農村家電銷售渠道論文范文

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1農村家電銷售渠道現狀

1．1實體連鎖經營渠道

全國開店、專業化管理為主導的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務、促銷等專業優勢，為消費者提供價廉物美的家電產品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經占據了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規模不大，個體性質經營較多，這種營銷模式適合分散的農村消費者和農村家電市場發展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業產品品牌具有較大優勢，銷售渠道由自己構建。一方面，產品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環節，降低了流通成本，擴大了企業利潤空間。另外，企業可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務質量和品牌形象具有重要作用。獨特的農村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經在農村市場設立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產品的農村市場的銷售。

1．3批發零售渠道

傳統的家電銷售渠道是批發零售，通過分級批發，由銷售終端將產品銷售到消費者手中。批發零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領域的地位日益衰落，而專業連鎖銷售渠道在市場競爭中優勢越來越明顯，但是農村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發零售銷售渠道在相對落后的農依然占有一定的優勢。例如，“家電下鄉”政策的中標企業中，存在較多不知名的地方家電經銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務渠道

電子商務渠道是基于網絡和電子商務交易平臺而產生的新生的網絡交易平臺，以網上商城為主要經營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經在人口較為密集、經濟較為發達的東部縣城和鄉鎮建立了比較廣泛的物流網絡，但是人口稀疏、人口素質不高、經濟發展水平較低的農村區域，由于成本過高，其物流網絡的構建還尚需時日。

2存在問題

2．1渠道建設難度大

相對于城市渠道，農村居住分散、交通不便等原因，使企業面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現產品購買難，交貨時限長，銷售環節多，速度慢的問題，同時維修保養和售后服務不能滿足顧客需求。據測算，中西部地區到鄉村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產生的費用和成本進一步壓縮了農村家電銷售的利潤空間。

2．2渠道盈利水平低

農村家庭的收入水平決定了農村家電的消費檔次。產品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經銷商只能推出中低檔次家電產品供給農村消費者選擇，同時農村消費環境與配套設施不健全成為制約農村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農村家電市場銷售季節性差異很大。

2．3渠道間競爭不充分

城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業擴張速度也非常快，而農村家電市場由于銷售渠道建設難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現象經常出現，同時家電企業售后的服務和效率不能得到保證，降低了農村消費者對家電品牌的接受與認可度。

3對策與建議

目前家電銷售渠道建設必須通過核心競爭力和多元化戰略取勝，隨城鎮化發展路徑制定適時、適宜的地區銷售網絡和地區差異化銷售政策，借力于“家電下鄉”和“城鎮化”等政策紅利，大力發展農村市場，構建完備的農村市場銷售渠道。

3．1優化資源策略

我國具有世界上最多的農村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業沒有能力承受完備的農村銷售渠道建設。目前，國家出臺政策，擴大內需，支持和鼓勵農村消費者進行消費，因此在構建銷售渠道時，企業應整合政府、社會的多方面資源構建流通網絡和改善銷售環境。“萬村千鄉”市場工程、“信福”農村信息化工程等已經融入政府工程中，“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能補貼”等政策更是直接推動農村家電市場發展，企業應緊緊把握政策的導向，有點有面的構建農村市場的銷售渠道，使農村消費者和企業都能夠從中受益。

3．2創新渠道策略

蘇寧、國美電器等大型電商企業一般都是專營店模式，但是農村家電市場不能完全復制城市的成功經驗，而應結合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創新。大型家電連鎖企業、家電生產商的規模優勢顯而易見，其統一管理的模式是進行成功營銷的關鍵，但是農村的本土化差異，導致這種模式在農村難以適應，這類企業借助價格、物流、營銷上的優勢，與地方零售商合作建設農村銷售渠道，實現雙贏。農村家電消費的季節性差異很大，消費時期集中收獲和農閑時節，消費地點主要以城鎮為中心。企業可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農村消費者對家電的需求，同時企業應具有完整的售后服務體系，保證農村消費者對產品的有效使用，節約農民進城購物的費用，又有完備的售后服務，由此形成一種農村市場的無店面銷售模式。

3．3電子商務渠道建設

網絡的普及和電子商務給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農村網絡普及程度雖然達不到城市的規模和標準，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務必然會成為農村消費的主要渠道。因此家電行業要抓好這個契機，與電商合作或者構建自己的電子商務平臺，形成家電制造商網上商城、電商網上商城、家電網購運營商的經營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農村市場潛力，滿足農村市場需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

多元化的銷售渠道是以電子商務為基礎的，結合政策扶持，傳統賣場，以及物流配送和售后服務為一體的一種高效的、綜合的多元化銷售渠道。目前“京東商城”、“卓越亞馬遜”成為首批銷售與回收的“雙中標”電子商務企業，其渠道的構建已經從頂層到終端配備齊全，實現了對一線城市的全覆蓋。這種銷售模式不只是傳統銷售渠道的補充，它已經開始擁有傳統賣場渠道一樣的國家政策，逐漸進入主流消費意識，必然會成為農村家電銷售渠道建設的一部分。

作者：馮珊孫志猛單位：中央財經大學統計學院