證券公司網(wǎng)上交易核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建范文

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一、網(wǎng)上證券交易與傳統(tǒng)證券交易比較

1、交易方式。傳統(tǒng)的證券交易屬于現(xiàn)場(chǎng)交易，投資者在掌握各種信息的基礎(chǔ)上作出買(mǎi)賣(mài)證券決策時(shí)，需要到證券營(yíng)業(yè)部買(mǎi)賣(mài)下單或通過(guò)接入證券營(yíng)業(yè)部的電腦、電話(huà)買(mǎi)單。這種交易方式最大的缺點(diǎn)是投資者在選擇證券交易券商時(shí)往往受到距離遠(yuǎn)近的影響，而且交易過(guò)程煩瑣，耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用成本都較高。網(wǎng)上證券交易則屬于非現(xiàn)場(chǎng)交易，打破了時(shí)間和空間限制，加快了資金利用和信息傳遞速度和證券市場(chǎng)的流通性；同時(shí)，其方便、快捷是傳統(tǒng)的交易方式不可比擬的。

2、咨詢(xún)服務(wù)。在進(jìn)行證券投資時(shí)，傳統(tǒng)的投資分析和交易經(jīng)常是分開(kāi)的。而網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)是可以為投資者提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)。隨著廣大投資者對(duì)證券信息、投資建議等的需求越來(lái)越大，大多數(shù)券商可通過(guò)網(wǎng)站、行情軟件等方式向客戶(hù)提供市場(chǎng)資訊、市場(chǎng)行情分析、在線(xiàn)專(zhuān)家、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，網(wǎng)上交易在提高證券流通速度的同時(shí)使信息更加及時(shí)和公開(kāi)，提高了證券市場(chǎng)的定價(jià)功能和資源有效配置。

3、營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式幾乎都是“以我為主”的自助餐式。營(yíng)業(yè)部對(duì)證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合供客戶(hù)進(jìn)行投資選擇。而網(wǎng)上交易使得證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)重新組合，券商開(kāi)始根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)與需求來(lái)設(shè)計(jì)投資組合，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的前提下，對(duì)客戶(hù)實(shí)施導(dǎo)入CRM——客戶(hù)關(guān)系管理。

目前，國(guó)內(nèi)一些大券商開(kāi)始形成一套有效的測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，根據(jù)客戶(hù)的資料、動(dòng)態(tài)交易記錄等測(cè)算出最有價(jià)值的前20%客戶(hù)，然后能夠根據(jù)其投資習(xí)慣和偏好等提供高價(jià)值的個(gè)性化服務(wù)，從而贏得真正的顧客滿(mǎn)意度，而并不是建立在價(jià)格傭金基礎(chǔ)上的虛偽忠誠(chéng)。

二、目前我國(guó)網(wǎng)上證券交易發(fā)展中的主要問(wèn)題

1、交易安全性。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，證券公司均采用了安全認(rèn)證機(jī)制，通過(guò)中國(guó)證監(jiān)會(huì)審核才能獲得網(wǎng)上交易資格。這一做法加強(qiáng)了對(duì)交易各方的身份認(rèn)證，可以防止假冒和抵賴(lài)現(xiàn)象。盡管如此，網(wǎng)上交易的安全性仍不容忽視。目前國(guó)內(nèi)的一些證券公司由于管理不規(guī)范，人員流失率大、密碼認(rèn)證系統(tǒng)不完善等問(wèn)題可能導(dǎo)致股票盜賣(mài)和保證金被提，這些違規(guī)行為極大地?fù)p害了客戶(hù)利益，也擾亂了行業(yè)秩序。

2、網(wǎng)絡(luò)安全性。由于網(wǎng)上證券交易的全過(guò)程均以計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)的形式在網(wǎng)絡(luò)之間傳遞，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得網(wǎng)上證券交易的委托數(shù)據(jù)在傳輸過(guò)程中隨時(shí)存在被截取、破譯的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上交易往往涉及巨額資金，一旦受外部攻擊造成系統(tǒng)中斷或信息泄露，網(wǎng)上傳輸數(shù)據(jù)的隱秘性和完整性就會(huì)因此遭到破壞。

3、網(wǎng)絡(luò)速度。網(wǎng)上交易通常被稱(chēng)為“流動(dòng)大戶(hù)室”，主要是因?yàn)槠浔憷牟僮鞒绦蚝捅憬莸膫鬏斔俣取Ｄ壳埃覈?guó)的網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)路常擁擠不暢，而且網(wǎng)上行情與信息的速度慢，直接影響交易完成的質(zhì)量。尤其在行情火暴情況下，大多數(shù)券商網(wǎng)站系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)網(wǎng)上擁擠現(xiàn)象，在這個(gè)過(guò)程中，如果發(fā)生了行情傳輸?shù)难舆t，就容易出現(xiàn)因行情報(bào)價(jià)不準(zhǔn)而使委托單無(wú)法成交的現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)這種情況，事故的責(zé)任追究會(huì)非常困難。同時(shí)，不排除黑客使用大量堆送垃圾信息的方法，有意大大降低網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行速度，嚴(yán)重時(shí)甚至網(wǎng)站關(guān)閉。這些無(wú)疑都嚴(yán)重影響了客戶(hù)的收益。

4、法律法規(guī)。在我國(guó)，網(wǎng)上證券交易是一種新生事物，尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)上交易的政策和法律環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于網(wǎng)上交易的技術(shù)水平，監(jiān)管的方式主要是事后監(jiān)管。

三、網(wǎng)上交易核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系的建立

1、網(wǎng)上證券交易平臺(tái)建設(shè)。目前，從經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)看，國(guó)內(nèi)證券公司大部分的技術(shù)開(kāi)發(fā)是全權(quán)委托IT公司負(fù)責(zé)的。IT公司負(fù)責(zé)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，為客戶(hù)提供投資資訊。因此，為了保證證券應(yīng)用系統(tǒng)的安全性，券商在和網(wǎng)絡(luò)公司合作時(shí)應(yīng)在安全防范措施上達(dá)成一致。（1）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)加密。數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸?shù)倪^(guò)程中，必須對(duì)網(wǎng)上委托的客戶(hù)信息、交易指令及其他敏感信息進(jìn)行加密。（2）根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上數(shù)據(jù)傳輸?shù)奶攸c(diǎn)，應(yīng)在證券公司負(fù)責(zé)接收網(wǎng)上證券交易委托單的服務(wù)器上設(shè)置防火墻，要求所有券商的計(jì)算機(jī)安裝能及時(shí)升級(jí)的網(wǎng)絡(luò)版防毒產(chǎn)品，并對(duì)中心端提供額外的監(jiān)控和保護(hù)手段，采用入侵檢測(cè)技術(shù)防止黑客攻擊。(3)利用數(shù)字簽名與身份認(rèn)證，防止密碼攻擊。（4）教育和引導(dǎo)投資者正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)上證券委托可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提醒他們妥善保護(hù)好自己的開(kāi)戶(hù)資料和交易密碼；用各種系統(tǒng)漏洞檢測(cè)軟件定期對(duì)網(wǎng)上交易系統(tǒng)進(jìn)行掃描分析，找出可能存在的安全隱患，并加以修改和及時(shí)安裝安全補(bǔ)丁程序等。

2、重視人力資源的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。證券公司是個(gè)智力高度密集型行業(yè)，無(wú)論是對(duì)金融資產(chǎn)定價(jià)，為金融資產(chǎn)交易提供中介服務(wù)，還是利用自有資金直接在金融市場(chǎng)上進(jìn)行搏利，證券公司從事的都是高級(jí)與復(fù)雜的活動(dòng)，服務(wù)的高知識(shí)含量是證券業(yè)的顯著特征，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才群體是證券公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心。國(guó)內(nèi)證券公司正在兩方面接受?chē)?guó)際證券公司的挑戰(zhàn)，除了使用他們占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的資本實(shí)力、技術(shù)、管理手段和業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額外，最關(guān)鍵的是在核心人才的爭(zhēng)奪上。因此，為了能更有效地參與網(wǎng)上證券交易的競(jìng)爭(zhēng)，證券公司必須高度重視網(wǎng)上證券交易人力資源的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)，并將人才隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)放在投資咨詢(xún)、研發(fā)中心、委托理財(cái)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理上來(lái)。證券公司應(yīng)該積極創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，建立一套完整的業(yè)績(jī)考評(píng)體制和員工激勵(lì)機(jī)制，吸引和穩(wěn)定人才，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)公司員工的培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，使人力資源得到最優(yōu)化配置。

3、在線(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)。證券業(yè)是資金和智力密集的行業(yè)，證券產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)即是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，更是文化和智慧營(yíng)銷(xiāo)。普通服務(wù)產(chǎn)品的管理手段不能完全適用于證券營(yíng)銷(xiāo)，券商要利用經(jīng)紀(jì)人來(lái)有效開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)。經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)宗旨是一切為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度的目的就是激發(fā)經(jīng)紀(jì)人的工作積極性，促進(jìn)證券交易客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，并提高公司的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)公司的擴(kuò)張不可能以有形的實(shí)體營(yíng)業(yè)部做載體，在關(guān)鍵的地域置放了服務(wù)器后，下一步的工作就是如何開(kāi)拓客戶(hù)了。無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，劣勢(shì)在于客戶(hù)的起始認(rèn)同度差。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須要有良好的經(jīng)紀(jì)人制度和經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，建立起一支穩(wěn)定、高效、精干并有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的證券營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；與擁有大量網(wǎng)絡(luò)或分支機(jī)構(gòu)或大量客戶(hù)的機(jī)構(gòu)結(jié)盟，進(jìn)行大規(guī)模的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，建立廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

4、創(chuàng)新體制的建設(shè)

（1）業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是證券公司發(fā)展的源泉，也是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。證券公司網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新包括網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新是證券公司網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新的關(guān)鍵，它包括網(wǎng)上證券交易設(shè)備、交易軟件、安全模式等的創(chuàng)新；我們可以借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)，國(guó)外證券公司在業(yè)務(wù)手段上普遍引入了網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)證券業(yè)務(wù)與高新技術(shù)高度融合。產(chǎn)品創(chuàng)新一直是證券業(yè)發(fā)展的主題，更是證券公司網(wǎng)上證券核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本要素。我們要積極開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。首先，網(wǎng)上證券公司應(yīng)積極與證券業(yè)和銀行、保險(xiǎn)業(yè)合作。隨著網(wǎng)上證券交易的發(fā)展，證券交易必將逐漸走向虛擬化，傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)被重新整合，從而出現(xiàn)大量的金融創(chuàng)新。雖然“銀證通”被叫停，但銀證結(jié)合的趨勢(shì)不可避免。另外，應(yīng)積極與銀行、保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)合作，充分利用銀行、保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)或者共享客戶(hù)資源；與銀行、基金、保險(xiǎn)公司聯(lián)手開(kāi)發(fā)綜合金融網(wǎng)，可以集網(wǎng)上炒股、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險(xiǎn)于一身，共享研究成果，形成一個(gè)成本低廉、服務(wù)全面的極富特色的金融網(wǎng)站。其次，網(wǎng)上證券公司應(yīng)該著力加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)和品牌形象。國(guó)內(nèi)證券公司在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中要想取勝，必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位，確定自己的核心業(yè)務(wù)。通過(guò)提高服務(wù)的知識(shí)和技術(shù)含量、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，深化服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)樹(shù)立自己的品牌，強(qiáng)化在客戶(hù)心目中的形象和地位，突出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）經(jīng)營(yíng)管理體系創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)管理模式創(chuàng)新:證券業(yè)是應(yīng)用計(jì)算機(jī)及信息技術(shù)密集程度較高的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)化將是管理模式的一個(gè)必然選擇。應(yīng)構(gòu)建覆蓋整個(gè)公司的信息網(wǎng)絡(luò)，使各種管理信息、研究成果、財(cái)務(wù)信息、基層需求以及建議等在網(wǎng)絡(luò)上傳遞和交流，以提高綜合管理效率。

業(yè)務(wù)運(yùn)作應(yīng)遵循集中統(tǒng)—、分級(jí)授權(quán)的原則，形成較為完善的決策體系和不同層次的決策程序。在具體執(zhí)行運(yùn)作上，各部門(mén)職責(zé)權(quán)限應(yīng)該清晰界定，對(duì)相互之間業(yè)務(wù)流程做出明確規(guī)范，爭(zhēng)取達(dá)到“凡事有據(jù)可查、凡事有章可循、凡事有人執(zhí)行、凡事有人監(jiān)督”。

風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)務(wù)監(jiān)督體系創(chuàng)新:網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該按統(tǒng)一控制、統(tǒng)一管理的模式健全和完善風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)務(wù)監(jiān)督體系，制定公司風(fēng)險(xiǎn)管理的政策及策略，對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行宏觀監(jiān)控。職能部門(mén)對(duì)公司的財(cái)務(wù)、法律、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的監(jiān)管和控制；業(yè)務(wù)部門(mén)則側(cè)重于對(duì)本部門(mén)所面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行自律性管理。

【摘要】網(wǎng)上交易作為未來(lái)證券業(yè)的發(fā)展方向，有著傳統(tǒng)交易方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在著風(fēng)險(xiǎn)。從長(zhǎng)期來(lái)看，證券公司發(fā)展網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是從網(wǎng)上交易平臺(tái)建設(shè)、人力資源的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)、在線(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人制度以及創(chuàng)新體系建設(shè)等方面構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系。

【關(guān)鍵詞】證券公司網(wǎng)上交易核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系