怎樣提高銀行理財產(chǎn)品的營銷技巧要點范文

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摘 要：隨著我國居民家庭財富的增長，理財意識和理財需求不斷提升，形成了一個巨大的理財產(chǎn)品市場，隨著市場上各種理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，投資者對于理財產(chǎn)品的敏感程度也越來越高，對銀行理財營銷人員的考驗也越來越大，掌握一些營銷策略和技巧能夠加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的措施及途徑。

關(guān)鍵詞：銀行理財產(chǎn)品；營銷策略；心得體會

隨著我國居民家庭財富的增長，理財意識和理財需求不斷提升，形成了一個巨大的理財產(chǎn)品市場，隨著市場上各種理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，投資者對于理財產(chǎn)品的敏感程度也越來越高，對銀行理財營銷人員的考驗也越來越大，應(yīng)遵守“適合的理財產(chǎn)品應(yīng)在適合的營業(yè)網(wǎng)點由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進行產(chǎn)品銷售，銀行理財產(chǎn)品營銷技巧需根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望，這是拓展金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。銀行營銷人員可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風(fēng)險的能力進行分析，從而實現(xiàn)對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務(wù)。

1 銀行理財產(chǎn)品營銷技巧要點

（1）要發(fā)自內(nèi)心地去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題。（2）營銷話術(shù)要簡短，爭取在 15 秒內(nèi)進行精準說服營銷，最高的營銷境界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。（3）要善于總結(jié)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的不同，開展不同的柜面營銷。（4）不要進行多產(chǎn)品營銷，一次只需要營銷一種產(chǎn)品。銀行理財產(chǎn)品營銷技巧說白了其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓客戶重新改變對理財產(chǎn)品的看法呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從客戶的利益出發(fā)，從而改變他的態(tài)度。

2 把握銷售理財產(chǎn)品的法則

（1）首先需要做好產(chǎn)品分析，了解產(chǎn)品的利弊特點所在。（2）然后要做好客戶的拓展工作，了解銷售對象的具體情況。（3）最后做好產(chǎn)品匹配，采用專業(yè)積極的工作態(tài)度對產(chǎn)品進行講解示范，處理客戶意見并最終達成銷售的目的。

3 把握理財業(yè)務(wù)價值貢獻度

理財產(chǎn)品是鎖定客戶和穩(wěn)定存款的重要載體，和存款存在高度正相關(guān)，理財產(chǎn)品發(fā)售越多，存款增長就越快，客戶基礎(chǔ)就越穩(wěn)定。理財產(chǎn)品的營銷必然是由儲蓄存款轉(zhuǎn)化的，但決不是儲蓄存款的終結(jié)，反而更能吸引資金的流入，通過產(chǎn)品營銷和后續(xù)服務(wù)跟進引導(dǎo)本行客戶將他行資金轉(zhuǎn)入我行管理，對他行客戶則以產(chǎn)品差異化優(yōu)勢吸引客戶來我行辦理業(yè)務(wù)。通過上下聯(lián)動配合上級行加強市場調(diào)研，圍繞客戶需求，加快產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，及時推出適應(yīng)客戶財富管理需求的個性化的理財產(chǎn)品，提高市場響應(yīng)速度和綜合競爭力。

4 積極培育客戶理財觀念

本著為客戶負責(zé)的態(tài)度，基層行要適時跟進開展針對性營銷，合理做好產(chǎn)品期限對接。例如在營業(yè)大廳開辟“理財小窗口”，張貼理財產(chǎn)品要素表和理財收益對照表吸引客戶，讓客戶對一般性存款和理財產(chǎn)品的差距一目了然，以各類理財產(chǎn)品的期限和收益率，引導(dǎo)客戶更新“理”念，投資對自己青睞的產(chǎn)品。在針對性營銷推動下，往往有明顯需求的客戶很難拒絕自己選擇的理財產(chǎn)品，隱性需求的客戶往往被引導(dǎo)到自己想要的理財產(chǎn)品，從而高效地提升理財產(chǎn)品的營銷業(yè)績。

5 做好客戶資金體內(nèi)循環(huán)

針對理財產(chǎn)品周期短、循環(huán)快的特點，在理財產(chǎn)品銷售中，積極引導(dǎo)員工在發(fā)掘新客戶的同時，注重對老客戶的到期提醒和循環(huán)銷售，以實現(xiàn)理財產(chǎn)品的滾動銷售和體內(nèi)循環(huán)，為確保期末儲蓄存款時點不受影響，應(yīng)按照資金期限不同將客戶分類管理，以保證每期都有到期理財產(chǎn)品充實存款時點，理財產(chǎn)品蓄水池作用得到應(yīng)有發(fā)揮。加強客戶細分，針對性的確定營銷重點，制定營銷方案，通過提供一攬子服務(wù)鎖定客戶、鎖定資金，努力將他行存量優(yōu)質(zhì)客戶變成我行增量，提高中高端客戶價值貢獻，促進增存穩(wěn)存。

6 夯實員工營銷內(nèi)功

在深入了解自身理財產(chǎn)品的同時，關(guān)注和了解同業(yè)的動態(tài)和產(chǎn)品類型，重點針對銀行目標需求對象采取主動營銷；針對明確需求客戶進行引導(dǎo)營銷，還要緊緊抓住營業(yè)廳大堂高峰時段，對潛力客戶進行營銷，適時介紹理財產(chǎn)品，擴大影響、拓展客源。組織內(nèi)訓(xùn)師團隊深入重點支行、網(wǎng)點，現(xiàn)場指導(dǎo)理財產(chǎn)品營銷，通過引導(dǎo)網(wǎng)點熟練運用產(chǎn)品工具，營銷客戶、鎖定客戶。在明確了目標客戶的投資風(fēng)格以后，理財經(jīng)理根據(jù)客戶的需求來量身裁衣，提供個性化的解決方案。柜員要熟練掌握理財業(yè)務(wù)操作流程，準確回答客戶的理財咨詢，及時滿足客戶合理的業(yè)務(wù)訴求，提高客戶對我行服務(wù)的滿意度和產(chǎn)品的依存度。

7 做好后續(xù)跟蹤服務(wù)

服務(wù)是核心競爭力，要求網(wǎng)點服務(wù)既要滿足競爭的要求，也要適應(yīng)市場的變化，圍繞客戶、賬戶、產(chǎn)品和服務(wù)，在穩(wěn)步推進、拓展客戶的同時對已有的理財客戶建立跟進記錄，在產(chǎn)品到期時提醒客戶、并幫助客戶選擇適合的產(chǎn)品類型，充分發(fā)揮穩(wěn)定客戶帶來更大的輻射效應(yīng)，總的來說，結(jié)合銀行理財自身的發(fā)展情況和金融市場的格局，不同的銀行理財產(chǎn)品對應(yīng)的用戶群不同，需要的服務(wù)及對產(chǎn)品的了解就各有不同，就是要多了解銀行各類理財產(chǎn)品的可獲益點和做好投資者的服務(wù)，用心去做每一件事情。

參考文獻

[1]《銀行理財產(chǎn)品營銷方案》來自沈潔超《銷售（營銷）技巧》課程考試方案，2013-02-06.

[2]《銀行理財產(chǎn)品營銷技巧：深入客戶需求》來自：天眼綜合|時間：2016-9-5-17：11.

[3]（網(wǎng)貸天眼訊）《談?wù)勩y行理財產(chǎn)品的營銷實務(wù)和心得體會》，時間：2017-11-29-15：27.

作者：孫章毅 單位：貴陽銀行股份有限公司