淺析民營軍工企業營銷思路范文

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摘要：介紹了國家提出軍民融合戰略發展歷程，通過分析內、外部環境，民營軍工企業如何利用現有資源和政策為國家做貢獻、為員工獲得成就感、為企業創造一定利潤，同時讓企業承擔更多社會責任。結合自己在軍工市場的營銷經驗和心得，分析一些實用的營銷思路，希望能夠給予現代民營軍工企業市場營銷方面一些幫助。

關鍵詞：關軍民融合；軍隊改革；軍工行業；金三角關系模型；三核心兩關鍵

1軍民融合背景、發展歷程和意義

1．1軍民融合提出背景及發展歷程

2015年3月12日，第一次明確提出：“把軍民融合發展上升為國家戰略”。同時就深入實施軍民融合發展戰略提出要求，指出要堅持從實際情況出發，以問題為牽引，拿出思路和解決措施，直至問題解決。2017年1月22日，國家設立中央軍民融合發展委員會，由中央軍委主席親自擔任主任。同年10月18日，在報告中指出：“堅持富國和強軍相統一……深化國防科技工業改革，形成軍民融合深度發展格局，構建一體化的國家戰略體系和能力。”這是以習為核心的黨中央打造中國特色社會主義新時代戰略性展現，也是為國家發展和國家安全作出的重大戰略部署。2018年6月20日，主持召開中央軍民融合發展委員會第一次全體會議時指出：推進軍民融合深度發展，必須立足國家內、外環境情況，走出有中國特色的軍民融合道路，把新的理念和決策部署貫徹落實到經濟建設和國防建設全領域全過程，強化貫徹落實和改革創新。一方面要求各地區各部門堅持黨的領導，做有擔當、有責任感的人；另一方面各省、區、市要加快設置軍民融合發展領導機構，完善職能配置和工作機制。2018年10月15日，主持召開中央軍民融合發展委員會第二次全體會議時，又再次強調指出：要抓好《關于加強軍民融合發展法治建設的意見》貫徹實施，推進軍民融合領域立法。

1．2軍民融合的概念和意義

國家從把“軍民融合上升為國家戰略”到設立中央軍民融合發展委員會，再到報告，再到中央軍民融合發展委員會兩次全體會議，無時不刻在推動和加快軍民融合的步伐。據了解，中共中央為深入實施這一國家發展戰略，加速推動國防科技工業深度發展，國防科工局出臺一系列具體舉措推動軍工開放。據人民網報道，截至2016年3月，中國已有1000多家民營企業獲得干軍工必備四證，即軍工四證，武器裝備科研生產許可證、國軍標質量管理體系證書、保密單位資格證書、總裝備部合格承制方名錄，比“十一五”末期增加127％，即在2010年中國民參軍的民用企業不到800家。從軍民融合概念來說，主要分為兩個方面：一方面是“軍轉民”，就是軍事技術轉到民口領域使用；另一方面是“民參軍”，即以民營企業為代表的民營資本或以民品業務為主的國有資本進軍軍工領域。目前我國“民參軍”仍然處在“襁褓”階段，考慮到民營資本機制靈活、產品質高價優、民營優秀人才和先進技術等諸多優勢，從長遠來看將會擁有非常廣闊的發展前景。總之，我們不難發現，國家在執行軍民融合戰略上，這種穩步推進的做法有極其深遠的戰略意義。一方面通過“軍轉民”和“民參軍”深度融合，不僅可以激活大量軍工“沉睡資產”，而且還可吸引各種渠道資源涌入軍工領域，可以說從體制上是一種創新，勢必引起新一輪的武器裝備升級換代；另一方面解決了原有軍工資產運行效率低下問題，不僅加快了資產的周轉效率，而且還構建一套有序競爭的生態系統，即由國家主導、需求牽引、市場運作、軍民深度融合的組成的生態體系，促進軍工產業再次升級。同時，把國防科技工業與民用科技工業相結合后，共同形成一個雄厚的、堅實的國防科技工業基礎，為中國國防打造一個完整的生態圈，實現軍民兩領域互相融合、百花齊放、百家爭鳴的局面。

2內、外部環境

2．1外部環境

2018年8月1日，美國商務部宣布將44家中國企業列入美國出口的“黑名單”，給出的理由是這些企業對美國國家安全構成巨大威脅，此舉標志著美國正式開始對中國電子和航空等行業的技術封鎖，細心的人們會發現這44家企業分別是中國航天科工集團、中國電子科技集團公司等下屬研究所和下屬單位。當時在軍工行業確實引起了極大震動，其實也更加刺激了我國軍工行業再次崛起，尤其是基礎工業的快速推進步伐。因此，我們可以推斷，未來幾年甚至更長一段時間，國防經費將會持續增加投入，隨著軍民融合的深度發展，國家將會更加注重鼓勵和支持非國有企業參與武器裝備科研生產制造。軍民融合概念落地為中國軍工行業創造了一個裝備發展紅利時期，尤其對民營軍工企業創造了一個極好戰略機遇期。大家都知道幾點：一是軍事裝備都是不斷更新迭代的，而且裝備周期長。二是民營企業參與做軍工，無論是人員成本和研發成本，相較于國有企業都有更多優勢。三是民營企業在公司管理、體制等方面都有超速反應能力。所以，從軍民融合對軍工裝備的影響可以看出，隨著軍民融合的不斷深入，武器裝備更新日益加快，空、海、天軍裝備不斷提升，將會創造源源不斷地新機會和新任務。

2．2內部環境

軍民融合的戰略落地生根后，緊接著就是軍隊改革，將全國軍區重新劃分為五大戰區，即東部戰區、南部戰區、西部戰區、北部戰區、中部戰區；將機關院校進行重新調整和機構改革；增加戰略支援部隊等等。1962年，向各級黨委重申做好民兵工作中提到“招之即來、來之能戰、戰之能勝”，對于現代戰爭來講，“招之能來，來之能戰”，是軍人必備素質，但要想戰之能勝，還必須追求裝備的精良和性能優越，因此軍改之后對裝備需求必然是一個旺盛期。在軍隊改革之后，民營軍工企業順理成章迎來春天，為了抓住這一機遇，長期參與軍工的民營企業無疑是千載難逢的好機會，不僅從思想上更加堅定民營企業參加軍工的信念，更是從政策體制的實際行動上鼓舞了民營企業參與軍工的快速發展。首先，要將企業的業務聚焦于批量較大、通用裝備的武器平臺上，比如主流艦載相控陣雷達、主流機載相控陣雷達和通用電子裝備等。國家的安全和國防事業的壯大發展離不開武器裝備更新迭代，批量大意味著需求量巨大，一旦武器更新換代，對企業后續可持續發展提供了穩固的需求牽引，自然而然在軍隊裝備的需求量上，一定要瞄準批量大、通用類的裝備。其次，今年是“十三五規劃”第四年，各個科研院所和工業部門也一直會緊盯著的下一個五年規劃———“十四五規劃”，研制新一代或下一代裝備產品，對于民營企業有很多配套機會和發展機遇。

3營銷策略

說起營銷策略，各種著名大師、學術專家、各種書籍可以說介紹的非常豐富和非常詳細，我在這里不進行過多贅述，只是談談我十多年軍工銷售實踐中總結的一些簡單理論模型和淺見拙識供大家參考。

3．1抓住三核心兩關鍵

所謂三核心兩關鍵，就是核心單位、核心部門、核心項目，關鍵環節的關鍵人員。首先，民營企業要先鎖定自己的目標客戶的核心項目。每個客戶都有自己的特長，在軍工裝備領域都有自己的行業地位，我們一定要找到客戶的核心部門中的核心項目，這樣我們才能在市場競爭中處于優勢地位。大家都知道在任何一個行業里肯定有領軍企業或一流梯隊，我們要在領軍單位或一流梯隊里配套裝備產品，這就要求我們企業銷售人員一定要了解客戶，知道客戶主要是干什么的，次要是干什么的，我們要在核心的產品或項目上多下功夫，為我們企業后續賣什么做市場準備或調研工作。其次，摸清楚核心單位的核心部門中核心項目，這只是識別了第一步，還要知道客戶的關鍵環節，即知道客戶內部運行流程或規則，這樣能把控整個項目進度和節點，為下一步配套產品或解決技術難題做鋪墊。大家都知道，軍工裝備產品都有一套完整的科研生產流程的，掌握了運行規則或了解項目運轉流程，就把握住了關鍵環節。第三，要知道關鍵人員是誰。任何一個項目實施都是由人來抓落實的，任何一個事情都是有關鍵人員，而且能影響整個項目的研制進度和生產進度，可以說，是一個項目的靈魂人物，我們可以把他找出來，為我們配套或裝備產品服務。

3．2學會使用金三角模型

所謂的金三角關系模型，對于一個已批復的型號研制項目，軍方、軍事代表室、承研單位均分別有對應的機關業務處長（或主管參謀）、駐廠（或所）總代表（或主管軍代表）、承研單位（或工業部門）科研副所長（或型號總師）。見圖1表示。對于一個重大項目研制，掌握以上“三位一體”的金三角關系模型信息，就等于把握了項目的科研運行情況，就能在項目向前推進的過程中，及時做好配合，不斷滿足客戶新要求，同時對于以后的市場前景預估有深遠的指導意義。

3．3打造質量過硬的產品，提供優質滿意的服務

2014年12月3日，在全軍裝備工作會議上強調，在戰爭制勝問題上，人是決定因素。還指出：“要堅持質量至上”，要把質量問題擺在關系官兵生命、關系戰勝勝負的高度來認識，貫徹質量就是生命、質量就是勝算的理念……軍工裝備產品首要是產品質量過硬。產品質量過硬不僅表現在產品質量好、提供優質服務，還表現在產品技術性能好。軍工行業有一句流行話：技術相當看關系，關系相當看技術。這句話大概就是講，現在的軍工裝備最終用戶都會找兩家或兩家以上承研單位來進行公開競標，性能好、質量好、價格有優勢者勝。我們細想，各個工業部門和承研單位都會想方設法的與最終用戶搞好關系，達到不錯的良好印象分，拼到最后還是得拿產品質量說話，得拿技術實力說話，產品不好用、技術指標性能不高，最終用戶是不愿意選用的。所以，產品好用、產品性能優良不僅是產品質量過硬體現，也是企業的綜合實力強的表現。人們常提到，服務是第一生產力。因為民營企業參與軍工配套從某種意義上講，是在與同行業的國有企業進行競爭。原有配套的國有企業就好比家里的獨生子，現在突然來了一家民營企業的“吃肉狼”，勢必引起競爭對手之間新一輪服務滿意度競賽。因此，真正與競爭對手較量的還有軟實力———提供優質滿意的服務。

3．4關注國內軍工市場裝備，適時瞄準國際軍貿市場

如果國內市場是檢驗綜合實力的試金石，國際軍貿市場才是民營軍工企業發展的不懈動力。細數華為、中興通訊等大型企業，都是在國際市場有較高的市場占有率，國外市場一直領先國內市場，特別是近一段美國與中國打起的貿易戰就是最好的說明。因此，真正能使企業形成巨大批量裝備銷售，能使企業上產值、上臺階、掙利潤，還是要在國家政策允許情況瞄準國際軍貿市場。特別是一些石油儲量較豐富的國家，土豪的很，除了有錢還是有錢，急需用稍微先進的軍事裝備來充實國防建設，因此，在國家政策允許的情況下，適當出口這些國家一些武器裝備有大量美金可以賺，能為企業發展奠定堅實基礎。

4結束語

在軍民融合的大好形勢下，民營企業除了具備較高的技術創新能力，必須有一套較實用的市場營銷策略思路指導企業向前發展，也無疑為民營企業參與軍工研制生產插上騰飛的翅膀。

參考文獻

［1］戰岐林，曾小慧．關于軍民融合創新發展的思考［J］．現代商貿工業，2017，（32）．

作者：陳磊 單位：對外經濟貿易大學統計學院