商務(wù)談判課程創(chuàng)新模式探究范文

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一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀

1、高職學(xué)生知識層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾

知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實(shí)用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對知識理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。

2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇

我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過時、抽象，很難與實(shí)際相結(jié)合。

3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習(xí)效果

現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個依賴性：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習(xí)，不會主動質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會主動與人溝通。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的。

4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏

商務(wù)談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。

5、教學(xué)條件薄弱

目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)對教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。

二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索

（一）創(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式

1、教學(xué)內(nèi)容的選擇

基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會談判就要“認(rèn)識談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。

2、教學(xué)方式的創(chuàng)新

商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動教學(xué)，克服學(xué)生的三個依賴性，通過構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費(fèi)一定的時間去巧妙設(shè)計情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗，認(rèn)為在情景設(shè)計中應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：

（1）要創(chuàng)建一個完整的情景模擬教學(xué)方案

方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。

（2）背景設(shè)計不能太復(fù)雜

由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會需求的差距，因此情景設(shè)計時應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)校或地方經(jīng)濟(jì)為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個人的潛能提供足夠的空間。

（二）創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)

商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶?shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

1、模擬談判的內(nèi)容

模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。

2、模擬談判的方式

組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個談判最好用攝像機(jī)記錄下來，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和結(jié)工作，并對之進(jìn)行鑒定。

總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機(jī)并用的特點(diǎn)；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過程中，提高學(xué)生知識、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現(xiàn)教育服務(wù)社會的目標(biāo)。