IT分銷企業營銷渠道扁平化探索范文

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摘要：新經濟時代的到來，分銷行業迅速崛起，飛快發展進步，大大提高了分銷商的營業額，然而，受國家政策及相關因素的影響，國內分銷業受限，亟需轉變管理理念和模式，積極拓展分銷渠道，提高渠道管理水平等。基于此，本文就 IT 企業營銷渠道的特點展開分析，分析國內IT 分銷企業營銷模式應用現狀，并提出 IT 企業營銷渠道管理對策，確保不斷提高 IT 企業整體管理水平。

關鍵詞：IT 分銷；企業營銷；扁平化；營銷渠道

分銷是 IT 企業重要的外部資源，企業在運營管理過程中，基于經濟常態化視角進行考量，全面分析營銷環境，積極拓展分銷渠道，更好為消費者提供優質的營銷服務。因此，相關研究人員認為，有必要就 IT 分銷企業渠道扁平化問題展開進一步的研究，充分了解傳統營銷渠道特征的基礎上，優化分銷渠道管理方式，切實為 IT 企業發展提供助力。

一、關于 IT 企業營銷渠道的特點

（一）傳統渠道特點及優勢

在現代化科學技術支持下，推動 IT 企業迅猛發展，隨著計算機和相關產品的普及，在營銷渠道方面，衍生了“分銷”渠道方式，就傳統的渠道分銷模式看，架構模式主要為：廠商 -分銷商 - 批發商 - 大商 - 小商 - 系統集成商 - 最終用戶，其中分銷商有效銜接了廠商和用戶之間的關系。就傳統渠道優勢看，在管理層面經濟效果顯著，方便制造商控制分銷大戶與企業之間的業務往來關系，整體管理水平較高，增加了利潤空間，降低了管理成本，同時，在中間商介入情況下，廠商可將工作重點放在生產環節，大大提高了廠商在市場經濟環境中的核心競爭力水平，更好實現對商品價格的管控[1]。另外，傳統渠道能夠優化分銷商市場資源配置，進而提高市場資源利用率，廠商依賴經銷商將產品成功投入市場，有效規避了產品面臨的風險，可迅速擴大在市場中占據的份額，有利于樹立廠商產品品牌口碑，打造廠商的正面形象，可迅速擴大廠商的知名度。

（二）傳統渠道局限

就 IT 企業傳統渠道的局限性看，在傳統渠道模式架構下，生產商難以管理營銷渠道，在產品價格競爭上占據劣勢，同時，多層次的渠道之間信息不暢通，無法保證信息共享，導致反饋不及時，無法有效執行銷售政策。

二、分析國內 IT 分銷企業營銷模式應用現狀

有研究人員通過實驗調研發現，部分 IT 企業擁有著豐富的 IT 資源，分銷產品種類多樣，產品所涉及到的 IT 廠商，涵蓋了個消品和相關的產品，渠道數量千余家，渠道網絡拓展范圍廣泛。在現代化信息技術驅動下，IT 企業不斷提升自身的競爭力水平，加強技術層面的頂層設計，整合優質的服務資源，切實提供了高質量的 IT 服務。然而，在大型 IT 分銷企業競爭影響下，進一步加劇了 IT 企業的競爭壓力，縮減了分銷行業的利潤，因此，部分 IT 分銷企業面臨著嚴峻的行業挑戰，就運營商面臨的困境看，難以真正滿足用戶的需求，削弱了用戶的體驗感。同時，面臨著終端業務上的困擾，需要考慮成本問題和商品營銷問題。針對上述問題，部分 IT 分銷企業逐漸轉變了營銷模式，基于用戶需求出發，整合市場優質的服務資源，不斷提高用戶的滿意度。逐漸建立起面向用戶的營銷模式，促使業務利潤得到增長，實施了“鑲嵌式”的營銷對策，有效緩解了企業與用戶之間的關系；同時，企業對內部組織架構進行調整，建立了專業化的服務團隊，有針對性的解決用戶的問題，滿足用戶的需求。另外，打造了全新的價值鏈，深入挖掘市場潛力，為企業獲利提供保障。針對用戶群體，IT 分銷企業樹立了產品化和行業化思路，其實基于用戶需求提供優質產品服務[2]。通過建立客戶關系服務管理系統，實現營銷方式的改革，建立了以客戶為核心的營銷機制，更好的吸引客戶，確保通過產品體驗，強化用戶使用感受，并重視客戶的使用反饋，結合用戶提出的建議和意見，制定完善的 IT 服務轉型戰略，促使商與 IT 分銷企業的合作，不斷提高商與客戶之間的溝通能力，切實增強了商的核心競爭力水平。

三、IT 分銷企業渠道扁平化研究

（一）IT 分銷商作用

就 IT 分銷商在渠道中的作用看，分銷商可依靠資金優勢，保證用戶及時有效的收到貨物，同時，對下級商提供了資金信用支持，保證下級商更加平穩、高效的運作。在眾多分支機構支持下，以最快的速度占領了市場，擴大在市場中占據的份額，在資金支持下，更好促使下游商實現技術層面的頂層設計，提高下游商售后服務質量。在專業的分銷經驗運作管理下，大大降低了產品管理成本，優化了物流配送流程，大大提高了 IT 企業分銷渠道效率。另外，在資金支持下，提高了產品技術水平，切實提升了下游商的銷售能力。就分銷渠道成員地位的變化情況看，更加重視分銷商在整個架構模式中的地位，以消費者為中心，確保不斷提升消費者的滿意度，并及時得到消費者的反饋。但在扁平化的分銷渠道管理模式下，進一步優化了傳統渠道架構體系：廠商 - 分銷商 - 商 - 最終用戶；廠商 - 分銷商 - 系統集成商 - 最終用戶。

（二）渠道扁平化價值

就渠道扁平化作用看，幫助 IT 企業有效規避了企業經營風險，促使企業在市場中掌握主動權。傳統的分銷渠道，未能拉近分銷商與用戶之間的距離，產品批發商與商未能及時的聯絡到用戶，甚至忽視了用戶的直接反饋，導致分銷商，無法實時掌握用戶的反饋情況，延遲對市場的反映需求，進而造成廠商信息掌握不全面，無法制定有針對性的應對策略?；诖耍魪S商的意愿是渠道扁平化，那么在分銷商不具備市場掌控能力的情況下，容易被扁平化。相關文獻報道指出，部分扁平化較為突出的分銷商擁有著諸多的經銷商，在行業中的覆蓋率較大，為進一步提高經銷商的管理水平，逐漸打造了供應鏈結構，引進先進的管理系統，包括自動化物流配送系統等，逐步健全和完善了服務體系，進一步積累了分銷經驗[3]。部分廠商旨在通過電腦、通訊、電子消費品，進一步擴大市場份額，在分銷渠道扁平化趨勢發展下，進一步擴大了廠商的渠道價值，在管理上展現了廠商專業化、系統化管理優勢，有效實現對管理成本的把控，更好擴大在行業中的競爭力水平。同時，IT 分銷企業營銷渠道扁平化，幫助企業成功規避了財務風險，增加了利潤空間，有效彌補了傳統渠道分銷模式的局限性，大大提高了競爭實力，促使產品利潤得到提升，進一步優化了渠道管理模式。在 IT 分銷企業營銷渠道扁平化模式下，下層數據較少，一定程度上降低了財務渠道管理難度，降低了管理成本。批發商企業在區域領域內的綜合實力較強，基于企業業務不斷拓展，企業建設規模不斷擴大，資金實力雄厚，在行業內的影響力較大，在合作對象選擇上，通常選擇與之相匹配的企業，進而實現強強聯合的目標，確保批發商企業迅速占領市場。然而，受多種因素影響，此種渠道模式逐漸暴露出諸多的弊端，繼續改進和完善，主要體現在，一是：分銷商與市場之間的銜接出現問題，弱化了批發商在市場中的競爭力水平；通常來講，分銷商面臨少部分的商，對于大商來說，中間環節較多，未能有效銜接分銷商與最終用戶之間的關系，無法掌握在市場中的主動權。在經濟新常態大環境中，客戶資源是尤為寶貴的，直接關乎到企業整體發展情況，因此，分銷商要積極向市場靠攏，抓住市場發展契機，掌握市場發展規律。二是：依賴性較高。批發商數量少，則說明各個商在分銷商業務中占據的比例較高，個別產品甚至達到了 10~60%，分銷商將各個商擺在重要位置上，并與之進行價格上的壓榨，提出諸多的條件和要求，如提供額外的市場基金等，若商未滿足相關的要求和條件，則會出現聯合抵制進貨的現象，增加了業務損失，對分銷商的利潤也產生了一定的影響，無法保證經濟效益。三是：競爭對手，會全面分析競爭品牌在市場中占據的份額以及影響力，并制定具有針對性的策略，吸引商的注意。批發商的發展規模較大，一旦出現倒閉現象，將會影響上游供應商運營管理，甚至引發諸多的聯鎖反應，此類時間一旦發生，會嚴重加劇供應商的損失；因此，基于企業長遠發展情況看，分銷渠道扁平化模式，對企業財務風險的影響較大。相關文獻報道稱，渠道扁平化工作在推行過程中，面臨著諸多的阻礙，主要表現為商抵觸，在 IT 分銷企業營銷渠道扁平化模式下，對實力較弱的商進行扶持，一定程度上對相關商產生了巨大的沖擊和影響。同時，業務人員受傳統渠道管理理念影響，難以快速轉變關觀念，大客戶對業務人員的專業能力和業務能力也提出了更高層次的要求。另外，加大了銷售和管理難度，隨著用戶數量不斷增加，銷售和管理流程更加復雜化，無形中加大了管理難度，業務人員的壓力也暴增。基于 IT 企業長遠發展情況看，需要不斷提高企業綜合發展實力，逐步擴大批發商的覆蓋范圍。企業通過搭建完善的信用體系，降低了企業“壞賬率”，促使企業利潤得到改善，為企業健康長遠發展營造了良好的氛圍，企業逾期應收款比例也呈現下降趨勢，有效保證企業資金的流動性，避免出現資金鏈斷裂的情況。

四、結論

綜上所述，基于市場競爭激烈，IT 市場出現扁平化趨勢，減少了渠道商的層次，各級經銷商想要通過壓縮流通環節的方式，實現對成本的管控，為更好向最終用戶提供高質量的服務，逐漸在傳統分銷模式基礎上進行優化和改進，確保更好銜接廠商和用戶之間的關系，在分銷渠道扁平化沖擊和影響下，IT 產品制造商積極轉變理念，探尋新的營銷渠道，并在實踐中不斷探索適合本企業發展的分銷模式，進而更好適應分銷渠道扁平化趨勢的影響。

■參考文獻：

[1] 吳躍 . 快速消費品企業分銷渠道與營銷管理策略 [J]. 今日財富 ( 中國知識產權 ),2021(8):63-64.

[2] 彭晉謙 , 張富麗 . 營銷渠道對企業經濟效益的影響研究 [J]. 中國市場 ,2021(12):127-130.

[3] 牛恩坤 . 關于營銷數字化，這三點你需要知道 [N]. 華夏酒報 ,2021-02-09.

作者：祝妍 單位：樂研拓撲科技 ( 北京 ) 有限公司