電力營銷策略的問題與對(duì)策范文
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第一，營銷觀念差。由于我國電力屬于國家企業(yè)，市場競爭意識(shí)較差，電力企業(yè)歷來是重視發(fā)電忽視供應(yīng)，在這樣的思想下，電力企業(yè)的營銷觀念差，營銷意識(shí)淡薄。這與電力的供求狀況也有關(guān)系:我國的電力市場一向是賣方市場，電力一向是供不應(yīng)求的，不存在銷售方面過多的壓力，所以認(rèn)為不需要營銷;另外一方面，我國的電力企業(yè)一直以來是把安全性置于經(jīng)濟(jì)性之上的，因此也縱容了電力企業(yè)對(duì)營銷的長期忽視。但這樣的觀念是不可持續(xù)的:一方面，電力所面臨的能源市場在發(fā)生著變化，在終端的能源市場，除了電力，還有很多替代能源，比如天然氣和石油，這些能源也在爭奪電力的市場份額，如果不增強(qiáng)營銷意識(shí)，電力將在能源市場中的份額越來越小。從市場的消費(fèi)者來講，越來越多的消費(fèi)者對(duì)電力提出了更高的要求，不光是滿足于能夠在需要的時(shí)候能夠用上電，更希望電力的價(jià)格更低廉，同時(shí)可靠性、安全性更高，質(zhì)量更好。因此必須提高電力企業(yè)以及所有相關(guān)的電力工作人員的營銷意識(shí)。因?yàn)闋I銷是貫穿和連接市場與企業(yè)的平臺(tái)，對(duì)于電力的用戶而言，電力企業(yè)的營銷部門是對(duì)外服務(wù)的窗口，因此應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到部門的重要性。
第二，電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略性不強(qiáng)，短期行為明顯。作為電力企業(yè)，應(yīng)當(dāng)從市場的需求出發(fā)，不斷的滿足客戶需要。以提高電能終端能源占有率為目標(biāo);引入富有適應(yīng)性、開拓性、效益性的市場機(jī)制，以保證企業(yè)的當(dāng)前和長遠(yuǎn)利益;營銷工作的開展應(yīng)能使得企業(yè)社會(huì)的成本降低。因此，營銷工作實(shí)際上是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是立足于市場，從滿足用電客戶的角度出發(fā)，以提高在終端能源市場的占有率為目標(biāo)，對(duì)電力市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出戰(zhàn)略規(guī)劃方向，并通過實(shí)施一系列的營銷策略來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的過程。
第三，服務(wù)意識(shí)差。電力企業(yè)因?yàn)槠鋲艛嗟匚唬诜?wù)方面做得比較差。與其它的企業(yè)相比，電力企業(yè)在樹立顧客至上的觀念方面還有差距，并沒有樹立正確的市場導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向，從企業(yè)的營銷方案來講，缺乏長遠(yuǎn)性和規(guī)律性。在電力服務(wù)方面，只注重銷售本身，而沒有做好售后的保障和跟蹤，對(duì)售后的輸電和配電工作不重視。
第四，對(duì)農(nóng)村市場的重視不夠，沒有充分挖掘農(nóng)村市場電力需求。在我國廣大的農(nóng)村市場，也有著大量的電力需求，但是總體而言，電力企業(yè)對(duì)農(nóng)村的市場不是十分重視，因?yàn)樵谵r(nóng)村的線損較高，并且對(duì)輸電設(shè)備的管理較差，所以對(duì)農(nóng)村市場的開發(fā)始終力度不夠，而且農(nóng)村地區(qū)的電價(jià)一般偏高，這也影響了農(nóng)村農(nóng)戶的用電熱情。電價(jià)的原因制約了電力企業(yè)在農(nóng)村的發(fā)展，會(huì)間接導(dǎo)致農(nóng)村市場的萎縮。當(dāng)然這也與農(nóng)村的電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的薄弱有關(guān)系。
二、電力企業(yè)營銷策略的相關(guān)建議
第一，樹立電力企業(yè)的全員營銷思想。要想徹底加強(qiáng)電力企業(yè)的營銷，必須從轉(zhuǎn)變觀念開始，只有這樣，才能更好地面對(duì)以后的激烈的市場競爭。而這種觀念和思想的樹立，首先要從教育宣貫開始，通過培訓(xùn)等方式，促進(jìn)電力企業(yè)工作人員，尤其是營銷部門人員轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí);另外，這種營銷思想的培養(yǎng)還要依靠制度和相關(guān)的政策。比如在員工的績效考核中加入與營銷相關(guān)的考核指標(biāo)，通過激勵(lì)的政策來強(qiáng)化員工的營銷思想，達(dá)到正向的激勵(lì)的作用。供電企業(yè)自身有特殊性，供電企業(yè)的輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全員參與全員協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全員營銷觀念，以之為供電企業(yè)開展市場營銷工作的指導(dǎo)思想。
第二，建成一套完整、系統(tǒng)的電力營銷體系。我國的電力體系伴隨著國家的電力體制改革以及國企體制改革不斷深入，電力市場的競爭也越來越激烈，在這種情況下，供電企業(yè)必須積極面對(duì)市場，積極采取應(yīng)對(duì)措施，從自身著手，加強(qiáng)相關(guān)的管理，在市場營銷的戰(zhàn)略方面，必須進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，必須具有系統(tǒng)性的營銷體系，這樣才是健康、長遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略。一個(gè)健康完整的營銷體系，應(yīng)當(dāng)是多個(gè)方面的統(tǒng)合協(xié)調(diào)。首先應(yīng)當(dāng)是在觀念方面，樹立市場經(jīng)濟(jì)的競爭意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，其次是在信息方面，要有充足的收集信息的渠道，更好地分析市場信息，更好地做出相關(guān)的營銷決策;另外是營銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)的方面。――一套立體完整地營銷體系，對(duì)于電力企業(yè)應(yīng)對(duì)市場的變化有著事半功倍的作用。
作者：徐佳琪單位：重慶工商大學(xué)
