大學(xué)生微商營銷模式分析范文

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摘要：

大學(xué)生微商作為一個特殊的微商群體，日益發(fā)展壯大，成為微商從業(yè)群體中的主要組成部分。文章圍繞大學(xué)生微商這一主體，結(jié)合傳統(tǒng)微商的營銷模式，全面剖析大學(xué)生微商的營銷模式、各自存在的問題，并對其獨有的創(chuàng)新性進行了分析。同時，針對現(xiàn)有問題提出理論建議，以期為大學(xué)生微商的創(chuàng)新與發(fā)展提供一定參考價值。

關(guān)鍵詞：

大學(xué)生;微商;營銷模式;B2C模式

1前言

微商是利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺進行運營和管理的新型電商組織形式。大學(xué)生微商，則是指從事微商的在校大學(xué)生群體。在國家鼓勵青年人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的時代背景下，越來越多的大學(xué)生在學(xué)業(yè)之余選擇從事微商，不但能滿足平日生活開銷所需，而且還可以將微商作為個人創(chuàng)業(yè)的第一步。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，2015年大學(xué)生從事微商的人數(shù)已經(jīng)占到微商總?cè)藬?shù)的29.6%(來源:易觀智庫)，在微商從業(yè)群體中占比最多。大學(xué)生微商已經(jīng)成長為具有一定規(guī)模與組織的特殊電商群體。大學(xué)生作為接受高等教育的群體，且是社交媒體平臺的重度使用者，其微商營銷既具有傳統(tǒng)微商營銷的共同點，又獨具自身的特殊性與創(chuàng)新性。

2大學(xué)生微商營銷模式

目前，大學(xué)生微商營銷模式主要有以下四類:第一類，做某一產(chǎn)品或品牌的校園，甚至發(fā)展下線，培養(yǎng)自己的團隊;第二類，個人創(chuàng)業(yè)，有自己的實體公司，主要將社交平臺作為沉淀“粉絲”的途徑;第三類，為眾多公司的產(chǎn)品或品牌宣傳，銷售成功后分得傭金，類似于淘寶客;第四類，利用微店等平臺成為正規(guī)微商。其中，第一類校園是大學(xué)生微商最主要的營銷模式。這四種主要模式，各自存在優(yōu)勢與問題。

2.1分銷模式

所謂分銷模式，指個體微商沒有自己的產(chǎn)品，而是代替企業(yè)(一般為不知名的小企業(yè))轉(zhuǎn)售商品。模式在微商最初興起時，是大學(xué)生主要的微商模式，一般稱作校園。產(chǎn)品集中在服裝、化妝品這類消耗品上。在運營方式上，校園微商主要通過不斷加周邊好友，甚至通過貼吧、微博等社交平臺尋找陌生人變成其潛在客戶。在宣傳方式上，主要在朋友圈信息，信息主要包括:產(chǎn)品信息、交易記錄、消費者反饋、煽動性的勵志語言以及招募下級商等。2014年以來，微商模式在大學(xué)迅速風(fēng)靡。其原因有以下幾點:分銷模式的營銷主體是個人或小微團體，沒有時間地點限制，資金門檻要求低，因此能吸引大批想做兼職的大學(xué)生迅速加入;大學(xué)生消費觀念前衛(wèi)，且在校同學(xué)、老師眾多，均可作為潛在客戶;線上線下結(jié)合，多渠道溝通，對產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)評價通過熟人傳播，可信度高，銷售更具個性化;利潤較高，短期就有可觀利潤。在微商萌芽階段，部分大學(xué)生通過此模式賺到第一桶金，但經(jīng)病毒式效仿后，最終演變成“朋友圈賣面膜”的丑陋現(xiàn)象而飽受詬病，這種模式如今日漸式微。究其原因，主要有以下幾點:暴力刷屏引起親友反感;產(chǎn)品質(zhì)量難以保障，喪失誠信;渠道過長導(dǎo)致價格遠遠高于價值;市場混亂，缺乏規(guī)范及監(jiān)督機制;甚至靠發(fā)展下線圈錢，層層剝削，出現(xiàn)“殺熟”現(xiàn)象。由于當(dāng)時并沒有相關(guān)法律法規(guī)約束，有的微商要求下級商繳納大筆加盟費，層層抽水，變成了披著微商外衣的“合法傳銷”，令許多下級商深受其害，許多大學(xué)生校園也最終因虧損，紛紛退出微商。

2.2B2C模式

這類模式的大學(xué)生微商大多已成立工作室或公司，開發(fā)出了某種產(chǎn)品或服務(wù)，而且已投入市場進行線下銷售。他們更多將社交媒體平臺作為產(chǎn)品或服務(wù)的形象推廣手段，將更多線上消費者吸引到線下門店進行體驗和消費，某些團隊甚至?xí)灾鏖_發(fā)App來配合產(chǎn)品進行銷售。該模式以實體店為中心，如大學(xué)生自主經(jīng)營的外賣店、飲品店、美容店等來進行營銷推廣。大多采用掃描二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)分享、派發(fā)紅包等方式使消費者關(guān)注自己的微信公眾賬號，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)與精準(zhǔn)“粉絲”產(chǎn)生情感交流與維系。微信公眾賬號由團隊共同經(jīng)營，微信推送內(nèi)容大多結(jié)合時事熱點來捆綁宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，有計劃地配合相應(yīng)打折促銷手段，引導(dǎo)客流進行線下消費。此種模式下的消費者忠誠度更高，重復(fù)購買率也高，而且良好口碑會促成品牌的良性發(fā)展。但仍應(yīng)注意的是，較之第一種模式，該模式需要投入更多時間、成本與精力，對大學(xué)生自身素質(zhì)與能力提出更高要求。此模式更貼近當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的精神內(nèi)涵，不同于傳統(tǒng)分銷、發(fā)展下線的機械運作，這是大學(xué)生運用自身理論知識與創(chuàng)業(yè)實踐相結(jié)合的健康發(fā)展。B2C模式的不足之處在于，將微信公眾號當(dāng)作宣傳手段之一，團隊無法集中精力經(jīng)營。如果缺乏良好的銷售管理體系來規(guī)劃整個渠道，由于管理的不系統(tǒng)，最終可能會導(dǎo)致整個渠道的失控。此外，難以深度拓寬“粉絲”渠道。由于商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，如果推廣初期不夠標(biāo)新立異，那么就很難引起目標(biāo)消費者注意，使“粉絲”大量集聚。

2.3“淘寶客”模式

這是另一種通過成交計費的模式，類似于淘寶客的微商。比較典型的是，美特斯邦威曾經(jīng)與在自己店里買衣服的年輕人(一般都是大學(xué)生)合作，商家會給這些商一些接口，首先讓他們領(lǐng)取一個屬于自己的專屬碼，隨后讓其通過社交平臺推薦商自己搭配的衣服，并貼上專屬碼。一旦有人通過這個專屬碼購買衣服，商會自動獲得一定傭金。在這種模式下，商并不是專門做某個產(chǎn)品的，他們本身就是生活中的“時尚達人”，對于服裝的搭配或化妝品的使用等有自己獨到的見解，能獲得周圍人的認(rèn)可。因此，他們的朋友圈信息大多具有觀賞性，對于服飾的搭配也有一定借鑒價值，不會引起過多反感。但是，這種微商模式規(guī)模很小，獲得的利潤也較少，而且這些大學(xué)生商并不會花很多時間精力去經(jīng)營，只是偶爾賺點零花錢，因此有較大局限性。

2.4“微店”模式

近一兩年來，微商中逐漸興起一種免費開店的電商平臺，即個人在基于移動端的開店App，僅憑手機號碼便可開通屬于自己的店銷售商品，如微盟微店等。微店主要的優(yōu)勢在于:大學(xué)生零成本開店，而且線上線下同步經(jīng)營;操作簡單，方便經(jīng)驗不足的大學(xué)生學(xué)習(xí)，不會占用過多學(xué)習(xí)時間;大學(xué)生可以根據(jù)微數(shù)據(jù)分析本店經(jīng)營狀況，從而調(diào)整未來營銷策略;微店擁有更多盈利渠道，介紹開店、發(fā)展分銷商等都可以獲取利潤。而微店的劣勢在于:微店產(chǎn)品傳播范圍及成交量有限，朋友認(rèn)可的產(chǎn)品才能有好的發(fā)展機會;顧客看不到實物，存在不信任感，顧客開發(fā)初期較為困難。

3建議

針對大學(xué)生微商營銷模式發(fā)展中的不足，提出以下建議。首先，選擇適合的商品推銷。許多大學(xué)生微商一味追求經(jīng)濟利潤、盲目聽信他人經(jīng)驗，導(dǎo)致銷售假冒偽劣的“三無”產(chǎn)品，造成虧損。選擇適銷對路的正規(guī)產(chǎn)品既降低個人風(fēng)險，又適于大學(xué)生營銷推廣。其次，創(chuàng)新營銷模式，提高核心競爭力。微商競爭激烈，大學(xué)生更要依靠自身創(chuàng)新意識、學(xué)會自我分析，比如提高文案功底與營銷能力等。善于趨同的營銷模式中獨創(chuàng)自身經(jīng)營特色，提高核心競爭力。最后，發(fā)揮“粉絲”力量，樹立自身良好口碑。微商立足于誠信。“粉絲”如果愿意為自己轉(zhuǎn)發(fā)推廣，這會遠比自己暴力刷屏更為有效，而且會讓自己在其他潛在顧客中獲得認(rèn)同感，與其他微商相區(qū)別。

4結(jié)論

通過此次調(diào)查研究，本文對大學(xué)生微商營銷模式做出詳盡分析，從現(xiàn)實角度分析了大學(xué)生在從事微商時出現(xiàn)的問題，并提出針對性建議。對于大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)者來說，要平衡創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)的關(guān)系，把握微營銷的前沿動態(tài)，不斷實踐與創(chuàng)新，最終形成科學(xué)的微商營銷體系。從而推動校園微商，甚至是整個微商行業(yè)的良性發(fā)展。

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作者:胡翰柔 徐柱杰 曾恒 單位:成都理工大學(xué)