白酒業的營銷渠道論文范文

本站小編為你精心準備了白酒業的營銷渠道論文參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

一、積極構建趨于完備的市場營銷渠道網絡

適應社會主義市場經濟條件下的白酒營銷渠道,不應是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現為區域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網狀渠道結構來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業必須對該區域已經存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統的調研,搞清楚競爭對手的營銷網絡覆蓋情況,搞清楚當前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結合白酒自身的品質與特點,精心設計出較為科學、合理的銷售網絡,注意區分和把握橫向網絡與縱向網絡,在整個橫向平行網絡上以酒店、商場、專賣店、超市、批發中心鋪設展開,而在縱向網絡上對酒店、商場、專賣店、超市、批發中心的不同規模和級別加以考察與區分。以這種“橫向”與“縱向”網絡視角設計出來的銷售網絡,有助于白酒業企業全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細而準確的白酒消費反饋意見,從而為企業白酒各類產品的深度分銷打下良好基礎,同時為白酒企業改進產品質量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網絡狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細挖、精耕細作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網絡的層次分析,可以較為科學、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業開發出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現在同一市場上,從而達到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業依據銷售網絡的不同層次,以適應市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產品策略、不同的管理策略來建設和發展營銷渠道,確保白酒整個銷售網絡的不同層次都擁有一定數量的核心用戶,實現對銷售網絡的全面管理和科學管理。

二、積極加強營銷客戶管理工作

在整個白酒營銷渠道構建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關系”。比如,企業可以規定銷售管理人員根據季節或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務,依次依據路線拜訪每一個營銷渠道網絡成員,不管銷售網點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風下雨”,都要及時為對它們進行關注,促使每一個銷售網點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產生責任感,使命他們也參與營銷渠道建設與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業各類產品的出樣情況,更加全面地掌握產品的銷售情況,有助于與銷售網絡人員以“群策群力”的方式檢討網絡銷售業績情況,以便于企業較高全面準確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數量是白酒企業在某一地域的銷售市場網絡支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業在某地域擁有了一定經營能力和區域輻射影響力的營銷網絡成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產品在該地域市場的發展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發出來的領域,促使產品未來消費主力通路更加順暢。

三、積極加強促銷計劃管理與促銷執行力落實

一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業搞好戰略性營銷渠道建設與管理的重要策略,是促進產品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業產品的促銷計劃管理,緊密結合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結合產品的具體品牌特點與特質,全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預先評估,從而對促銷計劃實施優化處理。比如,在白酒新產品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網絡成員傾斜,以充分發掘營銷人員的聰明和才智,構建出較高科學合理的營銷渠道網絡,同時促使產品的品牌效應得以快速構建。而在白酒品牌促銷規模初步形成之后,則依據形勢對營銷渠道進行逐步轉型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執行力是達成促銷計劃戰略戰術目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網絡,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當,沒有按照預定的計劃進行執行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴重傷害。因此,必須強化促銷執行力落實,確保整體品牌的發展和促銷計劃的執行相和諧統一起來,促使企業經營發展按照既定的戰略目標前進。

四、結語

隨著我國社會主義市場經濟體制改革進一步深入,白酒企業必須面臨著新的發展環境,在降低各類交易成本、提升營銷渠道效益的整體目標驅動下,市場競爭必然日趨激烈。只有不斷加強多方向研究,多維視角考察營銷渠道建設和管理,立足自身品牌的完整性戰略規劃,關注生產企業自身、經銷商、消費者等多方利益,才能達到一個較為合理的利益平衡點,實現多方共贏,走出良性發展路子。

作者：劉遠航單位：石河子大學