少數民族土特產品的營銷策略范文

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摘要：

少數民族土特產品是少數民族地區獨有的資源優勢，但是對于相關產品的市場銷售還需要結合市場規律進行深入的市場分析，發掘產品的市場優勢，在此基礎上采取文化、生態、差異化、互聯網等營銷策略，才能推進產品和市場的更好對接。

關鍵詞：

少數民族土特產品；市場；營銷策略

鼓勵創業是國家重要的政策導向，隨著國家政策推動，越來越多的青年回到民族地區進行返鄉創業，而民族地區豐富資源也為青年返鄉創業提供了極好的資源基礎。以民族地區獨有的土特產品進行市場銷售是眾多返鄉青年創業的首要選擇，但是由于經驗不足、市場分析欠缺等因素，創業中出現了產品市場對接不密切、營銷規劃不明確等頗多營銷問題，影響了少數民族土特產品銷售，也制約了青年的創業發展。在此背景下，筆者基于少數民族土特產品的特性和市場需求深入分析和研究了少數民族土特產品的市場優勢及營銷策略，以此為返鄉創業者提供更多的參考，推動民族地區創業發展，推進民族地區土特產品的市場開發。

一、少數民族土特產品的市場優勢

（一）少數民族土特產品生態性契合市場生態消費需求我國大部分少數民族分布于偏遠的邊疆地區，交通阻隔以及經濟基礎限制，使得這些地區相較于其他地區工業化規模化有限，工業化覆蓋面較低，因此大多數少數民族地區土特產品工業化痕跡不明顯，大部分產品更多是手工生產制作，或是天然野生形成。同時由于工業化水平較低也使得大多數民族地區土壤、空氣、水等資源受污染程度低，因此民族地區各種土特產可謂是健康環保無污染，生態特征明顯。而從市場需求來看，由于民眾生活水平提高，民眾對于產品消費在功能基礎上更加重視產品的健康和自然性，追求自然、健康的原生態物品是當下大眾普遍的消費心態。雖然由于地理位置不同，不同少數民族土特產品各有差異，但是在相似的宏觀條件影響下，生態性是少數民族土特產品的共同特征，在消費者對少數民族土特產品的原生特征的不斷強化下，生態性幾乎成為少數民族土特產品的代稱。少數民族土特產品原生性和大眾消費者生態消費的追求意味著少數民族土特產品具有極好的市場開發潛力，也是民族土特產品市場競爭優勢所在。

（二）少數民族土特產品文化性與大眾文化消費趨向一致隨著社會經濟水平提高，民眾對物品的消費不再限定于實用或美觀，更多是對某種生活品位的追求，為了達成個人品位消費需求，民眾越來越關注產品后面的寓意和內涵，文化消費因此成為新的消費風尚，具有文化內涵的消費相較于普通產品具有更高的價值，追求文化內涵也成為產品提高附加值的重要方式。而從少數民族土特產品來看，由于少數民族民眾在歷史發展中的社會經驗、信仰和豐富的想象力，包括少數民族土特產品在內的民族生產生活用品都成為民族文化的載體，富有豐富的民族文化內涵，如藏族地區的綠松石首飾具有平安寓意，潔白的哈達則具有祝福萬事如意的內涵，而蒙古族摔跤選手的摔跤服飾上的五顏六色的彩布條則表征著摔跤手的榮譽，藏族的唐卡、苗族的服飾等都蘊含著豐富的文化內涵。與其他工業產品人為附加上的文化內涵相比，少數民族土特產品在文化寓意上具有天然優勢。少數民族土特產品文化特性與大眾文化消費觀念的一致性也意味著少數民族土特產品的市場開發潛力。

（三）少數民族土特產品獨特性與個性化消費需求契合人無我有，人有我優，人優我異是市場上產品競爭的基本規則，在市場白熱化競爭環境下，為了使自身產品和其他產品區別開來，產品制造者往往在產品工藝、功能等方面表現出特殊性，以此進行差異化戰略，形成自身的核心競爭力。因地理位置、環境條件等因素不同，不同地區產品各有不同，苗族手工制作的精美銀飾、蠟染，黎族的樹皮衣，鄂倫春人的魚皮衣，藏族的冬蟲夏草等，這些土特產品或是民族特有的工藝，或是民族地區特殊環境條件下形成的具有特殊功用的產品，這些千姿百態的少數民族土特產品在技藝或功能所表現出來的獨特性，使其在市場環境中和其他產品區別開來，有利于消費者對產品的認知。同時由于產品的獨特性，少數民族土特產品很容易滿足消費者個性化追求或特殊的消費需求。少數民族土特產品天然形成的特殊性和民眾個性化消費的一致性意味著其具有獨特的市場開發潛力，對于相關產品的優勢開發，很容易形成產品獨特的競爭力。

二、少數民族土特產品營銷策略的優勢選擇

少數民族土特產品的市場潛力和競爭優勢并不能在市場開發中自然凸顯出來，只有采用相應的營銷策略，產品所具有的生態、文化、稀少、獨特等市場潛質才能在市場競爭中表現出來，成為競爭優勢，具體策略如下：

（一）文化營銷策略文化營銷策略是以產品的文化內涵為賣點所進行的策略，這個策略要求依據產品的文化優勢進行文化內涵挖掘，使文化性成為產品的賣點，滿足消費者的文化消費需求，最終促成產品的銷售。[1]具有文化內涵或寓意是少數民族土特產品的共同特征，也是少數民族土特產品的優勢所在，但是土特產品的文化寓意和文化內涵是在民族場景內為民族民眾所理解和認知，而并不為其他大眾所熟知，而在此類產品的市場銷售中，其產品的文化優勢往往被一筆帶過，產品的文化優勢被湮沒，影響了產品的更多銷售。因此在市場開發中，必須要采取相應的文化影響策略才能使產品的文化特性得到呈現，滿足民眾的文化消費需求。對于文化營銷策略的實施，需要從幾個方面著手：第一，充分發揮產品的文化內涵和寓意，各民族有不同的土特產品，這些土特產品種類豐富，涵蓋民族生活的方方面面，在民族生產生活中具有不同的文化寓意和內涵，因此對于民族文化產品要從民族場景出發，充分挖掘其中的內涵，以便于土特產品的文化內涵開發具有厚重的文化支撐。第二，消除土特產品文化寓意中的不合理成分，民族文化糟粕和精華并存，并不是所有的傳統都是值得推廣的民族文化，特別是對少數民族而言，部分文化傳統的形成是由于文化水平過低而形成的迷信思想，這些文化思想表現在少數民族土特產品中不僅不能增加產品的文化性，反而使民族文化的糟粕得到宣揚，不利于文化產品的正面形象建立，因此必須對產品的文化性進行篩選，保留合理的文化成分。第三，使產品的文化內涵和寓意與民眾的文化消費需求達成一致，民眾的文化消費需求源于民眾對于某種生活或品位的追求，因此在少數民族土特產品的文化營銷策略實施首先需要對少數民族土特產品的文化寓意或內涵進行文化定位，使其和相關的生活或品位形成一定關聯，在消費者對同類產品進行消費時，便會很容易和少數民族土特產品所寓意的文化品位或內涵發生對接，促進少數民族土特產品的銷售。[2]

（二）生態營銷策略雖然工業化帶來了物質產品的繁榮，但是也伴隨著環境污染和破壞，隨著工業化推進，工業化的非生態性遭到了更多人的質疑。在健康、自然等理念支配下，越來越多的民眾開始返璞歸真，追求生態化生活，因此生態消費便成為民眾消費的一個重要趨勢，因此凸顯生態優勢應該是少數民族土特產品市場開發的重要賣點。而在現實社會中，雖然民族地區土特產品的生態性有目共睹，但是有關產品的生態優勢在營銷過程中并不突出或者不夠合理，使得相關產品的生態優勢并未在營銷中體現出來，因此根據產品的情況，采取生態影響策略應該是產品營銷的重要選擇。對于該策略的實施，首先要強調少數民族土特產品的生態性，使少數民族土特產品的生態性深入人心；其次，以生態標準來衡量，少數民族土特產品的生態特征雖然為公眾所認知，但是對于這種生態性的真實度并無確切的數據，這使得它和同類產品在生態方面競爭很容易缺乏說服力，因此必須從相關產品的生態性方面進行標準比對，使相關產品的生態性明白確切，增加消費者的消費信心。最后，進行生態狀況監控，少數民族民眾地處偏遠，民眾對于相關產品消費少有機會親身到當地去體驗，因此關于少數民族土特產品的生態性也往往是局限于理論或數據，對于產品的生態變化缺乏生動的說明，因此對于相關產品可以從生態性的監管來證明。

（三）差異化戰略差異化競爭是市場競爭常用的戰略，特別是競爭激烈的行業，必須通過差異化戰略才能使產品從眾多產品中脫穎而出。[3]市場經濟下，少數民族土特產品的市場開發需要和其他產品在市場上同等競爭，而從少數民族土特產品的范圍來看，這些產品雖然多種多樣，但是大多數產品圍繞民眾衣食住行的基本需求，而經過多年的市場發展，市場上這些傳統行業的產品種類眾多，競爭白熱化，少數民族土特產品要在市場競爭中突出出來，必須突出自身的優勢特征。由于民族地區特有的氣候、文化、環境等條件，少數民族擁有大量的民族特有的產品，這些產品或因為民族獨有技藝而為民族所獨有，或者是民族地區特殊的地理環境條件所產生，在先天上和其他產品有所不同，如藏族特色化的首飾，雖然同樣為銀質，但是藏銀特有的鑄就和粗獷風格使得其和苗銀及其他銀飾區別開來。因此對于少數民族土特產品的營銷必須要善于發揮其差異化特點，并使之轉化為產品的競爭優勢。對于其策略實施，主要在幾個方面：首先是產品的差異化特征發掘，無論是民族文化內涵，還是生態性，還是民族技藝生產，這些隱藏在少數民族土特產品中的特征都必須進行發掘，有的產品可能幾種特殊性兼備，而有的產品可能僅僅在文化內涵或其他特性上比較突出，只有去深入理解產品，才能使產品所隱含的獨特性盡可能被發掘。其次，少數民族土特產品所具有的特性，可能同類產品也會在某些方面類似，這就需要從雷同中尋找差異，確定少數民族土特產品獨特的定位。最后，用合適的方式來呈現，不同的特性還需要在營銷過程中用合理的方式來呈現才能使受眾認知并理解接受，最終使產品得到大眾的認可和消費。[4]

（四）互聯網策略雖然少數民族地區擁有豐富的天然資源，為當地的創業者提供了良好的資源基礎，但是由于大多數民族地區地理環境及基礎建設等因素的制約，交通不便是大多數民族地區的普遍問題。交通不便意味著少數民族地區大量豐富的資源的對外輸出受到制約，資源向資本的轉化并不容易。而相對不便的交通也意味著產品成本的增加，勢必會影響到民族地區的產品競爭，而這顯然和民族地區本就資金不足的經濟發展不相符合。而互聯網技術的普及和發展，為民族地區土特產品的輸出帶來了便利，網絡連接可以使少數民族土特產品的推廣遍及各個角落，極大地擴大了少數民族土特產品的銷售面。而電子商務的便利，也使得少數民族土特產品銷售者足不出戶，就能把產品銷售至各個地區，有效地解決了少數民族土特產品銷售的資金困難、交通不便、推廣面狹窄等問題。互聯網跨越時空距離、隨時互動的特性意味著在傳統環境下少數民族土特產品的交通、距離、資金等方面的制約都可以最大程度地得到緩解或解決，因此實施互聯網營銷策略是少數民族土特產品營銷策略的基本組成部分，無論以上哪種營銷策略的實施都需要基于互聯網策略來展開。[5]

三、結語

少數民族地區經濟發展必然要以當地優勢資源的開發利用為基礎，由于地理條件、氣候等因素影響，國內大多數民族地區都擁有大量的植物資源、生物資源、礦產資源等，多種多樣的資源為民族地區經濟發展奠定了良好的基礎。特別是少數民族土特產品更是民族地區獨有的資源條件，充分開發和利用少數民族土特產品的市場價值可以為民族民眾提供更多的就業機會，同時也能有效增加民族民眾的經濟收入。而對于少數民族土特產品的市場開發，必須結合市場規律充分發掘產品潛在的市場優勢，并以此為基礎，采取相應的營銷策略，打造產品核心競爭力，推進民族土特產由資源向資本的轉換。

參考文獻：

[1]曹永芬，靳俊喜.文化與審美：民族文化產品的市場營銷價值分析[J].貴州民族研究，2015，(2）.

[2]劉學文，王鐵軍.文化創意產業發展現狀及對策分析[J].云南民族大學學報，2013，(6）.

[3]高香淑.長白土特產有限公司土特產品的營銷策略研究[D].長春：吉林大學，2012.

[4]耿選珍.西部偏遠少數民族地區特色農產品銷售研究———以四川金陽縣青花椒為例[J].中國商貿，2011，(28）.

[5]亢蘇超，楊超.我國土特產品網絡營銷平臺發展對策建議[J].對外經貿，2012，(3）

作者：姚旎 單位：四川師范大學