試驗區紅薯銷售策略研究范文

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摘要：

為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策研究。

關鍵詞：

東興國家重點開發開放試驗區；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點開發開放試驗區內的東興市東興鎮、江平鎮、馬路鎮3個鄉鎮23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農業部農產品地理標志登記認證書，是當地農業發展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內蒙古滿洲里這三個地區于2010年6月被確定為國家重點開發開放試驗區，東興國家重點開發開放試驗區范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區、防城區的防城鎮、江山鄉、茅嶺鄉等。基于這樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產業發展將對促進東興國家重點開發開放試驗區的經濟發展意義重大。為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業促進東興國家重點開發開放試驗區建設提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策建議。

一、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯產銷現狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當地政府、企業、農戶對紅姑娘紅薯產業發展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規模化、集中化，現在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮交東村、東興鎮松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產值11250萬元，占全市農業總產值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標準化生產上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產業發展規劃》，還采取了“公司+基地+農戶”的生產模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進行科學種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規模上保障了產量，且在規范化、標準化種植方法上保證了質量，是富有競爭力的特色農產品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產業規模已形成，經濟價值提升空間大，為需進一步保量保質保收入還需更多努力和改進。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產銷協會進一步加強紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農戶的模式，開展一體化服務，包括種植、加工、包裝、銷售等服務。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節、各種展銷會等吸引客商及消費者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產業逐步發展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業、農戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點開發開放試驗區紅姑娘紅薯產業全面發展，進一步促進紅姑娘紅薯相關利益者增收，還需靠更多的創新策略，尤其是創新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產業合作模式雖然較好地解決產銷的問題，但隨著社會消費環境的改變，人們生活水平的提高，其消費理念的改變，特色地理標志農產品的增多，當前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰。因此，為進一步提高東興紅姑娘紅薯產業的發展競爭力，結合時代背景及當地市場環境分析，制定科學、合理、個性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優良品種，按照專家指導的種植技術進行科學種植、護理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質紅薯市場是一個產品同質化嚴重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質生產上加強重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點，市政府有關部門應以鎮、村、戶為單位進行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強地理標志保護產品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術給予科學指導，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動東興紅姑娘紅薯產業規模進一步擴大化，加強土地利用，提升土地經濟價值，為東興試驗區開發開放夯實經濟基礎。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產品，擴大生產紅姑娘紅薯系列產品紅姑娘紅薯具有季節性，市場上流通的紅薯產品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產業發展不是長遠之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運輸成本高等問題，是該產業產品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創新具有重要意義。

（三）強化地理標志保護的理念，轉變發展東興紅姑娘紅薯的發展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農業部農產品地理標志認證。地理標志認證標志著該農產品產自特定區域，品質獨特，是當地農耕文明的體現，具有歷史意義，值得保護和發展。有了地理標志認證保護，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優勢，但如果沒有好好利用，強化其保護理念，強化產地與品質的關系，突出東興紅姑娘紅薯的營養、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農產品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養、保健的角度，樹立“養生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當下消費觀，有助于企業提高市場競爭力。這種全新定位即使原產地紅姑娘紅薯的地理標志得到保護，也使同區域中的企業從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產業發展。

（四）結合產品的特點創新銷售渠道；依托旅游資源優勢進一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統為主，例如紅薯節展銷會、東盟特產展銷會、土特產經營店、地攤等等。除了鮮薯批發渠道較為穩定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產品季節性影響供貨不夠穩定，且供應以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗區的特色產品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費和推廣。基于產地特色，品質特別，市場前景好等特點，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實體店＋網絡銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實體專營店和網絡專營店專營其系列產品。第一，在實體經營店的經營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經營決策上，建議借助流量較好的淘寶網平臺進行網絡銷售，對于有資金、技術條件的商家可以自建電子商務平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網站。不管實體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產品店都是很好的導購標志，讓消費者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關產品。除了創新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應結合當地旅游資源，打造東興紅姑娘紅薯種植風景區，建設紅姑娘紅薯體驗館，設立賞、種、挖、制、嘗等項目，通過體驗營銷，引導游客觀賞紅薯種植區、體驗紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產品等，從中強化游客對地理標志農產品——紅姑娘紅薯的認識，也促進紅姑娘紅薯口碑推廣，促進農業和旅游業共同發展。

（五）擴大宣傳東興紅姑娘紅薯營養價值，巧用移動互聯網平臺，推送養生信息，強化紅薯消費欲望，擴大分享經濟圈，提高東興紅姑娘紅薯網上銷售量隨著人們消費水平的提高，人們對品質生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養已成為人們飲食消費的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養元素，味道香甜可口，經常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農產品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養生價值來說都不受消費者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯網+”的創新發展思路是當下發展農業的好時機。因此，結合東興試驗區現有農業資源，建議農業相關部門創建一個東興國家開發開放試驗區土特產微信公眾號，定位為土特產在線交易、導購、信息服務的平臺，在公眾號內容上設計“東興土特產品類目、養生信息、我要買、我要賣、導購服務”等功能模塊，運營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實時產品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴大分享圈，使消費者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點、導購路線等信息，加強了信息推廣者、特產賣家、消費者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產品價值的廣告平臺，更是一個以信譽促進分享，以分享帶動消費，以消費促進產業發展的好平臺。

參考文獻：

[1]袁琳.防城港市舉辦紅薯節“紅姑娘”獲農產品地理標志登記證書[N].廣西日報,2010-06-10(004)

[2]東興市招商促進局.東興市“紅姑娘”紅薯種植基地項目[EB/OL]

[3]蒙秀溪.東興“紅姑娘”紅薯節異彩紛呈[J].農友之家,2011(08):5.

[4]李秀芳“.紅姑娘”聲名鵲起紅薯飄香引“郎”來[J].農友之家，2010(07):8.

[5]中國特產網.防城港“紅姑娘”紅薯節隆重開幕[EB/OL]

作者：梁海英 單位：廣西財經學院