金融營銷范文

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金融營銷的人性化，就是指金融營銷的全過程都要貫徹“以人為本”的營銷理念，使客戶和營銷者都能在身心方面得到愉悅，經濟方面得到實惠，能力方面得到發展。要保證金融營銷的人性化，做好如下五個方面的工作是非常必要的。

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一、確保盈利性。在當前經濟發展水平還比較低，社會產品也不是非常豐富，離按需供給還相差很遠的情況下，人的“經濟性”特征表現得很明顯，追求高收益是各種投資者的首要選擇。因此，金融機構推出的各種金融產品必須具有穩定的高收益的特征，是投資者能夠放心購買的理想的投資工具。如果做不到這樣，就不能向投資者銷售。

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二、共同參與性。金融產品的營銷從一開始就應該吸收一部分客戶進入產品開發小組共同參與金融產品的設計開發，“實踐出真知”，很多金融產品的創意就是來源于金融產品的消費者。只有通過消費金融產品才會發現它的不足，才會萌發改進它的意向、沖動乃至初步的創意。共同參與，既可以使金融產品能夠更好地滿足客戶的需要，又能很好地促進客戶的全面發展。因此，金融營銷人員要更密切地貼近客戶，培養伯樂般的慧眼，及時發現客戶中對金融產品開發的愛好者和先行者，并誠摯地邀請他們加入到產品開發隊伍中來。

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三、注重差異性。生理和心理學告訴我們，個體是有差異的，表現在金融產品消費方面則是：由于個體能力的差異導致他們的收入水平、收入的結構及收入的穩定性相差很大；每個個體的性格特征、家庭背景、工作環境等差別很大，從而導致他們的風險偏好成都、風險承受能力、金融產品的消費規模、消費結構以及消費方式都會有很大的差異。因此，金融營銷人員必須深入社區，通過各種形式的調查，如問卷調查、電話訪談、進入家庭面談或者舉辦各種客戶樂于參加的娛樂活動或聚會，密切與各類潛在客戶和現實客戶的關系，了解影響他們對金融產品的消費需求的因素，同時也征求或挖掘他們對金融產品的獨特的要求，然后集中力量開發滿足這些要求的不同層次不同功能的金融產品以適應客戶的需要。此外，金融機構應該允許客戶在消費過程中自由地修改他們的訂單，金融機構應該在極短的時間內對金融產品進行微調，不斷改進金融產品的功能，以便能夠動態地滿足各類客戶的需要。

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四、營銷環境的舒適化。我國金融機構營業場所的硬件設施與國外并無多大差別，如寬敞明亮的營業大廳、運行良好的空調系統、潔凈漂亮的座位以及嶄新的電子叫號系統等，但管理工作和業務水平卻沒有跟上。多諾皖(Donovan)和羅西特(Rossiter)通過對物質環境和顧客的態度的研究發現，舒適的物質環境（指顏色、布局、照明等恰到好處）會給人強烈的刺激并使人覺得愜意，從而激發和增強他們的購買欲望，延長他們的逗留時間，強化他們返回的愿望等。因此，營銷場所物質環境的舒適必不可少。營銷環境的舒適化不僅包括良好的硬件設施，軟環境的舒適才是更重要的。俗話說得好，“只要情義在，喝口水也甜”。金融營銷是一種服務營銷，軟環境的建設往往可以起到事半功倍的作用。軟環境的建設重點在于服務文化建設，要求每位營銷人員和其他員工培養服務意識、服務熱情和服務技巧，如大方的性格、微笑的面容、麻利的動作、溫馨的話語、通俗化的解釋、細致又耐煩的釋疑、足夠的寬容等。金融服務形式上是一種金融產品的交易，實質上是一種交心的過程，只有做到“一切為了客戶，為了客戶的一切”，才能保證交心的過程是愉悅的、高效的和可持久的。

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五、營銷的連貫性和持續性。金融營銷要滿足客戶的需要就必須堅持營銷的連貫性和持續性。一般來說，客戶的預期收入流和支出流都會表現出一定的連貫性，除非有意外情況發生，他們對金融產品的消費局有慣性和遞增性。金融營銷人員在營銷金融產品時，就要保持金融產品的一致性，不要今天向客戶推薦這個明天向客戶推薦另一個差異很大的金融產品，只能根據所了解的客戶的預期現金流的變化，及時向客戶推薦和使得金融產品。同時，對客戶的金融營銷要持續不斷地進行，不能是一次性的。營銷理論指出：留住老客戶比開發新客戶成本低得多收益高得多。一個客戶一旦成為老客戶甚至忠誠客戶，對金融機構和客戶都是有利的。對金融機構來說，可以不增加任何成本而保持業務規模穩定或者迅速增長，因為忠誠客戶總是會介紹更多的單位和個人成為該金融機構的新客戶；對客戶來說，他可以省卻更多的時間來搜尋金融機構及金融產品，從而可以做更多有異議或有樂趣的事情，使自己的身心健康和能力得到全面發展。當然持續營銷也是因為客戶對金融產品的消費需求會隨著各種因素的改變而進行相應的調整，如果金融營銷不能保持動態適應，就很難取得長期穩定的收益。

當然，金融營銷的人性化遠不止這些要求，上面所提出的這些只是非常膚淺的探索，實質上，它是一門博大精深的學問，需要理論研究人員和金融營銷實踐人員的密切配合，經過長期不懈的努力才有機會獲得更多的精髓。筆者在此是為了讓我國金融機構重視金融營銷的人性化建設，避免走更多的彎路，從而能更快地與國際接軌，盡快提升我國金融業的整體競爭能力（作者系中南大學商學院博士生，湖南商學院經濟系講師。