從化土特產營銷渠道的拓展范文

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1土特產分類

從化土特產粗略分為五個大的類別，分別為水果類、蔬菜類、干貨類、液體類以及從化五道菜，詳見下表。

2現有的銷售渠道以及銷售情況

現有銷售渠道主要有八個，分別是:土特產店銷售、農民販賣土特產、中間商收購、網上商城銷售、農民線上銷售、各農產品合作社、農家樂內銷售、特產節的銷售。而就目前從化土特產的銷售狀況，主要可以分為兩個方面來看。一是以農民自產自銷為主的銷售狀況，二是以土特產銷售公司為主的銷售狀況。

2.1農民自產自銷為主的銷售狀況由于交通工具、運費、采摘人工費、銷售價格等各方面條件的限制，在從化本地有很多土特產，都是由農民自產自銷。部分農產品的銷售價格遠遠低于運輸、采摘的成本價格，所以很多農民都選擇自己種植、自行采摘、自行銷售。在從化的各大市場、國道邊、旅游景點沿線都隨處可見自行擺攤銷售土特產的農戶。以水果類特產尤為顯著。這樣的銷售方式雖然降低了部分成本，但農戶的收入并不穩定，土特產的銷量也不佳，往往導致農產品嚴重滯銷。

2.2以土特產銷售公司為主的銷售狀況現如今，從化已經有不少特產銷售的公司成立，他們旗下也成立了特產超市、蔬果加工廠、種植場等屬下企業，為土特產的銷售打開了另一片天地。這里以廣州市清香農產有限公司為例，介紹以該模式為主的土特產銷售狀況。A:自有基地模式。根據市場的需求預測應用自有的基地種植農產品，并銷售。B:公司+基地+合作社模式。這主要是農戶通過合作社，發出失收的通知，由公司幫助農戶采摘并集體銷售。但這種方式雖能降低農戶損失，但把實際的成本價格轉嫁到了消費者身上。從走訪的下溪村農戶口中得知，部分三華李收購價不足1元/斤，質量好點的突破1元/斤，但零售價卻要10元/斤，一些品質較好的更是達到了18元/斤。C:公司+基地+農戶模式。主要是根據各個企業的訂單(包括出口訂單)，以事先約定的保底價格通知農戶種植，最后再根據市場狀況對價格作出調整。扶持帶動當地農戶發展種植業，年收購農產品8630多噸，帶動農戶2120多戶，帶動面積5230多畝增加農民收入730多萬，取得良好的社會和經濟效益。這樣一來，讓農戶得到了應有的保障的同時，也最大限度地使土特產得到最好的銷售，不至于出現大量滯銷的現象。目前，清香農產有限公司旗下有清香特產超市、從化市清香蔬果加工廠、從化市清香鰲頭劍花種植場等屬下企業。特產超市中有90%的產品來自于其自身企業，大部分是通過從農戶處收購農產品并進行加工再銷售。隨著科學技術的發展線上模式也開始盛行，淘寶、微店等土特產店均有進駐，但據介紹，線上模式起到的最大作用是品牌的宣傳，線下的特產超市的銷售也只是起到門面作用，兩者銷售量并不大，其主要的銷售還是依靠企業訂單、團購、批發等。據了解，從化土特產的銷售季一般出現在傳統節假日前后以及旅游季。其中，春節的銷售量占全年的20%～25%，中秋節的銷售量占全年的15%～20%。而旅游季(6月底到7月底)會相應舉辦荔枝節、火龍果節等來刺激銷售量。但在政府支持和宣傳力度方面，從化土特產銷售做得還不夠。舉個例子來說，從化的水廳荔枝在口感上比增城的荔枝要好，但名聲和銷量卻遠不如增城荔枝。很大的原因是增城政府的大力支持和推廣，而從化在這方面則不夠重視，在一定程度上也給土特產的銷售帶來了影響。從化土特產的銷售狀況就現有渠道而言并不十分理想，銷路不夠廣寬，政府支持力度不足，品牌宣傳也不夠到位，各方面仍有待提升。

3從化土特產的銷售渠道

一是推廣欠缺規模化，兩極分化嚴重，沒有形成競爭氛圍;二是政府部門重視程度不高，發展空間狹小;三是標準化程度低，難以形成整體優勢;四是經營不規范。從化現有的銷售商經營狀況并不理想，由于經營者的市場意識不足，主要變現是產品做不到標準化，價格做不到統一化，店面做不到一致性和管理不規范化等。他們的規模和專業化程度都難以滿足市場的需求，連鎖經營主要是通過專業化、集中化的管理來實現規模效應。如果達不到規范和標準的基本要求，就難以迅速復制和擴張。而如果連鎖的規模過小就難以實現規模經濟。

4拓展渠道建議

4.1有關部門進一步完善線上銷售的相關規定自從各地農產品在淘寶網上銷售有很好的一個發展之后，微信也成了農產品宣傳銷售的一個平臺。可鑒于微商在安全、誠信、品質方面都有很大的質疑聲，許多消費者買到假貨，而且投訴無門。而如果有關部門能夠完善相關的法律法規，規范線上銷售的程序，要求賣家實名制，并使一些必要信息公開透明化，產品的來源，產地信息，產品檢驗等，讓廣大消費者能安心放心地在線上購買從化土特產。

4.2將從化土特產加入社區電商社區電子商務(ESN)是針對具有社區屬性的用戶、在社區網站進行的交易行為，對用戶而言提供了一種更為便捷的社區在線銷售方式，具有快速、高效、低成本等特點。簡單而言，就是在一個小的區域提供給附近居民需要的商品。例如在一個小區里邊，居民可以在網上選擇今天想要的新鮮蔬菜水果，然后由專人送貨上門，而不是自己去挑選。從化的農民可以自己通過在網上尋找這些附近的社區電商，也可以通過農村電子商務協會的這個平臺來找他們。而且也不限于廣州市，鑒于現在交通發達，運輸速度也快，可以聯系珠三角地區乃至嶺南地區的社區電商，讓更多的人可以品嘗到從化土特產，把從化土特產推向嶺南地區甚至全國各地。

4.3加強政府的支持力度，拓寬宣傳方式針對目前從化土特產的銷售狀況存在的問題，從化政府應該給予高度的重視和大力的支持，規范土特產的經營等。如，限時劃分農產品綠色通道，方便農產品運輸;劃分區域給農戶經營自產自銷的土特產，而不是任由農戶隨意在街道、國道邊販賣;規范各商場土特產的銷售，做到價格統一、產品規范化等。在宣傳的渠道和力度方面，政府也應給予大力的支持和提高政府參與度。在政府的官方網站或者協助商戶在高速路牌、報刊網絡等方面加大對從化土特產的宣傳，打響品牌的知名度，從而獲得經濟效益。

5結論

對于未來從化土特產的發展趨勢，更多的是當這一些渠道被深入的拓寬與結合之后，管理者該如何做，有這些渠道之后，就賣家而言就有沖突，那么管理者該如何調節當中的沖突，如何帶領大家走向雙贏的局面，所謂的零和博弈對于現在的發展趨勢早已不再適合，一方的獲利不一定會帶來另一方的失利。相反，如果能夠結合雙方的優勢，進行最合適的互補，那么一條嶄新的發展之路早已呈現在我們面前，以前我們的目光太過于淺顯，認為只要獲利就可以，但經過這幾十年的輾轉，我們更應有長遠的目光，從化土特產未來發展的方向不應僅僅限于某一特定領域，或者一個國家;它應結合它有的優勢形成區域輻射，帶動周圍城市發展，才能形成土特產發展的龍頭，才能跨入一個新的階段。未來我們的研究方向可以參照淘寶的發展模式，土特產缺的是一個發展平臺，一個可以讓多種銷售渠道緊密結合的平臺。

作者：鐘德平 湯倩影 陳雅雯 郭學煒 林鎮釗 單位：華南農業大學 珠江學院