鋼鐵企業營銷渠道論文范文

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一、我國鋼鐵企業現有的營銷渠道分析

1.分銷鋼鐵企業通過與經銷商簽訂一定期限的銷售協議，將自身產品的部分銷售權交予經銷商處理，也就是將風險外包，可提前獲得經銷商一定數量的保證金。企業按照經銷商的要求進行生產，經銷商也承諾內個月的產品銷售量。分銷渠道中，企業將產品銷售壓力轉嫁給經銷商，同時根據經銷商實際的銷售狀況進行處罰或折扣讓利。鋼鐵企業在獲得經銷商的全部貨款后進行生產，一般也是在三個月內交付產品。

2.分支機構銷售分支機構銷售渠道與分銷渠道基本相同，其客戶包含經銷商和終端消費者。分支機構是指鋼鐵企業生產地意外的產品銷售機構，也就是不同的銷售網點。分支機構首先了解客戶的實際需求并擬定訂單向鋼鐵企業生產者訂貨。

3.零售零售在鋼鐵企業的銷售渠道中所占比例較小，其訂貨量比最小客戶的訂貨量還小。企業一般在滿足直供和分銷的前提下才會進行根據產品的結余進行零售，這種當面點清貨款的小額交易對鋼鐵企業營銷狀況不會造成明顯的影響。

二、鋼鐵企業銷售渠道的成本分析

如何判斷鋼鐵企業營銷渠道具有明顯優勢，在我看來，最主要受兩個因素的影響：一是銷售渠道的營銷成本高低，而使鋼鐵企業產品在銷售渠道內所占的比重。鋼鐵企業有不同的產品種類和結構，每種產品選用的銷售渠道是不同的，但在同種銷售渠道下，不同產品的營銷成本大致相當。以下是對我國鋼鐵企業4種主要的營銷渠道成本進行成本分析：

（一）、直供營銷渠道的成本直供渠道成本有三個方面：第一是大客戶維護成本，第二是專用產品生產的額外成本，第三是資金成本。因直供營銷渠道是是直接和客戶打交道，所以在營銷過程中鋼鐵企業需承擔客戶關系維護的成本，包括產品宣傳費用、客戶公關費用及日雜費用等。這部分的成本是直供渠道最重要的成本占比。專用產品生產的額外成本是指鋼鐵企業為有特殊需求的客戶生產非標準產品或異類產品所花費的額外成本。最近幾年，經濟的發展使得許多高新技術產業對鋼鐵產品特殊性能的要求增高，產品特殊定制已成為重要的生產配送形式，在這樣的背景下，產品的加工成本也不斷提高。同時，企業還承擔了客戶確認收貨至付款階段的資金成本，是企業的成本額外增加。

（二）、分銷渠道的營銷成本分銷渠道的營銷成本主要是鋼鐵企業鑒于分銷渠道的銷售數量給出的價格折扣，并不與產品的直接銷售相關。產品具體銷售過程中產生的營銷成本則主要有經銷商承擔。

（三）、零售渠道成本鋼鐵企業自建店面進行產品銷售的過程中，零售店面的房租、裝修、辦公費用和員工工資等維持零售渠道正常運轉的成本成為零售渠道成本。

（四）、分支機構營銷成本分支機構營銷成本主要構成為其正常經營運作的成本、激勵和監督員工成本以及客戶關系維護成本。機構正常運作成本又分為房租成本、辦公費用、產品宣傳費用等。激勵和監督員工的成本包括員工的工資、獎金以及監督員工產生的成本。客戶關系維護成本包括招待費等。

三、我國鋼鐵企業營銷渠道建設的建議

從以上鋼鐵企業的銷售渠道分析中我們可以看出，鋼鐵企業不同營銷渠道的成本是有差異的，每個營銷渠道的中間環節也不盡相同。因此，不能盲目的進行某一環節營銷成本的控制，而應根據不同鋼鐵產品的生產特性、消費特性、產品屬性等確定不同的營銷渠道，以實現最佳的成本控制。在競爭日益激烈的鋼鐵企業中，也必須選擇符合自身產品特性的營銷渠道，實現鋼鐵企業銷售利潤的不斷改善和提高。同時，盡量避免出現盲目改變某一渠道銷售比重的現象，以防出現產品銷售不暢等變相增加企業營銷成本的現象。

作者：谷巖單位：萊蕪利達物流有限公司