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壽險(xiǎn)業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，對(duì)它的研究在目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中顯得尤為重要。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)險(xiǎn)種和技術(shù)的同時(shí)，傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，尤其是保險(xiǎn)推廣過程中的一些現(xiàn)存問題和發(fā)展趨勢(shì)，在保險(xiǎn)業(yè)面臨入世的第五個(gè)年頭，在外資大軍沒有完全進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，仍起著不容忽視的作用。
一、現(xiàn)有營(yíng)銷模式的問題
1、員取代專業(yè)渠道
在我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)銷售中，個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)占居絕對(duì)主導(dǎo)的地位，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、公司直銷、專業(yè)、銀行保險(xiǎn)與網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等銷售渠道所占的份額微乎其微，這在很大程度上既限制了保險(xiǎn)業(yè)的健康多元化發(fā)展，又不能滿足不同客戶的日益?zhèn)€性化、人性化的保險(xiǎn)要求。
2、盲目重視保單數(shù)量
現(xiàn)有的銷售模式下，各壽險(xiǎn)公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主，各家公司的產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，銷售不是以客戶為中心，這樣會(huì)導(dǎo)致同一客戶得到同一公司多個(gè)保單，這樣直接導(dǎo)致了同一公司多頭服務(wù)現(xiàn)象，造成了保險(xiǎn)企業(yè)成本的浪費(fèi)，也影響了保險(xiǎn)企業(yè)在客戶心目中的品牌形象，不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。
3、經(jīng)濟(jì)人市場(chǎng)處于萌芽階段
由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，專業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)一直處于空白，可見，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不僅數(shù)量少，而且由于成立的時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮中介應(yīng)有的作用。其次，由于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體少，中介發(fā)展極為不規(guī)范，少數(shù)中介利用這些優(yōu)勢(shì)開展不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了正常的市場(chǎng)秩序。
4、粗放式的營(yíng)銷理念
因?yàn)閭€(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶動(dòng)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而保險(xiǎn)公司沒有明確的市場(chǎng)隔離目標(biāo)，以圈地為主，所在快速增員成為各個(gè)公司拓展業(yè)務(wù)的主要手段，這也是個(gè)人成為我國(guó)壽險(xiǎn)主要銷售渠道的主要原因。事實(shí)上，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的粗放式營(yíng)銷理念對(duì)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)久以往的健康發(fā)展所造成的影響是極為不利的。
二、營(yíng)銷模式改進(jìn)的方向及趨勢(shì)
1、個(gè)人制面臨轉(zhuǎn)型
現(xiàn)有的個(gè)人制度的優(yōu)勢(shì)在于與保戶進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，便于溝通信息，有助于開拓新的保險(xiǎn)市場(chǎng)。從監(jiān)管角度來講，監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)格新產(chǎn)品的銷售管理和加大對(duì)誤導(dǎo)行為的處罰等。從保險(xiǎn)公司來講，應(yīng)實(shí)行員工式管理，減少保險(xiǎn)銷售中短期行為和避免隊(duì)伍的高脫落率，加大對(duì)人教育和培訓(xùn)的投入；在與行業(yè)協(xié)會(huì)和監(jiān)管部門的合作下，建立多層次的增員選擇和業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系以造就較高素質(zhì)的保險(xiǎn)人；改革傭金體制，鼓勵(lì)無限發(fā)展的組織體系。
2、保險(xiǎn)中介面臨洗牌
在05年5月12日召開的首屆中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)年會(huì)預(yù)示著保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的高傭金將再次回歸，在這種形勢(shì)下，中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展對(duì)其專業(yè)性與市場(chǎng)性的要求更高了。生存下來的將是以后的主力，無論在外資占強(qiáng)勢(shì)還是本土為方的市場(chǎng)情況下，中介都將發(fā)揮出其應(yīng)有的獨(dú)當(dāng)一面的能力。
3、公司直銷(員工直銷)——維系保險(xiǎn)公司與保戶關(guān)系的重要手段
公司直銷是壽險(xiǎn)公司雇傭領(lǐng)薪銷售人員以及他們組成的團(tuán)體通過各種光顧以及使顧客滿意的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。這種銷售渠道十分重要，是中國(guó)壽險(xiǎn)最早發(fā)展業(yè)務(wù)的渠道之一，曾一度占到業(yè)務(wù)總量的90%多，目前各種團(tuán)體業(yè)務(wù)的拓展主要是依靠此渠道進(jìn)行，可以說是開拓市場(chǎng)的一支生力軍，具有不可替代的地位。
4、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是符合21世紀(jì)潮流的壽險(xiǎn)銷售渠道
近年來，Internet在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，許多保險(xiǎn)公司通過設(shè)立主頁(yè)介紹保險(xiǎn)知識(shí)，解答疑問，推銷保險(xiǎn)商品，提供保險(xiǎn)服務(wù)。人們只要通過瀏覽器在網(wǎng)上找到保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種，在選定險(xiǎn)種的電子意見書后會(huì)在網(wǎng)上收到保險(xiǎn)公司發(fā)來的已填好的保險(xiǎn)單。如果滿意，只需通過銀行將保險(xiǎn)費(fèi)劃撥到保險(xiǎn)公司的賬戶上，并輸入密碼，一份保險(xiǎn)契約就完成了。
5、銀行保險(xiǎn)——金融環(huán)境日趨成熟下的新型保險(xiǎn)銷售渠道
銀行保險(xiǎn)具有網(wǎng)絡(luò)全、服務(wù)佳、成本低等優(yōu)點(diǎn)，深受各家保險(xiǎn)公司的歡迎。如何找準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式向更高級(jí)演進(jìn)，已經(jīng)成為了眾多保險(xiǎn)公司需要直面的問題。
在我國(guó)金融環(huán)境日趨成熟的環(huán)境下，大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)銷售的一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。發(fā)展銀行保險(xiǎn)的銷售渠道要從以下幾方面著手：(1)提高對(duì)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)公司與銀行要加強(qiáng)宣傳，使得客戶能更多的認(rèn)識(shí)與了解銀行保險(xiǎn)。(2)保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)與銀行的溝通交流，建立好“雙贏”的合作機(jī)制和持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，避免無序的競(jìng)爭(zhēng)。(3)保險(xiǎn)公司要積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)適合銀行客戶需求和適合銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化，使客戶有更多的選擇余地，真高效地利用這一銷售渠道。(4)保險(xiǎn)公司要建立一支高素質(zhì)、高效率，有良好服務(wù)意識(shí)的從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍。(5)制定一套行之有效的平價(jià)定位和激勵(lì)方法，以提高銀行柜員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。(6)監(jiān)管部門在環(huán)境成熟的情況下適當(dāng)放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)的限制，使得銀行保險(xiǎn)能真正成為壽險(xiǎn)銷售不可或缺的又一重要渠道。