酒店對顧客的人性化關懷。酒店可以據(jù)此建立顧客信息檔案，不僅專業(yè)的銷售人員要與之保持聯(lián)系，而且通過一線服務人員來加強與顧客的溝通，使之在情感上對酒店產(chǎn)生認同和依賴感。

二、文化營銷

酒店文化營銷主要是指酒店在特定環(huán)境中，以酒店階段性發(fā)展目標為核心，確立、運用酒店基本文化理念，動員和依靠全體員工參與，開展文化主題活動，以文化手段影響酒店關聯(lián)公眾的關注與支持，提升社會知名度和品牌效應，創(chuàng)造消費新概念，刺激、吸引顧客到本酒店體驗、感受、享受服務文化，從而增加服務他人機會、提升酒店經(jīng)濟效益和社會效益的全過程。

在實施酒店文化營銷時，要把建立酒店文化與建立酒店品牌等同起來，要注意整體環(huán)境的文化裝飾、產(chǎn)品包裝、員工的文化培訓、服務文化塑造以及管理制度，還要注重酒店的實體形象、建設風格、建筑裝潢、規(guī)模、設施設備、產(chǎn)品、用品以及內(nèi)部空間環(huán)境，這些都與酒店文化相適應。舒適的酒店環(huán)境給酒店發(fā)展文化營銷提供了良好的條件，同時增加了顧客的停留時間。酒店獨有的文化環(huán)境給來自各地的顧客以獨特的魅力，增加了酒店的吸引力。酒店管理者要讓每位員工都認識到酒店文化的內(nèi)涵，認識到顧客在心中對這種文化的反應，進而在服務中能夠主動地去傳播這種文化，到達營銷的目的。

顧客作為社會群體當中的一員，扮演著不同的角色。在一定的文化影響下，他們會尋求特定的生活方式，確認奢華對自身形象的認同。酒店以文化為營銷手段來開拓市場，有利于酒店經(jīng)濟效益快速增長，自身形象、品牌有力提升，與此同時酒店的社會影響也會逐漸增強。

三、知識營銷

知識經(jīng)濟給酒店帶來的不僅是科技革命和知識革命,更重要的是一場管理革命。知識營銷作為一種新型的營銷觀念和管理觀念,它的產(chǎn)生是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的產(chǎn)物。

知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將酒店所擁有的對用戶有價值的知識（包括產(chǎn)品知識、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的酒店文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對酒店品牌和產(chǎn)品的認知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為。酒店向顧客和社會宣傳自己的服務,推廣普及新技術,對顧客進行“傳道、授業(yè)、解惑”,實現(xiàn)知識信息的共享,消除顧客的消費障礙,從而取得兩利的營銷效果。

知識營銷要求酒店更加注重知識含量和知識的價值，幫助顧客增加對服務及產(chǎn)品知識的認識，提高顧客消費素質(zhì)，引導顧客消費需求，從而達到營銷效果，樹立酒店良好的形象，培育和締造潛在市場，并最終占有市場的目的。知識營銷通過向廣大新老顧客深入淺出地傳播酒店文化，進而萌發(fā)對酒店產(chǎn)品的需求欲望。知識營銷普及了有關文化知識，具有良好的社會效益。

知識經(jīng)濟時代,營銷環(huán)境復雜多變,管理者需要及時掌握更多更全面的信息,做出正確的營銷決策。酒店員工必須樹立一種不斷學習、勇于探索和創(chuàng)新的勇氣和信心；酒店自身建設上，要不斷進行改革創(chuàng)新,從組織上、制度上和文化上營造一種良好的知識創(chuàng)新環(huán)境。

四、關系營銷

關系營銷是指酒店對有現(xiàn)實或潛在服務對象的任何群體采取的一系列旨在搞好關系,從而有助于產(chǎn)品或服務銷售的酒店營銷方式。關系營銷要求酒店更應該主動地、經(jīng)常性地同顧客聯(lián)系，進行雙向交流，才能加深顧客對酒店的認識，了解顧客的特殊需求以及需求的變化、增加顧客對酒店的認知度。

關系營銷核心是忠誠的老顧客。酒店通過關系營銷建立與顧客長期友好的紐帶關系。通過這種紐帶關系可以減少交易成本和時間，在最佳狀態(tài)下，雙方的交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化，最大限度地增加常客、回頭客的數(shù)目。另一方面，酒店公共關系是酒店為了在社會公眾中樹立良好形象，取得公眾理解、支持、信任和熟悉的各種溝通、展示、關系協(xié)調(diào)而組織實施的活動。酒店上上下下都應該樹立正確的公共關系意識，并貫穿到經(jīng)營管理的過程中去，充分發(fā)揮公共關系的管理職能，樹立良好的酒店形象，實現(xiàn)經(jīng)營管理的目標。酒店發(fā)展是一項長期的活動，必須調(diào)整好內(nèi)部一切關系，以及經(jīng)營決策的連續(xù)性，組織實施的正確性，各部之間的協(xié)調(diào)性。

總之，對一個現(xiàn)代酒店酒店來說，不僅要處理好酒店內(nèi)部關系，還要盡可能與其他酒店結成聯(lián)盟，酒店營銷必須與顧客，供應商，分銷商，競爭者，政府機構及其他公眾建立并發(fā)展良好關系。

五、品牌營銷

品牌營銷是一種新的市場營銷方法，品牌作為遞延資產(chǎn)成為酒店無形資產(chǎn)的重要組成部分。在顧客選擇日益多樣化、顧客追求個性化的情況下，品牌能夠引發(fā)偏好，建立偏好，品牌營銷能夠創(chuàng)造顧客的認同感和建立品牌忠誠度。實施品牌策略的目的在于不斷提升品牌，進而發(fā)展名牌。品牌的重要性已被越來越多的酒店所認識。

成功品牌的塑造、培育、呵護要花費酒店內(nèi)外的許多方面的努力合作。其目的是通過塑

造品牌信譽，給賣者（顧客）與買者（酒店）同時提供附加值。在市場上，品牌價值有助于顧客把你的產(chǎn)品、服務與競爭對手區(qū)別對待，品牌作為你產(chǎn)品質(zhì)量的化身，在顧客心中產(chǎn)生良好形象，從而在價格促銷戰(zhàn)中防止市場份額的丟失。

成功品牌形象的建立取決于嚴密持續(xù)的策略，其策略的貫徹和執(zhí)行要取得酒店內(nèi)外各方面的理解與合作。酒店品牌名稱、標識物、標識語是酒店品牌的三種展示方式。增強了酒店的品牌認識和聯(lián)想。酒店品牌名稱應易記，有特色。同樣，酒店標識物和標識語的設計應有利于品牌識別和定位，從而創(chuàng)造積極的品牌聯(lián)想。顧客對酒店各種設施及服務的評價，特別是入住客房后的感受直接影響酒店品牌形象。成功的廣告策劃能夠在更高的層次上以情感推廣品牌。通過有效的策劃，品牌形象能產(chǎn)生與感性顧客相連緊密的情感紐帶。

樹立和發(fā)展品牌就要求酒店通過員工和客人建立長期互利的關系。酒店需要尊重顧客，通過不斷提高服務來理解他們的需要。長期互利的關系具有凝聚力，經(jīng)得起時間的考驗，培養(yǎng)提高忠誠度，吸引更多的老顧客。與顧客打交道的員工不僅代表品牌，而且從顧客的感覺來說還成為了品牌。員工實際服務中的一點表情、態(tài)度、肢體語言都會增加或減少品牌價值。

大部分顧客認為，品牌的概念可以是規(guī)模大的連鎖酒店，也可以是規(guī)模小的獨立經(jīng)營酒店。酒店只要搞好品牌建設，留住忠誠顧客，便可以增強其競爭力，獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而獲得更多的經(jīng)濟效益。

六、網(wǎng)絡營銷

在當今社會，互聯(lián)網(wǎng)正滲透到我們的生活之中的方方面面。

挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷的潛力，明確酒店網(wǎng)絡營銷的目標顧客群體。按照他們的感覺和需求去建設網(wǎng)站，因為不同顧客，他們的需求和喜好是不完全一樣的。充分的利用網(wǎng)絡資源，利用現(xiàn)代影音技術，全面展示酒店的產(chǎn)品及效果。酒店借助于網(wǎng)絡來進行營銷和管理活動，而且由于其商品的無形性，使其更適合于網(wǎng)上營銷，而且也越來越受用戶的歡迎。同時，它會使工作人員更加迅速地獲取信息，提供了一定的安全性，且成本合理。網(wǎng)絡論壇增加了顧客與酒店的互動交流，這樣更容易收集關于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉(zhuǎn)化成真實的需求。

網(wǎng)絡訂房系統(tǒng)可以方便顧客訂房，顧客只需撥打一個電話，或者通過電腦“鏈接”訂房網(wǎng)絡就可以完成客房預訂等。這種方式有多種選擇，即方便，又保持私密性。顧客在預定客房時，不僅要作價格、設施、服務、口碑等方面的比較，更關注該酒店的預訂銷售網(wǎng)絡。因為銷售網(wǎng)絡的規(guī)模反映了連鎖酒店的經(jīng)營規(guī)模和整體實力。通過網(wǎng)絡可以逐步提高顧客對酒店的知曉度、認可度、信任度和忠誠度。凡擁有全球訂房網(wǎng)絡的酒店，其市場營銷更容易獲得顧客的信任感，亦增強了其市場營銷的核心競爭力，也逐步贏得越來越多的顧客信賴。

中國酒店業(yè)已經(jīng)認識到網(wǎng)絡這一交流工具的巨大潛力，各酒店開始制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，以獲得更大的市場空間與贏利機會。

酒店營銷的概念之戰(zhàn)，有其必然。在品質(zhì)、價格、包裝及營銷手段日益同質(zhì)化的今天，好的營銷必然成為產(chǎn)品（品牌）區(qū)別于競爭對手，建立自身個性、價值以及競爭地位的獨門暗器。

不管什么樣的營銷概念，酒店只要能合理地傳達出服務的真實利益，代表了品牌的價值取向，并與顧客對服務的物質(zhì)和精神層面的需求達成一致，酒店的形象以及優(yōu)質(zhì)服務都會深入人心，必將有助于酒店的長期發(fā)展。酒店營銷中，概念戰(zhàn)對于推動酒店業(yè)進步，對于提升酒店營銷水準，無疑是有積極作用的。