分析青少年服裝銷售及營銷策略范文

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1青少年對服裝需求的分析

1.1針對于款式和風格他們渴望有能夠體現(xiàn)他們個性的衣服，渴望別人能通過他們的衣服來辨識他們自己心里的世界。簡單大方、顏色單純、熱情奔放、標新立異、鶴立雞群等都是青少年服裝的流行因素，還要注意上衣與褲子裙子的搭配，配套銷售正成為趨勢。另外，韓版日版歐美風愈演愈烈，因此商家注意用歐美韓版流行元素裝飾衣服，搭配以漂亮的配飾會更加吸引青少年的眼球。

1.2針對于價格青少年的收入不高，因此他們渴望用較少的錢購買最好的東西，在保證質(zhì)量款式顏色的同時，商家應盡量壓低價格，并且采取一定的促銷手段讓青少年感覺賺到實惠，心甘情愿的買下商品。

1.3針對于品牌雖然年齡不是很大，青少年對于品牌的要求已經(jīng)非常成熟，也有很高的辨識度，他們希望自己購買的商品能夠是馳名商標，在同齡人眼中有較高的贊譽而不是眾人指責。打造知名度和著名品牌也是商家應該著重處理的。

2如何針對青少年的特點進行營銷

2.1店鋪選擇與綜合效應

2.1.1選址服裝主要針對青少年群體，店鋪的選擇也應該靠近青少年的集群區(qū)。在大型商業(yè)區(qū)的中心位置自然是最好的選擇，不僅青少年可以經(jīng)常經(jīng)過，青少年的父母也容易看到。另外，高校林立的學院路和學府市場地區(qū)也是不錯的選擇，大學生擁有較多的自由時間，逛街的可能也就更大。除此之外，同類競爭者也是選址要考慮的重要因素之一，不要刻意避開競爭者，因為青少年本身的特殊性，他們逛街更喜歡一次性逛同類多家店鋪，并且進行比較參考。

2.1.2進行有效分銷分銷是產(chǎn)品順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費者使用的一整套相互依存的過程。青少年的服裝營銷必須要選擇適合青少年的方式，當代青少年追求簡單大方的逛街風格，因此分銷渠道應該避免熱鬧喧囂的夜市集貿(mào)，而是選擇在大型商場、步行街、專賣店等環(huán)境清幽的地方。

2.1.3綜合效應店址的選擇還應該考慮一個關(guān)鍵的因素，所在地方集購物休閑餐飲娛樂于一體，產(chǎn)生一個綜合效應，青少年這個群體總體上還不太成熟，內(nèi)心中玩的沖動占大多數(shù)，因此在購物的同時休閑娛樂一下自己不失為一種絕佳選擇，也為情侶逛街搭配了最好選擇。對于消費者來說：設(shè)計合理，像一個家的感覺；相距較遠的消費者也愿意不遠千里坐公交車來到這里，不用再東跑西跑。對于商家來說：各個類型的店鋪可以互補，取長補短，共同為消費者提供一個舒適的環(huán)境；而且，同類型的店鋪很容易就知道對方現(xiàn)在在使用何種促銷手段，吸引的顧客怎么樣。互相借鑒，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

2.2店面布置與進店率

2.2.1外部顏色和招牌店鋪的外部顏色盡量和品牌的整體風格類似，如果整體風格是比較酷酷的類型，建議店鋪的外部涂鴉顏色選擇純黑色，如果整體風格偏重青春靚麗時尚，則店鋪整體顏色應該涂鴉的靚麗醒目。

2.2.2店門口音樂音樂算是重頭戲，在熙熙攘攘的人群中靠他能夠辨識到店鋪。現(xiàn)代年輕人流行速度非常快，一般一首歌火的時間不會超過半年，因此商家應該緊跟當代年輕人的步伐，順應時代潮流，與最近時下最流行的元素結(jié)合。如去年的中國好聲音中經(jīng)典歌曲和江南style等等。抓住青少年的耳朵，就有可能抓住他們的錢包，進店率也就顯著提高了。

2.2.3店內(nèi)裝飾和衣服布置店內(nèi)應當盡量人性化設(shè)計，空調(diào)亮光等設(shè)施一應俱全，讓消費者覺得里面就算不購物也是舒服的。因此店家在裝修時應該采用酷酷的純色裝飾，細化有個性有獨特風味的裝潢。店鋪一般都由幾層構(gòu)成，男裝女裝都市時尚校園風情等服飾都應該區(qū)分開來。一般男裝要放在一到二層，因為男生不太喜歡逛街，我們要把男裝放在起眼的位置才能引起男士的注意。與之相反，女士是為了逛街而逛街，不會在乎女裝在幾樓，她們都會去買去看的。

2.3款式搭配與招牌服裝

2.3.1招牌服裝的重要作用人們是否進入店鋪在于這個店鋪提供的服裝是否能夠滿足顧客對于自己青睞的風格的需要，如果這個店鋪在一進門口的地方展出的服裝非常符合消費者的要求，那么消費者購物的欲望就會大大提升，進店的需求也會提高，有利于里面店員的推銷。因此，商家在選擇招牌服裝時應該慎重再慎重。不僅是今年最流行的款式，還要考慮是青少年中大多數(shù)都喜歡的樣式，這樣才會吸引更多的顧客進店。

2.3.2區(qū)分風格，不同搭配由于青少年的求異心理，對于服裝的搭配方面，不同的人有不同的審美眼光，要滿足這么多的需求，唯一的出路就是區(qū)分不同風格。在店鋪的同一層或者不同層內(nèi)，可以劃分出不同的區(qū)域，設(shè)計出不同的風格，有陽光男孩女孩、帥氣男孩靚麗女孩、校園風、酷我真炫等等，配以不同的飾品，如項鏈、手鐲、耳環(huán)、帽子、圍巾、包等等。讓消費者自主選擇風格，這樣便可以滿足不同風格消費者的需求。

2.4定價策略與回頭購買率

2.4.1末位數(shù)吉祥數(shù)字在定價方面，我們要抓住中國消費者的心理，6和9都是中國消費者比較喜歡的數(shù)字，可以選作尾數(shù)。

2.4.2搭配購買優(yōu)惠策略與套餐這個策略適合于新裝上架的時候，剛剛換季，大部分的商家不會打折，這時候商家兩件甚至三件促銷讓消費者感覺性價比較高，愿意出錢購買即將到來的季節(jié)商品。但若是在季節(jié)末尾，搭配購買的策略便不再受用。

2.4.3會員積分換購每個消費者辦理會員卡，在節(jié)假日的時候持卡可以打較低的折扣，這樣保證了老顧客的經(jīng)常光顧，節(jié)假日的時候也可以保證客流量。另外，會員卡可以積分換購商品，例如100分價值一元現(xiàn)金，在每個國家法定節(jié)假日可以換購指定貨架商品。

2.5品牌構(gòu)建與忠誠度

2.5.1尋找適合代言人適當?shù)淖鰪V告當代青少年的心理都或多或少的存在一個明星偶像，為了他們有些青少年可以做的很瘋狂，商家可以選擇一到兩個口碑較好的青年偶像作為代言人，像圣天狐的形象代言人張翰、以純的形象代言人黃曉明都是當代青年人熱捧的對象，在品牌的購物袋上印上他們的青春形象，用偶像的力量讓品牌傳播的更廣。3.5.2設(shè)計簡單時尚個性的廣告語廣告語不僅要簡單好記，還要個性張揚，青春活力，標新立異，不能含蓄內(nèi)斂。像李寧運動裝的廣告語：一切皆有可能就非常具有震撼力，還有美特斯邦威的“不走尋常路”更是反映了當代青年人的心理特點和求異心理。

2.6市場細分與定位

2.6.1區(qū)分不同職業(yè)及年齡青年人從16-25歲不等，這中間橫跨了中學大學以及工作的階段，不同年齡層次人群的需求不同，因此，在服裝設(shè)計細分上，應當分職業(yè)男裝女裝，學院清新少男少女裝等等，這樣可以滿足大部分青少年的需求。

2.6.2區(qū)分不同風格區(qū)分不同風格，讓每種風格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝。將每層的服裝分成幾個區(qū)，每個區(qū)的裝修風格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風格的衣服。另外，還可以將一個大品牌細分成不同的子品牌，每個有不同的風格適應不同的人群，像艾格女裝就分為艾格時尚艾格周末（Etamweekend)和艾格（Etam）以及艾格運動（ES）三部分組成。

作者：趙新杰單位：中國農(nóng)業(yè)大學